אפילו ה-CIA השקיע: למה כולם מדברים על החברה החדשה הזו?

קרוב לשנתיים לאחר פרוץ מלחמת "חרבות ברזל", ניתן היה לחשוב שישראל תהפוך לכר פורה לחברות בתחום טכנולוגיות הביטחון - המכונה בידי המשקיעים בקיצור נמרץ 'דיפנס', אלא שלא כך הדבר. תהליכי מכירה ממושכים, היתרון המובנה שקיים לבעלי קשרים במערכת הביטחון, רגולציה כבדה וצורך בביצוע בדיקות רבות לפני השקת המוצר, עדיין לא הפכו את ישראל למעצמה בתחום. למשקיעים הגדולים קל ונגיש יותר להשקיע בסייבר, בתוכנה ארגונית או בפינטק, בזמן שסטארט־אפים בתחום הביטחון עדיין נמצאים ב'גראז'' ומגששים באפלה.

● חברת הנשק החמה מצור יגאל חושפת מוצר חדש
● סין וקוריאה הדרומית כבר עם מערכות מבצעיות: המעצמות שיתחרו בלייזר הישראלי

אולם גבוה מעל כולם זורחת חברה ישראלית אחת שמעוררת שיח נרחב בקרב תעשיית הדיפנס ומערכת הביטחון: "קלע". מאחוריה עומדים שניים מהשמות החמים ביותר בענף: אלון דרור, לשעבר ראש מחלקה במפא"ת (המנהל למחקר ופיתוח אמצעי לחימה ותשתית טכנולוגית במשרד הביטחון), זוכה פרס ביטחון ישראל בעברו, וחמוטל מרידור - מי שהייתה שותפה מבטיחה בקרן ההון סיכון וינטג' וקודם לכן מנהלת הסניף הישראלי של ענקית הבינה המלאכותית האמריקאית פלנטיר.

סביב החברה נקשרו כתרים: יש מי שמכנים אותה כ"וויז של עולם הדיפנס", בשל העובדה שמדובר בצוות מייסד מנוסה בעל פרופיל גבוה שגייס הון רב עוד בטרם השיקה החברה מוצר מוגמר וייצרה הכנסות. החברה גייסה בתוך שנה 100 מיליון דולר בשני סבבים ממשקיעי צמרת דוגמת קרן סקויה, קרן ההשקעות אינקיוטל של ה־CIA ו־לאקס קפיטל (Lux Capital) - אחת המשקיעות בחברת מערכות הנשק אנדוריל ובענקית הבינה המלאכותית האגינג פייס. הסיבוב האחרון שבהם על סך של כ־60 מיליון דולר שיקף לחברה שווי המוערך בין 150 ל־200 מיליון דולר. אחרים, מכנים אותה כ"אנדוריל הישראלית", על שם חברת מערכות הנשק האמריקאית שהזכרנו של מייסד אוקולוס לשעבר, פאלמר לאקי, שגייסה רק לאחרונה 2.5 מיליארד דולר לפי שווי של מעל ל־30 מיליארד.

מכוונת הכי גבוה

אנדוריל היא חברה פנומנלית: למרות שמדובר בסטארט־אפ, היא הצליחה לצמוח בשנים בודדות ולאתגר את ענקיות הביטחון האמריקאיות כמו לוקהיד מרטין, בואינג וריית'און בחוזים לבניית מל"טים אוטונומיים, טילי שיוט, מיירטים ולאחרונה גם קסדת מציאות רבודה.

רבים , כאמור,נוטים להשוות בין הענקית האמריקאית לסטארט־אפ הישראלי בשל ההיסטוריה המשותפת שלהן. קלע הוקמה רק לפני כשנה עם חזון להקים מערכת שו"ב (שליטה ובקרה) פתוחה אליה יתחברו חיישנים, רחפנים ומל"טים ליצירת תמונת קרב מעודכנת, אותה היא מייעדת בראש ובראשונה לבקרת גבולות; בעיקר לזיהוי רחפנים, כטב"מים ואיומים שונים.

לרבים הזכיר המוצר המדובר את מערכת השליטה והבקרה שאנדוריל שיווקה בראשית דרכה למשמר הגבול האמריקאי יחד עם מצלמות וחיישנים. משם היא המשיכה במסע רכישות של חברות בתחום הרחפנים, כלי שיט, וטילים וחיברה את כולם למערכת הסגורה שלה, כדי להפוך לענקית שהיא היום.

כמו אנדוריל, גם בכירי קלע משווקים את החברה למשקיעים, לשותפים פוטנציאליים ולמערכת הביטחון באמצעות אותה שורת מחץ ורעיון: לאתגר את ענקיות הביטחון הקיימות ששולטות בתעשייה הצבאית כבר עשרות שנים - בהן אלביט, התעשייה האווירית ורפאל. "אנחנו נהיה ה'פריים' הרביעי", אומרים מייסדיה בשיחות סגורות - פריים הוא הכינוי לענקית ביטחון גדולה.

כדי להגשים את החזון השאפתני ולהתחרות בענקיות שכבר פעילות בתחום מערכות השליטה והבקרה, הגדולה שבהן היא אלביט, ולהצדיק את הכתרים שנקשרו לה - נזקקת החברה לכיסים עמוקים. לכן היא עשתה נכון וגייסה 100 מיליון דולר, גם אם היה מדובר בשווי מנופח מאוד ביחס להכנסות. למעשה, עם הקמתה גייסה אנדוריל 17 מיליון דולר לפי שווי של 100 מיליון ושנה לאחר מכן גייסה עוד 41 מיליון לפי שווי של 250 מיליון דולר, כך לפי PitchBook.

הדרך עדיין ארוכה

עם ההון הזה פעלה החברה כדי לגייס עובדי הייטק מהסוג שלא רואים כל יום באלביט או באלתא: לא מעט יוצאי 8200 ו־81, אנשי שטח וסיירות - הרכב אנושי שהחברה דואגת להחצין בשיחותיה עם משקיעים ושותפים כדי להתבלט ביחס לענקיות הביטחון. אין ספק שגם הרקע האישי משחק תפקיד: כיוצא מפא"ת, דרור מקושר לדרגים רבים במערכת הביטחון, ואילו מרידור מביאה עמה ניסיון עשיר בעבודה עם מערכות ביטחון מפלנטיר.

אלא שככל הידוע קלע עדיין רחוקה מאוד מלהפוך להיות שחקנית צומחת ואמיתית בשוק הביטחון ונעזרת בעיקר בתדמית הנוצצת כדי לגייס הון ועובדים. מערכת השו"ב שפיתחה עדיין נמצאת בחיתוליה. החברה גם מעוניינת לעבוד עם מערכת הביטחון הישראלית - והיא נכנסת לשוק תחרותי במיוחד שנשלט על ידי כמה שחקניות גדולות, הדומיננטית שבהן היא אלביט, ששולטת בתחום השו"ב בצבא עם מערכת צי"ד (צבא יבשתי דיגיטלי).

בנוסף, מתחרות אחרות מזנבות בה ומציעות מוצרים דומים, בהן אלתא של התעשייה האווירית ואירובוטיקס (Airobotics), חברה ישראלית שפיתחה מערכת אבטחה מבוססת רחפני סיור, שנסחרה בעבר בבורסה בת"א עד שנרכשה ע"י החברה האמריקאית אונדאס ומאז היא צומחת בשיעור נאה. ככל שנודע, קלע עדיין רחוקה מהתקינה הנדרשת ע"י מערכת הביטחון, ושמה איננו מוזכר במכרזים הגדולים למערכות שו"ב במערכת.

מודל הגן הפתוח

בכירים בשוק שמכירים את ההשוואה בין אנדוריל האמריקאית לקלע הישראלית מתקוממים על כך: "זה כמו להגיד שקבוצת כדורסל אלמונית תעלה בבת אחת לליגת העל ופרשנים ישוו אותה לשיקגו בולס", אומר בכיר בשוק הפיננסי. משקיעים ושותפים שפגשו את אנשי החברה מספרים כי כדי להצליח בתחום חסרות לה מספר יכולות שהיו לאנדוריל עם הקמתה: מחלקת מחקר ופיתוח ענפה שמסוגלת לייצר מוצרים רבים, ומערך שיווק ופיתוח הנעזר גם בלוביסטים, גנרלים לשעבר ואילי הון.

הנשק הסודי של חברות כמו פלנטיר ואנדוריל הוא פיטר ת'יל, משקיע על, מקורב למפלגה הרפובליקאית, לטראמפ ושותפו לשעבר של אילון מאסק בהקמת פייפאל. ת'יל וטריי סטיבנס, יו"ר אנדוריל והמייסד המקורי של החברה, עבדו קודם לכן בקרן פאנדרס פאנד.

הגישה של קלע שונה מזו של אלביט, אלתא או אנדוריל: מערכת השו"ב שהיא מקדמת אמורה להיות פתוחה וזמינה למפתחים חיצוניים, באופן שחברות רחפנים, חיישנים וציוד ביטחוני יוכלו להתחבר אליה בקלות ולפתח עליה ממשקים, בגישה המזכירה את זו של אנדרואיד, מערכת ההפעלה של גוגל.

גישה זו תקל על השותפות של קלע להופיע על גבי מערכת השו"ב שלה, אך היא מעוררת תהייה: עד כמה יקבלו ארגוני ביטחון את הפתיחות של המערכת. קלע מבטיחה אבטחת מידע מלאה, אך זוהי סוגייה שעשויה לעורר שאלות בנוגע למידת השליטה שיש לקלע בטכנולוגיה של השותפים שלה.

מהחברה לא נמסרה תגובה.