אבירנט: פרידה שמחה מהתואר "סטרט-אפ"

גל הרכישות והמיזוגים השוטף את עולם ההיי-טק גורם להרבה יזמי סטרט-אפ לרשום הערה בדיו סתרים בתוכנית העסקית שלהם, שיום אחד תבוא חברת ענק, תשליש להם צ'ק שמן ביד, ותשלח אותם לפנסיה מוקדמת באי ירוק בים.

מקבילה סטרט-אפית שכזאת לזכייה בפיס קרתה לזיו דסקלו, רק בן 30, יוצא מיתן (שמוצר שלה נרכש ע"י מיקרוסופט) ונטמנג'. לאחר שפרש מהן, הקים ב-97' את אבירנט ופיקד על פיתוח מוצר לאבטחת רשת (SessionWall ‏1), שרשם 15 אלף התקנות כבר בשנה הראשונה. החברה הוקמה עם היזמים קורט זיגלר וטוני ג'נרו, שהחזיקו יחד %70 מהחברה. ה-%30 הנותרים היו בידי צ'קפוינט (%9) וקרנות הון הסיכון וולדן, ג'מיני ופורבל.

בתוכנית העסקית של אבירנט, שנרכשה בסוף השבוע על-ידי ממקו תמורת 50 מיליון דולר, אין ולא היה זכר לחלומות בדיו סתרים, אומרים שם. דסקלו: "החלום היה להגיע למשהו שבאמת ישפיע. פתחנו שוק מאוד חדש, ומה שחיפשנו זה איך מגיעים מגיעים ליותר מכירות".

הפצצה נפלה בישיבה משותפת אחת, בתחילת אפריל. אבירנט ואנשי ממקו התכנסו לישיבה די רגילה כדי לדון בהמשך שיתוף הפעולה ביניהן, שכלל הסכם OEM למכירת מוצרי אבירנט על-ידי ממקו. "פתאום הם זרקו את ההצעה", משחזר דסקלו.

איך הגבת?

"היינו בהלם מוחלט. הפסקנו את הישיבה וביקשנו לחזור אליהם עם תשובה בעוד כמה ימים".

ישנת בלילות האלה?

"לא הרבה".

איך הגעתם להחלטה?

"לקח לנו בערך יום להתעשת ולבדוק איך אפשר להמשיך, ואם אנחנו רוצים ללכת בכיוון הזה. זה היה מאוד קשה. אבירנט היא חברה צעירה, ולמרות מגמת המיזוגים שקיימת בשוק הזה, איפשהו הרגשנו רחוקים מהמגמה. אבל ככל שהצטברו יותר נתונים, הדברים נראו יותר מלהיבים. אחרי בירור מעמיק, החלטנו שזו האלטרנטיבה הכי יעילה לקראת הצלחה גדולה".

ההתלבטות קשורה בפחד מאובדן שליטה?

"להיפך. נעבוד כיחידה עצמאית בתוך ממקו. העסקים כרגיל, אבל יש יותר עבודה. צריך לעשות אינטגרציה".

אם כבר רכישה, זה לא מאכזב שמדובר בחברה ישראלית ולא בענק בינלאומי?

"לממקו, כמו גם לצ'קפוינט, יש מעמד מוביל בעולם. הסתכלנו על ממקו כעל חברה בינלאומית".

היה איזה יתרון בעובדה שמדובר בחברה ישראלית?

"בוודאי. זה הקל על שילוב מנטלי, וגרם לזרימה יותר טובה ומהירה של התהליך. כל הסיפור לקח רק חודש מההצעה ועד להודעה".

מה שעוד גילו דסקלו ואנשי ממקו בשעות הקטנות של מו"מ לילי במשך חודש, בינות לבורקסים ולאינפוזיות הקפה, היה שכולם, בעצם, באו מאותו הכפר. כמו דסקלו, גם ישראל מזין, מנכ"ל ממקו, וגם אורן מזין והשותף אלי משיח ומי שעשה את התוכנית העסקית, מוטי כהאן, היו מנהלי יחידות מחשב בצבא. "זה איכשהו מביא למציאות מאוד מעניינת ותורם לרקע המשותף. זה בהחלט הווי שקירב ביננו", אומר דסקלו.

איך אתה מרגיש באופן אישי? הפכת לאיש עשיר בזמן קצר.

"אני חושב שאני מנסה להדחיק את העניין הזה כרגע. יש עוד זמן עד לסגירת העיסקה, וחוץ מזה מרבית הכסף הוא במניות".

ולסיכום?

"לסיכום, היה טוב וטוב שהיה. זה משפט שבהחלט מתאים".

רשמית, נפרדת אבירנט מהתואר סטרט-אפ. אבל גם באבירנט וגם בממקו רוצים לשמור על לחישת הגחלת. צחי משיח, סמנכ"ל טכנולוגיות של ממקו: "הכוונה שלנו היא לבנות את החברה מיחידות עסקיות נפרדות - שאבירנט תהיה אחת מהן. המטרה היא שלכל יחידה תהיה מוטיבציה לקדם את המוצר שלה. אבירנט תמשיך להתנהג כמו חברת סטרט-אפ עם גב של חברה גדולה".

איך התקבלה ההחלטה לרכוש את אבירנט?

"בכנס לקוחות שקיימנו, התבקשנו לספק תשובות בתחומים שאבירנט נוגעת בהם. הכרנו את הטכנולוגיה שלהם והתרשמנו ממנה מאוד. התרשמנו גם מההון האנושי. דסקלו הוא איש חם, איש שיודע להסביר את מה שהוא מציע בצורה ברורה ופשוטה, להצביע בקלות על היתרונות, וגם על הדברים הדורשים לשיפור. הוא איש עם ראייה של שוק והבנה ברורה בנושאים של טכנולוגיות".

אז הכוונה היא לספק סל פתרונות כולל לבעיות אבטחה?

"כן, אבל גם בתחום הזה יש פוקוס. זה לא יהיה ברמה של סופרמרקט - שיש בו הכל".

איך אתם מסתדרים עם החלק של צ'קפוינט באבירנט?

"אנחנו לא מתחרים עם צ'קפוינט. אנחנו משתפים פעולה בכמה תחומים. יש לנו מוצרים שיחזקו את הפיירוול של צ'קפוינט. זה לא מוביל לשום עימות בין שתי החברות".

משהו הפתיע אתכם במהלך המגעים?

"אני חושב שבאבירנט הופתעו, כי הם ציפו שנהיה קצת ארוגנטיים, אבל זאת לא הגישה שלנו. חוץ מזה, אני חושב שמחכה לנו הפתעה גדולה באינטגרציה בין אבירנט לממקו, במובן של מוצרים חדשים. אבירנט טובה בגילוי של בעיות אבטחה, ולממקו יש יכולת לכפות אבטחה. השילוב בין השניים אומר שאפשר יהיה לגלות פריצה ומייד לתקן אותה. ופה, בעצם, מדברים על זה שלא יהיה צורך במומחה סקיוריטי בכל אחד מהאירגונים".

כי תאמצו את הפשטות והנגישות של התוכנה של אבירנט.

"כן". « אלה יעקבי ellaj@globes.co.il « אבירנט: פרידה שמחה מהתואר "סטרט-אפ" « משחזר זיו דסקלו, מנכ"ל אבירנט, את הרגע הכמו מקרי בהחלט, בו הציעו אנשי ממקו את ההצעה שאי אפשר היה לסרב לה.