"אולי כדאי שתיקחו איתכם את הברושור הזה שהכנו לפני איזה חצי שנה, כדי שיהיה לכם גם משהו כתוב", הציע לנו בנדיבות ספי ויגיסר, אחד מארבעת המייסדים הצעירים של חברת מיראביליס. "זה המסמך השיווקי היחידי שהחברה הזו הוציאה עליו כסף אי פעם", הוא מודה. "פרט לכך אנחנו לא משקיעים בשיווק, אין לנו אנשי מכירות, אנחנו לא משתתפים בתערוכות ולא עושים שום יחסי ציבור", הוא אומר.
מיראביליס היא אולי התוצר המובהק שסיפקה תרבות האינטרנט לעולם. החברה, שהוקמה לפני כשנה וחצי בלבד, הספיקה כבר להפיץ את התוכנה שלה, ICQ מעין קיצור של המילים I Seek You) ל-8 מיליון משתמשים ברחבי העולם, והמספר הזה גדל בקצב של כ-%20 מדי חודש. כל זה ללא איש שיווק אחד לרפואה.
שיטת השיווק של החברה מבוססת כיום על המשתמשים עצמם. אלה מספרים על התוכנה לחבריהם, וכך בשיטת השיווק הקלאסית והיעילה ביותר - מפה לאוזן - מצליחה רשת המשתמשים בתוכנה לגדול ולהכפיל את עצמה, ממש כמו במשחק הפירמידה. ההבדל היחיד הוא שכאן אף אחד לא משלם. לפחות בינתיים.
הפלאפון של האינטרנט
אם עוד לא שמעתם על תוכנת ה- ICQ, הלהיט החדש של האינטרנט, אחת משתיים: או שאינכם מחוברים עדיין, או שאין לכם חברים בעולם.
בואו ננסה לחשוב לרגע על האינטרנט, אותו מרחב וירטואלי חסר מימדים וצורה, כעל מעין עיר גדולה. לעיר הזו, כמו לכל מטרופולין ענק, יש מספר כבישים מהירים המוליכים אליה, ישנם כמה שערי כניסה מכמה כיוונים, כלי תחבורה ציבוריים, רחובות ראשיים, חנויות עיתונים, בתי קפה, ספריות ומוזיאונים, מרכזי מודיעין או לוחות מודעות, והמון מרכזי בידור ושעשועים.
שערי הכניסה הן אותן תוכנות הדפדוף - נביגייטר של נטסקייפ ואקספלורר של מייקרוסופט - שדרכן חוצה הגולש את הגבול מהעולם האמיתי אל העולם הווירטואלי. התוכנות האלה מהוות גם את כלי התחבורה, המוניות, האוטובוסים או הרכבל של האינטרנט, שבעזרתם נע המשתמש בין האתרים, החנויות ושאר האטרקציות של העיר.
מרכזי המודיעין ולוחות המודעות הם אותם מנועי חיפוש (יאהו, אלטה ויסטה, אקסייט) שבעזרתם יכול המשתמש להתמצא במרחב. החנויות והקניונים הם אתרים כמו אלה של אמאזון, בארנס אנד נובל (חנויות הספרים של האינטרנט) או חנות המחשבים של חברת
דל האמריקנית.
בתי הקפה והמועדונים הם אתרי הצ'ט השונים, שבהם נפגשים אנשים שמעולם לא ראו זה את זה ובכל זאת מצליחים לנהל ביניהם גם שיחות אינטלקטואליות מעמיקות, גם שיחות בטלות וגם להתאהב.
השוטטות בעיר הגדולה משרה לעיתים על התייר המזדמן תחושת זרות ובדידות.
לעיתים יש בזה קסם רב, לעיתים דכדוך. בתפר הזה בדיוק נכנסת טכנולוגיית ה- ICQ. מי שמשתמש ב-ICQ יכול בכל רגע נתון לדעת אם ידידיו (מהחיים האמיתיים או הווירטואליים) מחוברים כעת לרשת ופנויים לשיחה. הוא יכול לשוחח איתם באמצעות התוכנה, הוא יכול לקבל ולשלוח קבצים או הודעות, ויכול גם להתעלם בנימוס ולבקש שיתקשרו אליו מאוחר יותר, לכשיתפנה.
ICQ, במלים אחרות, הוא בעצם הטלפון הסלולרי של האינטרנט. הוא אפילו נראה (ונשמע) קצת כמו טלפון. כל משתמש שמוריד את התוכנה מקבל מספר אישי, ובמשך הזמן הוא בונה לעצמו את ספר הטלפונים של ידידיו הווירטואליים, המהווים מעין "קבוצת עבודה".
ברגע שהמשתמש מתחבר לרשת יודעת התוכנה לזהות מי מהחברים שלו כבר מחובר, ושולחת לקבוצת העבודה הודעה על המתחבר החדש. התוכנה עצמה נכנסת למצב של סטנד-ביי לקראת קבלת הודעות, ובעזרת צליל מיוחד וסימון על המסך יודע הגולש שמחפשים אותו.
"למעשה, הפכנו את האינטרנט מסתם ספריה אחת גדולה, שבה כל אחד בא רק כדי לדפדף ולשאוב מידע, לקהילה אינטראקטיבית, שבה אנשים מסוגלים לתקשר ביניהם", מסביר אריק ורדי, השותף לקבוצת המייסדים של מיראביליס. הרעיון, יש לומר, נראה גאוני בפשטותו.
פוטנציאל יש, הכנסות עדיין לא
מיראביליס, שהוקמה באמצע 96' על ידי ארבעה שותפים ישראליים, היתה הראשונה שהוציאה מוצר כזה לשוק. עוד חצי שנה עברה עד שהופיע המתחרה הראשון. בשלב הזה כבר היו לחברה 850 אלף משתמשים בתוכנה. הכמות הזו היוותה מסה קריטית, שבזכותה הצליחה החברה לשמור על בכורה מהותית בשוק, ולדחוק תוכנות מתחרות של החברות המובילות בעולם, נטסקייפ, מייקרוסופט ו-AOL.
התחרות אמנם רק החלה, אבל היתרון שמסתמן למיראביליס, והעובדה שמדובר ביצירת רשת מנויים עצמאית כביכול, מקשה מאוד את התחרות מולה. כל חברה חדשה שתנסה לדחוף מוצר מתחרה, תיתקל בבעיה. לא מספיק להעביר משתמש אחד.
צריך שהמשתמש יביא איתו גם את כל החברים שלו, ושהם יביאו איתם את החברים שלהם. וכך הלאה והלאה. כיוון שמיראביליס היתה הראשונה ברשת ובהפרש גדול ממתחריה, היא נהנית כיום מיתרון לא קטן.
עם זאת, וכאן עדיין תלוי סימן השאלה סביבה, החברה עדיין לא מייצרת הכנסות.
פוטנציאל יש, אבל הכיוון העיקרי עדיין לא ברור לגמרי. אחת האפשרויות הנבדקות היא מכירת "שטח פרסום" (באנרים), אבל זו לא האפשרות היחידה.
בינתיים החליטה החברה להתרכז בפריסה מהירה של הרשת וצבירת מספר מנויים גדול ככל האפשר. אם תרצו, מחלקים את הפלאפונים בחינם, לפני שיגיע המפעיל השני.
"כרגע, הדבר הכי חשוב הוא להגדיל את מספר המשתמשים. זה הנכס העיקרי שלנו.
ההכנסות כבר יגיעו בעתיד", הם מרגיעים.
שלב הצוללת בסאניוייל קליפורניה
קצת קשה להאמין שבתוך שתי קומות בבניין אפרורי בלב שכונת הדר יוסף בתל אביב, ממוקמת חברה שמחזיקה כיום 8 מיליוני מנויים בכל רחבי העולם - כמעט פי-2 ממספר המנויים של חברת בזק. תשתית התמיכה הטכנולוגית מצויה בארה"ב וכוללת חמישה-שישה אנשים, ושאר 60 עובדי החברה נמצאים בישראל.
הסיפור שמאחורי הקמתה של מיראביליס מזכיר במאפיינים שלו את האנשים
שהקימו את תעשיית המחשבים האמריקנית. זו שהוציאה את סמלי התרבות החדשים, ה'יורמים' המוכשרים, ביל גייטס, סטיב ג'ובס וכפיליהם, שהפכו תוך זמן קצר למובילי העולם החדש.
ארבעת מייסדיה של מיראביליס הם ספי ויגיסר (25), אריק ורדי (27), יאיר גולדפינגר (26) ואמנון עמיר (24). "החלוקה בינינו שווה", אומר ויגיסר, "שניים אקדמאים, ושניים שנשרו מהתיכון". עמיר פרש בשלב מוקדם למדי מפעילות בחברה, "כי הוא רצה להמשיך ללמוד", מסנגר עליו ויגיסר. "יש לו תואר ראשון במחשבים ואת התואר השני הוא עושה בביולוגיה", מסביר ורדי.
הארבעה, 'פריקים של האינטרנט' כפי שהם מעידים על עצמם, הכירו עוד קודם לכן, עד שבשלב מסוים החליטו לעזוב את עיסוקיהם האחרים והתכנסו יחד "כדי לפתח משהו לאינטרנט".
אל קבוצת המייסדים הצטרף מהר מאוד ד"ר יוסי ורדי, אביו של אריק, שאחראי לצדדים העיסקיים ולאסטרטגיה של החברה. ורדי האב גם תרם את סכומי הכסף הראשונים שנדרשו לשלב הפיתוח ולהקמת הרשת בארה"ב. גולדפינגר נמצא כיום במטה החברה בארה"ב, קבוצת הפיתוח מנוהלת בישראל על ידי ויגיסר וורדי ג'וניור.
לחברה, אגב, אין כיום מנכ"ל.
איך עלה הרעיון הראשון של ICQ?
ויגיסר: "ישבנו, חשבנו וחיפשנו מה יש ומה אין באינטנרט, ותוך כדי
בדיקה של כל מיני רעיונות, עלה גם הרעיון של ה ICQ- . בהתחלה חלקנו היו סקפטיים וחלקנו נלהבים ואז יאיר פיתח את זה קצת, אריק הוסיף כמה דברים ודי מהר הבנו שמדובר ברעיון טוב. מובן שלא יכולנו לדעת אז שזה יתפוש כל כך מהר בכל העולם".
ויגיסר: "ברגע שהבנו ש'זה זה' התחלנו לרוץ כמו מטורפים כדי לגמור ולפתח את התוכנה כמה שיותר מהר. וככה תוך ארבעה חודשים של עבודה חשאית בתנאים כמעט מחתרתיים, היה לנו מוצר עובד ביד".
הייתם צריכים לגייס כסף בשלב הזה?
ויגיסר: "לא רצינו להשתמש בהרבה כסף בהתחלה ולא צירפנו אנשים נוספים. די מהר הבנו שכדי להמשיך ולפתח את המוצר אנחנו צריכים לעבור לארה"ב. המעבר נעשה רק מסיבות טכניות ולא מסיבות שיווקיות. עברנו לשם גם כי רוב המשתמשים נמצאים בארה"ב, וגם בגלל שקווי התקשורת שם מהירים וזולים פי כמה מאשר בארץ.
"בסך הכל זה היה די פשוט כי כל מה שהיה צריך זה לקחת את המחשבים האישיים שלנו, לעלות איתם למטוס ולחבר אותם מחדש בחדר ששכרנו בקליפורניה".
ורדי:*"את כל הארגון עשינו מכאן, דרך האינטרנט. כל מה שהיה צריך
זה למצוא דירה קטנה לשלושתנו וקו לאינטרנט. לא היה לנו צורך להכיר שם אנשים אחרים כדי להתחיל לעבוד".
ויגיסר: "שם, בסאניוייל קליפורניה, התחיל שלב ה'צוללת' של החברה. בגלל שלא הכרנו שם אף אחד, ובגלל שאין שם שום דבר אחר לעשות, פשוט ישבנו
24 שעות ביממה בחדר קטן ועבדנו על התוכנה".
במהלך השיחה קשה להשתחרר מהתחושה שהשנה האחרונה של ויגיסר, ורדי
וגולדפינגר היוותה בעצם המשך לתהליך הטבעי של ההתבגרות. הקמת החברה
היוותה מעין תחליף לחוויית הטיול להודו או לדרום אמריקה. הסיפורים על השהות הראשונה בארה"ב מזכירים את אותם צעירים שבאו לחסוך קצת כסף בעבודות מזדמנות לקראת הטיול הגדול, הרבה יותר מאשר צירי לידה של חברת היי-טק רצינית. ובכל זאת, המספרים וההצלחה של מיראביליס (גם אם לא היתרגמה עדיין למונחים כספיים), מוכיחים שמדובר כאן בעסק של ממש.
ויגיסר, כיאה לדור האינטרנט וה-MTV, מדבר מהר וקופץ מנושא לנושא ובקושי ניתן לעקוב אחריו. מבין השלושה, הוא האחראי על הצד הקריאטיבי של התוכנה. ורדי בעל המראה המרדן והשיער הארוך מזכיר קצת את ההיפים שהקימו את תעשיית המחשבים האמריקנית בשלהי שנות ה-60.
איך התחלתם להפיץ את התוכנה?
ויגיסר:*"בהתחלה לקחנו כמה דיסקטים וחילקנו אותם בתערוכות מחשבים
בארה"ב.*די מהר ראינו איך כמות המשתמשים צומחת מ-40 משתמשים, ל-60,
ל-120 וכן הלאה עד שזה התחיל לתפוש. כל החומר של החברה היה מרוכז בתוך מחשב אחד וכל משתמש חדש שרצה היה יכול להתחבר אליו במהירות ולהוריד לעצמו את התוכנה".
ורדי: "היו גם משתמשים ששלחו את התוכנה אחד לשני בדואר אלקטרוני, אבל כולם היו צריכים לבוא ולהירשם אצלנו, כדי לקבל מספר ולהיכנס לרשימות. מכיוון שכל התקשורת בין המשתמשים עוברת קודם כל דרכנו, אנחנו כל הזמן יודעים מה המצב, כמה אנשים מתחברים ומשתמשים בתוכנה, ויכולים לעשות סטטיסטיקה מדויקת על כמות וסוג המשתמשים בכל רגע נתון".
ויגיסר: "יוסי ורדי, שהוא מאמין גדול בסטטיסטיקה, מיד ראה כיצד מתנהג גרף ההצטרפות של המשתמשים החדשים ודי מהר יכול היה לנבא מה תהיה הכמות בעוד חודש, חודשיים חצי שנה והלאה".
1.3 מיליון משתמשים ביום
רשת האינטרנט מלאה בהרבה מאוד סטטיסטיקות כמו האתרים ה'חמים' ברשת, כמות ההורדות של תוכנות כאלה ואחרות, הכניסות לאתרים שונים ודפי מידע
על כל נושא שבעולם. כבר שלושה חודשים שתוכנת ICQ מככבת במקום הראשון בכמות ההורדות והטעינות, כשהמספר המעודכן עומד כיום על 240 אלף
הורדות בשבוע. רק לשם השוואה, התוכנה הבאה ברשימה, WINZIP, מגיעה "רק" ל-80 אלף הורדות בשבוע.
אתר הבית של מיראביליס הוא אחד הפופולריים ביותר ברשת, ונמצא כיום במקום השביעי, כשהוא מקדים אפילו אתרים כמו MTV, ESPN (ספורט), ואתרי תוכן פופולריים אחרים. זו, כמובן, רק דוגמה אחת לפוטנציאל המסחרי שהחברה עוד לא התחילה בכלל לנצל.
במיראביליס יודעים לספר על 1.3 מיליון אנשים המשתמשים בתוכנה מדי יום.
השימוש הממוצע למשתמש עומד על כחצי שעה ביום, ומספר השעות החודשי הכולל של שימוש בתוכנת ה- ICQעומד כעת על 165 מיליון שעות.
בשעות השיא מחזיקה התשתית התקשורת של מיראביליס 370 אלף משתמשים בו-זמנית.
על פי מנהלי מיראביליס הנתון האחרון הוא אולי אחד המשמעותיים ביותר ויכולת זו היא המקנה לחברה את היתרון היחסי מול החברות המנסות לזנב בה.
בנובמבר 96' הושלם פיתוח התוכנה בארה"ב. חודשיים לאחר מכן,
בינואר 97', כבר הגיע מספר המשתמשים ב-ICQ ל-20 אלף. זה היה השלב שבו החלו להתפרסם גם הכתבות הראשונות, ו'טרנד' חדש עמד באוויר.
למה הייתם צריכים לעבור לארה"ב, הרי את הפצת התוכנה עשיתם ממילא דרך האינטרנט?
ורדי:*"ראשית, החיבור מישראל לאינטרנט הוא הרבה פחות מוצלח מאשר בארה"ב.
כשאתה עושה תוכנית שצריכה לתת שירות ל-20 אלף משתמשים, אתה לא יכול
לתת לזה לקחת שתי שניות עד שהמידע נוסע וחוזר לארה"ב, לעומת 20 אלפיות השנייה, שזו המהירות שאפשר להגיע אליה בתוך ארה"ב.
"מלבד זה, בשביל המחיר שמשלמים בישראל על קו "טי-1" , מקבלים בארה"ב קו שהוא פי כמה יותר רחב וחזק. הסיבות למעבר היו טכניות בלבד, לא שיווק ולא פיתוח. פשוט חיפשנו את שקע החיבור הכי מהיר והכי זול שיש לאינטרנט".
באיזה שלב החלטתם לעזוב את עמק הסיליקון?
ויגיסר: "באיזשהו שלב נגמר החוזה של ה'צוללת', והיינו צריכים להחליט מה הלאה. זה לא היה קשה כי סאניוויל היא מקום נורא נורא משעמם והכל נסגר בשעה שש בערב".
ורדי:*"גם מקדונלד, שזה המקום היחיד שפתוח עד מאוחר, נסגר ב-11 וחצי.
היינו צריכים לעזוב את המשרד והחלטנו שאם ממילא כבר צריכים להעביר את כל האופרציה למקום אחר, אז כבר עדיף שנעבור לניו-יורק, שהיא כמובן מקום הרבה יותר נחמד".
ויגיסר: "אחרי עוד חודשיים בניו-יורק, כמות המשתמשים התחילה להיות גדולה מדי בשביל שלושה אנשים בלבד. עד השלב הזה עדיין עשינו הכל, גם הקמת תשתית תקשורת, גם פיתוח התוכנה וגם תמיכה טכנית. ככה המשכנו עד שהגענו למצב בלתי אפשרי שכל הזמן היינו צריכים לענות לשאלות של משתמשים שביקשו עזרה, והחלטנו לחזור לארץ כדי לגייס אנשים נוספים".
קהילה של 40 מיליון משתמשים
בתקופה הקצרה שעברה מאז צמחה מיראביליס במהירות וכיום היא מונה כ-60 איש.
בארה"ב נמצאים 6 עובדים שמבצעים בעיקר תמיכה, בפיקוחו של גולדפינגר, והשאר בישראל.
ויגיסר:*"בהתחלה זה היה קצת קשה וגייסנו בעיקר חברים וחברים של חברים.
היום כש-ICQ כבר נמצאת ברמת תודעה גבוהה, שכל משתמש
באינטרנט כבר יודע עלינו, הרבה יותר קל למשוך אנשים חדשים. רק לפני חודש עוד היינו 45 אנשים, היום כבר ישנם 60, ואנחנו ממשיכים לגייס עוד".
הגיל הממוצע של העובדים בחברה תואם את גיל המייסדים והוא נע כיום
בסביבות 25-26. לאחרונה נקלטו אמנם שני מתכנתים מבוגרים יותר כבני 40, "אבל הם חבר'ה ממש בסדר", הם אומרים.
החידושים של מיראביליס הגיעו גם לנושא כוח האדם. כ-15 עובדים שלה הם בעצם תלמידי תיכון בני 17-18, שבאים אחרי שעות הלימודים כדי לתת תמיכה טכנית למשתמשים בעולם.
ויגיסר: "הרי כל מה שצריך בשביל לתת תמיכה טכנית זה להכיר את התוכנה ולדעת אנגלית. לא צריך לגמור אוניברסיטה. עכשיו גם אפשר להבין למה ההוצאות
של החברה הזו כל כך נמוכות."
איפה אתם רואים את עצמכם בעוד שנתיים?
ויגיסר: "בעוד שנתיים הייתי רוצה לראות את התוכנה הזו הופכת לסטנדרט, עם 40 מיליון משתמשים ברחבי העולם. ההגדרה היא שמי שיש לו ICQ
זה מי שיש לו מודם וחיבור לאינטרנט. זה הכל. בסופו של דבר מדובר במוצר תקשורת וכל מה שחל על הטלפון חל גם עליו".
*
*
*«עמי גינזבורג«8 מיליון אזרחי מיראביליס«
כמו עשרות אלפי צעירים בעולם הם רצו "לפתח משהו עבור האינטרנט". פחות משנתיים אחרי, את התוכנה שלהם הורידו אחד מכל חמישה גולשים ברשת, יש להם 1.3 מיליון משתמשים ביום ו-60 עובדים, שאף אחד מהם לא עוסק בשיווק. התוכנה נקראת ICQ, החברה היא מיראביליס והם לא ממהרים לתרגם את ההצלחה לכסף
כתבות
ני"ע
