"אני לא רוצה לעשות גלים גבוהים מדי"

"לא התכוונתי להגיע לקאן", אומר עידן. "הייתי בהנדספרינג ארה"ב, והסתבר לי שם שחשוב שאגיע. חזרתי לישראל והטיסות היו מלאות. אז שכרנו, יחד עם עוד כאלה שהיו במצבי, מטוס פרטי. אני חייב לומר שאם העלות מתחלקת בין שמונה, זה יוצא פחות מאשר טיסה בביזנס לקאן".

"גלובס": ואיך היה?

"זה כמו ההבדל בין מונית לאוטובוס. בקלות אפשר להתמכר לזה. אתה בא מתי שאתה רוצה, חוזר מתי שאתה רוצה".

גם אנשי פרטנר וגם אנשי סלקום עלו אל עידן לרגל, ליאכטה בקאן. לגבי פרטנר, זה מובן. היא החלה לשווק את הטריאו הצבעוני לפני קצת יותר מחודש, ב-9 בינואר, ועידן מספר שהמכירות בשורט. זאת אומרת, הוא לא מצליח לספק את הביקוש. הטריאו הוא למעשה שילוב בין פאלם לטלפון סלולרי, בצבע ובעברית מלאה, ולמרות שהמחיר גבוה, הפיתוי גדול. בישראל יש כ-300 אלף מחשבי כף יד, כ-75% מתוכם מכשירי פאלם. ומי שמשתמש בפאלם מכור לפאלם. האתגר של עידן ופרטנר (בינתיים) הוא לשכנע את המכורים לשלם עבור שילוב שתי ההתמכרויות שלהם - פאלם וטלפון סלולרי - למכשיר אחד. הבעיה היחידה בטריאו, מדווחים המשתמשים, היא שצריך שתי ידיים כדי לחייג, בעוד שבטלפון סלולרי אתה מסתדר ביד אחת.

ואיפה סלקום בתמונה? עידן, כך מספרים, הבטיח לאפי רוזנהויס, סמנכ"ל המכירות הפורש של פרטנר, בלעדיות לתקופה מסוימת - שתסתיים, כנראה, בחודש הבא. אז בינתיים הטריאו רק בפרטנר, והאתגר אצל סלקום.

עידן עשה את מרב שנותיו בעסקים באלדן השכרת רכב, בה עבד 14 שנים. התפקיד האחרון שלו בחברה, לאחר שניהל את הסניף בארה"ב, היה להקים את מערכת המחשוב ואת הרשת הארגונית שלה. עד כדי כך התמחה בתחום שכבר ב-1996, כאשר עדיין היה באלדן, הקים את חברת יער מוזהב ודרכה נתן ייעוץ לחברות בנושא רשתות תקשורת.

ב-1998 עזב את אלדן, בדיוק כאשר פרטנר נכנסה לשוק. הוא הקים את יער דאטה קומיוניקיישן, יחד עם משה גלבוע, המחזיק 49% מהחברה ויושב בבלגיה. החברה ייצגה את חברת אופשן הבלגית, המייצרת כרטיסי מודם סלולרי, ויצרה עם פרטנר שותפות בפרויקט שנקרא אז "המשרד הווירטואלי". זו היתה הכניסה שלו לעולם הסלולרי. אופשן ייצרה עבור חברת הנדספרינג את כרטיס הטלפון למחשב כף היד הראשון שלה, וייזור, וכך חברו עידן וגלבוע להנדספרינג והקימו את הנדספרינג ישראל.

גם הנדספרינג העולמית החלה את דרכה ב-1998, כאשר הוקמה על ידי שלושה מפורשי פאלם קומפיוטינג - ג'ף הוקינס, דונה דובינסקי ואד קוליגן. זו היתה פרישה מאוד מתוקשרת, מה עוד שהשלושה הקימה חברה מתחרה לפאלם, שהוציאה אז לשוק את הווייזור. מאחר שהפטנט של פאלם רשום על שם ג'ף הוקינס, הנדספרינג מקבלת תמלוגים על כל מכשיר שפאלם מוכרת בעולם. מצד שני, מאחר שהנדספרינג משתמשת במערכת ההפעלה פאלם OS, היא משלמת לפאלם על כל מכשיר שהיא מוכרת. וכך נוצר דו-קיום טעון בין שתי החברות - דומה קצת לדו-קיום שנוצר בין מיקרוסופט ויבמ, כאשר יבמ מתרכזת בחומרה ומיקרוסופט בתוכנה. הנדספרינג, לצורך העניין, היא היבמ של עולם מחשבי כף-היד (PDA).

החזון של הנדספרינג, כאשר הוקמה, היה לנסות להפוך את ה-PDA, מעבר להיותו יומן וספר טלפונים, לסייען אלקטרוני המשמש לדברים נוספים. החיבור האולטימטיבי עליו חשבו היה בין PDA, טלפון ו-RIM (מכשיר בעל יכולת שידור וקליטת נתונים). לאחר המוצר הראשון, הווייזור, בשנת 2002 יצאה הנדספרינג עם הטריאו - תחילה בשחור-לבן ובנובמבר 2002 גם במכשיר הצבעוני. הנדספרינג ישראל שיווקה את הגרסה הראשונה של הטריאו דרך רשתות כמו סקאל. כאשר הגיעה הגרסה הצבעונית, חתמה החברה על הסכם עם פרטנר.

הנדספרינג ישראל במצב טוב?

"אני לא חושב שמישהו יכול לומר היום שהוא במצב טוב, גם אם הוא במצב טוב. יש חברות סובלות מסביב. יש פעילות לחברה ויש פרנסה".

מי תומך בעברית של הנדספרינג?

"אנחנו. מי שעושה את העבודה בפועל היא החברה הרוסית פאראדין סופטוור, שעושה להנדספרינג העולמית לוקליזציה לכ-60 שפות, רובן ממזרח אירופה. אבל את התרגום ועיצוב האותיות עושים ישראלים".

הנדספרינג מאמצת גם את הפיתוחים החדשים של פאלם?

"כל פעם שפאלם יוצאת עם מערכת הפעלה חדשה, מספר חודשים אחרי כן יש מכשירים חדשים שנבנים סביבה, בעיקר בהנדספרינג".

מה קורה למכירות שלכם בחודשים האחרונים?

"קודם כל אנחנו מתחילים לכסות הפסדים משנים קודמות. עזוב, אל תכתוב את זה".

למה, זה לא נכון?

"זה נכון, אבל אני לא רוצה לעשות גלים גבוהים מדי. אני עדיין נמצא במצב של אנדרדוג. יש לנו אחד המוצרים החזקים בשוק. רוב האנשים שרואים את המכשיר, רוצים כזה. יש כאן הרבה מאוד חברות עם הרבה מאוד כוח והרבה מאוד אינטרסים, שלא רוצות לראות שנוגסים להן בנתח השוק.

"שוק הטלפונים הסלולריים בישראל הוא בסדר גודל של כ-600 מיליון דולר בשנה, והוא מתחלק בין כמה חברות. נוקיה מוכרת כמעט חצי מהשוק הזה. השאר מתחלק בין סמסונג, מוטורולה, SK, וגם סימנס מתחילה להיכנס. פתאום בא להם משהו ממקום אחר, שהוא גם טלפון וגם מחשב כף-יד. כמעט כל מי שיש לו טלפון בשוק העסקי, רוצה או יש לו מחשב כף- יד. זה יכול לגרום למשהו שהרבה מאוד בעלי אינטרסים במדינת ישראל לא היו רוצים שיקרה".

אתה מפחד לנקר את עיניו של אלי מור, מנכ"ל יורוקום תקשורת סלולרית, המשווקת את נוקיה בישראל?

"לא רוצה להתעסק אתם. הוא גדול ממני, חזק ממני, יש להם הרבה כסף. הם יכולים להשפיע על הרבה גורמים בשוק".

אתה מתכוון לזה שיורוקום מחזיקה כ-10% מפרטנר?

"יורוקום לא יכולה לפעול נגד האינטרסים של עצמה. זה חוקי ולגיטימי שהיא תפעל למען האינטרסים שלה. ואני לא רוצה לתת עצות לאלי מור".

אתם מהווים איום על נוקיה?

"עד סוף השנה הזו, אני לא ממש מהווה איום על נתח שוק של מישהו. רוב האנשים שרוצים את המכשיר, לוקחים אותו כטלפון שני - אולי אותו קו אבל טלפון שני. בערב הם רוצים להשתמש במכשיר הקטן".

כמה עולה התענוג ששמו טריאו?

"היום אורנג' מוכרת את זה ב-100 שקל לחודש - 3,600 שקל, שזה כ-620 דולר. אנחנו מוכרים לשוק ב-850 דולר לפני מע"מ. עבור מי שרוצה לרכוש את המכשיר ללא התחייבות למכשיר סלולרי, זה המחיר. זה יותר זול מטלפון ומחשב כף-יד נפרדים. אורנג' גם כוללת את הטריאו במבצעי השדרוג שלה, ובמסגרת הזו אפשר לקבל אותו ב-50 שקל לחודש.

אנחנו במשרד קנינו את המכשירים מאורנג' ולא מעצמנו".

איך נמכר הטריאו בארה"ב?

"ספרינט מכרה ברבעון האחרון של 2002, מנובמבר, 260 אלף מכשירים, בקצב של 200 אלף מכשירים בחודש".

כמה מכרתם עד כה בישראל?

"אני מעריך שיש בארץ כ-7,000 מכשירים, שחלק לא מבוטל מהם הגיע מחו"ל".

אתה מדבר על מכשיר GSM. אפשר להכניס אליו כל כרטיס סים?

"יש שני סוגי מכשירים. אחד עובד על תדרים של 1,800-900 מגה הרץ, והשני על תדרי 1,900-900 מגה הרץ, שניתן להשתמש בו גם בארצות הברית. את זה מוכרים באורנג'. הוא לא יעבוד עם כרטיס סים של סלקום, מכיוון שתדרי ה-GSM שלה הם 1,800 מגה הרץ. אבל מי שרוכש מאיתנו מכשיר של 1,800-900 יכול להשתמש גם בסימים של פרטנר וגם באלה של סלקום, בלי בעיה".

מדוע סלקום לא משווקת את המכשיר?

"אני מעריך שבסביבות אפריל נתחיל לראות טריאו גם בסלקום. יש היום לקוחות של סלקום שמחזיקים בטריאו, לאחר שרכשו את המכשיר דרכנו".

אין מכשיר טריאו טריי-בנד, בשלושת התדרים?

"כרגע לא. בסוף השנה יהיו מכשירים עם 4 תדרים - 800, 850, 1,800 ו-1,900. אותו דבר יהיה ב-CDMA. מכשיר אחד עם כל תחומי התדרים".

אין עכשיו טריאו CDMA?

"יש מכשיר שעובד לא בתחום התדרים של פלאפון. מבחינת הנדספרינג, אם נתחייב לכמות שמבחינת פלאפון נראית לא הגיונית, הם ייצרו לשוק המקומי. אפשרות נוספת שעל הפרק היא, שמפעיל הודי, שעובד על אותם תחומי תדרים כמו פלאפון, יעשה הזמנה גדולה, ואז יהיו מכשירים עוד במהלך השנה. בכל מקרה, עד סוף השנה יהיו לנו מכשירים שיעבדו בכל שלוש הרשתות הגדולות בישראל".

בקאן אפשר היה לראות קרב גדול בין מערכות ההפעלה לטלפונים סלולריים של מיקרוסופט פוקט CE, סימביאן של נוקיה וספקים אחרים. הנדספרינג ופאלם לא נראו

שם, מלבד היאכטות. יש סיבה?

"היום המערכת העיקרית ב-PDA היא עדיין פאלם OS. למעלה מ-70% מהשוק. בשאר מתחלקים מיקרוסופט וסימביאן, שבינתיים יש לה רק 4%-3% מהשוק. פאלם OS היא המערכת שהכי הרבה מפתחים עובדים עליה, ולכן היא תופסת נתח ניכר. אבל לרוב המשתמשים זה לא אומר כלום. אם המכשיר עובד, מסתנכרן מול ה-PC ולא נותן הודעת שגיאה כל כמה שעות, אז הכל בסדר".

ולמה פאלם לא נראתה בקאן?

"שיווק זה דבר, שאחד הווקטורים המשפיעים עליו זה כמה כסף יש לך. אין ספק שלמיקרוסופט ולנוקיה יש קופות מזומנים מאוד גדולות. אני מעריך שזו הסיבה העיקרית".

אתה לא פוחד שמיקרוסופט תדחק את פאלם ויחד אתה את הנדספרינג, כפי שעשתה בשווקים אחרים?

"אני לא מאמין שהממונה על ההגבלים בארה"ב ייתן לזה לקרות שוב. ברור שהוא כבר מודע לבעייתיות של מיקרוסופט. כמו שזה נראה כרגע, מיקרוסופט רחוקה מלפתח מערכת שתהיה יציבה כמו טלפון סלולרי. לפאלם יש מערכת כזו. ויש דבר נוסף: הנדספרינג עצמה מייצרת חומרה סביב מערכת הפעלה. אני מניח שאם יהיה שינוי בשוק מערכות ההפעלה, הנדספרינג תדע להתאים את המוצרים שלה. לפני שנה אמרה דונה דובינסקי בראיון, שהנדספרינג לא מרגישה כמו בחתונה קתולית עם פאלם OS. היא משלמת תמלוגים על שימוש במערכת, והיא יכולה לשלם תמלוגים גם על שימוש במערכת אחרת".

efil@globes.co.il