ברומא, התנהג כרומאי

"ישראלים, המנהלים אינטראקציה עסקית בחו"ל, מגלים בכל פעם מחדש את הפער התרבותי בינם ובין עמיתיהם", קובעת מרגוט פז, המספקת שירותי ייעוץ והדרכה לאנשי עסקים. לדעתה, "במקרה הטוב, הישראלים יטרחו ללמוד מה מותר ומה אסור בתרבות האחרת. אבל דפוסי ההתנהגות, צורת התקשורת, אופן ההצגה, ההתייחסות לזמן, לבירוקרטיה ולניירת הם ביטוי לקצה קרחון, שמתחתיו מונחים רבדים עמוקים של תפיסות עולם שונות. ההבנה המעמיקה יותר של התרבות ובסיס הקודים שלה קריטית להצלחה ולמימוש עסקאות עם עמיתים מחו"ל".

שלא במפתיע, מספרת פז על כישלון ישראלי ביפאן, אחת המדינות הקשות ביותר להבנה לבן תרבות המערב. "חברת היי-טק ישראלית ניסתה לעשות עסקים עם חברה יפאנית. אחרי שנה מפרכת של הכנות ותכתובת, הוזמנה משלחת ליפאן. הצוות כלל שבעה ישראלים והגיע לפגישה 15 דקות לפני תחילתה. הם התיישבו בחדר הישיבות, פתחו את המחשבים הנישאים, העלו על גבי המסך את חומרי העבודה והמתינו בסבלנות למארחים. היפאנים הגיעו בזמן, נעמדו בפנים חתומות על סף הדלת ולא זזו. מתורגמן, שנכח במקום, מיהר אל הישראלים והאיץ בהם לפנות את מקומות הישיבה. מסתבר, שהם התיישבו במרכז השולחן, והותירו את מושבי הכבוד בראש השולחן למארחים הבכירים. אלא שביפאן דווקא מקומות הישיבה במרכז שמורים לבכירים. הישראלים התנצלו והצטדקו, אבל בעסקה הם לא זכו. כשביקשו להבין למה, נאמר להם 'היעדר התאמה תרבותית'".

חסרי נימוס

* ומה לגבי מדינות המערב המוכרות לנו יותר?

"באותן תרבויות אנגלו-סקסיות, שאנו אוהבים לחשוב שהן דומות לנו, נשמעות הכי הרבה 'תלונות' עלינו. בגלל שאנו דוברים את שפתם, ביקרנו אצלם, ראינו תוכניות טלוויזיה שלהן ואנו שואפים להיות חלק מתרבותם, אנו סבורים שאנחנו דומים להם. בפועל, זה רחוק מהמציאות. יעצתי פעם לחברה אמריקנית גדולה, שהעסיקה עשרות ישראלים. אחת התלונות השכיחות של האמריקנים הייתה, שעמיתיהם הישראלים לא מנומסים. בארגונים בארה"ב מקובל להתייחס אל העמית בכל פעם שנתקלים בו, גם אם זה 500 פעמים ביום. מקובל להתייחס, לחייך, לשאול לשלומו וכו'. הישראלים יגידו 'בוקר טוב', ובזה נגמר הסיפור. בהמשך היום, כשייתקלו בו במקרה, הם יתעלמו. התנהגות זו, שמקורה בתרבות מקומית, נתפסת כחסרת נימוס ומעליבה".

* מדוע מנהלים ישראלים פחות מודעים לחשיבות הקודים ההתנהגותיים מעמיתיהם בחו"ל?

"בגלל היהירות שלנו. הישראלים מאמינים שהם יודעים הכל, שהם כבר יאלתרו משהו ו'יהיה בסדר'. לעובדים הישראלים יש המון ידע מקצועי ותחכום טכנולוגי, והם סבורים שזה מספיק כדי לכבוש את העולם ולהיות על המפה. אבל על פי אמות המידה של המערב, דרוש מרכיב נוסף כדי להיות באמת 'מקצועיים'" היכרות של קודי ההתנהגות העסקית ויישומם. זה משהו שחסר אצלנו. עם זאת, המנהלים בארץ מתחילים להבין את חשיבות הנושא, ויש יצואניות ישראליות, שהתחילו להכשיר את עובדיהן גם בהקשר התרבותי".

מחלקים פקודות

* מהי הבעיה העיקרית של הישראלים?

"סגנון התקשורת. אנשים מתרבויות אחרות, במיוחד אנגלו-סקסים, אומרים שכאשר ישראלי מבקש משהו, זה נשמע כמו ציווי. אנחנו עם שאוהב לדבר בלשון ציווי. אם מקשיבים לפוליטיקאים, למנהיגים ולבכירי המשק אפשר לשמוע שהם מתחילים כמעט כל משפט בלשון ציווי. בנוסף, התרבות שלנו אינה מלמדת להשתמש במילים כגון תודה, בבקשה, סליחה. לכן, משפט כמו 'העבירי לי את הטלפון', שיישמע בעברית מקובל והולם, יישמע באנגלית כפקודה מבכיר לנחות, ממפקד לחייל, מהורה לילד או מאדם לכלבו. תכונה ישראלית מעצבנת נוספת היא הנטייה להתווכח עם כולם על הכל. אני חושבת, שהסיבה לכך נעוצה בדת. היהדות מעודדת את האדם לשאול שאלות, להביע דעה, להתווכח, להתדיין, ולא לקבל הכל כתורה מסיני".

כדי להסביר את ההתנהגות הישראלית הטיפוסית, נעזרת פז בממצאי מחקר, שערכו בועז שמיר ויעל מלניק מהחוג לסוציולוגיה ואנתרופולוגיה באוניברסיטה העברית, ואשר עסק בהתייחסות תרבותית שונה לגבולות.

"גבול אחד הוא צורת ההתבטאות", היא מסבירה. "בעוד האמריקני מאופק, בלתי ישיר, אינו מפריע לאחרים באמצע דיבורם ואינו אמוציונלי (בגלל שזה נחשב לבלתי מקצועי), הישראלי הוא פתוח, ישיר ביקורתי, מפריע לאחרים כל הזמן ומשתמש באמוציות.

"הגבול השני הוא גבול הבירוקרטי. האמריקנים אינם סוטים מהגדרת התפקיד שלהם. הם מכבדים היררכיה וסמכות, מצייתים לתוכניות ולחוקים ומתעדים את עבודתם. הישראלים, לעומת זאת, אינם מגבילים את עצמם להגדרת התפקיד, הם יוזמים יותר, אינם מכבדים היררכיה וסמכות, משנים תוכניות, מאלתרים, מכופפים חוקים, מעגלים פינות ופחות מתעדים.

"הגבול השלישי הוא גבול הזמן. האמריקנים דייקנים, אינם סוטים מלוחות הזמנים שנקבעו, עושים דבר דבר ומגבילים עצמם לשעות העבודה הפורמליות. הישראלים אינם דייקניים, סוטים מלוחות זמנים, עושים דברים רבים בבת אחת ועובדים מעבר לשעות העבודה הפורמליות.

"לאחר שאני מציגה לאמריקנים את המידע הזה, אני מנסה להאיר את הצדדים החיוביים של ההתנהגות הישראלית, ומסבירה שאי-הסכמה וויכוחים מתמידים מעידים גם על מעורבות, מחויבות, אכפתיות אמיתית, אקטיביות וחיפוש מתמיד אחר הפיתרונות הטובים ביותר".

* למי אנחנו דומים?

"לטוב ולרע, התרבות שלנו מאוד ייחודית. בתחומים רבים אנו דומים לרוסים ולאירים. כמו הרוסים, גם תרבותנו נחשבת ל'תרבות קוקוס', קשה וקשוחה מבחוץ ורכה מבפנים. קשה מאוד לחדור אליה בשל החשדנות כלפי כל מי שאינו שייך, אבל מי שחודר את הקליפה הקשה, מתקבל כאחד מן המניין. כמו אירלנד, ישראל מבוססת על דת, על חשיבות הפוליטיקה בחיי היומיום, על הומור, מרכזיות המשפחה, לבביות אותנטית וחמימות אנושית".

שונים, לטוב ולרע

* מה עם האיטלקים?

"הישראלים מאוד אוהבים לחשוב שהם דומים לאיטלקים בגלל שאנחנו ים תיכוניים, קולניים, ידידותיים, פתוחים וגם בלגניסטיים. בפועל, אנחנו מאוד רחוקים מהם, במיוחד כשמדובר בתרבות עשיית עסקים".

* האם כדאי להשתמש בהומור כדי לגשר על פערי תרבות?

"למרות שהומור וצחוק מטשטשים גבולות ועשויים ליצור קרבה, צריך להיזהר, כי הומור הוא גם שיקוף של תרבות אחרת. הישראלים, למשל, בכלל לא מבינים את ההומור של האירים והאנגלים, כי הוא מתוחכם מאד, מוצנע ומבוסס על שנינות מילולית. אני ממליצה לאנשי עסקים ישראלים לא ליזום הומור אלא לחכות לבדיחות של הצד השני ולהגיב עליהן. ואם כבר משתמשים בהומור, אני ממליצה להשתמש רק בהומור עצמי: על בני העם שלכם ועל המדינה שלכם".