מהנגריה של שוורץ לסלון של טולמנ'ס

"יש לי תחושת בטן, שמכבי תביא גם השנה את הגביע", הוא אומר ומסביר מדוע: "לקבוצה יש משחק צוות מדהים עם יכולות יוצאות דופן".

שוורץ שיחק כדורסל במשך 20 שנה, מתוכן שש שנים במכבי-ת"א (בשנים 1974-1980). התקופה הלא קצרה הזו, שהסתיימה בגיל 29 בעקבות פציעת גב קשה, השפיעה גם על תפיסת עולמו העסקית. "הכלים והיכולות שקיבלתי מהכדורסל הוסיפו לי המון לעסקים". ושוורץ מחדד: "השכר ועונשו בספורט תובעניים יותר מהשכר ועונשו בעסקים. ברגע שאתה מפסיד במשחק אחד, אתה הופך לכישלון. בעסקים, לעומת זאת, השכר ועונשו קצת יותר ריאליים. זה לא שעשית שגיאה אחת ופתאום אין, או שעשית משהו ופתאום יש. בעסקים יש משהו ארוך-טווח שאין בספורט, והם מרתקים אותי יותר".

להוביל טבוע בדמו

שוורץ נולד למשפחה של נגרים. אביו ושני דודיו ניהלו נגריה קטנה בקרית-אתא. הם בנו רהיטים מעץ ללקוחות מוסדיים לפי הזמנה. ברבות השנים, דור המייסדים שיווע לדם צעיר, ושוורץ, שפרש באותה עת מהכדורסל, החליט להצטרף. "כבחור צעיר ודינמי אז, הגעתי למסקנה שיש פוטנציאל אדיר בנגריה הקטנה", הוא משחזר.

דור הראשונים נתן לו את ברכתו, ושוורץ החל במאמצי המינוף. הוא איתר שני שותפים חיצוניים, שצורפו לעסק הקטן מתוך כוונה להתרחב. "החלטתי לפתח את הנגריה לכיוון אחר: ריהוט משרדי. הגעתי למסקנה שיש פוטנציאל אדיר בתחום הזה, שהיה אז בחיתוליו. כיוון שבאתי מכדורסל היה טבוע בדמי, כפי הנראה, להיות ראשון או להוביל שוק. לכן הלכתי על זה".

יוזמה זו סללה את הדרך להפיכת הנגרייה הקטנה ליצרנית רהיטים גדולה, תחת השם פיניש, שהעסיקה בשיאה 280 עובדים ורשמה היקף מכירות שנתי בסך 90 מיליון שקל.

בשנת 2000 נמכרה פיניש לקבוצת טקניון הקנדית, מהגדולות בעולם בתחום הריהוט המשרדי. היום, חמש שנים אחרי, שוורץ, שכיהן בחברה המאוחדת כנשיא לשיווק ולמכירות, לא מוכן לחשוף את היקף העסקה. "אני לא חושב שפרסום נתונים מעין אלה הוא מהלך נכון בעסקאות פרטיות. אך בכל-זאת רומז: "זו הייתה עסקה יפה ובשווי מכובד בהתייחס לשוק".

טיפ מחבר משותף

בתחילת השנה, אחרי ששוורץ סגר חמש שנים בחברת טקניון-ישראל, הוא החל לחפש אתגרים חדשים. טיפ שקיבל ממכר משותף על כוונותיהם של בני הזוג טולמן להכניס משקיע חיצוני לעסק המשפחתי, רשת טולמנ'ס, הפך בחודש פברואר השנה לשיתוף-פעולה מוצלח. העסקה נחתמה.

שוורץ מסביר מדוע החליט לוותר על קדנציה נוספת בטקניון-ישראל לטובת שותפות ומנכ"לות בטולמנ'ס, ומדוע היה זה צעד הכרחי עבורו: "אני מסוג האנשים, שכל הזמן מחפשים להשקיע. זה חלק מהחיים שלי ואני משתדל לעשות אותם כמה שיותר מעניינים. מה גם, שביני לבין תמרה וג'ף טולמן נוצרה כימיה וסינרגיה טובה ברצונות, שהביאו בסופו של דבר לשותפות".

רשת טולמנ'ס, שנוסדה ב-1986 על-ידי משפחת טולמן, היא מותג מוביל בתחומי ריהוט וכלי-בית יוקרתיים. הרשת מעסיקה 65 עובדים ומונה שישה סניפים: שניים בהרצליה, והיתר בחיפה, בבית-יהושע, בירושלים ובתל-אביב. היקף המכירות השנתי שלה מוערך בכ-50 מיליון שקל.

שוורץ נמנע מלנדב פרטים כספיים גם על העסקה עם טולמן. אולם, הערכות בענף מדברות על רכישה של 50% מרשת טולמנ'ס, בכמה מיליוני דולרים על-ידי שוורץ ושני שותפים נוספים.

* מי הם השותפים שלך לעסקה?

שוורץ: "אני מעדיף כרגע, שלא לנקוב בשמות השותפים. אני לא רוצה להיכנס לקטע של חלוקת מניות, כי זה הסכם מתגלגל, שיש לו גם אופציות ועניינים אחרים. תרשמי שאני עומד בראש קבוצת משקיעים (שניים לא כולל את שוורץ. ס.פ), שנכנסו כשותפים בטולמנ'ס. אנחנו מעדיפים להיות חברה פרטית שקטה".

* האם הקשר עם טולמנ'ס נוצר באמת במקרה?

"כן. נקרתה בפני הזדמנות. מכר משותף של הטולמנים ושלי אמר לי, שהם מחפשים מישהו שיצטרף ושישקיע בחברה, כי אין להם דור המשך. הם החליטו, שהפוטנציאל הוא במותג גדול, ועל מנת לפתח אותו כדאי להם לצרף שותף, שיתרום הן למשאבים הניהוליים והן למשאבים הכספיים של החברה, כדי שיהיה איך ולאן לפתח אותה. הרבה קודם לכן, הייתה לי הערכה למותג ולחברה. הטולמנים עשו משהו יוצא דופן בתחום הלייף-סטייל בארץ. מה גם שנוצרה בינינו כימיה טובה שהובילה להסכם".

* מלבד כימיה, ערכת בדיקת כדאיות כלכלית?

"בוודאי. לא עושים פעולה כזו ללא בחינה, בדיקה והתייעצות עם גורמים רלבנטיים. בחינה שיווקית שעשיתי להערכת ולתפיסת המותג בשוק, הצביעה על פוטנציאל גדול. בדיקת הנתונים הכספיים של החברה חיזקה אף היא את החלטתי".

* היו לך קשיי כניסה לתפקיד מנכ"ל החברה?

"כל כניסה של בעלים חדשים, ובוודאי של מנכ"ל חדש, כרוכה באיזה שהוא מקום בשינוי, ושינוי צריך לדעת לנהל. לכן, חלק גדול מהזמן שלי אני מקדיש היום ללימוד ולניהול השינוי. לשמחתי, בטולמנ'ס יש צוות נפלא של אנשים שהיו צמאים להתחדשות ולהתפתחות, מה שעושה את השינוי ליותר קל".

לבנות ביזנס ומותג

שוורץ שוקד בימים אלה על הכנת תוכנית עבודה לטולמנ'ס והוא שש לחלוק את ניסיונו. "הטיפ הכי גדול שאני יכול לתת ליזם מתחיל זה להצטייד קודם כל ברצון עז להצליח ולהוביל".

* למה דווקא רצון להצליח?

"אנשים חושבים לפעמים, שאם יש להם ביד מוצר או שירות שהם יוצאי דופן, זה מספיק בשביל להצליח. אבל הסוד הוא לא שם. למצוא מוצר ייחודי ולמכור אותו, זה לא תמיד הכי קשה בעולם. הקושי האמיתי הוא לדעת איך להרוויח".

* ואיך באמת מרוויחים?

"אי אפשר לסמוך רק על מוצר או רק על כסף ולהצליח. צריך אורך רוח ורצון חזק, ובאותה מידה למצוא את האנשים הנכונים. אני חסיד גדול, עוד מתקופת הספורט, לעבודת צוות. בקצב, בתחרות ובעולם הגלובלי של היום, אי אפשר להצליח ולהרוויח בלי בניית צוות מנצח".

* איך מי שלא נולד כמוך למשפחה בעלת עסק, יכול ללמוד להיות יזם מצליח?

"יזם טוב עם תכונות אישיות מתאימות, שיודע איך ללמוד מהשטח ומחברים, ולנתח אירועים והצלחות של אחרים, יכול להצליח בעסק משלו. הצלחה היא בעיקר לימוד אישי ויכולות אישיות".

* האם לימודים רלבנטיים תורמים להצלחה?

"תמיד כדאי ללמוד. אני אישית לא למדתי באופן מסודר מקצועות הנוגעים דווקא לתחומי העיסוק שלי. למדתי הנדסת-תעשייה וניהול, אבל תמיד שוחחתי עם אנשים שניהלו או שהקימו חברות. למדתי מהם הרבה".

* האם שכרת את שירותיהם של יועצים מקצועיים?

"כן. השתמשתי הרבה מאוד ביועצים, וכנראה שגם ידעתי לבחור בטובים. אחד מהם הוא מנכ"ל משרד ראש הממשלה, אילן כהן. לפני תפקידו הנוכחי, כהן היה בעלים של חברת ייעוץ אסטרטגי והוא ליווה את ההצלחה של פיניש כמעט מרגע הקמת המותג ועד לפריצת פיניש לחו"ל. פיניש ייצאה את מוצריה למדינות רבות בחו"ל. כהן, מעבר להיותו חבר טוב, יודע לבנות ביזנס ומותג. יש לו יכולות יוצאות דופן".

לא רק טולמנ'ס

שוורץ אמנם משקיע בימים אלה את כל מרצו בטולמנ'ס, אבל הוא לא מזניח במקביל, אפילו לא לרגע, את עסקיו האחרים. הוא מכהן כחבר דירקטוריון בחברת ההיי-טק נקסטק, שאותה ייסד ב-1997. החברה העוסקת בפיתוח טכנולוגיה למדידות בעזרת לייזר וסריקה תלת-ממדית, נמכרה לויזקום בתמורה לכ-520 אלף דולר. שוורץ ואחיו, דני שחם, המשמש כמנכ"ל החברה, מחזיקים ב-30% ממניותיה.

במקביל, עומד שוורץ בראש חברת האחזקות שוורץ-אחזקות. "זו חברת השקעות פרטית, שבאמצעותה אני עושה השקעות", הוא אומר ומצטנע: "מדובר בדברים קטנים, שלא כדאי אפילו לציין אותם. אני לא מהטייקונים שפרוסים על כל העולם. אני עושה את זה יותר בשביל הכיף".

* ובכל זאת, באיזה השקעות מדובר?

"אני משקיע במיזמים ובהשקעות, שזה לא המקום לחשוף אותם. אני משתדל לעשות את החיים מעניינים ומשקיע בעיקר באנשים ובחברות שאני מאמין בדרכם". *