בלעדיות: לפחות שתי פעולות שיווק

הורתו של התיקון ולידתו הינם תוצאה של בעיה חוזרת בהלכות הבלעדיות, ובעיקר: האם המתווך הבלעדי זכאי לדמי תיווך, במקרה בו נמכר הנכס בתוך תקופת הבלעדיות, שלא באמצעות המתווך באופן ישיר, דהיינו, הלקוח נעזר במתווך אחר או מכר באופן עצמאי את הנכס. לכאורה, המתווך הבלעדי במקרה זה אינו בגדר "הגורם היעיל" המוכח, אולם בהחלט יתכן כי עובדתית הוא הוא הגורם היעיל, לאור חשיפתו את עובדת מכירת הנכס באמצעי תקשורת למתווכים נוספים איתם הוא משתף פעולה, ועוד.

מאידך קיימת בעיה הפוכה, אם כי נדירה יותר: מתווך הנוטל על עצמו לשווק נכס באופן בלעדי, אולם לא עושה דבר על מנת לחשוף את הנכס. האמנם הלקוח יישאר כבול בידי המתווך הבלעדי ללא ישועה?

החידושים הגדולים בתיקון הינם, ראשית - הבלעדיות ותקופתה צריכות להיות מאושרות ע"י הלקוח על גבי מסמך נפרד, כשבמהלך התקופה המתווך חייב לבצע פעולות שיווק, שנקבעו בתקנות, ואשר יפורטו להלן. בכך פתר המחוקק את בעיית הדרישה לדמי תיווך מלקוח שמכר בתקופת הבלעדיות, במקרה היוצא דופן כשהמתווך הבלעדי מצידו לא עשה דבר. החידוש: תקופת הבלעדיות תסתיים אוטומטית תוך שליש מהתקופה המוסכמת בין הצדדים, בהתאם לאמור להלן, במידה והמתווך לא ביצע עד למועד האמור את פעולות השיווק שנקבעו בתקנות.

אין ספק כי ריבוי הטפסים יכביד על מתווכים בשלב גיוס הנכס בבלעדיות, שכן מוכרים פוטנציאליים עשויים להיבהל מהעובדה שהם צריכים לחתום על שני טפסים. נראה כי המחוקק הכביד כאן על המתווכים מעל לרמה הסבירה הנדרשת (באופן המהווה פגיעה בזכות היסוד המוגדרת בחוק יסוד: חופש העיסוק), וברצונו להגן על הלקוח "שכח" המחוקק, כי מוסד הבלעדיות הינו בראש ובראשונה אינטרס של הלקוח, המעוניין למכור את הנכס בצורה מהירה ויעילה.

לעניין תקופת הבלעדיות: נקבע, כי תקופת הבלעדיות המקסימלית לדירת מגורים לא תעלה על שישה חודשים.

לגבי נכס אחר - לא תעלה תקופת הבלעדיות על שנה. במידה והצדדים לא קבעו בהסכם את תקופת הבלעדיות, תהא התקופה תשעה חודשים (למעט כאמור לגבי דירה).

החידוש המהותי ביותר פתר (חלקית) את הבעיה הגדולה הידועה לכל מתווך העוסק בשיווק נכס בבלעדיות. מתווך זה מבצע חשיפה מקסימלית לנכס מתוך רצון כנה לבצע את רצון שולחו - המוכר - ולמכור את הנכס במהירות, ולצורך כך מפרסם את דבר מכירת הנכס "תחת כל עץ רענן", תרתי משמע.

אין פלא איפוא, שלקוחות רואים את הפירסום הרב ומגיעים אל הנכס שלא דרך משרד המתווך ומבלי לחתום על טפסי ההתחייבות.

האמנם יתכן במקרה זה לקפח את המתווך הבלעדי ולמנוע ממנו שכרו (ממוכר הנכס) בטענה כי לא היה "הגורם היעיל"? הרי ברור הוא, כי הקושי הוא ראייתי גרידא, ומהותית אין ספק כי החשיפה המקסימלית היא שגרמה להגעת הקונה.

חשיפה זו אף גורמת לקונה להרגיש ש"הקרקע בוערת" והנכס עומד להימכר, שכן כולם יודעים עליו, ולפיכך יזדרז להשלים את העיסקה ויתכן כי אף ישפר את הצעתו לאור הרגשת ההתמחרות.

התיקון קובע, כי מתווך שמבצע את פעולות השיווק שייקבעו בתקנות מכוח סעיף 9 (ב), חזקה שהינו הגורם היעיל לגבי עיסקת מכר שנכרתה בתקופת הבלעדיות. בעיה מהותית שהמחוקק לא נתן דעתו עליה נוגעת ל"עוקץ" פשוט וידוע: רוכש פוטנציאלי שרואה את הנכס באמצע או בשלהי תקופת הבלעדיות, עם המתווך או בלעדיו, וחותם על הסכם הרכישה יום לאחר תום תקופת הבלעדיות. במקרה זה לא תעמוד למתווך החזקה שניתנה לו ע"י המחוקק, אלא יצטרך להוכיח את היותו ה"גורם היעיל".

בימים אלה (17/11/04) פורסמו התקנות היוצקות תוכן לסעיף 9(ב): במידה ומתווך מקבל לידיו טיפול בלעדי בנכס, עליו לבצע שתי פעולות שיווק לפחות מתוך הפעולות המנויות להלן, אלא אם כן סוכם עם הלקוח שתבוצע פעילות שיווק אחרת, יחד עם פעולה נוספת, מהנ"ל, או אחרת.

עיקרן של אפשרויות השיווק המנויות בתקנות:

1. הצבת שלט על הנכס או בקירבתו, או על גבי לוח מודעות ציבורי, או במרכז קהילתי.

2. פרסום בקרב הלקוחות של המתווך (כגון רשימת תפוצה).

3. פרסום בעיתון יומי נפוץ.

4. פרסום בעיתון מקומי או בעיתון ממוקד (כדוגמת עיתונים המפרסמים נדל"ן).

5. הזמנת רוכשים לבקר בנכס במועד מסוים (כדוגמת "בית פתוח").

6. הזמנת מתווכים נוספים לשיתוף פעולה, לפחות חמישה, הפעילים ביישוב בו מצוי הנכס.

התקנות מעוררות שאלות פרקטיות רבות, שמן הסתם עוד תתבררנה: האם די בפרסום חד-פעמי בעיתון? האם מספיק צילום השלט שהוצב? כמה פליירים צריכים להיות מחולקים על מנת לעמוד בדרישת התקנה? כיצד יבוצע שיתוף פעולה בין מתווכים בישוב קטן שאין בו חמישה מתווכים?

בהתאם לתקנות החדשות יש לשנות את טפסי הבלעדיות, ולצרף אליהן טופס נוסף כאמור, הנפרד מההזמנה לתיווך, ולרשום את כלל האפשרויות הנ"ל.

לתשומת לב המתווכים: החל מיום 9/12/04 טפסי הבלעדיות חייבים לכלול את הנספח הנ"ל, אחרת, אף אם תשלימו את העיסקה, הלקוח לא יהיה מחויב בדמי התיווך. בכל מקרה, מובהר, כי הוראות התיקון והתקנות חלות רק על עסקאות תיווך שנכרתו מיום 9/12/04.

הכותבת מתמחה בדיני תיווך ומקרקעין.