ותודה לאוליבטי שהשקיעו ברהיטים

הכשלונות של עמוס וילנאי תועדו היטב בעיתונות אבל את המיליונים הוא עשה בשקט. בעמק הסיליקון מתלחשים על הישראלי שעשה מאות מיליונים בשנה האחרונה, שבנה סטרט-אפ לתפארת (MMC נטוורקס), והוציא אותו לבורסה כמו גדול. אבל מלבד הקהילה המקושרת של כ-200 ישראלים בכירים בעמק הסיליקון שמכירים זה את זה ונפגשים באירועים בעלי זיקה לארץ, כמעט איש לא יודע שישראלי נוסף הצטרף אל חבורת המרוויחנים הגדולים.

חברים שהולכים עם וילנאי (58) עוד מהתקופה שייסד את אינטל בארץ והיה ממקימי נשיונל סמיקונדקטור, אומרים שגם אם היתה לו תחושה שזו הולכת להיות הצלחת חיים, "עמוס הוא לא אחד שיצעק ברחובות". מה גם שוילנאי הפיק את לקחיו.

MMC, ששווי השוק שלה מתקרב היום ל-700 מיליון דולר, היא הסטרט-אפ השני שלו. את הראשון הקים בשנות ה-80 בארץ (1983), קרא לו סופטל (לאחר מכן שונה השם לקלאריטי) והוא נחשב להבטחה גדולה. קלאריטי פיתחה מערכת מתוחכמת לתכנון מעגלים משולבים (VLSI), כור השקיעה 6 מיליון דולר והפכה לשותף מרכזי, חברת יחסי ציבור דאגה להעביר לעתונות ידיעות חדשותיות מדי שבוע על הטכנולוגיה המעולה שהתקבלה בתשואות בתערוכה בהאנובר וזכתה להערכה בסאניווייל. וילנאי הוצג בטורו של עמוס קינן כדמות מייצגת של המוח הישראלי בהיי-טק שיצעיד את ישראל אל העתיד. אלא שבינתיים גילתה סופטל שהעתיד שלה כבר עבר, ונסגרה בשקט בשקט.

קלאסר יחסי ציבור עב כרס שוכן לבטח על המדף במשרדו של וילנאי בסנטה קלרה, שבעמק הסיליקון, וכשאני שואלת אותו מדוע הוא נחבא אל הכלים, ובקושי יודעים על MMC, הוא אומר: "מספיק שהלקוחות יודעים ובעולם המקצועי מכירים אותנו. יחסי ציבור נותנים מעט מאוד".

המשרדים של MMC מרשימים ביחס למשרדי היי-טק אבל זה רק בזכות אוליבטי. "כשוילנאי חיפש משרדים הוא מצא שחברת המחשבים האיטלקית אוליבטי, אשר שנה קודם לכן נכנסה בקול תרועה רמה לעסקי הפי.סי וחשבה שהיא הולכת לכבוש את העולם, גילתה שבינתיים היא כבשה רק את הריהוט מאיטליה. השטיחים, כורסאות העור העמוקות והתמונות הדקורטיביות על הקיר, עמדו לה פתאום בגרון. היא רצתה להיפטר ומהר מהכשלון אליו נכנסה, ווילנאי בדיוק הגיע כדי לקנות הכל בחצי חינם.

כך ש-MMC נהנית ממשרדים עם סטייל, ומכונת קפה משובחת שטוחנת את הפולים ומקציפה את החלב. אבל מכונת הקפה, וגם שיירי הפיצה, שמעידים על התנאים לעובדים (ההנהלה דואגת להם לארוחת ערב כאשר הם נשארים לעבוד מאוחר), לא מרשימים את וילנאי, כמו חדר צדדי, מיותם, שעומדות בו כמה מכונות מתכת, אליו הוא לוקח אותי בסיום הסיור במשרדי החברה שלו. "זה החדר האהוב עלי ביותר", הוא אומר ומסביר את סוד הקסם: "אבי היה חרט". ולמרות שחברת היי-טק יכולה להסתדר גם ללא מחרטה, מקומו של החדר הזה מובטח.

אגב, גם למיקום החברה בסנטה קלרה יש צד סנטימנטלי. כשוילנאי נוסע לעבודה הוא חולף על פני הרזומה שלו. במרחק 200 מטר מ-MMC נמצאת החברה הראשונה בה עבד כשהגיע לקליפורניה (סיגנטיקס). מעבר לכביש, החברה הבאה אליה עבר, מונוליטיק ממוריז, ובמרחק 10 דקות משם, אינטל, שהוא היה ממקימי האופרציה שלה בארץ, ורואיין והתקבל לעבודה על ידי אנדי גרוב, היו"ר הנערץ בכבודו ובעצמו.

אתה עוד פוגש אנשים מאינטל לפעמים?

"ודאי שאני רואה אותם, יש לי חברים טובים. אנחנו נפגשים לצהריים, שומרים על קשר".

לאינטל הגיע וילנאי לאחר שכבר רכש נסיון בארה"ב. הקריירה האמריקאית שלו החלה מיד עם תום לימודי תואר ראשון בהנדסת אלקטרוניקה בטכניון. הוא נסע לניו יורק ללמוד תואר שני בפוליטכניק של ברוקלין והחל לעבוד במפעל זגוגיות, קורנינג גלאס. אלא שהשלג של אפסטייט ניו יורק לא דיבר אליו, וכל העת הוא הרגיש שהוא מחמיץ את העיקר. בעמק הסיליקון מייצרים צ'יפים מתוחכמים, מתרחשות מהפכות, ורק הוא, במקום להתעסק בסיליקון, תקוע עם הזכוכית.

עד שלבסוף קם ונסע לעמק הסיליקון. כאן גם פגש שוב את רותי, חברה מהטכניון שהגיעה אף היא לאיזור, נישא לה, וכעבור מספר שנים, בעקבות לחץ כבד מצידה לחזור לארץ, ארזו וחזרו.

בארץ נחת כאמור באינטל, שהיתה אז בחיתוליה, ומונה לאחראי על ההנדסה. "אינטל", הוא משחזר, "היתה אז למעשה רק הנדסה, שהרי לא היה ייצור. הביאו מנהל מאמריקה לשנה אחת, אבל כולם דיווחו לי. המנהל אפילו לא דיבר עברית". כשהוקמה נשיונל סמיקונדקטור ישראל, הוצע לוילנאי להיות אחראי על ההנדסה. בארה"ב ישב מנהל שהיה אחראי על הפעילות הישראלית, ווילנאי היה זה שגייס אנשים, והקים את המרכז.

וילנאי עזב מיד עם בואו של גיורא ירון, כשהוא רושם ברקורד שלו הצלחה טכנולוגית וכשלון מסחרי. נשיונל, תחת הנהגתו, פיתחה את המיקרופרוססור 32000, שבב, שמביני דבר אומרים שהיתה לו טכנולוגיה משובחת, ביצועים מדהימים, יותר - כך האמינו - משבב ה-386 של אינטל. אבל נשיונל, בלי הידע לקדם כהלכה את המוצר, ולאור העובדה שיצאה לשוק לאחר שאינטל כבר החלה לכבוש אותו, נכשלה בשיווקו.

וילנאי החליט להקים סטרט-אפ שלו וכך נולדה קלאריטי. היה לו רעיון שהוא האמין בו, היו לו אנשים שהוא הביא איתו מאינטל ומנשיונל, וקבוצת משקיעים פרטיים, יחד עם כור, נתנו את הכסף. הכל נראה מבטיח. עד היום יש המאמינים שטכנולוגיה כזו עוד לא נולדה. אבל לרוע המזל, כאמור לעיל, היא מתה צעירה ולא זכתה להגיע להצלחה בשוק.

"קלאריטי", אומר מיכה ברונשטיין, ממקימי אפלייד מטריאלז בישראל, "בנתה ציפיות מעל מה שצריך. לא ידעו אז לטפל בסטרט-אפים בארץ. כור לא הבינה אז מה זה היי-טק ומה זה סטרט-אפ, וגם היזמים לא לגמרי הבינו. השוק לא היה בשל. זה היה חלום אדיר, אבל כשחברה צעירה מארץ הקודש מנסה לעשות שוק במקום שהוא לא קיים, הרבה יותר קשה לה להצליח".

אחד הלקחים המרכזיים שהפיק וילנאי מקלאריטי היה שהמרחק מהשוק הוא זה שהיה לרועץ. "היינו כולנו תמימים מדי. קבוצה של אנשים מוכשרים מאוד, אבל הבעייה היתה שכל אחד מאיתנו עשה את מה שהוא עשה בפעם ראשונה. לא היה לנו ידע בניהול ובשיווק, ואני הייתי כמו הרבה ישראלים שאני רואה היום. ידעתי הכל יותר טוב. ידעתי בשבילם מה טוב להם".

אחרי קלאריטי, שבה משפחת וילנאי לארה"ב, שוב כדי להתחיל ממש מהתחלה. "באנו בחוסר כלום", אומר וילנאי בחיוך. רותי רעייתו החלה לעבוד בסיליקון גרפיקס, ועמוס הצטרף לחברה קטנה של אחיו, דן, במטרה לפתח מוצרים. בשלב זה, עלה במוחו של עמוס וילנאי רעיון לסטרט-אפ בתחום ה-ATM, אלא שלשני האחים היו פילוסופיות שונות, והם החליטו להיפרד.

"וגם זה לא גרם לו להרגיש מובס", אומרת רובין סטביסקי, בעלת חברה המתמחה בשיווק בתחום ההיי-טק, המלווה את וילנאי עוד מימי קלאריטי. "הגישה שלו היתה: החיים מלאי הזדמנויות. הוא מעולם לא אמר: 'אני הולך לכבוש את העולם', אבל לדעתי היו לו תקוות גדולות".

קמת ועזבת מקום עבודה מסודר, עם גב של אינטל ונשיונל, כדי להקים סטרט-אפ. כשהוא נכשל, עברת לארה"ב להתחיל שוב מאפס. בלי צבא של מהנדסים. בלי מזכירות. הקולגות לא התפלאו על הוויתור שלך?

"אני לא חושב", אומר וילנאי בצניעות. "בסך הכל עד MMC לא היה לי מוניטין של מצליחן".

"כולם יודעים להצליח, אבל מעטים יודעים להיכשל", אומרת סטביסקי. "עמוס נלחם בכל כוחו שקלאריטי תצליח, אבל כשהיא נכשלה הוא ידע להתמודד באצילות עם חוסר ההצלחה ולהפיק ממנה את הלקחים. ישראלים", ממשיכה סטביסקי שמרבה לעבוד עם לקוחות ישראלים, "חושבים שלהיכנס למיזם זה להיכנס לטנק ולנסוע. עמוס, אחרי קלאריטי, ידע טוב יותר. הוא בנה את המבנה של MMC נכון. דאג לכך שכל האלמנטים שצריך יהיו שם. זו לא 'תאונה' שהוא הצליח. כשראה ש-ATM לא תופס היה גמיש ושינה כיוון וכל הזמן ידע לאן הוא חותר. את אותן קרנות הון סיכון שלא רצו להסתכל עליו כשבא עם קלאריטי, הוא גייס להשקיע ב-MMC. הקרנות הכי מכובדות שיש. הלקוחות הכי מכובדים שאפשר. MMC היא הקדילאק של תחומה".

MMC מייצרת שבבים למערכות תקשורת. הצ'יפים הללו מנתבים אינפורמציה העוברת דרך מערכות מחשבים למסופים, שיודעים בין השאר לתת עדיפות למסרים - יכולת הנחשבת לפריצת דרך בתחומה. סיסקו, למשל, בחרה כמעט מן היום הראשון לשתף פעולה עם MMC, הכריזה על שיתוף פעולה בפיתוח, והתקינה את הצ'יפים בנתבים שלה.

רשימת הלקוחות גדלה כל הזמן. רק החודש נחתם חוזה עם יבמ. כתב העת המקצועי הנחשב, קומפיוטר וורלד, כלל את MMC בין "100 חברות הטכנולוגיה הצומחות החמות ביותר", והוסיף שהיא אמנם חברה קטנה אבל מתעתדת להיות האינטל של התקשורת.

הרעיון של MMC נראה מבטיח מן ההתחלה. החברה הוקמה בסוף 1992 וכמעט מן היום הראשון היו לה הכנסות. הון נוסף לו נדרשה לצרכי פיתוח, הגיע משתי קרנות הון סיכון, אינסטיטיושנל ונצ'ר פרטנרז ויו.אס ונצ'ר פרטנרז, שהשקיעו 3 מיליון דולר, השווים היום קרוב ל-150 מיליון דולר. ב-95', בסיבוב הגיוס השני, שוב גויסו 3 מיליון דולר. למעשה, בשלב הזה וילנאי לא היה צריך את הכסף, אבל השתכנע שכדאי לגייס. הטיפו לו את המנטרה ש"כסף מגייסים כשאפשר - לא כשצריך".

את הכלל הזה נוהג גם אפי ארזי להשמיע באוזני כל מי שרוצה לשמוע. נקודות הדמיון בין השניים רבות. לא בהתנהגות ולא במניירות (וילנאי נחבא אל הכלים), אבל בהחלט בהבנה של מה צריך סטרט-אפ. ברונשטיין: "עמוס תפס נישה טובה, התחבר לאנשים טובים וידע להביא מנכ"ל. צריך גדלות נפש כדי לדעת לעשות את זה, לדעת במה אתה טוב ומה את אוהב לעשות. ניכר שזה אדם שעושה את זה פעם שנייה. כמו אפי ארזי. בסאיטקס, ארזי התעקש לנהל. באפי, מהר מאוד הוא הביא את דן אבידע והפקיד בידיו את הניהול".

ההחלטה לא לנהל, היתה ברורה מאוד לוילנאי מן הרגע הראשון. הוא הביא את פרובאט דובאי, ריפד אותו בחבילת מניות נדיבה, ושמח להפקיד בידיו את הניהול. דובאי זכה לקרדיט רב על הניהול והוצאת החברה לבורסה, ואף תוגמל בהתאם. כש-MMC יצאה באוקטובר 97' לבורסה, והמניה זינקה ביום המסחר הראשון מ-11 ל-22 דולר, דובאי יכול היה לספור את מניותיו בעשרות מיליוני דולרים. הוא כל כך התעייף, כנראה, מלספור עד שכעבור פחות משנה עזב את MMC.

וילנאי, שנהנה עד אותה עת מהפריבילגיה של להיות יו"ר וסגן נשיא לפיתוח עסקי, נאלץ למלא את מקומו. כרגע, בעוד החיפושים אחר מנכ"ל נמשכים, הוא נושא את התואר "מנכ"ל זמני". "אני וסטיב ג'ובס - מנכ"לים זמניים", אומר וילנאי ומרפרר לכך שגם ג'ובס, מייסד אפל, ש'הוזז' מהחברה, עשה את הכסף היפה בחברה חדשה, וניאות לפני שנתיים להציל את אפל, תוך שהוא מתעקש להיקרא "מנכ"ל זמני", ולא להחזיק באפל אף לא מנייה אחת.

הדמיון בין השניים מסתיים בתואר, ולא מגיע למניות. וילנאי ובני משפחתו מחזיקים יחד %19.9 ממניות MMC. "ואת יודעת מה?", אומרת לי רובין סטביסקי, "באמת שום דבר לא השתנה. כשאני צריכה שמישהו יתקן לי את הארון, עמוס מופיע עם קופסת הכלים שלו".

וילנאי נוהג לומר שכשאדם מתחיל סטרט-אפ הוא הולך על חבל דק. הוא יכול ליפול מצידו האחד של החבל ולמצוא עצמו עשיר גדול, והוא יכול ליפול בצד השני ולהפוך להומלס.

עכשיו, כשכבר יש לך הכל, מה גורם לך לקום בבוקר ולצאת לעבודה?

וילנאי: "המשמעות של הכסף זה הסיפוק. האתגר עכשיו הוא לבנות את החברה. זה לא הכסף, זה המשחק"