בין שירות למוצר

בעידן המסחר האלקטרוני קריסה של אתרי אינטרנט היא תסריט בלהות, עם השפעה מיידית על ערך החברה. מרקורי, אחת המובילות בעולם בפיתוח כלי תוכנה לבדיקות אינטרנט, הציגה אתמול מענה חדש לבעיה - שירותי בדיקת אתרים להשכרה. ואגב, למרות השמועות, הם לא הנפיקו באיסדא"ק

במרקורי, חברה ישראלית שעוסקת בפיתוח כלים לבדיקת מערכות תוכנה מורכבות, הבינו לפני שנה שהעתיד, גם עבורם, הוא באינטרנט. בפרק זמן קצר הצליחה החברה להתבסס בתחום זה, עם כלים המאפשרים לאתרים, במיוחד בתחום האי-ביזנס, לבדוק באופן יעיל יכולות ביצוע קריטיות.

"הרבה פעמים אתרים לא אומדים נכון את מספר הכניסות אליהם", מסביר אורי אגמון, מנכ"ל מרקורי אינטראקטיב ישראל, "זה מוביל לקריסה של אתרים שלא עומדים בעומס, ויש לזה משמעות קריטית. אתר שנופל מאבד מהמוניטין שלו, ואם מדובר באתר שמספק שירותי מסחר אלקטרוני - זה מתורגם ישירות לנזק כלכלי, כיוון שהלקוחות עוברים לקנות באתרים אחרים". עד היום סיפקה מרקורי מענה לצורך של אתרים באומדן מדוייק של יכולות ביצוע באמצעות שורה של מוצרי תוכנה. אתמול השיקה החברה שירות חדש המהווה גם חידוש תפיסתי: מעתה יוכלו לקוחות החברה לקבל פתרונות באמצעות שירות מבוסס אינטרנט המסתמך על הטכנולוגיה הקיימת והמוכחת של מרקורי.

"בעצם יש כאן מענה אחר לאותו צורך מוכר", מסביר אגמון על Active watch ו-Active test, הפתרונות החדשים מבית מרקורי, "עד היום מכרנו מוצרים - תוכנות שמאפשרות לבדוק את הביצועים והיכולות של אתרי אינטרנט. הלקוחות קנו את התוכנה, הכשירו כוח אדם שיידע לתפעל אותה, וערכו ניסויים ובדיקות שלאחריהן עלו לרשת. השירות החדש שלנו מציע את אותה מתכונת של בדיקות, אבל הן ייערכו על ידינו, מרחוק". ה-Active test מאפשר לדמות "התקפה" של המוני כניסות לאתר, כדי לאבחן מגבלות קיבולת וצווארי בקבוק פוטנציאליים. כל הבדיקות נערכות בתיאום מלא עם הלקוח, כדי להגיע לתוצאה אופטימלית עבורו. תוך זמן קצר, אפילו תוך 24 שעות, יכול הלקוח לקבל תמונה מלאה של ביצועי האתר - טרם עלייתו לרשת.

Active watch הוא שירות משלים לראשון (אך ניתן גם כשירות בפני עצמו), המאפשר לנטר את הפעילות באתר בזמן אמת, לאסוף נתונים ולהצביע על בעיות. פעולת הניטור מתבצעת מעשרים מוקדים של מרקורי ברחבי העולם, כדי למדוד משתנים כמו מהירות תגובה מכל מקום על פני הגלובוס.

"גלובס": מה גרם לכם להציע פתרון חדש לבעיה שעד היום הצעתם לה פתרון שהוכיח את עצמו, וזכה להצלחה? אתם לא יורים לעצמכם ברגל? אגמון: "רמת הבעייתיות של Cost to failure רק עולה כל הזמן, מה שמקצר את זמן התגובה. אנחנו מעריכים, שחברות המספקות שירותי אי-ביזנס היום יכולות להרשות לעצמן פחות לבדוק את יכולות האתר בשיטות המסורתיות, שגם אותן אנחנו ממשיכים לספק. יש עדיין שוק גדול מאוד של לקוחות שיכולים להשתמש בשיטה הקודמת, אבל צורת העבודה החדשה מאפשרת חיסכון משמעותי של זמן ועלויות - מה שהולך והופך לקריטי בשוק האי-ביזנס". עוברים לשירותים?

"לא בהכרח. למעשה, מה שאנחנו מציעים היום נופל בתפר שבין שירות למוצר - סוג של שירות אבל לא במובן הקלאסי שלו. אין כאן, למשל, מערכת של יועצים שמלווה את הלקוחות, אלא מומחים שמספקים טכנולוגיה שנותנת מענה לדרישות הלקוחות. מצד שני, זה גם לא ממש מוצר, מכיוון שאין מכירה סופית ובעלות על הטכנולוגיה. אנחנו בעצם מוכרים פתרונות". איך זה משפיע על המודל העיסקי שלכם?

"המודל העיסקי שלנו לא השתנה, אנחנו פשוט מוסיפים גורם נוסף. בעידן האינטרנט, השוק מכתיב למודלים עסקיים להפגין גמישות יותר מבעבר". אתם מתכוונים לספק את הפתרונות הללו כמיקור חוץ (אאוטסורסינג) או לדחוף אותם לשוק בעצמכם?

"גם וגם. אנחנו מתכוונים להשתמש במודל של ASP (השכרת שירותים באמצעות הרשת), כך שאתרים יציעו אירוח לשירותים שלנו. במקביל, אנחנו מתכוונים לשווק ולמכור בעצמנו". יש כאן עניין פרדוקסלי. היולט פקארד, למשל, שהם שותפים שלכם ומשווקים את המוצרים שלכם, מציעים שירות של ניטור לאתרים. אין כאן תחרות? "לכאורה, כן. אבל השוק מספיק גדול כדי שכולם ירצו ויוכלו להרוויח. היולט פקארד, אגב, לא מציעים בדיקה מערכתית כוללת של ביצועים באתרי אינטרנט כמו שאנחנו מציעים, אלא רק בדיקות נקודתיות של דברים ספציפיים". אסטרטגיית ההחדרה של השירות החדש שמציעה מרקורי, מגלה דמיון מפתיע למבצעי מכירות מתחומים לחלוטין לא אינטרנטיים. אתרים שיזמינו את שירות ה-active watch יזכו בשבוע ניטור חינם. התמחור ללקוחות מרוצים, שירצו בהמשך השירות, נקבע על פי פרמטרים של משך השימוש בשירות (מחודש עד שלוש שנים) ומספר העסקאות המתבצעות דרך האתר מדי חודש. ובנוסף, מבצע מיוחד: תשלום מראש לתקופה של שנה עד שנתיים יזכה את הרוכשים בהנחות של 15 עד 20 אחוזים. בעל הבית השתגע.

גם שירות ה-active test משווק בדרכים דומות. מרקורי מאתגרת את לקוחותיה הפוטנציאליים בהצעה נוסח "תן לנו להפיל לך את האתר". הלקוחות שייענו לאתגר יותקפו בכניסות, עד השלב בו האתר לא יעמוד בעומס ויקרוס. אגמון סבור כי לקוחות שיחזו בפלא יחפצו בפתרון - אותו תספק מרקורי.

אסטרטגיה שיווקית חדשה?

"באינטרנט מציעים היום יותר ויותר שירותים בחינם. אמנם, בסופו של דבר אנחנו לא מספקים שירות בחינם, אבל הרעיונות השיווקיםהללו בהחלט עשויים לעזור במכירה". אין כאן סיכון? אתם נכנסים לנישה חדשה עבורכם.

"אנחנו מאמינים שיש לנו נקודת מוצא טובה, המבוססת על המוניטין שלנו שמתורגמים ליכולת שכנוע גבוהה. תמיד יש סיכון, אבל עד היוםעשינו דברים שחשבנו כנכונים, ועובדה שהצלחנו".

ועם הצלחה, כידוע אי אפשר להתווכח. השנה החברה רשמה שיא הכנסות של 181 מיליון דולר - עלייה של %55 בהשוואה ל-1998. הרווחהנקי בתקופה זו עלה ב-%78, ל-34.7 מיליון דולר, והרווח למניה עלה ל-0.82 דולר - עלייה של %64.

"ההחלטה האסטרטגית להיכנס לתחום האינטרנט, היוותה עבורנו שינוי מקצה לקצה", מסביר אגמון על הגורם העיקרי לרווחים, "עד אז, כולם היועסוקים בבאג 2000 ומערכות ERP, והערכנו שפיתוחים לאינטרנט יואצו באופן משמעותי בשנים הבאות, מה שאכן קרה. החדירה שלנו לתחום כמו האינטרנט, בנוסףלעובדה שהעולם העיסקי מכיר בנו היום כמובילים בתחומנו, הם הגורמים להצלחה".

כל כך מהר רואים רווחים?

"בזמן אינטרנט גם הרווחים הופכים למהירים יותר, כיוון שהכל קורה מהר. האינטרנט הוכיח שביצועי המערכת הם הקובעים. סקר שלגרטנר גרופ הראה שגולש מבלה בממוצע שמונה שניות באתר. השוק מגיב לזה. כולם עוברים לאינטרנט וכולם רוצים ביצועים טובים ומהירים. לכן, הפתרו-נות שלנו הפכו לצורך אמיתי וזה מתבטא ברווחים".

זה קשור להנפקה שלכם באיסדא"ק?

"לא היו דברים מעולם. לא הנפקנו שם ואין לנו כל כוונה לעשות את זה. בוקר אחד קמתי וראיתי את הידיעה הזאת שהיא לחלוטין לאנכונה". «דן יכין« בין שירות למוצר « בעידן המסחר האלקטרוני קריסה של אתרי אינטרנט היא תסריט בלהות, עם השפעה מיידית על ערך החברה. מרקורי, אחת המובילות בעולם בפיתוח כלי תוכנה לבדיקות אינטרנט, הציגה אתמול מענה חדש לבעיה - שירותי בדיקת אתרים להשכרה. ואגב, למרות השמועות, הם לא הנפיקו באיסדא"ק

צרו איתנו קשר *5988