פרופ' דניאל כהנמן: "מקבלי החלטות לא אוהבים מומחים"

כאשר פרופסור דניאל כהנמן מביט בסיטואציה המזרח-תיכונית שלנו, עם הכוונות להסדרים חלקיים כמו התנתקות והתגובות הנזעמות שהן מעוררות, הוא רואה בזה דוגמה מובהקת למה שמנבאת התיאוריה שהקנתה לו את פרס נובל לכלכלה ב-2002: בני-האדם תמיד שונאים יותר להפסיד ולוותר על מה שכבר יש להם, הרבה יותר משהם מעריכים את הסיכוי לרווח שגלום בעניין. ערכו של דבר שכבר נמצא ברשותם יקר בעיניהם מעבר למידת ההיגיון, בהשוואה לדבר שאיננו ברשותם.

"נושא השטחים, והסוגיה מה שלנו ועל מה אפשר לוותר, הוא דוגמה מובהקת למה שכינינו 'שנאת ההפסד'", אומר כהנמן. "ב-1967, כאשר השטחים עוד לא נתפסו כשלנו, גם מנחם בגין היה מוכן לוותר עליהם תמורת שלום. זה השתנה די מהר. כמו בכל עניין כלכלי, וגם בהרבה נושאים פוליטיים, כאשר נכס הופך בעיניך להיות שלך, אתה שונא את הרעיון להפסיד אותו".

ולא שאי-אפשר היה לדעת את זה. "כבר ב-1967", אומר כהנמן, "אפשר היה לדעת ולא היה שום ספק בכך שככל שיעבור הזמן, כן יהיה קשה יותר להחזיר שטחים". אלא שעוד דבר שכרוך בתיאוריה של כהנמן הוא שהסיכוי להחליט נכון החלטות חשובות - הן במישור האישי, הן בכלכלי והן בלאומי - איננו יותר גבוה מהסיכון לשגות בגדול. "אין הרבה עדויות לכך שאנשים רציונליים יותר כאשר הם עוסקים בהחלטות חשובות, מאשר בהחלטות לא חשובות", הוא אומר. "אולי ההפך, כי ההחלטות החשובות ייחודיות, ואין לאנשים הרבה ניסיון בהחלטות ייחודיות. אם אדם קונה חולצות כל חייו, סביב להניח שהוא למד לעשות זאת נכון. ההחלטות הייחודיות הן אלה שהרציונליות בהן פחותה".

נשמע מייאש.

"אם מסתכלים במצבו של העולם", הוא אומר וחיוך מסוים נשמע בקולו, "זה לא נשמע יותר מייאש ממה שקוראים בעיתון".

עדיף לא להפסיד דולר, מאשר להרוויח אותו

כהנמן, ישראלי היושב שנים רבות בפרינסטון, הוא פסיכולוג אשר חקר - יחד עם עמיתו וידידו המנוח פרופ' עמוס טברסקי - בעזרת כלים פסיכולוגיים, את האופן שבו בני-אדם מחליטים החלטות כלכליות. העבודה שזיכתה אותו בפרס עוסקת ב"רציונליות חסומה", כלומר באותם דברים תפיסתיים ורגשיים המאפילים על החלק הרציונלי בעת קבלת החלטות.

תפיסתו היוותה מהפכה בהיגיון הכלכלי שייחס רציונליות לאדם הכלכלי, והופתע בכל פעם מחדש לראות בורסות גואות ומתמוטטות, משקיעים המסרבים לזנוח השקעות גרועות, ושווקים שהיד הנעלמה בהם נראתה יותר כמו יד הטורפת באופן מקרי את הקלפים. כהנמן יהיה אורח-הכבוד של ועידת גלובס לעסקים אשר תיפתח בעוד שבועיים.

עיקרי התיאוריה של כהנמן (ר' גם מסגרת) מדברים על כך שבני-אדם רגישים פחות למצבם הכלכלי ויותר לשינויים בו, כלומר לרווחים ולהפסדים. הם שונאים את ההפסד הרבה יותר מאשר הם אוהבים את הרווח, והסבל שנגרם להם בעקבות אובדן של דולר אחד הוא רב מהשמחה הנגרמת מרווח של שניים. אם למשל אתה מנהיג רפורמה במס, דע לך שקל יותר לא להוריד מסים מאשר להעלות אותם; ואם אתה מעלה מס אחד ומוריד אחר, "ההתנגדות תמיד תעלה על התמיכה. מפני שמי שמפסיד מתרגש יותר ממי שירוויח על העניין".

שנאת ההפסד היא כזאת, שכאשר אדם עומד מול הפסד בטוח אבל מוגדר בגודלו, לעומת סיכון של סכום גדול הרבה יותר עם איזשהו סיכוי לרווח, הוא יילך על האפשרות השנייה, למרות שהיא פחות הגיונית. בשוק המניות מתבטאת התופעה הזאת במשקיעים שמסרבים לממש מניות שהפסידו עליהן, ומעדיפים לדבוק באמונה שהשוק יעלה, שעכשיו זו התחתית, וכך לוקחים על עצמם סיכונים נוספים - וברוב המקרים מגדילים את ההפסד, במקום לצמצם אותו. עוד אבחנה היא שבמצבי אי-ודאות, אנשים נוטים להעדיף את אי-העשייה על-פני עשייה - למרות שגם אי-עשייה היא החלטה, ולפעמים לא הטובה יותר מבין השניים.

כשאני מספרת לכהנמן שהפניקס הקימה קרן גידור אג"ח שתפעל על-פי התיאוריה שלו, הוא לא נראה מופתע. "שמעתי על הרבה קרנות שאומרות שהן מושפעות מכלכלה התנהגותית. אלה קרנות שמנסות לנצל איזושהי טעות שיטתית שמשקיעים עושים. אנשים מאמינים שיש לתיאוריה שלי ניצול אופרטיבי, שבשוק לא-מושלם יש טעויות שיטתיות. יש גם עדויות לזה. ההישגים של משקיעים פרטיים בשוק מאוד לא טובים. קרנות שמנסות לנצל במודע את הטעויות השיטתיות קוראות לעצמן קרנות התנהגותיות.

"העיקרון נכון, אבל צריך לראות האם זה מצליח. הרי רוב הקרנות אינן מצליחות יותר מדי. אני לא מרגיש אחריות לזה שכל קרן שתכריז על עצמה כעל קרן התנהגותית, תרוויח".

האם אתה מספק גם מודל שחוזה את התנהגות השוק?

"מובן שלא. סטיות שמגלים אותן, נעלמות. זה לא אומר שהשוק הופך לרציונלי. אנחנו מבחינים בין ההנחה החזקה וההנחה החלשה. ההנחה החזקה של רציונליות היא שהמחירים בשוק זהים לערך האמיתי של הנכסים. ההנחה החלשה יותר היא שהמחירים בשוק מבטאים את האינפורמציה הטובה ביותר שיש לאנשים על ערך הנכסים. זה לא אומר שאלה האומדנים הטובים ביותר. ההנחה החלשה מתיישבת לגמרי עם הכלכלה ההתנהגותית".

מעדיפים לסמוך על אינטואיציה

אבחנה נוספת של כהנמן היא שארגונים כלכליים, ואפילו מדינות, לא מודעים לסיכונים שהם לוקחים על עצמם, ובוודאי לא לתוצאות. בהיבט זה, למנהיגים אין יתרון בבואם להחליט החלטות גורליות על-פני כל אדם אחר. כהנמן נזכר בפליאה איך גם הוא שגה וייחס למקבלי החלטות (הן בתחום הכלכלי והן בתחום הפוליטי) יותר רציונליות מאשר יש להם, כאשר כבר לפני שנים הציע להם שיטה הגיונית יותר לנתח ולקבל החלטות, והם פשוט סירבו לה. "אני זוכר שלפני בערך 30 שנה חשבנו שזה יכבוש את העולם", הוא אומר. "זה נראה כל-כך הגיוני לעשות את זה".

למה הם לא קיבלו את הכלים הללו?

"מפני שזה לא לטובתו של מקבל החלטות. זה מאוד מגביל אותו. מקבלי החלטות רוצים להעריך בעצמם את ההסתברויות על אירועים. אם נשתמש בדוגמה שקרובה ללב האמריקנים, הרי לפני מלחמת עיראק היו מספיק מומחים שידעו שזה לא יכול להיגמר טוב. אבל לשם כך צריך להקשיב למומחים, והנשיא בוש רואה את עצמו מומחה להערכת הכוונות של הצד השני. הוא רוצה ליצור בעצמו שיפוטים ולהעריך מה עומד להתרחש. בדרך שיטתית של קבלת החלטות, מקבל ההחלטות צריך לקבל הסתברויות של מומחים, ואת זה מקבלי החלטות לא אוהבים.

"דבר נוסף הוא, שאנשים לא רוצים לקבוע מחיר. הם לא רוצים לומר, בכמה חיי אדם אני מוכן לשלם בעבור כיבוש ההר הזה. אלה מחירים שאנשים לא רוצים לקבוע במפורש.

"סיפרו לי על מערכת מרכזית לתכנון שגנרל דה-גול הקים בצרפת. שנים אחר-כך, הנשיא ואלרי ז'יסקאר דסטאן שמע שבמערכת הזאת קבעו את שיעור התחלופה שמוכנים לקבל בין אינפלציה לחוסר עבודה - כלומר, בכמה יעלה מספר המובטלים, אם נפחית את האינפלציה ב-X אחוזים. דסטאן אמר, 'אני לא רוצה שמספר כזה יהיה קיים', ומאז פחתה ההשפעה של המערכת. הפוליטיקאים רוצים להגיד, 'גם תהיה אינפלציה נמוכה וגם תהיה אבטלה נמוכה'. הם לא מוכנים להודות שיש מחיר לכל דבר.

"אנשים אפילו לא רוצים שתהיה היסטוריה מדויקת של ההחלטות שלהם. את זה מצאתי להפתעתי בשוק הפיננסי. כל ניסיון שיטתי לשמור את המידע איך התקבלו החלטות בעבר, מידע שהיה מאפשר ניתוח סטטיסטי ושיפור ההחלטות, נתקל בהתנגדות. לאנשים אין עניין שאפשר יהיה לחזור ולבדוק את מקור הטעויות. יש מעט מאוד מערכות שבהן יש איסוף שיטתי של מידע על קבלת החלטות. בסך-הכול, מקבלי החלטות סומכים על האינטואיציה שלהם. הם חושבים שהגיעו לאן שהגיעו בגלל אינטואיציה".

אתה מאמין באינטואיציה?

"זה מאוד תלוי בנסיבות. ישנם תחומים שבהם אפשר לפתח אינטואיציה, ויש תחומים שבהם אנשים מרגישים שיש אינטואיציה, אבל אין לה ערך. אין ספק שיש אינטואיציה אצל דיאגנוסטיקנים מעולים, או אצל שחקן שח שיכול לצפות מה יעשה היריב. בתחומים אחרים יש לאנשים הרגשה שיש אינטואיציה, וזה לא נכון. למשל בתחום הפוליטי: בתחום הזה בדוק שהחיזויים הפוליטיים הם כמעט חסרי-ערך, ואפילו מומחים לא מסוגלים לחזות מעבר לטווח הקצר".

האם התיאוריה שלך יכולה להיות שימושית למנהל חברה עסקית?

"לדעתי יש דרכים לשפר את קבלת ההחלטות. חלק מהדרכים הללו הוצעו מזמן. ישנן שיטות לקבלת החלטות שיטתית שהוצעו לפני 40 שנה, שמציעות ניתוח, הסתברויות מפורטות, שיעור התרומה לעומת התמורה. אבל אנשים לא רוצים אותן. רובם לא מעוניינים בקבלת החלטות שיטתית.

"די מעניין מדוע אנשים לא נמשכים לדרך שיטתית לקבלת החלטות, או אפילו לפתרון פחות כבד וקיצוני. הרי אפשר היה למסד בהרבה ארגונים דרך לביקורת עצמית, כמו מין צ'ק-ליסט שעושים טייסים, שבו שואלים ובודקים באופן שיטתי שמערכות מסוימות פועלות בסדר, וטעויות מסוימות לא נעשו. אפשר לחשוב על סדרת שאלות כאלה לפני החלטות שהארגון מחליט, כדי למנוע לפחות טעויות שהן אופייניות".

תן דוגמה לטעות אופיינית.

"למשל, לקחת תוכנית בתור אומדן מציאותי למה שהולך להתרחש. לבסס אומדן על תוכנית זו טעות אופיינית, כי לעתים קרובות תוכניות הן מאוד אופטימיות".

נשמעים אצלנו דיבורים על הצורך למנות איש עסקים מוצלח לשר אוצר.

"אנשים מתאמנים במשפחה מסוימת של החלטות, והם רוכשים מיומנות בהחלטות שבהן יש להם ניסיון. מה אדם לומד בתור איש עסקים שיעזור לו בתור שר אוצר, אינני יודע. לא שאני מטיל ספק, באמת אינני יודע. היה דווקא ניסיון מוצלח בארצות-הברית עם רובין, שנחשב לאחד משרי האוצר המעולים. הוא ראה בסוג ההימורים שהוא הימר כשר אוצר המשך ישיר לסוג ההימורים שהימר כבנקאי גדול. אבל זה לא בהכרח מתאים לכל איש עסקים".