"כשהגעתי ל'סביט' בפעם הראשונה, חשבתי שאני לא רוצה ללכת יותר לאף מוזיאון
בחיים שלי. זה הדבר הכי יפה שראיתי. זה יופי חזותי וזה טכנולוגיה. זה כל הדברים
שאני אוהבת יחד. יש כאלה שצריכים מוזיאונים, לי מספיק ללכת לסביט".
סביט, למי שאולי אינו זוכר, היא תערוכת טכנולוגיה בין-לאומית, אולי החשובה
מכולן. ומי שמעדיפה את סביט על מוזיאונים היא מוניקה איזינגר, המייסדת והמנכ"לית
של חברת מאינד סי.טי.אי (MIND CTI) - וזו לא האמירה הלא-לגמרי-מקובלת היחידה
שהיא תשמיע במהלך הראיון.
אין כמעט מנכ"לים-אשה בראש חברות הנסחרות בנאסד"ק, עוד פחות מכך בקרב חברות
ישראליות שם, ואיזינגר, בת 43, הגיע למעלה הרבה בזכות יכולתה לאמץ חשיבה פחות
סטראוטיפית - בנוסף, כמובן, לרעיון טוב וביצוע מקצועי, שהובילו את החברה שלה
היום לשווי בורסאי של כ-220 מיליון דולר, גם אחרי התרסקות הבורסה בחודשים האחרונים.
מאינד, למשל, מורכבת מהאותיות הראשונות בשמות בני משפחתה של איזינגר: מוניקה,
אוריאן, יגאל (הבעל), ניתאי ודקלה. גם ה"טיקר" של מאינד בנאסד"ק, MNDO, הוא
ראשי התיבות של שמה ושמות ילדיה. אבל ה"הימצאות" הזו של המשפחה סביבה בעבודה
נראית יותר כסוג של פיצוי. כי כמו שהיא מגדירה זאת, את הילדים היא מגדלת בשלט-רחוק,
בעזרת שיחות טלפון ו"אופר", שמנהלת את משק הבית. אם איזינגר מצליחה להגיע הביתה
לפני עשר בלילה, היא מספיקה לבלות איתם קצת לפני שהם הולכים לישון. אם לא,
בלי נקיפות מצפון מיותרות, היא משהה את הבילוי המשפחתי עד לסוף השבוע. כי איזינגר
אוהבת ההצלחה מכורה לעבודה, וגאה בזה.
"כל עוד הילדים היו קטנים, עשיתי 'חצי-חצי' בין הבית והעבודה", היא אומרת.
"במשך עשר שנים, כשהילדה היתה חולה, הייתי נשארת בבית. זה היה לי ברור, לא
היה ספק ולא היה ויכוח. באיזשהו שלב תפס אותי הג'וק של 'להצליח', והעניין הפך
אולטימטום. יש חמישה ימים בשבוע, אז שלושה ימים אתה (יגאל) תחזור מוקדם להיות
עם הילדים, ויומיים אני אחזור מוקדם. כשהילדים גדלו שכחנו מזה שצריך לחזור
הביתה מוקדם".
לא מאוד מקובל.
"השאלה היא מה אשה רוצה לשמוע. יש כאלו שרוצות שיגידו להן 'איזה בית מטופח,
איזה ילדים נהדרים, איזה אוכל נפלא, איזו חולצה מגוהצת יש לבעלך'. אני רוצה
שיגידו לי 'איזו חברה מצליחה יש לך, איזו טכנולוגיה מצוינת פיתחת'. אני, למשל,
מאוד אוהבת לבשל. פעם חשבתי שהדבר הכי טוב הוא לארח אנשים, ושיגידו לי 'וואו,
איזה בישולים'. מאז, סדרי העדיפות שלי השתנו. בחמש השנים האחרונות הילדים שלי
(כיום בני 18, 14 ו-12) בקושי זוכרים שאי-פעם בישלתי. זה היה הוויתור שעשיתי".
הסברים שאי אפשר בלעדיהם
כנראה שקשה לנהל שיחה ארוכה עם מי שניפצה את "תקרת הזכוכית" וטיפסה עד השפיץ של הפירמידה, בלי לעבור דרך כמה קלישאות ולהידרש לכמה הסברים, מהסוג שכולל כמעט תמיד את "איך, אשה, ילדים, ויתור, בית, קריירה, לא מצטערת, כן מצטערת, אפליה ואפליה מתקנת" - הסברים שהיינו רוצות שמזמן יהיו בלתי נחוצים, אבל הם עדיין איתנו. גם אנחנו נגיע אליהם, רק שעוד מעט. קודם נלווה את איזינגר בדרכה עד הלום.
היא מדברת מהר, בניגון נעים ובמבטא רומני מתגלגל, עדות לארץ שבה נולדה וממנה
עלתה לישראל בגיל 16. הנערה הצעירה והטמפרמנטית נקלטה מיד בתיכון בויאר הירושלמי,
ומשם המשיכה לעתודה צבאית, שעברה דרך לימודי מחשבים בטכניון. בינתיים התחתנה
עם יגאל, איש מחשבים גם הוא, והשתחררה באמצע השירות הצבאי, כשנכנסה להיריון
עם ניתאי, הבכור.
הריח, המשכר מבחינתה, של מחשבים וחדשנות, לא הניח לה, ועם ניתאי על הזרועות
חזרה איזינגר לטכניון, השלימה תואר שני בתקשורת מחשבים והתמחתה בשילוב של קול
ונתונים באינטרנט.
"כשסיימתי את התואר השני, הייתי עם ילד קטן וחיפשתי עבודה שאני יכולה להיות
בה עצמאית ולקבוע את השעות שלה", היא נזכרת בחיוך. "התחלתי לעשות פרויקטים
לרפא"ל כקבלנית חיצונית, וכתבתי להם יותר מ-30 מערכות. זה היה ב-1985, תחילת
תקופת ה-PC. עם הזמן הם ראו שאני מצליחה ורצו ממני יותר ויותר עבודה. אבל אני
עדיין רציתי לעבוד במשרה מוגבלת, והתחלתי להעסיק אצלי סטודנטים מהטכניון".
אחד הסטודנטים הראשונים שאיזינגר העסיקה היה ליאור סלנסקי, שב-1992 הפך לשותף
שלה בגלגול הראשון של מאינד, מאינד ישראל. הם המשיכו לפתח מוצרים עבור רפא"ל
וחברות נוספות, ומהכסף שהרוויחו פיתחו את המוצר הראשון של מאינד, שאיפשר רישום
שיחות למרכזיות פרטיות. את המודל העסקי הזה, של להשקיע כסף שכבר הרווחת, איזינגר
מיישמת עד היום.
למה לא גייסתם כסף ממשקיעים?
"התקופה היתה אז אחרת, לא כמו שחברות הסטרט-אפ היום מגייסות כסף מהר ורצות
קדימה. אנחנו ידענו מהרגע הראשון שבשביל לשרוד צריך להרוויח כסף, ובעצם עבדנו
בתהליך הפוך - קודם הרווחנו כסף, אחר-כך השקענו אותו בפיתוח".
ג'וק ההצלחה חדר עמוק. ב-1995 החליטו איזינגר וסלנסקי שזה כבר לא עסק לפתח
בשביל אחרים, מה גם שההכנסות מהמוצרים שלהם היו גדולות דיין כדי לעבוד בשביל
עצמם. הם עברו ליקנעם, קיבלו ממרכז ההשקעות הכרה כמפעל מאושר והתמקדו בפיתוח
המוצר שלהם. "הפטור ממס לעשר שנים איפשר לנו להשאיר את הרווחים בתוך החברה
ולהשקיע אותם בצמיחה ובפיתוח מוצרים", אומרת איזינגר.
היו לך נקודת שבירה, רגעים שבהם חששת שאולי מאינד לא תצליח?
"הדרך של מאינד לא היתה קלה ופשוטה, אבל תמיד היה לי הביטחון המלא שנצליח,
והוא ליווה אותי לאורך כל הדרך. האכזבות הכי גדולות הן כשמפסידים עסקה, ובמיוחד
בראשית הדרך. ב-1993, למשל, כשרק בנינו את המעמד שלנו בארץ כספקים של מערכות
לרישום שיחות טלפון, היינו צריכים להתמודד עם שוק קיים של מוצרים מתחרים. 90%
מהשוק נשלטו אז על-ידי חברת מר (היום MTS), והיתרה התחלקה בין שניים אחרים.
"למתחרים שלנו היו יותר כסף, מוניטין וניסיון. לנו היו רק יתרון טכנולוגי ורצון
עז להצליח. כל לקוח באותה תקופה היה כמו יציאה למלחמה. אני זוכרת שהתפרסם אז
מכרז של הצבא, והפסדנו בו. במשך כמה חודשים לא יכולתי לראות איש במדים ברחוב.
כעסתי עליהם".
הסוף היה טוב - שלוש שנים אחר-כך פרסם הצבא מכרז נוסף, מאינד זכתה בו, וצה"ל
החליף את כל המערכות שקנה שלוש שנים קודם לכן. אבל מבחינת איזינגר, היה פה
לקח חשוב: "הטכנולוגיה לא תמיד מנצחת, וטוב שלמדנו את זה בשלב מוקדם".
אבל אתם בתחום שבו היתרון הטכנולוגי הוא כמעט חזות הכול.
"ממש לא מספיק שיש מוצר וטכנולוגיה. צריך להשקיע הרבה מאוד זמן בבניית מותג,
כדי שיכירו אותנו. עם כל הכבוד לחבר'ה של הפיתוח, שצריכים לפתח את המוצר העילאי,
לחבר'ה שפותחים את הדלתות ובונים את השם של החברה יש לפחות אותו נתח בהצלחת
החברה. ההוכחה היא שהיום המכירות שלנו הן מכירות חוזרות, והלקוחות שלנו הפכו
שותפים ועובדים איתנו שנים".
הלב של ספקיות התקשורת
השלב הבא בהתפתחות של מאינד היה בסוף 1996, כשהחליטו
בחברה שצריך לגדול משמעותית ולצאת לחו"ל. אז גייסו את הכסף הראשון מחברת טלדטה,
והשתמשו בו כדי לפתוח את הסניף הראשון בארצות-הברית, בחוף המזרחי, ולהיכנס
לנישה חדשה: Voice Over IP (העברת קול על גבי פרוטוקול האינטרנט).
מאז ועד היום, ההתמחות של מאינד היא בפיתוח פתרונות בילינג (חיוב וגבייה) של
שיחות טלפון והעברת נתונים, המנוהלים על גבי רשתות מבוססות אינטרנט ו-ATM (ראו
מסגרת). "התחום היה מאוד חדש כשנכנסנו אליו", משחזרת איזינגר. "בתחום של רישום
שיחות למרכזיות פרטיות, שנמצאנו בו קודם, גם אם היה לנו המוצר הכי טוב מבחינה
טכנולוגית, אנשים לא היו מוכנים לשלם עבורו כסף. זה מן מוצר כזה שהוא Nice
to have, אבל הוא לא מוצר הכרחי.
"הבילינג, לעומת זאת, הוא לב העבודה של ספקיות התקשורת. הן לא יכולות להתקיים
בלעדיו. על מערכת הבילינג מבוססים הרווחים שלהן, והן מוכנות לשלם בשביל איכות,
אמינות וטכנולוגיה טובה".
אלא שתחום הבילינג לא היה זנוח, בלשון המעטה, ופועלות בו חברות רבות שאינן
קוטלות קנים, ביניהן אמדוקס, טלנולדג' ואקזקט הישראליות, וכן נארוס, ג'י קונקט
ופורטל סופטוור - כל אחת מהן מתמקדת ברמה אחרת של איסוף המידע ותרגומו לחשבונות
כספיים.
בשלב הזה הגיעה התובנה העסקית השנייה של איזינגר, שגם היא מלווה את החברה עד
היום. הכוונה לאסטרטגיה של התחברות ליצרני הציוד המובילים בעולם, בדרך של שותפות.
השיטה הוכיחה עצמה, והיום מאינד מתהדרת ברשימה של כ-40 שותפים, ביניהם יצרני
הציוד וספקי השירותים על-גבי הרשת הגדולים בעולם, כמו ווקלטק, סיסקו, לוסנט,
נט-ספיק, צ'יינה טלקום, פרנס טלקום ודויטשה טלקום.
הצעד הבא, שהתבקש כדי לשמור על ראשוניות הטכנולוגיה ועל השותפות העסקיות, היה
הנפקה בנאסד"ק. זו התרחשה באוגוסט האחרון, לא לפני שעברה כמה קשיים וצמצומים:
במקור, מאינד הגישה טיוטת תשקיף לגיוס של 46 מיליון דולר, לפי שווי של 250
מיליון דולר. אלא שימות הצינה של נאסד"ק עשו את שלהם, וההנפקה התכווצה לגיוס
של 30 מיליון דולר, לפי שווי חברה של 200 מיליון דולר אחרי הכסף.
למה לא דחיתם את ההנפקה?
"מפני שלא חיפשנו את הכסף. הסיבה העיקרית היתה הרצון לקבל עבור הלקוחות את
הגושפנקא והאמינות של חברה ציבורית. לא כל-כך חשוב לנו אם יש לנו 45 מיליון
דולר בקופה או 60 מיליון. היה חשוב לנו להיענות לצורך של הלקוחות שלנו שנהפוך
לחברה ציבורית, כדי שהם יוכלו להסתכל על הדוחות הכספיים שלנו בכל רגע, לראות
את העתיד שלנו, ולדעת שנישאר פרטנר שלהם לאורך זמן. הסיבה הנוספת שבגללה רצינו
לצאת להנפקה היתה הרצון להעניק לעובדים שלנו אופציות".
איך היה הרוד שואו לקראת ההנפקה?
"חצי שנה לפני הרוד שואו, אמרו לי שצריך לזה כושר אדיר. אז רצתי וקניתי מכשיר
הליכה, שמתי אותו במשרד והבטחתי לעצמי ללכת כל יום לפחות חצי שעה, כדי להיכנס
לכושר".
ונכנסת?
"מסתבר שזה לא מדויק, העניין של הכושר. לא צריך יותר כושר, כי לא עובדים יותר
שעות, צריך רק לאהוב את תהליך המכירה. אם אוהבים אותו, זו המכירה הכי עילית
שיש. אתה יושב מול בנאדם ומשכנע אותו שהמוצר שלך שווה הרבה כסף, יספק לו את
מה שהוא מחפש ויביא לו רווחים בעתיד. לכן, מי שאוהב את תהליך המכירה, יהיה
לו כיף ברוד שואו. זו חוויה. אהבתי את זה מאוד".
כשיפני נתקל באשה
כשמדברים עם איזינגר, מתקבלת התחושה שהיא מצאה את נוסחת הפלא
המאפשרת לאכול את העוגה ולהשאיר אותה שלמה. היא יורה את המילים ללא היסוס,
בלי להשאיר ספק ביחס לשלמות ההחלטה שלה, להשקיע את כל-כולה בהצלחתו של הילד
הרביעי שלה, חברת מאינד.
אני מודה שהביטחון הרב שהיא מקרינה ביחס לדרך שבחרה מעודד אותי לחפש אצלה חולשה
או חרטה. אז אני מחפשת, ויחד אנחנו מגיעות לפרק המובטח של ה"הסברים וההצדקות".
וגם ממנו איזינגר יוצאת עם תשובות חד-משמעיות.
תסבירי למה לא פוגשים הרבה יזמיות ונשים שעומדות בראש חברות טכנולוגיה?
"יש לזה כמה הסברים. בישראל יש הסבר מאוד פשוט, שהסבירו לי פעם כשהייתי צעירה.
זו תיאוריית הפירמידה. יש מעט אנשים מוצלחים שנמצאים בראש הפירמידה, ומתחתם
בכל רמה יש יותר אנשים, אבל פחות מוצלחים. כשגברים בוחרים בת-זוג, הם מסתכלים
למטה, למעלה והצידה בפירמידה. הנשים מעדיפות להסתכל כלפי מעלה. המשמעות היא
שנשים מעדיפות לוותר על שאיפות וקריירה ולהשאיר אותן לגברים שבחרו לעצמן מלמעלה,
מהקצה של הפירמידה.
"בארץ התופעה טבעית במיוחד, כי מחנכים נשים מגיל צעיר שילדים, בית ומשפחה זה
מאוד חשוב. בדרך-כלל נשים עם שאיפות נשואות לגברים שגם להם שאיפות, ואחד הצדדים
צריך לוותר. זה לא פשוט".
נשים מקופחות בעולם העבודה?
"אני לא חושבת שמישהו אומר, 'זאת אשה, אז אני לא אקח אותה'. בפגישות שלי עם
אנשים ממדינות המערב, אני יכולה לומר שהם פתוחים מאוד וכלל לא מתייחסים לעובדה
שאני אשה. המקרה היחיד שקרה לי היה כשראיינתי ביפן מועמדים למשרת מנכ"ל למשרד
שלנו, והמרואיין הראשון לא הפסיק להגיד, 'אבל לא אמרו לי שאשה מראיינת'. הם
מאוד נוקשים שם.
"בתחילת הקריירה מישהו אמר לי שאם את אשה והגעת לאן שהגעת, את יותר מוצלחת
מגבר במעמדך. אז אולי גם גברים חושבים שחייבת להיות סיבה להצלחה הזאת. אני
חושבת שבעסקים יש הרבה מקום לאינטואיציה, כשצריך לבחור את העובד הזה או השני,
לקבל החלטה לכאן או לשם, ולנשים יש יותר אינטואיציה. אולי זה לא הדבר הכי מתוחכם
להגיד, אבל אינטואיציה נשית עוזרת".
אז איך זה שאין יותר נשים כמוך בתעשייה?
"את הנשים אצלנו מתכנתים מגיל צעיר שהן צריכות למצוא משרה שתאפשר להן לחזור
מוקדם הביתה, כיוון שהצלחה בפן אחד של החיים מחייבת לוותר באחר. אני חושבת
שזו שאלה של סדרי עדיפויות אישיים, ונשים יצליחו במה שהן בוחרות להצליח בו".
איך את נוהגת עם נשים שבאות אלייך?
"במאינד יש טענה, חצי בצחוק וחצי ברצינות, שאצלנו יש אפליה מתקנת. זאת אומרת
שנותנים לנשים סיכוי. אם תבוא אשה, לכל תפקיד שהוא, נסכים שהמשרה שלה תהיה
גמישה, ננסה לראות יחד מהן המגבלות שלה, האם אנחנו יכולים לחיות איתן ואיך
אפשר לכפר עליהן".
ואם גבר ואשה עם אותם השכלה, ניסיון ויכולות, מתמודדים על אותו תפקיד, במי
תבחרי?
"לא קורה דבר כזה. אם שניהם מתאימים, אני אקח את שניהם".
ואם יש מקום רק לאחד?
"אם אני אגיד שאני אעדיף את האשה יתבעו אותי, אז אני לא אגיד שום דבר. מה שאני
יכולה לומר זה שאני נותנת הזדמנות לנשים. אני לוקחת נשים שיש להן ילדים ומאפשרת
להן לעבוד עד ארבע ואחר-כך להמשיך לעבוד מהבית או להשלים בימי שישי. ויש להן
הדוגמה שלי, שאפשר לדרוש קצת מהבעל".
בואי נשאל את הילדה
את חושבת שהילדים שלך נפגעים מכך ששני ההורים שלהם משוגעים למחשבים ומכורים
לעבודה?
"אם תשאלי אותם, אני לא יודעת אם הם יגידו שאפשר להסתפק בשיחות באמצע השבוע.
אבל אם תשאלי את בתי דקלה, בת ה-14, מה היא רוצה להיות, היא תשיב שהחלום שלה
הוא להיות מנכ"לית. אם היא היתה חושבת שזה כל-כך נורא שאני לא בבית, היא היתה
אומרת שהיא רוצה להיות עקרת-בית. לעומת זאת, אוריאן בת ה-12 אומרת שהיא לא
רוצה לעבוד במחשבים, כי זה המון שעות. אני לא מאמינה שזה משאיר טראומה אדירה".
כילדה, מה רצית לעשות כשתהיי גדולה?
"רציתי להיות מרצה באוניברסיטה, כי אמרו לי שמרצים עובדים רק שמונה שעות בשבוע.
חשבתי שמתאים לי לעבוד שמונה שעות בשבוע. היום שמונה שעות ביום נראות לי כלום,
בקושי חצי יום עבודה".
בסופי שבוע את עובדת?
"לא, לא, לא. בסוף השבוע אני נחה. קודם-כול, אני צריכה להשלים שעות שינה אחרי
שבאמצע השבוע אני עובדת מול ארצות-הברית עד אחת אחר חצות, ובארבע בבוקר מתחילה
לעבוד עם סין. חוץ מזה, צריך להיות קצת עם הילדים וקצת עם החברים".
מהו החלום המקצועי שלך? סטרט-אפ חדש? להמשיך עם מאינד? מנוחה אולי?
"לנוח? אם נישען לאחור ונהנה מהמוצר שיש לנו, נמות אחרי חודש. החלום שלי הוא
שמאינד תהפוך לחברה גלובלית, עם סניפים בכל העולם ועם אלף עובדים. הלקוחות
שלנו אוהבים תמיכה מקומית, לכן הכוונה היא להגדיל את תחום המכירות והתמיכה
על-ידי הקמת סניפים ברחבי העולם. עכשיו אנחנו עומדים לפתוח סניפים בהולנד,
ביפן ובחוף המערבי בארצות-הברית".
ושאיפות מחוץ לעבודה?
"לפעמים שואלים אותי, 'ומה עם החיים?'. צריך להבין שלפתח
עסק זאת התרגשות עצומה וממלאת. זה מספק כמעט את כל הצרכים".
כתבות
ני"ע
