"למוסדיים יש מספיק כסף"

בעוד שלושה חודשים ייפתח כביש חוצה ישראל לכל אורכו, 86 ק"מ, ממחלף שורק ועד מחלף עירון. מי שנהג בקטע הפתוח לתנועה נהנה מכביש רחב ומנסיעה במהירות גבוהה. אמריקה. אבל כאשר יורדים מהכביש ומתחברים למציאות, מתעוררות הבעיות: הנהג הישראלי נוחת מהחלום לכבישי הרוחב של מע"ץ שאינם מוכנים בשלמותם, ואלה שמוכנים עמוסים ולא ערוכים לקלוט את התנועה. מי שרוצה לעשות מינוי צריך לכתת רגליו עד למוקדי השירות, שם מבקשים טפסים ונתונים כאילו מדובר בתחקיר בטחוני, ומי שמפגר בתשלום מרגיש מיד איך מדינת ישראל הפכה להיות רודנית ומפחידה.

עניין נוסף, החשוב מכל: המדינה עדיין לא יודעת כמה זה עולה לה. מחלקת התביעות של דרך ארץ שוקדת על תביעת תשלום בהיקף של מיליונים על כל פרט ופרט שבפועל לא זהה לחוזה הזיכיון (העילה העיקרית היא איחור במסירת השטח של מאות ימים במצטבר והוצאות בטחון). הזכיין צריך להתמודד עם דרישות לתשלום ארנונה בהיקף של מיליוני שקלים. זירה חשובה לא פחות היא התמודדות עם התדמית בעייתית של הכביש. הציבור עדיין לא התרגל לעובדה שצריך לשלם עבור שירות שעד היום קיבל בחינם, ויש הרבה שחושבים שבישראל שיטת האגרה לא עובדת ולא תעבוד. בכירים במע"ץ ופוליטיקאים רבים התבטאו לא אחת שצריך לבטל את האגרה, כי "הכביש ריק".

מנכ"ל הזכיינית, אהוד (אודי) סביון, לא מתרגש. כן, הוא מכיר את הבעיות ושמע את הביקורת, ויש לו תשובות חדות לכל עניין ועניין. "אי אפשר להתווכח עם התוצאות של המוצר המוגמר. כביש 6 הוא הצלחה במובן של זמן, עמידה בתקציב ובעיקר באיכות".

סביון, שבאופן טבעי הפך לשגריר של המגזר העסקי בפרויקטי BOT בתשתיות, לא מסתפק בססמאות ומציג נתונים "שמדברים בעד עצמם": 150 אלף מנויים, 35 אלף נסיעות בממוצע מדי יום, 2.4 מיליון נסיעות בחודש (חישוב פשוט מראה, שמדובר על הכנסה של כ-20 מליון שקל בחודש - מספר הנסיעות כפול התעריף הזול ביותר במנוי וידאו- לא כולל קנסות, ג.נ), מדי יום מצטרפים כ-400 מנויים חדשים והגבייה נעשית ברובה ללא בעיה.

סביון, המסכם פעילות של 100 מיליון שקל בחודש במשך שלוש שנים וחצי בפרויקט התשתית הגדול בישראל, רעב לעוד אתגרים: "אפשר וצריך לפרסם מכרזים BOT כמעט בכל היקף ובכל תחום". על המימון הוא אומר: "יש כסף. בנקים זרים יבחנו כל פרויקט שייצא, בנקים מקומיים (פועלים ולאומי) תמיד בתמונה, המוסדיים נכנסו למשחק. הכשל היחיד במימון BOT הוא בנק ישראל, שהקטין את מכסות האשראי למקומיים". על השותפות בין המגזר העסקי למדינה: "הכוונות כנות וטובות התוצאות רעות וקשות". אהוד סביון, הכי רגוע שיש, מודיע, בניגוד לכל השדרים האופטימיים, שיכול מאוד שרשת הביטחון תופעל.

גלובס: BOT זו שותפות בין המדינה ליזם. אתה רואה את המדינה כשותפה של דרך ארץ או שהיחסים הם של ריבון מול נותן שירות?

סביון: "בתחומים ההנדסיים והסטטוטוריקה השותפות היא מלאה וטובה, משרד התחבורה מסייע לנו בכל נושא קישור למאגרי המידע של משרד הרישוי לצורך גביית האגרה. החולשה של השותפות מצד המדינה היא בעיקר בהתנהלות של המדינה בתחום של מסירת השטח, הטיפול בהפקעות, ובעיקר אי הכנת כבישי הרוחב.

"לעניין כבישי הרוחב, באמירות ובהכרזות הפומביות המדינה היא באמת שותפה ויש כוונה כנה, אבל התוצאות הם רעות וקשות. אותי לא מעניין שאין תקציב. אם כביש 7 (שמחבר את אשדוד לכביש 6) לא ייפתח, לא נעמוד בתחזית ורשת הביטחון תופעל, במקום לשלם כסף לסלילת כביש 7 המדינה תשלם כסף להחזר החוב של הזכיין לבנקים".

- איזו מין שותפות זו גם מצדך אם אתה עובד עם מחלקת תביעות, שצפויה לתבוע מהמדינה עשרות מיליונים על שינוי בחוזה הזיכיון?

"אנחנו שילמנו עשרות מיליוני שקלים בשל הוצאות לא צפויות, שלא לקחנו בחשבון בעת הגשת ההצעה. מדובר בתוספת עלות שנגרמה כתוצאה משינוי התנאים על-ידי המדינה. המדינה אחרה בלמעלה מחמש שנים במצטבר במסירת השטח, וזה הביא לעלויות של עשרות מילונים. למה אני, כיזם, אמור לספוג את זה? בנוסף, המדינה הוסיפה שינויים תוך כדי עבודה, למשל בבת חפר בקשו מאתנו לשקע את הכביש, זוהי עלות שלא לקחתי על עצמי מראש".

- אגב שותפים, היחסים מול חברת חוצה ישראל לא ממש טובים.

"הבעיה שלנו מול חוצה ישראל הוא בפיקוח היורד לפרטי פרטים. לי יש מוטיבציה לעשות כביש איכותי, כי אני צריך להחזיק אותו 30 שנה. נוצרת פה כפילות ובזבוז כספים מיותר. מצד שני מגיע להם מחמאה גדולה על זה, שהם הגיעו בדרכי שלום לכל עניין ההסדרים בהפקעות".

- ה-BOT נוסח ישראל הוא מוטציה של המודל הקלאסי, בעיקר בשל ההטבות שמקבל של היזם מהמדינה.

"במדינת ישראל, שאיום הטרור בה כל כך ממשי, בלי רשת ביטחון לא יעשו כאן עסקים ולא יגיעו משקיעים. בלי רשת הביטחון לא היה כביש. וזה נכון גם לפרויקטים אחרים, כמו ברכבת הקלה ירושלים". - דרך ארץ מכניסה לקופתה לפחות 15 מיליון שקל בחודש, וההתחשבנות מול המדינה תחל רק באפריל. הכספים האלה לא יילקחו בחשבון בחישוב מול המדינה. נראה שידכם על העליונה מבחינת התנאים שהשגתם.

"אני ניצחתי במכרז כי נתתי את ההצעה הכי זולה, בעשרות מונים ביחס למתחרים. הנחת העבודה שלי היא, שחלק מעלות הבנייה ישולם מההכנסות שאנחנו עושים עכשיו. הכסף הזה לא הולך לבעלי המניות אלא להקטין את עלויות הבנייה. ההנחה הזו אפשרה לנו לתת את ההצעה הכי נמוכה. ההכנסות שאנחנו מקבלים עכשיו - מגלגלים על הצרכן.

רשת הביטחון מכניסה כסף לתאים רזרביים, תחזוקה, הפעלה, הרחבות העתידיות, לתשלום החוב. אם אין כסף, בעלי המניות - אפריקה ישראל, שיכון ובינוי ו- chick החברה הקנדית - לא לוקחים דיבידנד". - נמתחה ביקורת רבה על כל הנושא של מימון פרויקטים במכרזים בשיטת BOT, בעיקר כי המגזר הציבורי יכול להשיג מימון יותר זול. אתה חושב ש-BOT נכון למשק הישראלי?

"חד משמעית כן. אפשר היום לעשות כל פרויקט בארץ ב-BOT. למגזר העסקי יש הידע, היכולת, העוצמה הפיננסית והניהולית. היקפי ההשקעה בכביש חוצה ישראל הם חסרי תקדים, 70 ק"מ כביש, 3.5 שנים, 100 גשרים, שתי מנהרות, עשרות מעבירי מים. כל זה נעשה בתקופה של אינתיפאדה שהביאה להוצאות בלתי צפויות בהיקף של 15 מיליון שקל עבור שירותי אבטחה, ובתקופה שחברות תשתית פשטו רגל זו אחר זו. BOT זה ביטחון, זה אומר שיש כסף. ב-BOT לא אומרים 'פוס' ועוצרים את הפרויקט. אם אנחנו לא היינו והפרויקט לא היה רץ, כנראה שכל חברות התשתיות וחברות הבנייה לא היו עושים כלום. אם לא אנחנו, כל מגזר התשתיות היה פושט רגל. אני אומר את זה בביטחון.

"אלמנט נוסף הוא היתרון בתשואה להון למשק. כשמשקיעים כסף כמו נתיבי איילון ל-30 שנה, כנראה שלא מצליחים ליצור מאסה קריטית בנושא של היתרון למשק ולתשתיות. כשאומרים שהתשתיות זה הקטר שיוציא את המשק מהמיתון זה יכול להיות רק BOT. אנחנו מעסיקים 11,500 עובדים, כל יום 600 כלים כבדים בשטח, 100 מיליון שקל היקף עבודה חודשי - זה מה שנותן את התשואה האמיתית להון למשק".

- אתה מדבר על עוצמה פיננסית של הסקטור הפרטי, וידוע שיש קשיים לגייס כסף הלוואות לטווח קצר בפרויקטים של BOT.

"מבחינת השוק המוסדי יש מספיק כסף. המוסדיים יכולים להחליף את הדומיננטיות של הבנקים".

- המוסדיים לא מעמידים הלוואות לטווח קצר, והקושי הוא בטווח הקצר.

"ההערה נכונה. ולכן צריכים לבנות חבילות מימון, שיהיו משותפות לבנקים זרים ומקומיים בטווח קצר, והמוסדיים לטווח ארוך".

- כשאתה מדבר על בנקים מקומיים יש רק שני שחקנים, ובנקים זרים לא מחכים בתור. מאיפה משיגים מימון?

"אנחנו בקשר עם הזרים, סיטי בנק, HSBC ובנקים אחרים. הם באמת ישקלו השקעות בפרויקטים של BOT במימון לטווח קצר ובשילוב של המוסדיים לטווח הרחוק. הזרים אמרו במפורש, שהם יבדקו כל פרויקט ולא יפסלו את האפשרות של מימון. הבעיה בשוק המקומי היא בנק ישראל, שהחמיר את ההנחיות לגבי לווים והגביל את מכסות האשראי לקבוצת לווים קשורה. בנק ישראל הקטין את יכולת האשראי של השוק המקומי. בנק ישראל הוא המכשול במימון של BOT".

- אתה מדבר על היתרונות של BOT, אבל קטע 18 יוצא למכרז תקציבי כי לא הצלחתם להשיג מימון.

"ההחלטה להוציא את קטע 18 בתקציבי היא טעות. זה נכון שלא העמדנו את המימון, אבל לא בגלל שלא הצלחנו להשיג אותו. המוסדיים נותנים את הכסף. הבעיה היא, שהמלווים הנוכחיים לא מוכנים להוסיף סיכונים על הפרויקט - וזו זכותם. מלווים, מטבעם, ברגע שסגרו פרויקט והוא הולך טוב, חוששים להגדיל סיכונים. אל תטעי, יש מימון לפרויקט, אבל לא הצלחנו לקבל את אישור המלווים".

- דרך ארץ מוותרת על האופציה שניתנה לה לבצע את קטע 18?

"לא. אנחנו מנהלים שיחות עם המלווים על מנת להגיע להסדר. יש סיכוי, לא גדול אבל סביר, לסגור. אם היו יכולים לחכות עוד חצי שנה היינו סוגרים את המימון. המלווים הנוכחים היו מבינים, לאחר פתיחת כל התוואי, שהסיכונים הם לא גדולים".

- יש חשש לעוד הוצאה לא צפויה, דרישה לתשלומי ארנונה בהיקף של מיליונים.

"נושא הארנונה מופרך מיסודו. עד כדי כך מופרך, שהיועץ המשפטי לממשלה רוצה להצטרף אלינו נגד הדרישות של הרשויות המקומיות. הטענות פשוט מצוצות מהאצבע. יש פה פרויקט מאוד מצליח, בעלי המניות לוקחים סיכונים גדולים ולמרות כל הקשיים האובייקטיבים העמידו פרויקט מושלם - ובאות הרשויות המקומיות ורוצות לעשות קופה. אותן רשויות לא נותנות לנו שום שירות. אנחנו מנקים, עושים גינון, תאורה, הדברה. ההתנהגות שלהם היא שרירותית ומקוממת. פשוט רוצים כסף. ניסו ולא יצליחו".

- דרך ארץ משקיעה בפרסום ובשיווק משאבים ניכרים, ולמרות זאת החברה נתפסת ככוחנית ואגרסיבית. יש תלונות רבות, על טרטור לקוחות פוטנציאלים המבקשים לעשות מנויים. יש שטוענים, שאתם מעדיפים נוסעים מזדמנים כי התעריף שלהם גבוה ביותר.

"דרך ארץ פועלת מכוח חוק האגרה, והדרישות הנגזרות מהחוק הן באמת נוקשות, אבל אנו מחויבים להן. אני מעדיף באופן מובהק נוסע שהוא מנוי על פני נוסע מזדמן, כי סיכון הגבייה קטן באופן משמעותי וכי נהג שיש לו מנוי עושה יותר נסיעות.

הגבייה היא מטלה משמעותית שלא היתה קיימת עד היום, כי האזרח צריך לשלם תמורת שירות שניתן עד כה בחינם. מה עוד שתרבות התשלום במדינת ישראל היא ירודה, קנסות למשטרה עומדים על מיליארד שקל והאכיפה היא לא משמעותית. אצלנו אסור שתיווצר תדמית של פראיירים, שיש כאלה שנוסעים ומשלמים וכאלה שלא משלמים. ישנם כלים באמת חזקים שמאפשרים ליצור מצב שתהייה אכיפה יעילה. אני שמח להגיד שיודעים שאי אפשר לשחק איתנו".

- אתם לא מגזימים באגרסיביות שלכם?

"לא. רק 400-500 לקוחות, שזה פרומיל, עושים בעיות בגבייה. מה אני אעשה שאותם לקוחות רצים לתקשורת לעמנואל רוזן וגדעון רייכר ועושים רעש? רוב רובם של הלקוחות משלמים. התדמית שנוצרה בחנייה היא שלא משלמים ומי שמשלם הוא פראייר. פה משלמים תמורת שירות, ומי שינסה לברוח - ישלם קנסות. אני רוצה להזכיר, שהסיכון העיקרי שלנו הוא סיכון הגבייה, ועל הסיכון הזה אין לנו ביטחון".

- אתה לא חושב שהאגרסיביות הזו פוגעת בשיווק המנויים?

"יכול להיות שזה פוגע, אבל אנחנו לא מודאגים כי זה בשוליים. עובדה שמדי יום נוסעים בכביש יותר מהיום הקודם. מידי יום מצטרפים 350-400 מנויים חדשים. זו חדירה שאי אפשר לתאר אותה. יש לנו יותר מ-150 אלף מנויים, וזה רק לאחר פעילות של 8 חודשים. אין דוגמא כזו".

- אתה יכול לאפיין את הלקוח שלך?

"האזרח הישראלי הממוצע קלט מהר מאוד את היתרונות של הכביש ועושה בממוצע 14 נסיעות בחודש למנוי. הניסיון בעולם מלמד על 11 נסיעות למנוי. רוב הנסיעות הן בשעות העומס, לעבודה וממנה". - נוסעים מאוד מהר בכביש ואין אכיפה הדוקה של משטרת התנועה.

"נוסעים מהר מאוד. אני יכול להגיד שמנצלים את הכביש היטב. המשטרה מבצעת בכביש אכיפה כמו בכל כביש אחר בארץ".

- מה הלקח שהמדינה צריכה ללמוד מהכביש בשלב הזה?

סביון: "קודם כל לפרסם מיד את כל הפרויקטים שיש לה ב- BOT, להקים חטיבת BOT שתקדם פרסום של מכרזים בשיתוף הסקטור הפרטי. המדינה בסך הכל נערכה נכון, ועובדה שבסופו של דבר הפרויקט הצליח. הלקח העיקרי הוא בעניין של לוחות הזמנים. המדינה איחרה במסירת השטח בסך של כחמש שנים במצטבר, וסביר להניח שבתכנון יותר חכם אפשר היה לחסוך יותר זמן".