להפשיר כשהכל קפוא: למה שוק הקרקעות משגשג דווקא כשהנדל"ן מדשדש

הכתבה מטעם משרד עורכי הדין עקירב-אלון

בעוד יזמים מתקשים למכור דירות ומשקיעים נרתעים מרכישת נכסים מניבים בגלל עלויות המימון הגבוהות, בחלק אחר של שוק הנדל"ן מתרחש משהו מפתיע: שוק הקרקעות המיועדות לשינוי ייעוד משגשג. "כשהריבית גבוהה ורוכשים מכל הסוגים נמנעים מרכישות נכסי נדל"ן מסורתיים ומעסקאות מניבות, היקף העסקאות בציר הקרקעות להפשרה דווקא גדל", מסבירים במשרד עקירב-אלון המתמחה בליווי עסקאות קרקע בקרב הגורמים המשפיעים בענף - מבעלי קרקעות ועד חברות שיווק והשבחה. "המשקיע הישראלי, הפשוט והמתוחכם כאחד, מעדיף היום לעשות עסקה משתלמת מבחינה הונית על פני הנבת תשואה חודשית".

התופעה הזו אינה מקרית. בשנים האחרונות ענף הקרקעות לפיתוח עירוני, קרקעות שעוברות שינוי ייעוד או בעלות רקע תכנוני לשינויי ייעוד, עבר תהליך התבגרות משמעתי. "בעבר היתה תפיסה שעולם הקרקעות היה מתנהל כמו מערב פרוע לעומת נדל"ן אחר", מתארים במשרד את העבר הלא רחוק. "בלי בקרה, פרוץ, בחוסר ודאות ושחקנים שלא יודעים מה הם עושים. אבל יש התבגרות של כל הקהל. חברות רציניות עוסקות בזה, ולרוכשים יש ידע מוקדם נרחב".

מיליארדים בתנועה, עשרות תוכניות במעקב

הנתונים מדברים בעד עצמם: עשרות אלפי טרנזקציות בשנה מגלגלות מיליארדי שקלים בשוק הקרקעות. לא מדובר יותר בנישה אקזוטית למשקיעים ותיקים, אלא באפיק השקעה לגיטימי ומסודר שמושך גם זוגות צעירים וגם קרנות נדל"ן מוסדיות. הפרופיל של השחקנים השונים בענף משקף את ההתבגרות הזו: בעלי חברות שיווק קרקעות, סוכני נדל"ן שעברו מדירות לקרקעות, סוחרי אופציות ובעלי זכויות שמחזיקים יחידות בקרקעות תחת הסכמי שיתוף.

המדינה נמצאת בתנופת פיתוח והעברה מואצת של עתודות קרקע רבות לסמכות ותמ"ל במטרה לייצר עוד ועוד פתרונות דיור, מסחר ותעסוקה. אנו עדים לתוכניות רבות שמגיעות לבשלות תכנונית, לצד תנופת תכנון עניפה על ידי הכרזה על עתודות קרקע כמתחמים מועדפים לדיור אשר עוברים לסמכות ותמ"ל. הצירוף הזה מוביל לסחר פורה והעמקת הביקושים מצד משקיעי קצה שרואים בתנופה הזו הזדמנות השקעה, או דרך אלטרנטיבית להגיע לנכס משלהם. יחד עם זאת, האתגרים בענף רבים והשוק - גם לאחר שנים רבות שההשקעה בו הפכה לשכיחה - נותר מאחור בכל הנוגע לרמת האבחון, הדיוק, שקיפות המידע וההבנה של שחקנים רבים בו.

כדי לספק מענה לביקוש ההולך וגובר למידע מסודר ואמין על הענף, משרד עקירב-אלון השיק השבוע דו"ח ראשון מסוגו: דו"ח הקרקעות של ישראל לשנים 2025-2026. הדו"ח, פרי 30 שנות ניסיון מצטבר של המשרד, מנתח לעומק תוכניות מובילות לאיחוד וחלוקה ברחבי הארץ, ומציע למשקיעים, לסוכנים ולחברות שיווק מפת דרכים מפורטת להתנהלות בשוק.

"מעולם לא יצא דו"ח מסודר לענף הזה - בעוד שלכל נדל"ן אחר - מגורים, מסחרי, תעשייתי - נסקר בשלל דו"חות רבעוניים ושנתיים מאינספור חברות ייעוץ ושיווק", מדגישים במשרד. "הדו"ח שלנו מורכב מניתוח מילולי, מחקר ביקוש והיצע עמוק ונתוני עסקאות ממשיים. אנחנו רוצים לתת תוכן מלמד - איך תוכנית רחבת היקף של איחוד וחלוקה מתנהגת, מתי המסחר פורה ומתי הוא מתייבש, מהן הנקודות הנכונות לכניסה ויציאה ועדיין חשוב להדגיש, שכל תכנית וכל עסקה בתוך התוכנית מושפעות ממספר רב של אלמנטים ולכן לא ניתן להגיע לנוסחה מדויקת. מחירים בין חלקות יכולים לנוע עם פערים מהותיים עקב נושאים תכנוניים ו/או משפטיים".

הדו"ח מתמקד בתוכניות מפתח שצפויות להשפיע באופן מהותי על שוק הקרקעות בשנתיים הקרובות. בין התוכניות: מתחם בן יהודה בכפר סבא (כ-12,000 יח"ד), תוכנית נוף ירקון בהוד השרון (כ-9,000 יח"ד), מתחם המייסדים בנס ציונה (כ-7,000 יח"ד), תמ"ל 3006 ברובע הצפוני של הרצליה (כ-15,500 יח"ד) ומתחם הדיפו בראשון לציון במסגרת תמ"א 70/א (כ-2,600 יח"ד).

כל תוכנית זוכה לניתוח מעמיק הכולל היקף עסקאות, מגמות מחירים, סטטוס תכנוני, וצפי להתפתחות. הדו"ח מזהה מגמה ברורה: "אנו מזהים כי הן הציבור המקצועי והן רוכשי הקצה מגלים אמון גבוה במיוחד בתוכניות ותמ"ל", נכתב בו. "עצם הכרזת מתחם כ'מועדף לדיור' מייצרת אפקט פסיכולוגי ושיווקי משמעותי".

למשל, במתחם בן יהודה בכפר סבא, מיד עם הכרזת המתחם כמועדף לדיור וכניסתה של ותמ"ל, המחירים למ"ר עלו באופן חד, הן לסיטונאים והן לרוכשי קצה ומתוך ציפייה כי המתחם יתוכנן באופן מהיר כפי שניתן לראות בתוכניות אחרות בהן ותמ"ל פועלת באמצעות החברה הממשלתית, דירה להשכיר. והנה עם יציאת כתבה זו לאור, התקיים שולחן עגול על ידי ותמ"ל בעניין התוכנית אשר הציג תכנון ראשוני ודן בהגדלת מספר יח"ד.

בתמ"ל 3006 בהרצליה, אחרי תקופת קיפאון יחסי בין 2020 ל-2023, נראתה "תחייה" בהיקף העסקאות בסוף 2024 ובמהלך 2025, כולל עסקאות ענק בסך מצטבר של מעל 500 מיליון שקל. מנגד, במתחם התפר בהוד השרון - תוכנית קטנה יחסית של כ-1,750 יח"ד על 260 דונם - השטח הקטן יחד עם המיקום האסטרטגי יוצרים סביבה של מחירים גבוהים במיוחד למ"ר כמו גם תודות לסטטוס המתקדם בו התוכנית נמצאת והשיח סביב הגדלה אפשרית של 1,000 יחידות דיור נוספות.

אנטומיה של עסקה: מתי רואים קפיצה בעניין של הרוכשים?

אחד הפרקים החשובים בדו"ח עוסק במה שבמשרד מכנים "חיי העסקה" - המחזוריות הברורה של פעילות השוק סביב תוכניות איחוד וחלוקה. "לאורך כל חיי התוכנית יש טרנזקציות - רכישות ומכירות של זכויות בקרקע - אבל יש נקודות שיא שבהן הביקוש עולה וגם המחיר", מסבירים.

הפיק הראשון מתרחש כאשר מתחיל "דיבור ושמועות רצות", על שינוי ייעוד אפשרי של קרקע במסגרת תכנית. "רגע אחרי שעולה בשיח אפשרות של יצירת תוכנית מפורטת המשנה את הייעוד בקרקע, קצב הטרנזקציות סביבה מתגבר", אומרים במשרד. "כשהתוכנית מופקדת, רואים כמובן קפיצה בהיקף המכירה והקנייה, ובהתאם לכך קפיצה במחירים".

הפיק השני, והמשמעותי יותר, מגיע כשנתיים-שלוש שנים לפני אישור התוכנית, מספר שנים מהרגע שהחל השיח הראשוני לגבי שינוי הייעוד. "יש המון משקיעים שנכנסים וקונים עם הרבה ודאות, והמוכרים בשלב הזה עשו את הרווח שלהם או שמדובר בבעלי קרקע היסטוריים אשר ממקסמים בשלבים האלו את שווי הקרקע", מתארים במשרד. זו הנקודה שבה הרוכשים וגם חברות השיווק מזהים את מועד ההפקדה המתקרב ומבצעים מהלכי מכירה ורכישה אינטנסיביים מול בעלי קרקעות אשר מעוניינים לממש רווחים כעת מבלי להמתין.

אבל מה קורה אחרי האישור? הדו"ח מציג מקרה מבחן מעניין: מתחם האלף בראשון לציון, תוכנית שאושרה וכבר החלה להיבנות. "כצפוי וכיאה לתוכניות מאושרות, הסחר בקרקע פסק כמעט לחלוטין במהלך השנים לאחר אישור התוכנית", נכתב בדו"ח. "עלות קרקע ליחידה בתוספת הוצאות נלוות והיטלים הוא כל כך גבוה, שקשה עד בלתי אפשרי למצוא רוכשים פרטיים עם הון עצמי כל כך גבוה ביחס למחירי הנכסים. השוק עובר בשלב זה מרוכשי קרקעות לרוכשי דירות/נכסים". במילים אחרות, התוכנית עוברת לענף אחר של עולם הנדל"ן, וההזדמנות להשיג זכויות זולות בקרקע ולרשום רווח הוני משמעותי, חולפת. זאת כמובן, לאחר שמשקיעים ובעלי זכויות מוקדמים כבר רשמו רווחים גדולים ונהנו מהשבחה מהותית עם אישור התכנית.

הנתונים ממתחם האלף ממחישים את הפוטנציאל הרווחי: עסקאות שבוצעו לפני כעשור והחלו להימכר תחילה בעלות של כ-300-400 אלף שקל ל"קרקע ליחידה" (100-110 מ"ר), נמכרו בסך של 1.6-1.8 מיליון שקל לאחר אישור התוכנית.

עסקה משתלמת כאן ועכשיו

מחברי הדו"ח מצביעים על מספר גורמים שהופכים את 2025-2026 לתקופה מיוחדת בשוק הקרקעות. ראשית, רפורמות תכנוניות כמו ותמ"ל ותמ"א 70 מאיצות תהליכים ותוכניות רבות מבשילות ומגיעות לשלב הדיונים וההתנגדויות. שנית, כניסתם של גורמים מקצועיים רבים - מתווכים, סוחרי אופציות, וחברות שיווק חדשות - מגדילה את נזילות השוק. שלישית, ככל ששוק הנדל"ן המסורתי מדשדש והריבית גבוהה, יותר ויותר משקיעים פונים להשקעה בקרקעות אשר לא מצריכה נטילת משכנתאות ו/או מימון בשלב הראשון של העסקה.

אבל מעבר לכל אלה, הסיבה המרכזית היא הכלכלית: "משקיעים רבים כבר לא תופסים "קרקעות להפשרה" כמוצר ספקולטיבי", מדגישים במשרד עקירב-אלון. "זה מספק אפיק השקעה שלא מצריך משכנתא, אין התעסקות עם שוכרים, אין חשיפה לשוק הדיור. הצרכן הישראלי מעדיף לעשות עסקה משתלמת בקנייה ומכירה בטווח של שנים בודדות, במקום לאסוף תשואה חודשית על פני עשורים". לצד הנתונים שמראים בבירור את עלייתו של התחום, במשרד דואגים להדגיש גם את הסיכונים האפשריים שמתלווים לכל השקעה עם פוטנציאל רווח גבוה. לדבריהם, צריך לזכור שהענף עדיין טומן בחובו חוסר ודאות משמעותי - לוחות זמנים תכנוניים עלולים להשתנות, התנגדויות יכולות לעכב תוכניות שנראו בטוחות והיבטים מורכבים של זכויות בקרקע עלולים להוות אתגר. אחד מהגורמים החשובים ביותר לצד הנושא התכנוני הוא עניין היקף הסכם השיתוף, חוסנה וגודלה של קבוצת הבעלים המאוגדת. נושא זה עדיין זוכה לחוסר שקיפות לצד פסיביות של בעלי קרקעות בנושא הזה.

משרד עקירב-אלון, שפועל כ-15 שנה בתחום, מתמחה בין היתר בליווי קבוצות רוכשים - אחד האתגרים המורכבים ביותר בענף. "אנחנו מלווים חברות, בעלי קרקעות היסטוריים, משקיעים, סוכנים ומתווכים בענף", מפרטים במשרד. "במאות אלפי מטרים בהרבה מאוד תוכניות, מדרום ועד צפון, בלב אזורי הביקוש".

המומחיות המיוחדת של המשרד באה לידי ביטוי בעיקר בליווי משפטי של עסקאות קרקע מורכבות ובארגון קבוצות רחבות היקף של בעלי זכויות תחת הסכמי שיתוף - מסגרת משפטית שמאפשרת לקבוצות בעלי בתוכניות איחוד וחלוקה להתאגד לצורך בנייה משותפת ומקסום שווי הקרקע. "פיתחנו מומחיות בשקיפות, בטכנולוגיה ובבקרה המשפטית והפיננסית", אומרים במשרד. "זה יוצר ללקוחות שלנו יתרון שבא לכדי ביטוי במיקסום כלכלי דרמטי מהקרקעות שלהם".

מבט קדימה: הזדמנויות ואתגרים

הדו"ח מסתיים בהערכה זהירה לגבי עתיד הענף. "שוק הקרקעות ממשיך להוות מוצר השקעה מבוקש, במיוחד לנוכח עליית מחירי הדיור ומיעוט ההזדמנויות לעסקאות תשואה שוטפת בישראל", נכתב בו.

עם זאת, השנתיים הקרובות צפויות להיות תקופת מבחן. החלטת המדינה לצמצם את מספר התוכניות בטיפול ותמ"ל מ-18 ל-10 בלבד בשנה מעלה שאלות לגבי קצב הפיתוח העתידי. "נותר לעקוב אחר התפתחות התוכניות בשנת 2026, ולצד מבט האם יתווספו הכרזות נוספות מטעם ותמ"ל לגבי מתחמים נוספים", מדגישים מחברי הדו"ח .

אתגר נוסף שמזהה הדו"ח הוא הפער הגובר בין זכויות תיאורטיות למימוש בפועל. "בתקופה שבין אישור התוכנית המפורטת לבין ההתארגנות המלאה של הבעלויות במתחם, ניכרת האטה חדה", נכתב בו. "הסיבות כוללות מחירי קרקע שהגיעו לרמות מחיר גבוהות ודבקות של הרוכשים שמעוניינים להישאר עד סוף התהליך ולממש את זכויות הבנייה בעצמם".

עם זאת, הדו"ח מצביע על הזדמנויות משמעותיות. תמ"א 70, למשל, צפויה להעצים זכויות בנייה בהיקף גבוה בטבעות הקרובות לתחנות רכבת ומטרו, ובכך ליצור "שכבה חדשה" של הזדמנויות במתחמים שטרם לכך לא זכו לביקוש גבוה כל-כך והסטטוס התכנוני שלהם לא היה כזה שמייצר ביקוש. תוכניות כמו מתחם הדיפו בראשון לציון ומתחם פריימן בראשון לציון עתידות ליהנות מהרפורמה הזו כמו גם מתחם דיפו רעננה שמייצר כעת רמות ביקוש גבוהות ועליית מחירים מהירה בחלקות הנכונות.

לבסוף, הדו"ח מצביע על כך שענף הקרקעות עשוי להמשיך ולשגשג דווקא בתנאים כלכליים מאתגרים. "הענף ממשיך להוות מוצר השקעה מבוקש, במיוחד לנוכח עליית מחירי הדיור ומיעוט ההזדמנויות לעסקאות תשואה שוטפת בישראל", נכתב בו. ולסיכום: "אי אפשר להתעלם מענף שמגלגל מיליארדי שקלים בשנה. על אף היצף המידע הקיים ברשת, עדיין ניתן לראות שחלקים גדולים בענף מצויים בחוסר וודאות וההבדל בין התוכניות, החלקות והעסקאות השונות המוצעות כיום, מצריך הבנה עמוקה מצד הרוכשים ומצד החברות לגבי התהליכים ומחזור החיים של תכנית איחוד וחלוקה".

*משרד עקירב-אלון מלווה בעלי זכויות רבים במסגרת הסכמי שיתוף, בתוכניות רבות ברחבי הארץ לרבות תוכניות המופיעות בדו"ח ואין לראות בשום נתון כהמלצה להשקעה ו/או רכישה כלשהיא.

הכתבה מטעם משרד עורכי הדין עקירב-אלון