הקטר החדש של מרקורי

איך הפכה יוזמה של מהנדס תוכנה למנוע הצמיחה החשוב שלה, מה הקשר לרכישת חברת פרשווטר, ומהי המהפיכה השקטה בניהול מערכות המידע של ארגונים; זוהר גלעד, סגן נשיא במרקורי: "העובדה שאנו נקראים להפגש עם הדרגים הבכירים ביותר בארגונים מראה שהבעיה שהמוצר פותר, קריטית עבורם מבעבר"

אחרי כמה שנים בהן עסקה חברת מרקורי בבדיקות תוכנה ובדיקות עומסים באתרי אינטרנט, היא גילתה כמעט במקרה שוק חדש: ניהול ביצועי יישומים. היום, כשנה לאחר הקמת החטיבה המפתחת את המוצרים לתחום זה, מסתבר שהדרישה להם רק הולכת וגוברת, וקרוב לוודאי שבהם טמון עתיד החברה. מה שהחל כיוזמה אישית של מהנדס תוכנה בחברה בסיוע מנהל המחלקה שלו, תפס תאוצה והפך כיום למנוע הצמיחה החשוב של מרקורי.

לפני כארבעה חודשים רכשה מרקורי את חברת Freshwater-Software ובכך השלימה את קו המוצרים שלה בתחום זה. הרכישה, שלא מפסיקה לקצור שבחים מהאנליסטים, אמורה לסייע בהצבת מרקורי בעמדה מובילה בשוק ניהול ביצועי היישומים.

"הרעיון הראשוני עלה בסביבות שנת 1998", מספר זוהר גלעד, סגן נשיא במרקורי ומנהל חטיבת ניהול ביצועי היישומים (APM) שאליה צורפה פרשווטר. "יום אחד באו אלי עמיחי הדר, מהנדס תוכנה במחלקת פיתוח מוצרי בדיקות עומסים והמנהל שלו, יוסי אולו, ואמרו שהם פיתחו אב-טיפוס מסוים. הרעיון המרכזי שלהם התבסס על טכנולוגיה שהיתה קיימת במרקורי, אבל הם פיתחו כמה שינויים המיעדים את הטכנולוגיה לסביבת תפעול. באותה עת היה לי ברור שזה בעצם עסק חדש עם כל המשתמע מזה, ולא היה נראה שמרקורי יכולה לקפוץ פנימה עם השקעה מסיבית בכוח אדם תשתיות וכו'. בקיצור, לא חשבתי שיש מקום להמשיך לפתח את המוצר.

"למרות זאת הם המשיכו לפתח את המוצר על אש קטנה. רק בסוף שנת 98', לאחר שראינו שכמה לקוחות שהשתמשו בטכנולוגית בדיקות העומסים שלנו לסביבות תפעול ביצעו בעצמם את שינוי הייעוד, הגענו למסקנה שצריך לפתח את המוצר כמוצר ייחודי ולדחוף אותו כפרויקט. בקיץ 99' כבר היה לנו מוצר ביטא.

"לאחר מכן חתמנו על הסכם OEM עם חברת טיבולי, חברה בת של יבמ, כשבד בבד, ברבעון האחרון של 99', התחלנו למכור את המוצר באופן עצמאי עם קומץ אנשי מכירות. ב-2000 התחלנו להזרים יותר כוחות לפיתוח המוצר וביולי הבנו שצריך לנהל את זה כחטיבה עסקית. בספטמבר 2000 בוצעה עוד הזרמת כוחות פיתוח לחטיבה וכיום יש בה יותר מ-100 מהנדסים העוסקים רק בפיתוח מוצרי ה-APM, בניהול בועז חלמיש, סגן נשיא AMP".

- מתי נכנסה פרשווטר לתמונה?

"ככל שמכרנו יותר את מוצר ניהול הביצועים, וככל שנחשפנו יותר ללקוחות, הבנו אילו חלקים חסרים לנו להשלמת התמונה. למרווח הזה נכנסה פרשווטר. בעת הרכישה היו לה כבר 3000 לקוחות, מוצרים שכאמור מילאו חסר שהיה לנו בקו המוצרים שלנו, ופעילות של כ-6-5 שנים. למרקורי יש מעל 500 לקוחות הרוכשים את הטכנולוגיה הזו. כיום מתגלה השילוב בין מוצרי מרקורי ופרשווטר כבעל פוטנציאל מבטיח.

"אחד היתרונות של פרשווטר נעוץ בכך שהמוצר שלה ניתן להורדה בקלות מהאינטרנט. שיטה זו מאפשרת להגיע למספר גדול מאוד של לקוחות הנמצאים בתחילת הליך הבדיקה ומקלה עלינו למכור להם את הטופז (המוצר של מרקורי ה.ג.), שהוא למעשה שלב הבדיקות הבא".

- איך משתלבים עובדי פרשווטר האמריקנים במרקורי שהיא חברה ישראלית המנוהלת על ידי ישראלים?

"חלק מהאתגר שלנו הוא לשמר כאן את עובדי פרשווטר. מאז הרכישה עברו ארבעה חודשים ובינתיים זה נראה בסדר גמור. גם מבחינת הביצועים אנחנו מרוצים. ברבעונים הקודמים עמדו ביצועי החטיבה בציפיות".

- אתם מתכננים לתגבר את צינורות השיווק של פרשווטר?

"אנחנו משקיעים תקציבים בצינורות השיווק של פרשווטר במטרה להאיץ את קצב ההורדות של המוצרים שלהם. מבחינתי, פרשווטר היא חלק אינטגרלי מחטיבת ה-APM. בשביל זה הרי קנינו אותם. בנוסף, אנחנו גם מפיצים את מוצרי פרשווטר יחד עם המוצרים שלנו".

- איך נוצר הצורך במוצרי ניהול הביצועים?

"הצורך נובע מהמפיכה השקטה המתחוללת בימים אלה בניהול תשתיות הטכנולוגיה של הארגונים. ארגונים, בעיקר ארגונים פיננסים גדולים כמו בנקים וחברות ביטוח, הופכים כיום יותר ויותר תלויים במערכות המידע שלהם. כל תקלה או עיכוב במערכות אלה עלולים להיות מתורגמים להפסדים, לעתים כבדים. כתוצאה מכך משנים כיום הארגונים את האופן בו הם מסתכלים על התשתית הטכנולוגית שלהם, ומחפשים כלים שיאפשרו להם למדוד את איכות התשתית הטכנולוגית ולנהל אותה בהצלחה. חטיבת ה-APM של מרקורי ממוקמת במקום מרכזי במהפיכה הזו.

"שורשי המהפיכה נעוצים בשינוי דרסטי של תפיסת ארגונים את הדרך בה הם עושים עסקים, בעיקר מול לקוחות וספקים. למעשה היתה כאן התפתחות הדרגתית. לפני 20 שנה, מערכות המידע בארגונים היו מחולקות לשלוש קבוצות: קבוצה אחת היתה זקוקה למערכות מידע לצורך ניהול העסק ונקראה קבוצת הניהול העסקי (line-of-business), קבוצה שנייה פיתחה יישומים המסייעים לניהול העסק, בהתאם לדרישות העסקיות, והקבוצה השלישית היתה קבוצת התפעול או התשתיות שהיתה אחראית להרצת היישומים 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע.

"בעולם המיינפריים, קבוצות אלה לא דיברו בינן לבין עצמן, ולא היו חשופות ללקוחות, משום שרוב היישומים שנכתבו באותה עת נועדו לצריכה פנימית כמו למשל יישום לניהול תשלומי משכורות לעובדים.

"שינוי המגמה הראשון החל להראות בתחילת שנות ה-90'. התקדמות הטכנולוגיה יצרה קצב שינויים מהיר שהצריך פיתוח ושינוי יישומים במהירות גבוהה יותר מאי פעם.

זה החל בגל של מערכות שרת לקוח ובקיצור ניכר באורך חיי היישומים.

"וכך, אחרי כמה שנים בהן פיתוח יישום ארך כחמש שנים, ארגונים גילו שבפרק הזמן הזה היישום מתיישן מייד עם תום הפיתוח. העובדה שאף אחד כבר לא רצה להמתין כל כך הרבה זמן, יצרה קרקע פוריה לחברות שסיפקו טכנולוגיה מתאימה.

"בשלב זה נוצרה מיני מהפיכה בקרב שתיים מתוך שלוש הקבוצות: קבוצת היישומים וקבוצת הניהול העסקי. קבוצות אלו החלו לעבוד בצמידות זו עם זו, כשבמקביל הן גם החלו לעבוד בשיתוף פעולה עם הלקוחות, כדי להתאים את היישומים לצרכים. תופעה זו הלכה והתחזקה עם כניסת חבילות היישומים כמו SAP אורקל, פיפל-סופט (המפתחת מערכות CRM) וכו'.

"ואז, לקראת סוף שנות ה-90' החלה לצבור תאוצה טכנולוגית ה-E-BUSINESS. טכנולוגיה זו הגדירה מחדש את היחס בין הארגון לבין ספקיו ולקוחותיו. כניסת האי-ביזנס אילצה את הארגונים להגיב מהר מתמיד לשינויים הגוברים והגדירה סטנדרטים חדשים עבור קבוצת התפעול (הקבוצה השלישית).

"בשורה התחתונה, התפתחות האי-ביזנס, התגברות מורכבות מערכות המידע, חשיפתן ללקוחות, והעובדה שהן ממלאות כיום תפקיד מרכזי יותר מבעבר בניהול העסק, היו מכלול תופעות שהביאו לכך שאנשי מערכות המידע עבדו יותר ויותר בשיתוף עם אנשי הניהול העסקי.

"למעשה, המהפיכה הראשונה שהתרחשה היתה הצבת מערכות התפעול במרכז החשיבות של הניהול העסקי. חטיבת ניהול הביצועים של מרקורי הוקמה כדי לספק לכך פתרון".

- מה כולל הפתרון?

"טכנולוגית ניהול הביצועים שפותחה במרקורי מאפשרת לאמוד את טיב השירות של היישומים בסביבה תפעולית. במילים אחרות, היא מאפשרת למדוד את איכות ביצועי מערכות המידע של החברה מנקודת המבט של לקוחות החברה: באיזו מידה הם מרוצים מהשירות שהם מקבלים ממערכות המידע של הספקים שלהם.

"לדוגמה: לבנק האמריקני WELLS-FARGO הנחשב לאחד הבנקים הגדולים בארה"ב, יש 16 מיליון לקוחות. ארבעה מיליון מהם משתמשים בשירותי הבנק און ליין. כלומר, 25% מלקוחות הבנק תלויים בביצועי מערכת המחשוב שיש לה ממשק ישיר אליהם. מוצר ניהול הביצועים מאפשר לבנק לאמוד את ביצועי המערכת מנקודת מבט הלקוח.

"יותר ויותר מערכות נפתחות כיום אל הלקוחות והספקים ולכן, יותר ויותר ארגונים רוצים לנהל אותן מנקודת מבט עסקית ולא טכנולוגית. לכן, בעוד שבעבר עבדנו מול מנהלים בדרגים בינוניים, כיום זוכה מוצר ניהול הביצועים להתעניינות מצד רמות הניהול הבכירות ביותר בחברה כלומר, סגני נשיא בכירים מנהלי מערכות מידע ראשיים (CIO) וכו'. העובדה שאנחנו נקראים להפגש עם הדרגים הבכירים ביותר מצביעה על כך שהבעיה שהמוצר פותר חשובה וקריטית עבורם יותר מבעבר".

- ולמרות הכול, במרקורי היו פיטורים.

"צריך להבין שמרקורי היא חברה רווחית, והיא רוצה להשאר כזו. לשם כך היא צריכה לדאוג שההכנסות שלה יעלו על ההוצאות. בשנתיים האחרונות חלה עלייה חדה בביקוש למוצרים שלנו והיינו חייבים לבנות קיבולת שתענה על כל הצרכים, בעיקר בתחום המכירות. כעת, בעקבות ההאטה הכלכלית בעולם, צריך להוריד את הקיבולת היתרה שנבנתה עבור תנאי שוק אחרים. זו הסיבה לכך שפיטרנו בעיקר במכירות ורק מעט מאוד במו"פ. אגב, במקביל אנחנו מגייסים עובדים לתפקידים ספציפים".

- מה אתה צופה שיקרה בשנה הבאה?

"אף אחד לא יכול לנבא היום כלום. כולם הרי חכמים בדיעבד. אבל עד 2002 יש עוד רבעון שלם והאמת היא שאף אחד לא באמת יודע מה יקרה. אגב, צריך להבחין בין התחזיות לשוק התקשורת לבין התחזיות לעתידה של מרקורי. שוק היעד של מרקורי הוא שוק הארגונים ואנחנו מספקים להם יכולת להפיק את המקסימום מהתשתיות הקיימות שלהם, מנקודת מבט עסקית. ענף התקשורת לעומת זאת, ספג ירידה חדה בביקושים לתשתיות חדשות, וכתוצאה מכך ירדו הביקושים גם ליישומים המיועדים לתשתיות החדשות. בכל מקרה, אני חושב שבסוף השנה שעברה, לאחר התפוצצות בועת הדוט.קום עברנו בבת אחת מהאצה מלאכותית להאטה מלאכותית. ולמרות הכול, העולם ממשיך להתקיים".

- אתם חשים בהתארכות מחזורי המכירה?

"עקרונית, בתקופות של האטה לכל החברות קשה יותר להגיע לסגירת עסקות. אבל אפשר לחיות עם זה, ואם זה מה שצריך לעשות אז זה מה שצריך לעשות".

- מה פוטנציאל השוק של ה-APM?

"אנחנו מעריכים שפוטנציאל השוק מגיע לכמה מיליארדי דולרים. השוק הזה הוא בעצם המשך של תחום ניהול המערכות, ותחום ניהול המערכות הוא שוק של מיליארדי דולרים".

- מי המתחרים העיקריים שלכם בתחום ניהול הביצועים?

"יש לנו כמה מתחרים אבל כל אחד מהם מנסה לפתור את הבעיה מזווית אחרת. המתחרה העיקרית היא חברת KEYNOTE-SYSTEM המספקת פתרון חלקי לבעיה. בנוסף יש כמה עשרות חברות, חלקן גדולות וחלקן חברות סטארט-אפ, המנסות להכנס לשוק הזה".

צרו איתנו קשר *5988