שלמה זיו מסכים שהוא היה לארג'

במיזוג הנוכחי משלם זיו מחיר שלא שילם מעולם: אובדן חלקי של השליטה המוחלטת במשרדו, לפחות באופן רשמי. שמו של המשרד יהיה זיו-האפט, ויורם האפט יהיה מנהל משותף לצידו של זיו. אז נכון, כפי שאומר מנהל אחד המשרדים הגדולים, ש"יש מקרים בהם מנהל משותף אחראי רק על החניון", אבל לא סביר שיורם ורפי האפט יסכימו להיות שחקנים מחליפים.

כמה מבכירי הענף טוענים, שהם לא מצליחים להבין את אטרטגיית המיזוגים של זיו. "הוא הפך את עצמו לגדול מדי למיזוג עם אחד מנציגי הביג-5", אומר אחד מהם. "המשרד לקח על עצמו התחייבויות כספיות גדולות, ונוצרה התמרמרות של שותפים צעירים הסבורים שדרכם לצמרת נחסמה". אותו בכיר גם מביע ספק בדבר התבונה שבמיזוג עם האפט, שנכסיו העיקריים הם תיקי הביקורת בבנק הפועלים, בנק דיסקונט ובנק מרכנתיל (כולם במשותף עם סומך-חייקין): "אני בכלל לא בטוח שהאפט יישאר בתיקים הללו לאחר המיזוג. סביר להניח שהביג-5 ינסו כבר בקרוב להשיג דריסת רגל בבנקים על חשבונו".

מקורות אחרים דווקא רואים היגיון בצעדיו של זיו - הן ברמה הכוללת והן במיזוג הנוכחי. מנהל משרד גדול מסביר: "האסטרטגיה של זיו היא להיות מספיק גדול כדי לתת שירות למי שרוצה לקבל שירות ממשרד גדול, אבל לא רוצה להיות לקוח של הביג-5, ויש כאלה לקוחות. האפט הוא משרד עם לקוחות טובים ושם טוב, ואף אחד לא יקח לו את הבנקים. חוץ מזה, זיו החל את דרכו המקצועית בהאפט וזו סגירת מעגל בשבילו. בסך הכל, האסטרטגיה שלו נכונה, ויש מקום במגרש לעוד שחקן גדול שאינו נמנה על הביג-5".

מנהל משרד אחר מסכים: "זיו בהחלט משחק במגרש של הגדולים, מבחינת הלקוחות, הפרסומים המקצועיים שלו והאירועים שהוא עורך. בשביל זה צריך להיות משרד בעל נפח מסוים, ולצורך כך הוא מבצע את המיזוגים. האפט הוא שם טוב בבנקאות, אם כי אני לא חושב שיורם האפט אישית הוא המועמד המתאים ביותר, אם זיו כבר חושב על מה יקרה אחרי פרישתו".

זיו עצמו הסביר היום (ד') בהרחבה בראיון ל"גלובס" את מהלכיו בשנים האחרונות. "האסטרטגיה שלי מאוד ברורה: צריך משרד עם מסה קריטית. בכל שלב נדמה שצריך עוד מדרגה, וזה כנראה תמיד נכון. המסה הקריטית נחוצה כדי להקים מחלקת מיסים עם מחלקות משנה מתמחות לפי ענפים, כי אנחנו חיים בעולם של התמחויות. צריך מחלקה מקצועית, כי טועה מי שחושב שהוא יכול ללעוס לבד את כל החומר המקצועי המתפרסם בארץ ובעולם. אי אפשר לעשות את זה באופן שוטף וגם לתמוך בלקוחות; יש צורך באנשים שזה יהיה כל תפקידם. צריך התמחות במערכות מידע בשביל לערוך ביקורת ענ"א.

"למרות שרואי החשבון הצעירים הם מבריקים ומשכילים, הם זקוקים לתמיכה בנושאים שמסביב - וזה רק בתחום הביקורת. צריך מערכת בקרה פנימית, כי חלפה מן העולם התפיסה שבעל פרקטיקה קטנה יכול לפקח על עצמו. בעל המקצוע החופשי תמיד נתון בלחץ מצד הלקוח, שצריך משהו בוער, ואין לו זמן לעסוק בכל מה שמסביב.

"המיזוגים שלנו נתנו לנו פיזור גיאוגרפי. הלכנו לבאר שבע, כי לישראל אין לאן להתפתח חוץ מאשר דרומה. יש לנו היום מסה קריטית גם במשרדים בחיפה ובירושלים. המיזוג עם האפט מכניס אותנו לנישות חשובות: אנחנו המשרד הכי גדול בתחום הבריאות, יש לנו דריסת רגל מאוד משמעותית בתחום הפיננסי. הקמנו שלוש מחלקות היי-טק וחברה לגיוס הון. את כל זה לא יכול לעשות משרד קטן.

"עובדה היא שהאסטרטגיה הזו הוכיחה את עצמה. עובדה שמשרדי שחק, דורון, ברוידא ואחרים כבר לא קיימים. גישת הבוטיק הקטן לא מצליחה. כל אלו שלא השכילו לעשות את השינוי הזה, או שלא היה בהם הכוח הניהולי להוביל שינוי - נעלמו. רשת BDO ככלל משחקת במגרש של הביג-5, וישראל אינה המקום היחיד בעולם בו היא נמצאת במקום הרביעי או החמישי".

- איך תהיה חלוקת העבודה בינך לבין יורם האפט?

זיו: "עוד לא נכנסנו לפרטים, אבל יש להניח שיורם יטפל בתחומים המקצועיים בהם הוא התמחה, ובמיוחד בתחום הפיננסי. כולם יודעים שאני מנהל דומיננטי וכנראה גם מנהל לא רע, אבל עובדה שהסכמנו לעבוד ביחד. אני חושב שזה יעבוד".

- אבל בסופו של דבר מישהו צריך לקבל החלטות.

זיו: "אני מסכים איתך שהטבע דורש את שלו, אבל אני אשתדל שהדברים ייעשו תוך שכנוע".

- האם לא שילמת מחיר מופקע בהוספת השם האפט לשמה של הפירמה ובהכנסת מנהל משותף?

זיו: "יכול להיות; אני חושב שלא. אין ויכוח על רמת הלקוחות של האפט, שמשרת כמה מן הלקוחות הגדולים ביותר בארץ. המסה הקריטית שלנו משתפרת, למרות שהדירוג שלנו לא משתנה, אבל מטרת חיי איננה לעבור למשל את ברייטמן".

- באף מיזוג קודם לא שילמת מחיר כזה.

זיו: "נכון, אבל אף מיזוג קודם לא הביא איתו את בנק הפועלים ובנק דיסקונט ובנק מרכנתיל ובנק משכן וישראכרט וקופת חולים כללית. יכול להיות שהייתי לארג', אבל העיסקה כבר בוצעה".

- כבר עכשיו נשמעת ביקורת מתוך המשרד על תנאי העיסקה. שותפים צעירים מרגישים שהם נחסמים.

זיו: "ודאי שבמיזוג כזה, הכרוך בדילול משמעותי, אנשים חוששים. אבל צריך לזכור, וגם אמרתי את זה, שאת הוויתורים הכי גדולים אני עשיתי".

- האם אתה מסמן את יורם האפט בתוך יורשך?

זיו: "במאי הקרוב אהיה בן 60. ב-BDO אין גיל פרישה קבוע, אבל במיזוגים הקודמים קבענו שהשותפים הוותיקים יפרשו לכל המאוחר בגיל 70, והצעירים - בגיל 65. שאלת הירושה עלתה ובוודאי תעלה שוב, אבל אני לא מסמן איש. הודעתי שלא אעסוק בנושא עד שאהיה בן 62. וכפי שאמר אחד השותפים אצלנו: יכול להיות שהשותף המנהל הבא בכלל עוד לא נמצא בפירמה אלא יבוא מבחוץ".