טיסות לסידני ועמלות נדיבות לסוכנים: התוכנית של איילון להסתער על שוק הגמל

4 שנים אחרי שיצאה ממנו, חברת הביטוח איילון חוזרת לתחום הגמל והיא רוצה לעשות את זה בגדול. גלובס חושף שהיא מתכננת לעשות זאת באמצעות שימוש מאסיבי בסוכני הביטוח, כולל חופשה מפנקת באוסטרליה ותשלומים נאים לסוכנים. לצורך הכניסה האגרסיבית לתחום, איילון עלתה בתקופה האחרונה בקמפיין שמתאר את נציגיה בתור "פיננסו קילרים", ומכנה את מוצריה "קופת גמל שוברת קופות", בלי התחייבות על התשואות כמובן.

● עוקפת בהכנסות ומפספסת ברווח: בשוק אוהבים את דוחות טבע - זו הסיבה
● העסקה נחתמה: קרן ג’נריישן תרכוש את שיכון ובינוי אנרגיה

תהיה מור הבאה? "יש יתרון לגוף קטן"

תמיר הרשקוביץ, מנהל אגף ההשקעות בחברה, אף סימן מטרה והצהיר לאחרונה בעיתון הענפי "פוליסה" שבאיילון רוצים לנהל בתוך 5 שנים סכום עצום של 100 מיליארד שקל (לעומת 21 מיליארד שקל היום בכל המכשירים). במילים אחרות, איילון רוצה להיות "מור" הבאה - לייצר תשואות יפות על סכומים קטנים ולגייס באגרסיביות מיליארדי שקלים.

שרון רייך, מנכ"ל איילון, אומר כי "החברה בשנים האחרונות דינמית, צומחת ותחרותית בשוק. לאור התשואות המצוינות בפוליסות החיסכון, שאנחנו ראשונים בשנה, שלוש וחמש השנים האחרונות, אנחנו בין המגייסים הגדולים בשוק הביטוח ומגייסים היום 700 מיליון שקל בחודש, וזה מביא אותנו להחלטה להיכנס לגמל. אנחנו מביאים בשורה לשוק". בשלוש השנים האחרונות איילון הניבה במסלול הכללי תשואה של כמעט 50%, לעומת ממוצע של 42.2% בענף.

רייך בטוח שיש עוד הרבה כסף שיכול להגיע אל החברה שלו. "יש לציבור בישראל 7.5 טריליון שקל, חצי מזה לא נמצא בחיסכון. הכסף לא מושקע בצורה אופטימלית, חלקו יושב בעו"ש ללא מענה. נביא את הערך דרך השילוב של המשולש - תשואות טובות, סוכנים שעושים התאמת צרכים ללקוח וגופים מקצועיים בניהול ההשקעות".

לצורך כך, איילון מתגאה בהישג שלה - היא ראשונה בתשואות בפוליסות החיסכון בשנים האחרונות. הדבר נובע מכך שהיא הימרה נכון על ישראל, עם חשיפה גבוהה למניות וחשיפה נמוכה למט"ח כשגופים אחרים הוציאו כספים לפני שנתיים ושלוש. בנוסף, מדובר בגוף קטן יחסית בענף שנהנה מ"יתרון לקוטן". איילון ניהלה בסוף הרבעון הראשון של 2026 כ־8.7 מיליארד שקל בפוליסות החיסכון, כך שהיא הייתה יכולה "לזוז יותר בקלות" בין פוזיציות בהשוואה לגופים גדולים. היקף הנכסים המנוהלים של החברה נע במשך שנים סביב 4־5 מיליארד שקל וזינק בקצת יותר משנתיים ב־80%, בעקבות ההצלחה בתשואות. "יש יתרון לגוף קטן ובהחלט ננצל את היתרונות האלה כגוף שנמצא בתחילת הדרך וגם כמובן הטרק־רקורד שלנו, עם ועדת השקעות חזקה וניסיון" מסכים רייך. בשיטה דומה פעלה מור כשהייתה קטנה, ובסופו של דבר, לצד חובות אדירים שצברה על תשלום לסוכנים, מור הפכה לאחרונה לגוף הגמל השני בגודלו בישראל עם נכסים בהיקף של 115 מיליארד שקל.

העמלות לסוכני הביטוח: "מצופה ממנה לשלם יותר"

אבל תשואות לבד זה לא מספיק. כדי להסתער על שוק הגמל, באיילון מתכוונים להסתער קודם על שוק סוכני הביטוח. על פי מידע שהגיע לידי גלובס, איילון צפויה לשלם לסוכני הביטוח עמלות היקף (עמלות חד פעמיות על גיוס לקוחות) בסכום של 9,000־7,000 שקל למיליון שקלים. באיילון אמנם טוענים שמדובר בסכומים נמוכים בהרבה, אך מסמכים שהגיעו לידינו מציגים מספרים גבוהים יותר. המשמעות היא סכומים לא מבוטלים שיכולים להגיע להוצאות של עשרות מיליוני שקלים, ואולי אף יותר לפני שתתחיל להרוויח.

"איילון היא חברת ביטוח ולכן מצופה ממנה לשלם יותר מאשר מבתי ההשקעות", אומר גורם בשוק, וזה עוד לפני הוצאות פרסום ותפעול שאמורות לעלות גם הן מיליוני שקלים. לכן להערכתו, "עד שהם יתאזנו זה יכול לקחת 3־5 שנים". על השאלה האם ההוצאות לא יהיו גבוהות מדי לפני שהחברה תרוויח מהתחום רייך מציין כי "אנחנו שחקני רווחיות ולא מחזור. אנחנו לא משלמים חריג ביחס לשוק ולא נשלם מה שלא נראה ממנו תמורה".

ולא מדובר רק בעמלות. בתחילת החודש יצאו באיילון במבצע לסוכנים: תגייסו לנו כסף עד סוף חודש נובמבר הקרוב ונטיס אתכם (כרטיס יחיד) לחופשה מפנקת בסידני, אוסטרליה. במסלול הפיננסים סוכן הביטוח יצטרך לגייס 16 מיליון שקל ("יעד תפוקה"), כשמתוכם עד 6 מיליון שקל ניתן לגייס בקופות הגמל החדשות, והשאר באמצעות פוליסות החיסכון. לדברי רייך, "הסוכנים הם ערוץ הפצה מרכזי. אנחנו מאמינים בתשלום הוגן לסוכנים ופתחנו כמות הסכמים אדירה, הלקוחות רוצים אותנו".

דמי הניהול: גבוהים מהממוצע

ואם אתם תוהים לגבי גובה דמי הניהול, על פי מסמך שהגיע לידי גלובס, מי שרוצה להפקיד סכום קבוע בכל חודש ישלם דמי ניהול גבוהים יחסית של 1%. מי שיבחר בהפקדות חד פעמיות יקבל דמי ניהול של 0.75% לחיסכון בהיקף של עד 150 אלף שקל. אחוז שיילך ויירד ככל שהצבירה תגדל.

"כולם בונים על סיפור מור 2 ויעבירו אליהם כסף כדי לעלות על הטרנד", אומר המתכנן הפיננסי אורן ברסקי. "הם הוכיחו יכולות בפוליסות החיסכון ודוחפים את עצמם כעת בכל מקום. לגבי היתרון לקוטן - הוא יילך ויישחק אבל זה ייקח מספר שנים, וכל עוד הם קטנים הם יוכלו לקבע תשואות גבוהות ולצמצם טעויות דרך הגיוסים החדשים שייכנסו. לא יודע אם הם יהיו מור 2 אבל בטח מור 1.5".

מתחרה גדול בענף מפרגן. לדבריו, "הם עושים הכל כמו שצריך, אך ברור לכולם שהתשואות האלה לא יישארו כך גם בהמשך. לפחות בינתיים הם הולכים להיות הכוכב הבא ואין ספק שהרבה כסף יעבור אליהם, בעיקר בגלל התשואות. יתרון לקוטן זה כסף קל ועל הרצפה והם ינצלו אותו".

ליאור רוזנפלד נשיא לשכת סוכני הביטוח בישראל לשעבר מפרגן גם הוא ומציין כי "השוק חיכה לשחקנים נוספים. כניסתה של איילון חברה לביטוח לשוק הגמל היא מהלך משמעותי, המעיד על המשך התפתחותו של ענף החיסכון ארוך הטווח ועל התגברות התחרות לטובת ציבור החוסכים. הרחבת מספר השחקנים הפעילים בשוק צפויה להוביל לחדשנות, לשיפור השירות ולהגדלת מגוון הפתרונות המוצעים ללקוחות".

רונן טוב, מנכ"ל ובעלים סוכנות הביטוח רימונים מוסיף כי "ההצלחה של מור נבעה מביצועי שוק מצויינים ומאמון גבוה של ערוצי ההפצה שמכרו את מור בעצימות גבוהה ללקוחות שלהם. על פניו הביצועים של איילון בשנים האחרונות בשוק ההון בפוליסות ההשקעה יחד עם המקצוענות והכריזמה של מנהל ההשקעות הראשי שלהם תמיר הם בסיס מצויין להצלחה אך עם זאת ההצלחה תהיה תלויה גם ביכולת שלהם להעמיד מערך תפעול ושירות ראויים ובמומנטום החיובי של שוק ההון".