"יש לנו טכנולוגיה שתיקח אותנו למכירות של מיליארד דולר"

לדוגמה בית ההשקעות אופנהיימר, שהמליץ בעבר (במחירים גבוהים בהרבה) לקנות את המניה וכעת הוא מפרסם המלצת 'החזק' פושרת. אביבית מנה-קליל, אנליסטית באופנהיימר, מדגישה בסקירתה כי "מכירות ורווחים נמוכים מהתחזית סיכמו את הרבעון השני של השנה. פריצת הדרך מתמהמהת. אנו בוחרים לסגת מהמלצת 'קנייה' ל'החזק' ולהמתין לרמת מכירות גבוהה יותר של המוצרים החדשים כשנקודת המבחן הראשונה תהיה הרבעון הרביעי של השנה".

אבל ינקי מרגלית, מנכ"ל החברה, דווקא אופטימי. לדעתו, "הדו"ח הכספי האחרון לא הצליח לשקף את הפוטנציאל ואת הדברים שקורים בשטח. צריך להבין שהחברה עברה מהפך בשנים האחרונות - מחברה שעסקה בתחום אבטחת התוכנה לחברה העוסקת באבטחה לתחום האינטרנט, וזה התבטא בהוצאות גדולות בתחום השיווק וההפצה ובהשקעה מאוד גדולה במחקר ופיתוח".

- בינתיים ההשקעה לא נושאת פרי.

"בחודשים האחרונים אנחנו כבר רואים את הפירות. כיום, יש לנו למעשה ארבעה קווי מוצרים. יש לנו את קו המוצרים ההיסטורי של הגנת התוכנה שהוא יחסית יציב ועליו אנחנו לא מבססים את הצמיחה העתידית, ויש לנו קווי מוצרים בתחום אבטחה לאינטרנט כמו הפריווילג' שמכירות ראשונות ממנו התחילו רק לפני 8 שבועות. אנחנו ממש בהתחלה, ובכל זאת כבר מרוצים".

- מה היקף המכירות של הפריווליג' בשלב זה?

"יש לנו כבר כ-20 לקוחות. הסכומים עדיין שוליים יחסית. עם זאת, לקוחות מרוצים הם מבחינתנו הפרמטר החשוב ביותר. אנחנו בפירוש עלינו כיתה משלב התכנון לשלב המכירות, אבל ייקח לנו כמה רבעונים עד שיהיו מכירות משמעותיות יותר".

- מה הפוטנציאל?

"המוצר עוסק באבטחת מכירות תוכנה דרך האינטרנט. בעזרתו עורכים את הרישוי והפצת התוכנה מעל הרשת. שלא כמו במסחר רגיל דרך האינטרנט, שבסוף מגיע שליח עם המוצר, במכירת תוכנה, אגב כמו במוזיקה, אפשר להפיץ באופן מיידי דרך הרשת ואין צורך בשליח. לכן, מדובר בנושא מאוד מורכב ויש צורך בניהול והפצת התוכנה. זה בכלל לא נושא טריוויאלי, ולהערכתי המתבססת על מחקר של IDC, לפיו שוק הפצת התוכנה האלקטרוני יגיע לכ-6 מיליארד דולר בשנה, נגדיל את המכירות בקצב יפה".

- מה זה קצב יפה?

"כשאני מסתכל על קו המוצרים הבסיסי שלנו, מוצרי אבטחת תוכנה, שנמכרים בכ-45 מיליון דולר לשנה, ומשווה לקו המוצרים החדש, אני לא חושב שהתוכנה לאבטת הפצת תוכנה דרך האינטרנט, צפויה להימכר בסכומים נמוכים יותר".

- כלומר, כ-10 מיליון דולר לרבעון.

"השאיפה שלי היא להגיע להרבה יותר מזה. אם אני מסתכל מספר שנים קדימה אני מעריך שאנחנו צריכים להגיע לעסק הרבה יותר משמעותי מעסק הגנת התוכנה המקורי שלנו".

- ובטווח הקצר?

"בגדול, הצפי שלנו הוא שההשקעות המאסיביות בפיתוח ושיווק יבואו לידי ביטוי ברבעון הרביעי. זה יהיה רבעון המבחן של אלדין".

- מה יקרה בעוד שנה מהיום?

"בעוד שנה מהיום אני מעוניין שלפחות כ-50% מהמכירות יגיעו מקווי המוצרים החדשים. היום, כאמור, אנחנו מוכרים כ-45 מיליון דולר רק מקו המוצרים הבסיסי, אבל אני מקווה ששלושת קווי המוצרים החדשים יצליחו יפה ויגיעו לנתח משמעותי מהמכירות".

- קו המוצרים נוסף של החברה הוא ה-E-TOKEN. איך מתקדמות המכירות בתחום הזה?

"המוצר מיועד לאירגונים ולאתרי אינטרנט ותפקידו לזהות את הפרטנרים שמצטרפים לאתר, או לאירגון. כיום יש לו תפקיד משמעותי באתרי המסחר למיניהם. למעשה, הצעד הראשון של כל אתר מסחר ברשת הוא לזהות את המשתמש. המוצר שלנו הוא למעשה קוד שמאפשר זיהוי. רק לאחר שלב הזיהוי, מגיע שלב ההצפנה.

"ה-E-TOKEN מספק את האפשרות הבטוחה ומהירה ביותר, הקיימת כיום בשוק, לזיהוי משתמשים באתרים ובאירגונים. התחלנו למכור רק לפני כארבעה שבועות אבל כבר כעת ניתן לראות את ההתלהבות של אנשי המכירות".

- כמה לקוחות כבר יש לכם?

"צירפנו כבר כעשרה שותפים אסטרטגיים ביניהם חברות אבטחה וגם מיקרוסופט שתחבר את המוצר שלנו עם מערכת ההפעלה שלה. בנוסף יש לנו כ-6 לקוחות נוספים שמשתמשים במוצר לצורך בדיקות הגישה לאתר שלהם. בשלב זה לא מדובר במכירות מהותיות, אבל אני אופטימי ולדעתי כבר ברבעון הרביעי נראה תוצאות".

- מה הפוטנציאל בתחום?

"לפי הערכות יימכרו כ-16 מיליון טוקנים בשנה. מבחינת הפעלה ונוחות וגם מבחינות נוספות המוצר שלנו הוא הטוב ביותר הקיים בשוק. גם אם ניקח יעד מכירות של מיליון טוקנים, מדובר בהיקף מכירות של עשרות מיליוני דולרים ואין לי ספק שזה אפשרי".

- מה לגבי קו המוצרים הנוסף?

"זה ה-E-SAFE. מדובר במוצר חיצוני שהגיע לאלדין דרך רכישת אליישים. השקענו המון משאבים בפיתוח של המוצר כי הוא לא היה ברמה שרצינו, ורק כיום ההשקעות נושאות פרי. אנחנו בדרך להכפיל את קצב המכירות. אם, לפני כשנה וחצי, עם רכישת אליישים, קצב המכירות עמד על פחות מ-5 מיליון דולר בשנה, החודשים האחרונים הביאו את קצב המכירות ל-10-8 מיליון דולר מכירות בשנה. אלה אולי, לפחות בטווח הקצר, החדשות הכי טובות שיש לנו וזה יתבטא היטב ברבעון הרביעי של השנה".

- אתה תמיד מדבר על הרבעון הרביעי. מה עם השלישי?

"היסטורית ומניסיון העבר, הרבעון השלישי הוא תמיד רבעון חלש. כך גם אצל מפתחי התוכנה האחרים. בנוסף, צריך לזכור שהרבה מהלכים שעשינו - לוקח זמן עד שהם מתבטאים בשטח. לכן, אני מאמין שברבעון השלישי עדיין נציג תוצאות פושרות ורק ברבעון הרביעי ההשקעה הגדולה שעשינו תשתקף בדו"חות הכספיים".

- נדמה שהבעיה הגדולה של החברה היא שיווק רע.

"אני חושב שהבעיה הגדולה שלנו היא הקושי לתרגם את הטכנולוגיה ואת קווי המוצרים למכירות. לכן, זה התפקיד העיקרי שעומד כרגע על הפרק ואני מקוה שמהר מאוד נתרגם את ההשקעה למכירות".

- האנליסטים מעריכים שמשהו בשיווק צולע.

"כמו כל החברה, גם השיווק עבר מהפכה. היינו חברת אבטחת תוכנה והפכנו להיות חברה שעוסקת באבטחת יישומי אינטרנט. בשנה האחרונה העברנו את השיווק לארה"ב ואנחנו לא סובלים מבעיות שיווק".

- מה החזון של אלדין עתה?

"החזון הוא להיות שחקן משמעותי בשווקים בהם אנחנו פועלים. ה-E-TOKEN הוא למעשה תעודת זהות ניידת שעימה כל אדם יכול להסתובב בכל העולם ולהיכנס, דרך אותו מפתח, לרשת תקשורת מסוימת בה הוא רשאי לפעול. מדובר בשוק ענק. גם בתחום ה-E-SAFE יש לנו יתרון טכנולוגי, ואני חושב שאנחנו יכולים להיות גורם משמעותי בשוק.

"צריך לזכור שהיתרון של המוצר שלנו הוא ביכולתו להתמודד מול סיכונים עתידיים ולא כמו יתר מפתחי האנטי וירוסים, עם סיכונים קיימים. זה בא לידי ביטוי בווירוסים האחרונים כמו מליסה ו-I LOVE YOU. הדרך היחידה להתמודד עם וירוסים כאלה היא לא דרך זיהוי החתימה של הווירוס, כי מדובר בחתימה לא קיימת, אלא דרך טיפול מראש בקודים זדוניים. לאלדין יש יכולת לאתר התנהגות של קוד זדוני ולמנוע את הפצתו".

- מה לגבי החזון במספרים?

"הייתי קורא לזה חלום. התרגום של ההובלה בתחומים שאמר-תי, הוא סדר גודל של מיליארד דולר מכירות. אני מאמין שיש לנו טכנולוגיה שתיקח אותנו למכירות של מיליארד דולר".

- זה החלום, אבל בוא נחזור למציאות, מה יהיה בשנה הק-רובה?

"בטווח הקצר אני אתאכזב מאוד אם כל ההשקעות לא יתבטאובשורת ההכנסות. אני מאמין שעוד לפני סוף השנה יופיע ביטוי להשקעה שערכנו דרך גידול במכירות".

- זה נשמע נחמד, אבל בינתיים המשקיעים לא מאמינים.

"הבעיה היא בעובדה שאלדין היתה חברה רווחית, אפילו רווחיתמאוד, במשך תקופה מאוד ארוכה, והיא הרגילה את המשקיעים לרווח מדי רבעון. ולכן כאשר אלדין הציגה חידושיםטכנולוגיים שיבואו לידי ביטוי רק בעתיד, על חשבון רווחיות בהווה, היה קשה לשנות את גישת המשקיעים ונוצר פער ביןתפיסת המשקיעים את החברה לבין היכולת הטכנולוגית הגדולה שלה".

- קשה שלא להשוות את אלדין לצ'ק פוינט, לפחות מבחינתתחום העיסוק. למעשה, פעלתם בתחום אבטחת המידע לפניהם אבל לא הצלחתם לממש את הפוטנציאל הגדול בתחוםכמוהם.

"צריך להוריד את הכובע בפני צ'ק פוינט. מדובר בחברה מדהי-מה שאין כמוה בארץ ואולי גם לא בעולם. אבל, אני לא חושב שאנחנו באים מאותו התחום. שוק האבטחה מכיל הרבה ני-שות, והם פיתחו טכנולוגיה מצוינת ומיוחדת ובזמן הנכון לשוק האינטרנט.

"רק לפני שנתיים התחלנו לפעול בתחום האבטחה לרשת האינ-טרנט. אומנם, אלדין ותיקה מצ'ק פוינט, אבל יש הבדל גדול בין סוגי ההגנות והאבטחה וזה לא נכון לומר שאנחנו פועליםבתחומים דומים. כמו כן, צריך לזכור שיש הרבה חברות אבטחה שקמו לפני צ'ק פוינט ולא הצליחו.

"בכל מקרה, המוצרים שלנו דווקא משלימים את המוצרים שלצ'ק פוינט והמפיצים של צ'ק פוינט מפיצים גם את המוצרים שלנו, כך שאין בינינו תחרות. אפשר להמחיש את ההשלמהבין המוצרים של צ'ק פוינט ואלדין בעזרת דוגמה - המוצרים של צ'ק פוינט הם באנלוגיה שוטר שבודק תעודת זהות שלאנשים שעוברים בפתח האירגון, והמוצרים שלנו הם אותם מאבטחים שבודקים מה יש בכיסים ובמזוודות של אותם אנ-שים שעוברים בפתח".

- צ'ק פוינט התעניינה ברכישת הטכנולוגיה המשלימה?

"זאת לא אופציה, לא מבחינתנו ולא מבחינת צ'ק פוינט, שמפעילה מדיניות של טיפוח שותפים אסטרטגיים".

- בניתם את אלדין דרך רכישות. זה יימשך?

"בוודאי, אבל אין משהו בטווח הקצר והמיידי. האתגר שלנו כעת הוא לתרגם את ההשקעה במו"פ למכירות".

- מחיר המניה צנח משיא של 45 דולר במארס ל-9.5 דולרים. המשקיעים איבדו כ-80% מהשיא. זה לא קל לעמוד מול המשקיעים.

"כמה שזה נשמע טריוויאלי, מחיר המניה לדעתי לא משקף את מה שיש בחברה. אבל, ברור לי למה הוא הגיע לשם. הסיבה העיקרית היא ההסתכלות על החברה כחברה רווחית, וכשעברנו לפעילות השקעה שתיתן את אותותיה בטווח ארוך יותר, קשה היה למשקיעים לעשות את המעבר החשיבתי והם המשיכו לרצות לראות רווחים. זה בסדר מבחינתי, והאמונה שלי שבסופו של דבר נציג רווחים יפים".