הנקראות ביותר

"אנחנו כמו סיירת מטכ"ל. מעט אנשים שעושים הרבה ומהר"

צ'קפוינט הביאה להם את התהילה והמזומנים (130 מיליון שקל), אבל יובל רכבי, ניר ואלי ברקת, בעליה של חברת ב.ר.מ, ממשיכים לבדוק מאות רעיונות לסטרט-אפים. "בק-ווב", הם אומרים, "היא הצ'קפוינט הבאה שלנו"

ב-1987 השתגע המחשב של יובל רכבי, סטודנט למחשבים באוניברסיטה העברית בירושלים והתחיל למחוק קבצים. בדיקה קצרה עם חברו לחוג, עומרי מן, גילתה כי גם אצלו נמחקים קבצים ללא כל הסבר.

עד מהרה התברר כי הפגע הרע הזה משתולל בכל האוניברסיטה בלי שמישהו יפענח את הסיבה לכך. על וירוס דיברו אז רק רופאים. השניים הזעיקו את ניר ואלי ברקת, חברים טובים, אף הם פריקים של מחשבים, והקבוצה דיסקסה לילות שלמים את הבעיה.

כתוצאה מהמפגשים הליליים הללו נולדה תוכנת האנטי וירוס הראשונה, שחולקה חינם לכל מי שהכיר את החבר'ה. רק בשלב מאוחר יותר, כאשר נפל להם האסימון והבחורים הבינו שאפשר לעשות מהעניין גם כסף, הוקמה חברת BRM, אחד מסיפורי ההצלחה הישראליים הגדולים בעידן ההיי-טק.

מפזרים ביצים בין הסלים

ההתחלה היתה כמעט מחתרתית. ניר למד אז מינהל עסקים ובמקביל ניסה להתפרנס מעסק בתחום האמנות השימושית. אלי עבד בבתי תוכנה שונים, ויובל ועומרי, הרווקים שבחבורה, מכרו קצת תוכנות בזמנם הפנוי. גם ההורים, כולם פרופסורים באוניברסיטה, לא התלהבו מהתוכנית.

אבל הארבעה, שהבינו שיש להם מוצר ביד, לא היססו למתוח עוד יותר את האשראי בבנק ולצאת לדרך.

"זה לא היה קל", מספר ניר ברקת, כיום מנכ"ל החברה. "אף אחד לא הכיר אז קרנות הון סיכון, ולמעשה עבדנו על זמן שאול. היה לנו מוצר, אבל קיבלנו החלטה שבדיעבד התבררה כנכונה - להתמקד בפיתוח במקום בשיווק, שבו לא היה לנו שום ניסיון".

בד בבד, החל נושא הווירוסים לתפוס כותרות, וההיסטריה שהיתה אז בעיצומה, שיחקה לידיה של החברה הירושלמית הצעירה, "וירמזהיר". תוכנות האנטי וירוס שפיתחה החברה, הפכו למותגים מוכרים בשוק, והחלו להזרים קצת מזומנים לקופה המדולדלת של ברמ.

השיווק הופקד בידי חברת PFI הישראלית. זו מצידה, עשתה צעד נוסף ומצאה מפיץ בצרפת, שם זכו המוצרים להצלחה יפה.

"בתחילת 1990, הרגשנו שאנחנו בשלים לעשות את הצעד הגדול ולפרוץ לשוק האמריקני", משחזר ניר. "הגענו בעיתוי נכון, כי חברות גדולות כמו לוטוס, גילו עניין בטכנולוגיה שלנו. פריצת הדרך היתה עם חברה בשם FGS, מהמובילות בתחום היוטיליטיס, שנרכשה מאוחר יותר על ידי חברת סימנטק. הם הבינו את הפוטנציאל שבמוצר שלנו.

"חתמנו איתם על הסכם שיווק ונוצרו בינינו קשרים מצוינים. הם הפקידו בידינו כמה פרויקטים לפיתוח עבורם בתחום הגיבוי. המכירות עלו, קיבלנו תיאבון, ולמעשה, מ-1990 אנחנו מרוויחים יפה, אבל אז גם הבנו שאסור להניח את כל הביצים בסל אחד והתחלנו לחפש רעיונות חדשים".

את הרעיון המוצלח ביותר, שבזכותו כל אחד מהשותפים בברמ הוא היום מיליונר, ובדולרים, סיפקו שלושה גאוני מחשב צעירים - גיל שוויד, שלמה קרמר ומריוס נכט - המוכרים יותר בשמם המסחרי - צ'ק פוינט.

"החבר'ה של צ'ק פוינט הגיעו אלינו ב-1993 עם רעיון טוב של הגנה על מידע באינטרנט. היום כולם יודעים מה זה צ'ק פוינט, אבל לפני שלוש שנים וחצי הם היו סתם שלושה חבר'ה נחמדים מהצבא. החלטנו להקים איתם סטרט-אפ. בתחילה היינו מאוד מעורבים בפרויקט, עזרנו בגיבוש הקונספציה, הבנת הרעיון המרכזי, נסענו יחד לאמריקה להתחכך עם הלקוחות וגם מימנו את כל הפעילות. את ההמשך כל אחד כבר מכיר".

ואכן, 150 אלף הדולר שהשקיעה ברמ בצ'ק פוינט, תמורת %50 מהמניות, הפכו להשקעת הון הסיכון הטובה ביותר בארץ מאז ומעולם.

צ'ק פוינט, מובילה עולמית בתחומה, הונפקה לראשונה ביוני 1996 בוול סטריט, לפי שווי שוק של 458 מיליון דולר. ברמ מימשה אז חבילת מניות תמורת 6.3 מיליון דולר. מאז המשיכה צ'ק פוינט לצמוח במהירות מדהימה, וכשהוחלט לרכב על גל ההצלחה הזה, בהנפקה השנייה של החברה, בחודש מאי השנה, הם נפגשו עם עוד 30 מיליון דולר.

כיום, עם אחזקות של %26 במניות צ'ק פוינט ושווי חברה של 900 מיליון דולר, שלושת השותפים בברמ - ניר ואלי ברקת ויובל רכבי - שווים הרבה מאוד כסף, גם אם זה עדיין רק על הנייר.

אגב, השותף הרביעי, עומרי מן, פרש לא מכבר מהחברה ללימודי דוקטורט בחקר המוח, תמורת חבילת מזומנים נאה ביותר, המוערכת בכ-20 מיליון דולר. לדברי ניר, הכיוונים אליהם התפתחה החברה לא התאימו למן, אך הם עדיין ביחסים טובים ביותר.

הכיוון, שכנראה משך פחות את מן, הוא המעבר מבית תוכנה פעיל לחממה ולבית גידול לחברות סטרט-אפ טכנולוגיות. במילים אחרות, בברמ מחפשים כיום את הצ'ק פוינט הבאה.

דוחפים מידע תחת מיקרוסופט

שני הסטרט-אפים, שצומחים תחת כנפיה של ברמ כרגע, הם "בק-ווב" ו"מדיה-פאת'".

בק-ווב, שהוקמה בסוף 1995, מתמחה בתחום טכנולוגיית הדחיפה (PUSH). החברה פיתחה תוכנה חדשנית, המאפשרת הזרמה אוטומטית של מידע המותאם אישית לצרכי המשתמש.

השימוש בתוכנה חוסך ללקוח את החיפוש המייגע ברחבי הרשת אחרי המידע המבוקש, כמו גם את הורדת הקבצים מהרשת, ומאפשר לו לקבל, על פי הגדרתו, את המידע הזה ישירות אל המחשב האישי שלו. ברגע שמאותר מידע מתאים, הוא יורד למחשב האישי בזמן שבו קו הטלפון אינו בשימוש פעיל.

על פי מחקרים, גולשים באינטרנט נוהגים להשתמש בקווי הטלפון רק בכ-%40 מהזמן, כשיתר הזמן מוקדש לקריאה ועיבוד המידע. בנישת הזמן הזאת, פועלת התוכנה של בק-ווב.

המעניין בטכנולוגיה הזאת, הוא כמובן הפוטנציאל המסחרי הטמון בה. שימוש בטכנולוגיית הדחיפה בכלל, אמור להביא לשינוי באופן ביצוע הפעילות העיסקית באינטרנט. היא תאפשר לחברות לקיים קשר אקטיבי עם לקוחות ולהעביר להם מידע המשלב פורמטים כמו וידיאו, קול, אנימציה וכמובן טקסט, בצורה ישירה, ללא כל מתווכים, בזמן מתוכנן מראש.

השימוש בתוכנה נעשה ללא תשלום מצד המשתמשים, אך לעומת זאת, החברות המצטרפות לתוכנה, מקבלות למעשה כלי שיווקי לאתר שלהן.

"הרעיון נולד אצלנו בברמ, כשישבנו וחשבנו איך לפרסם באינטרנט", מספר ברקת. "אחת הבעיות של האינטרנט בהקשר הזה היא, שמי שגולש ברשת, האינפורמציה לא מגיעה אליו, אלא הוא אליה. הרעיון שלנו היה ללכת בכיוון ההפוך ולהביא את האינפורמציה הפירסומית אל הלקוח. אפילו קראנו לחברה "אינטר אד".

"התחלנו לדבר עם אנשי פירסום, אבל המודל שבנינו הטריד אותנו, כי הבנו שהאינטרנט הולך לכיוון שונה מהתפיסה המקובלת בפרסום. הוא לא כל כך אוהב פרסום, אלא יותר אינפורמציה. בהתאם לכך, שינינו לא רק את שם החברה, אלא גם את המודל העיסקי שבנינו. אם בהתחלה חשבנו לרכז את כל האינפורמציה אצלנו לספק אותה למי שמעוניין ולשלב בה פרסומות, הפכנו את המודל לפחות צנטרליסטי ויותר פתוח ועכשיו כל אחד יכול להעביר מידע לכל אחד".

ואמנם, כיום קיימים למעלה מ-30 ערוצי בק-ווב וחברות אינפוסיק, זי.די. נט, סופטבנק ואחרות אימצו את הטכנולוגיה הזאת.

זה אמנם הישג יפה מאוד, אבל כל מי שמתמצא בתעשיית האינטרנט, יודע היטב שזה עדיין כאין וכאפס לעומת ההסכם שחתמה בק-ווב עם מיקרוסופט הגדולה, שהודיעה כי תוכנת בק-ווב תשולב בתוך גירסת דפדפן הרשת החדש שלה, האקספלורר 4.0 ואף תהיה חלק משולחן העבודה הפעיל בזמן השימוש בדפדפן.

"אין עוד שחקן ברמה טכנולוגית שמשתף איתם פעולה באופן כזה", אומר ברקת. "חברת פוינט קאסט היא CONTENT PLAYER בתחום ה- PUSH, הם לא שחקן טכנולוגי ואין להם שרת למכירה. המחרה העיקרי שלנו היא חברת מרימבה, שעובדת עם נטסקייפ. אני חושב שאנחנו בחרנו את השחקן הנכון".

כדי להבין מהיכן נובעת האופטימיות הזו, צריך לזכור שמיקרוסופט חיסלה למעשה את תעשיית תוכנות הגלישה ברשת, כשהחליטה לחלק בחינם את האקספלורר בתוך חלונות 95, כצעד אסטרטגי שמטרתו לחזק את מעמדה באינטרנט, אליו ניכנסה כידוע, באיחור רב אחרי נטסקייפ.

מצב דומה יכול להתרחש גם בתחום מנועי החיפוש, כיוון שהצלחתן של חברות החיפוש תלויה בערוץ הגישה שלהן ללקוח, באמצעות תוכנות השיטוט. סביר להניח שמיקרוסופט החליטה להשתלט גם על התחום הזה, וזוהי העילה לשידוך עם בק-ווב.

מה שברקת לא מזכיר הן המגבלות הטכנולוגיות של המוצר של בק-ווב, לעומת התוכנה של המתחרה, מרימבה.

בעוד שבק-ווב יודעת לדבר רק בשפת חלונות, מרימבה משתלבת עם כל פלטפורמה, בדומה לשפת ג'אוה. "קאסטנט", התוכנה של מרימבה, תשולב בדפדפן החדש של נטסקייפ, קומיוניקייטור 4, וחברות ענק כמו יבמ, היולט פקארד וסאן חתמו על הסכמים לשימוש בתוכנה הזו.

את ברקת זה לא מרתיע. לדבריו, בק-ווב, עשויה להיות הצ'ק פוינט הבאה.

"יש לה את הפוטנציאל הזה", הוא מאשר. "אין ספק שהיום אנשים מבינים שתחום ה- PUSH הוא לא פחות קטן מתחום ה- FIREWALL. אני חושב שבק-ווב נותרה היום בין שלושת השחקנים הראשיים בתחום, שמהם רק שניים בתחום הטכנולוגיה - מרימבה ואנחנו. אני מניח שבעתיד גם מיקרוסופט ונטסקייפ יהיו בתמונה בצורה זו או אחרת.

"כיום יש לנו הסכמי הפצה עם חברות מובילות כמו מק'אפי, דיאמונד ואחרות. המוצר שלנו מותקן במוצרים שלהם. כשאתה טוען את המוצר שלהם, אתה מחובר אוטומטית גם לאתר הבק-ווב שלהם. אתה יכול לקבל עידכונים לתוכנה, לעשות אפגרייד, הכל באמצעות הבק-ווב.

"ה- PUSH הוא תחום רחב מאוד, והשוק הזה עדיין בחיתוליו. הערכות אנליסטים מדברות על שוק של 15 מיליארד דולר בשנת 2000, כך שיש לנו כר נרחב לצמיחה ולהתפתחות".

"אנחנו מאמינים בשותפויות"

מי שמאמין בסיכוייה של בק-ווב, מלבד ברמ שהשקיעה בהקמתה 1.5 מיליון דולר, הוא תאגיד סופטבנק שרכש 10% ממניותיה תמורת כ-3 מיליון דולר. החברה גייסה בהנפקה פרטית שנייה כ-13 מיליון דולר מקרן גולדמן זקס (7 מיליון), פולריס 2 (2.5 מיליון) אינטל (מיליון דולר) וקרנות טריניטי וונצ'רס ואוורגרין (מיליון דולר).

את בק-ווב מנהל אלי ברקת, אחיו של ניר, והשותפים צופים שהחברה תגיע לריווחיות ב-1998.

"שווי השוק של החברה בעיסקה האחרונה בדצמבר היה 60 מיליון דולר, אבל מאז היא עשתה כיברת דרך", אומר ניר. "מחזור המכירות שלה גדל היום ביותר מפי 2 בכל רבעון ואנחנו צופים שזה ימשיך לפחות כך".

מה עם הנפקה?

"הנפקה עושים כשאתה יודע לצפות יפה את 12 החודשים הבאים ואחרי שיש לך שובל מוכח של מודל עיסקי. אם הדברים יתקדמו בהתאם לתחזיות, אני מניח שהחברה תבחן את זה בחיוב מאמצע 1998 והלאה".

אחסון מידע ברשת

אם על בק-ווב מרשה לעצמו ניר לדבר בהתלהבות רבה, קשה להימנע מהתחושה שאת הסטרט-אפ הנוסף שמתבשל בחממה של ברמ - מדיה-פת' - הוא משתדל, איכשהו, להצניע.

מדיה-פת' שהוקמה בתחילת 1996 עוסקת בתחום שעתיד לצמוח במהירות מסחררת בעידן המידע. החברה פיתחה תוכנה ייחודית, "מדיה-אג'נט", לניהול תקליטורים וכוננים ברשת מבוזרת.

התוכנה מאפשרת לכל תחנת עבודה המחוברת לרשת, לשלוט ולהפעיל כל תקליטור המצוי בתחנת עבודה אחרת ברשת.

המוצר משתלב במגמה השלטת בשוק הארגוני, שעובר בהדרגה מרשתות משרדיות לרשתות מבוזרות וסביבת עבודה משותפת, והוא פותר בעיות של ניהול ונגישות לכל התקליטורים ברשת.

תוכנת מדיה אג'נט פועלת כמובן גם על מערכת ההפעלה חלונות אן.טי - הסטנדרט בסביבה העיסקית. ייחודה הוא בכך שהיא פועלת ברקע כל הזמן, מבלי להעמיס על המערכת, אך היא זמינה למשתמש רק ברגע שהוא זקוק לה.

שוק היעד העולמי למוצרי החברה הן חברות בינוניות וגדולות המשתמשות ברשתות מבוזרות, המוערך בכ-450 מיליון דולר ב-1997, אך צפוי לגדול בשנים הבאות בצורה מאוד משמעותית, עקב המעבר לאחסון והפצה של מידע על גבי תקליטורים, והפיכתה של טכנולוגיית התקליטורים לפיתרון המוביל לאחסון מידע בכמויות גדולות ברשתות תקשורת.

מומחים בתחום, צופים שהיקף המכירות של מדיה-פת' שכבר משווקת את המוצר המוצר בארה"ב ובשוודיה, עשוי להגיע בשנה הבאה לכמה עשרות מיליוני דולרים.

את הפוטנציאל הזה הריחו מן הסתם קרנות הון הסיכון פולריס ועתיד-אוורגרין, שהשקיעו 2.1 מיליון דולר במדיה-פת' תמורת %20 ממניותיה, צעד שנראה תמוה במקצת מבחינת ברמ שיושבת כרגע על הר מזומנים לא קטן.

"אנחנו מאמינים בשותפויות כעיקרון", מסביר ברקת. "זה לא הכסף עצמו, כי את המימון אנחנו באמת לא צריכים כיום, אלא זה יותר עניין של מערכות קשרים שיש לקרנות האלה בארה"ב. בכלל, ההמלצות שלי לסטרט-אפים הן לחפש כמה שיותר שותפויות, וכמובן שאני מיישם את המדיניות הזאת גם אצלנו בבית".

היום, אחרי צ'ק פוינט, אתם לא יכולים לדפוק על כל דלת בתעשייה בארה"ב? איזה קשרים אתם צריכים, שהקרן יכולה לתת לכם?

"זה נכון. יש לנו את הקשרים הטובים שלנו. האמת היא, שכשאנחנו צריכים, אין לנו בעיה להביא לכאן את נציגי החברות הגדולות ביותר - מיקרוסופט, לוטוס, כולם.

"בזמנו, כשהכנסנו את הקרנות, אני חושב שזה תרם משמעותית לחברה. אם בעתיד התרומה הזו לא תהיה משמעותית יותר, נשקול להחליף את הפרטנרים שלנו. מבחינת ברמ אולי החשיבות של הקרנות היום היא לא כפי שהיא היתה פעם, אבל על קשרים צריך לשמור. העולם הוא עגול ותמיד נפגשים באיזשהו מקום.

"לחברות ישראליות בלי הרבה ניסיון בשוק האמריקני, חשוב מאוד שיש מישהו שיכול להנחות אותם בכל הנוגע לשוק הענק הזה, כבר כאן בארץ, במקום לנסוע לשם ולהישחק. מבחינתנו היום, החשיבות הזאת פחותה יותר".

בכל אופן, לתת מתנה כזו לקרן הון סיכון תמורת גרושים מבחינתה, לא נראה כמו צעד מובן.

"כשהקרנות הכניסו את הכסף, הסיכונים לא היו בלתי רלוונטיים. אנשים צריכים להבין בביזנס כדי להבין שהם עשו עיסקה טובה מאוד, ואני הראשון שאשמח כשהם יעשו מכפיל משמעותי להשקעה שלהם. אני יודע שבטרמינולוגיה הישראלית זה נקרא לגזור קופון. אבל אנחנו אומרים שאם הכנסת שותף והוא הרוויח, זה יקל עליך לגייס כסף בפעם הבאה".

"כסף זאת הבעיה האחרונה"

כדי למסד את פעילותה, הקימה ברמ לאחרונה צוות פיתוח עיסקי, שבראשו עומד יזהר שי. כל מטרתו של הצוות היא לאתר יזמויות ורעיונות חדשים בתחום טכנולוגיית המידע.

"הרעיון היה לקחת את גורלינו בידינו ולא לחכות שהרעיונות יפלו עלינו מהעצים", אומר ברקת. "הגוף הזה עובד בצורה הבאה: שני אנשים יושבים קבוע על הקו ישראל-ארה"ב, מחפשים רעיונות בתערוכות, בכנסים, בימי עיון, איפה שלא יהיה. האנשים האלה מנסים לחזות לאיזה כיוון מתפתחת התעשייה, מה יכולות להיות הבעיות של עוד שנה וחצי שנתיים קדימה. זה כל התפקיד שלהם בחברה.

"אלי, אחי, ניהל את הצוות, והרעיון של בק-ווב הוא שלו, כמו גם של מדיה-פת', שגם הוא רעיון פנימי שצמח בתוך ברמ. בנוסף, יש לנו עוד שני אנשים בצוות הפיתוח העיסקי שנפגשים עם היזמים שפונים אלינו, ממיינים ומתרשמים".

בתשעת החודשים האחרונים ראינו למעלה מ-100 רעיונות לסטרט-אפים. החלק הפחות נעים הוא שלרוב הרעיונות שראינו אין כל סיכוי להצליח, חלק יותר קטן אלה פרויקטים שעשויים להצליח, אבל לנו אין עניין בהם, כי הם בשלים מדי, ואני יכול לספור על אצבעות של יד אחת את מספר הפרויקטים שעשינו לגביהם בדיקה יותר מעמיקה כדי לבדוק אם הם מתאימים לנו ולבסוף גם אליהן לא נכנסנו".

אז מה כן מתאים לכם? מהם הקריטריונים שלכם להיכנס לסטרט-אפ?

"אנחנו רוצים להיכנס לסטרט-אפ בשלבים מאוד מוקדמים שבהם יש לנו השפעה מקסימלית על הפרויקט. אנחנו ניכנס לסטרט-אפ רק בשלב שהרעיון עדיין אינו מגובש דיו.

"זה אולי נשמע מוזר, אבל אנחנו רוצים, שברמת האינטואיציה, כל מי שאנחנו מתייעצים איתו לגבי הפרויקט - החל מהבורד של ברמ וכלה באנשי מפתח, שיש לנו קשרים אינטימיים איתם בארה"ב - יאמינו שיש לו סיכוי להצליח.

"ברוב המקרים תמצא שרעיון שלאנשים יש אינטואיציה שלילית לגביו, אנחנו לא ניכנס אליו. הניסיון שלנו מראה שרק מאוחר יותר אתה מבין למה לא התלהבת באופן אינטואיטיבי. הבעיה היא שאז זה יכול לעלות כבר בהרבה מאמצים וכסף.

"לעומת זאת, אם אתה מדבר על שוק שעומד להתפתח עוד שנה שנתיים, יש למישהו רעיון טוב והוא רק צריך לתת פול גז, הוא בא אלינו מספיק מוקדם כשחלון ההזדמנויות עדיין לא זז - אנחנו יכולים להעמיד מספיק משאבים ולרוץ מהר מאוד כדי לנצל את ההזדמנות. זה השלב שהכי מעניין אותנו. אם החבר'ה כבר עבדו שנה, יש להם אב טיפוס והם יודעים מה הם רוצים - יכול להיות שזה כבר לא מתאים לנו, אלא לקרן הון סיכון".

מה למעשה ההבדל ביניכם לבין קרן הון סיכון?

"אנחנו מגדירים את עצמנו כחממה. ההבדל המשמעותי הוא, שאנחנו משתתפים במסה של הפעילות האופרטיבית והניהול של הסטרט-אפ בשלבים הראשונים.

"כשבא אלינו מישהו עם רעיון - תלוי אם הוא צריך מעט עזרה כמו במקרה של צ'ק פוינט, או הרבה עזרה, כמו במקרה של בק-ווב - אנחנו נכנסים לתוך החברה ומשלימים פערים ניהוליים ואחרים ונושאים בנטל מאוד משמעותי בהבאת הפרויקט קדימה. את זה לא עושה קרן הון סיכון.

"נוסף על כך, אנחנו יכולים לתת את הכסף כמו קרן ואת הקשרים שהם לא פחות טובים עם המערכות האופרטיביות בחו"ל. כלומר, אנחנו מסוגלים להגיע למקבלי ההחלטות בארגונים הגדולים. כתוצאה מכך ובמתכונת הזאת, אנחנו יכולים ללוות שתי חברות בשנה. אבל מה עם כל שאר הסטרט-אפים? בשביל זה קיימות קרנות הון סיכון".

כסף יש לכל יוזמה מבטיחה. מה צריך עוד?

אני חושב שזה אולי הנושא הכי בעייתי וכאוב בתעשייה הישראלית. הנקודה המשמעותית ביותר היא - איך משלימים את כל הידע ליזם רציני שרוצה להגיע לחו"ל ומהר. קרן הון סיכון זה רק חלק, ואני חושב שאפילו לא החלק הכי משמעותי בדרך.

"לאנשים שבאים אלי ואומרים - יש לנו רעיון גדול, אבל אין לנו כסף - אני עונה - כסף זו הבעיה האחרונה. קודם כל תבין בדיוק מה אתה רוצה לעשות, תתחכך עם המשתמשים והלקוחות, תלמד לקרוא את השוק ולראות איך הרעיון שלך משתלב בתוכו, ואז גם הכסף יגיע בקלות. זו האסטרטגיה שלנו - אחרי שאנחנו יודעים בדיוק מה אנחנו רוצים - רק אז אפשר לגייס כסף, ובגדול".

אז אתם למעשה מתחרים בקרנות הון סיכון.

"אני מקווה ומאמין שאנחנו נותנים לסטרט-אפ יותר מקרן, אבל אנחנו לא מתאימים לכולם ולא כולם מתאימים לנו. אני יודע שהרבה קרנות היו רוצות להצטרף להשקעות שלנו. לעומת זאת, השקעות של קרנות לא בהכרח מתאימות לנו".

מה מידת החופש שאתם נותנים לסטרט-אפ?

"בהתחלה אנחנו מאוד מעורבים, ובהמשך השאיפה שלנו היא שהחברות יהיו בלתי תלויות לחלוטין. אנחנו סוגרים פערים. אם בק-ווב רוצה להיכנס ליפן, אנחנו נעזור לה בשלב החדירה ואחר כך נמנה מנהלים שימשיכו את המהלך במסגרת בק-ווב.

"דוגמה אחרת היא אם אנחנו מגלים פער בפיתוח של מוצר. כשדבר כזה קורה, אנחנו יכולים להעמיד כמה מהנדסים של ברמ שיסגרו את הפער הזה. כשבאה אלינו קבוצת יזמים היעד שלנו לבנות אותם כיחידה עצמאית, כמו צ'ק פוינט או בק-ווב שבדרך. העיקרון שמנחה אותנו הוא פשוט - מי שחי את החברה, את התחום, מבין בו הרבה יותר מאיתנו".

מה המתכון שלך להצלחת סטרט-אפ?

"המתכון שלנו מדבר על שלוש נקודות עיקריות: להשיג שותף אמריקני, לצבור מסה קריטית מהר, לרוץ לאמריקה כי אין מה לחפש פה ולעשות הכל במקביל. זה אופי של סיירת מטכ"ל. מעט אנשים שעושים הרבה ומהר. אין זמן להתגלח על הזקן של אף אחד אחר.

"הבעיה היא, שבישראל אנחנו עושים הכל בשקט, מתוך מחשבה שרק כשנהיה מוכנים כולם ידעו. בארה"ב זה עובד בדיוק להיפך. אסור לפחד מאף אחד. צריך לדבר עם כל מי שאתה חושב שהרעיון שלך עשוי לעניין אותו בתחום - אולי עם מיקרוסופט רק בסוף, אבל גם איתם - להראות אותו ולקבל פידבק. החשיפה המהירה לתעשייה היא קריטית. אתה צריך לייצר מהר שותפויות ולרכב על הגל הזה".

אנשים חוששים שיגנבו להם את הרעיון.

"נכון, אבל אם אתה תכליתי ומגובש, חברות ירצו לשתף איתך פעולה ולא להתחרות בך. ככה זה עובד במרבית המקרים".

אפשר להרוויח מהאינטרנט, והרבה

חברות אינטרנט ישראליות הן החלום הרטוב של כל יזם צעיר, ולדברי ברקת, מהבחינה העיסקית, המהפיכה הזאת היא רק בתחילתה.

"האינטרנט הוא אמצעי ליצירת קשר ישיר בין יצרנים לצרכנים", הוא מפרט. "אם נחשוב על כך, שבעולם מסתובבים 10 טריליון דולר מכירות כל שנה, ככל שיהיו יותר מוצרים שניתנים למכירה באמצעות האינטרנט, שני הצדדים ירוויחו מכך. היצרן יוכל להוזיל את המוצר עקב החיסכון בעלויות השיווק וגם למכור יותר, והצרכן כמובן ישמח לקבל מוצרים יותר זולים.

"מי שיפסיד מהמהפיכה הזאת הם כל צינורות השיווק שבדרך, שהאינטרנט פשוט מדלג עליהם. לעצור את האינטרנט לא ניתן יהיה. כמו שיש טלפון, טלוויזיה ומחשב בכל בית, תהיה מערכת משולבת, מתוחכמת ביותר, שבאמצעותה אפשר לבצע כמעט הכל.האינטרנט היא התשתית שעליה תרכב המערכת הזאת ואנחנו, מנסים להשתלב במהפיכה הזאת.

"קח את טכנולוגיית ה- PUSH, למשל. במלוא הצניעות, זה דבר שמשנה עולם. אפשר היום לשבת בכל פינה נידחת על פני כדור הארץ, ולקבל את כל האינפורמציה שמעניינת אותך עם הקפה בבוקר. זה דבר שרק לפני שנה היה בלתי נתפס".

חברות אינטרנט מוכרות חלום. ההיסטריה של המשקיעים לא ניתמכת בשום נימוק רציונלי. משקיעים מוכנים לשלם מאות מיליוני דולרים עבור מנייה של חברה שעדיין לא מכרה בסנט אחד. זה יימשך?

"זה נכון בעיקרון, אבל יותר ויותר חברות אינטרנט נבחנות היום על פי יכולתן להוכיח אפשרות רווח ריאלי על הרשת. אנליסטים מחפשים היום חברות אינטרנט מהגל החדש, שהקריטריון העיקרי שלהן הוא איך החברה מיושמת במודל עיסקי. זה עדיין לא סותר את העובדה שהשוק הולך וגדל, רעיונות כן מצליחים להתממש בעידן האינטרנט, אולי לא במספרים שאנשים ציפו בהתחלה, אבל המגמה היא מאוד חיובית.

"היה אמנם תיקון מאוד גדול של שווי שוק של חברות אינטרנט, והמכפילים הם יותר ריאליים היום, אבל זה עדיין לא אומר שכל המהפיכה תקרוס. להיפך - צ'ק פוינט עברה בקלות יחסית את העידן הזה, אבל גם ווקלטק מתאוששת ובסך הכל המגמה הזאת חיובית מאוד. השוק פשוט שינה פאזה - מפנטסטי לריאלי. ניתן להרוויח מהאינטרנט, ובגדול".

למרות הנוכחות המרשימה של חברות אינטרנט ישראליות בבורסה האמריקנית, יותר מכל חברות של מדינה זרה אחרת, ברקת לא צופה להן עתיד מזהיר.

"יש המון קריאטיביות בישראל והיפה באינטרנט הוא שהתכונות שלה מאפשרות למי שהוא זריז וקריאטיבי לפרוץ מהר ולדלג על משוכות שהיו עד כה בלתי אפשריות.

"עם זאת, אני חושב שמי שיצליח בעתיד באינטרנט יהיו בעלי התוכן, מי שיושב על האינפורמציה, כלומר, אלה שיהיה להם מה לדחוף באמצעות האינטרנט, ושם לישראל אין יתרון יחסי גדול.

"זה כמו שיש לך טלפון. אז קיימת הטכנולוגיה ומה הלאה? מה תעביר באמצעות הטכנולוגיה הזאת? לחברות תשתית אין הרבה לאן להתפתח באינטרנט. עוד שיכלול, עוד פיתוח, אבל טכנולוגיית התקשורת הבסיסית כבר קיימת. אני מעריך שהגל ההצלחות של חברות שמוכרות טכנולוגיה יחלוף בקרוב".

גם אם ברקת יכול להרשות לעצמו להתרווח היום בכיסאו ולחפש את הצ'ק פוינט הבאה בנחת, הוא טובע בעבודה, ואינו נח לרגע על זרי הדולרים. לדבריו, צוואר הבקבוק של ברמ כיום הוא ברמת השותפים.

"גם אלי, גם יובל וגם אני חנוקים מרוב עבודה, בעיקר בצד האמריקני. אנחנו מתקשים להשתלט על כל הספקטרום. במצבנו הנוכחי, אנחנו יכולים לקחת רק פרויקט אחד או שנים בשנה, כי אין לנו יכולת לטפל ביותר מזה.

"זה חבל, כי קל מאוד לפספס רעיונות טובים. אני מתכוון להרחיב את השותפות של ברמ בצד האמריקני ולוודא שאנחנו נותנים פיתרון יותר מושלם ומובנה קדימה לקבוצה".

יש שמות של שותפים אפשריים?

"יש גישושים. אנחנו היינו רוצים להכניס שותפים שיתנו לנו ערך מוסף מאוד גבוה לסטרט-אפים שלנו".

לתשומת לב המעוניינים. « אילן לוטנברג « "אנחנו כמו סיירת מטכ"ל. מעט אנשים שעושים הרבה ומהר" « צ'קפוינט הביאה להם את התהילה והמזומנים (130 מיליון שקל), אבל יובל רכבי, ניר ואלי ברקת, בעליה של חברת ב.ר.מ, ממשיכים לבדוק מאות רעיונות לסטרט-אפים. "בק-ווב", הם אומרים, "היא הצ'קפוינט הבאה שלנו"

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות