תוכן מקודם

כתבה זו נכתבה והופקה על ידי כותבי תוכן מקצועיים בשיתוף גורם מסחרי.

כתבות התוכן השיווקי בגלובס כוללות מידע ענייני בעל ערך מוסף לקורא, תוך שמירה על שקיפות מרבית כחלק מהקוד האתי של גלובס.

האם סטארט-אפים יכולים לגייס כל סכום שמתחשק להם?

טירוף הגיוסים של השנים האחרונות יצר אשליה כאילו היזמים הישראלים יכולים לגייס השקעות של עשרות מיליוני דולרים בלי הגבלה - אבל המציאות רחוקה מכך • אז איך מחליטים כמה לבקש מהמשקיעים, והאם גיוס גדול מדי עלול לגרום נזק: מדריך מקוצר למסלול הכסף בעולם ההון סיכון

צוות Peak / צילום: זיו טולדנו
צוות Peak / צילום: זיו טולדנו

הכתבה בשיתוף peak

"החברה מהרצליה שגייסה 25 מיליון דולר"; "הסטארט-אפ מתל אביב שגייס 37 מיליון דולר בסבב C". כותרות העיתונים התכופות על גיוסי ההון בהייטק עלולות לגרום לקורא הממוצע להניח שסטארט-אפים ישראליים פשוט יכולים לבקש ממשקיעים כל סכום שמתחשק להם - ואלו יכשכשו בהתרגשות בזנבם וירוצו לכספומט הקרוב.

ההנחה הזו שגויה מהיסוד. בפועל, שני הצדדים - הסטארט-אפים מחד והגופים המשקיעים מאידך - מתנהלים בצורה הרבה יותר מחושבת. המשקיעים, כמובן, דואגים להונם ולא ממהרים להוציא פנקס צ'קים לפני שהם מוודאים לאן בדיוק ילך הכסף, ומה הסיכוי שלהם לראות תשואה חיובית; ואולם גם היזמים, או לפחות החכמים שבהם, יודעים שההחלטה איזה סכום לבקש חשובה ואפילו קריטית לעתיד הסטארט-אפ. לעיתים, עד כמה שקשה להאמין, גיוס של סכום כסף גדול מדי עלול להכשיל את המיזם עד כדי קריסתו.אז כמה כסף אפשר לגייס, כמה צריך? ואיך מחליטים אם הסכום נמוך או גבוה מדי? בואו נצא למסע קצר במסלול הכסף בעולם הגיוסים.

מיליונים בודדים בשלבים המוקדמים

למרות שתיאורטית ניתן לגייס כל סכום לכל שלב בחיי המיזם, יש כמה כללי אצבע שכל מי שעובד בתעשיית ההייטק יודע ומכיר. ככלל, ניתן לומר כי הגיוסים בשלבים המוקדמים (Pre-seed ו-Seed) עומדים כמעט תמיד על מיליוני דולרים בודדים או אף פחות מכך.

"זה כמובן מאוד תלוי בחברה ובעיקר בזהות היזמים", אומר יואל פרישוף, יועץ לפיתוח עסקי לחברות הזנק וטכנולוגיה בחברת TheRoad. "יזמים מתחילים לא יצליחו בשלב הסיד לגייס יותר מכמה מיליונים. אבל אם מדובר ביזמים מנוסים ומצליחים, עם רקורד עשיר מאחוריהם, הם כנראה יצליחו לגייס יותר כסף בתחילת הדרך ועל ידי כך לקנות שקט ולהגיע להישגים. אותו הדבר רלוונטי גם לחברות שעוסקות בתחומים יקרים, כמו למשל הדיפ-טק (סטארט-אפים הנשענים על טכנולוגיות מבוססות מחקר ויכולות הנדסיות מתקדמות). חברה חדשה בתחום הזה צריכה מכשור יקר ונדיר, ואנשים שעלותם יקרה, ואז אתה פשוט חייב לגייס סכומים גבוהים יותר".

החל מסבב A, כשהמיזם כבר קורם עור וגידים וגם המכירות מתחילות, הסכומים בדרך כלל עולים לאזורים דו-ספרתיים (עשרות מיליוני דולרים).

אז איך יודעים כמה לבקש

לפני שעונים על השאלה כמה כדאי לגייס, צריך לענות על שאלה אחרת: על מה בדיוק הכסף ייצא? זה כמובן נחמד שקופת החברה תתמלא במזומנים, אבל בלי תוכנית פיננסית ברורה ומפורטת - אפילו סכום גבוה במיוחד עלול להתבזבז במהירות גדולה ולהשאיר את החברה עם קושי גדול להמשיך לסבב הגיוס הבא ולזכות באמון משקיעים נוספים.

על מנת לבנות את התוכנית הפיננסית, צריכים היזמים לשאול את עצמם כמה שאלות קריטיות: מהם היעדים עבור הכסף? כמה מתוכו ייצא על גיוס עובדים ועל משכורות? כמה על פיתוח? כמה על שיווק ותקשורת שיווקית? האם נדרש סכום נפרד לפרויקט מיוחד (חד פעמי) שהחברה זקוקה לו?

תכנון מקיף ויעיל יביא את היזמים ל"אזור הנכון", פחות או יותר, ויאפשר להם להגדיר את טווח הסכום לו הם זקוקים. חשוב להוסיף לסכום הזה גם רזרבה, שנועדה להכיל אירועים בלתי צפויים ותקלות. כמו כן, יש לחשב התחייבויות קודמות שיש לכסות (חובות למשל), מסים ועוד. המטרה בסופו של דבר היא להגיע לסכום שיאפשר לחברה להכיל גם מצב של אי הצלחה או אי עמידה ביעדים - כך שיהיו מספיק מזומנים בקופה כדי לבצע התאמות בתוכניות, תוך הימנעות מחדלות פירעון.

לפרטים על השקעות הון סיכון עם peak - הקליקו כאן>>

"התוכנית הפיננסית היא למעשה תוכנית פעולה שמגדירה את היעדים, ואת האמצעים הנדרשים על מנת לממן אותם", מסביר פרישוף. "היעדים כמובן משתנים מחברה לחברה. אם מדובר בחברת חומרה - צריך ציוד ומלאים. אם מדובר בחברת Saas - צריך להקצות כסף להשגת לקוחות באמצעות שיווק. התוכנית צריכה להבהיר לאן אתה כיזם או מנהל רוצה להגיע: כך וכך לקוחות, גובה רווח מסוים וכיוב'. כל הפעילויות צורכות כסף, וזהו סעיף ההוצאות. מצד שני, יש תוכנית מכירות שעתידה, אם תצליח, להכניס כסף - זה סעיף ההכנסות. תפקיד הגיוס הוא לגשר על הפער בין ההכנסות העתידיות להוצאות".

- האם יכול להיגרם נזק מגיוס סכום גבוה מדי?

פרישוף: "זה לא קורה הרבה, כי משקיעים מתוחכמים לא סתם זורקים עליכם דולרים אלא מקפידים שהכסף יהיה 'צבוע' למטרות מוגדרות, אבל כמובן כבר קרו מקרים שחברות הוצפו בהרבה מאוד כסף - ונקלעו לבעיות. אני אומר דבר פשוט: אם יש לכם תוכנית ל-2 מיליון דולר, תבקשו 2 - לא 20. תחשבו קדימה: בהנחה שהחברה תצליח והמשקיע יראה שהתקדמתם, הוא מאוד ישמח לדבר אתכם בעוד כמה שנים ולהשקיע סכומים יותר גבוהים".

הסתכלו מסביב: מה המתחרים עושים

שיקול נוסף בהחלטה כמה לגייס היא מה עושים המתחרים. לדברי גיא קצוביץ', מייסד שותף ב-Fusion, פלטפורמת פרה סיד לסטארט-אפים ישראלים בארה"ב, "כשיזמים צריכים להחליט כמה לגייס, חשוב שיסתכלו על בנצ'מארקים בתעשיית ההון-סיכון שמתפרסמים מדי שנה בדוחות של גופים המסקרים את השוק, כמו Startup Nation Central, ומשקיעים כמו Vintage Investment Partners, ונותני שירותי דוגמת PwC. התמונה כל הזמן משתנה, וכדאי לעקוב בעיקר אחר הפרסומים השונים ותמונת המציאות, כדי להבין 'כמה מקובל' לגייס בתחום שלכם בכל סבב וסבב".

גיא קצוביץ', מייסד שותף ב-Fusion, פלטפורמת פרה סיד לסטארט-אפים ישראלים בארה''ב / צילום: ירון טרנוס
 גיא קצוביץ', מייסד שותף ב-Fusion, פלטפורמת פרה סיד לסטארט-אפים ישראלים בארה''ב / צילום: ירון טרנוס

אוקי, החלטנו על הסכום לגיוס. מה עכשיו

השלב שבו "המספר המנצח" (או לפחות טווח סביר) כבר נמצא על השולחן, הוא הזמן לגבש רשימה של גופי השקעה רלוונטיים (כלומר כאלה שנוהגים להשקיע בתחום העיסוק של החברה) - ולערוך תחקיר מקיף כדי להבין למי מהם יש היסטוריה של השקעות בסכום המבוקש. אין טעם לפנות למשקיע או קרן הון סיכון עם דרישה ל-25 מיליון דולר, אם עד היום הם לא השקיעו מעולם יותר מ-10 מיליון בחברה אחת. לחילופין, אין טעם לפנות לגוף שנוהג להשקיע סכומים גבוהים ולבקש סכום נמוך משמעותית מהממוצע שלו. כמו כן, כדאי לבחון את מדיניות הגוף המשקיע בנוגע לסבבי השקעה. כך למשל, אם הסטארט-אפ נמצא בגיוס שלב C, אין טעם לפנות לגוף השקעה שנוהג להשקיע, כמדיניות, אך ורק במיזמים בשלב SEED.

לדברי פרישוף, חשוב להקדיש זמן לבחירת גופי ההשקעה אליהם תפנו. "גם לעצם הפנייה למשקיע יש עלות: תשומת לב ניהולית, מיילים, פגישות. זה לא בחינם", הוא אומר. "כשמתכננים קמפיין יש לפנות לחברות שמראש משקיעות בתחום קרוב, אבל לא במתחרים. צריך לוודא שהן יכולות להוביל את ההשקעה, אם לא לקחת אותה באופן בלעדי".

"הרכבת תאט, אבל לא תעצור"

אחרי שנים של עליות בהיקפי הגיוסים, בחודשים האחרונים מורגשת התקררות מסוימת בשוק. הסיבות מגוונות: עליית הריבית בעולם, ירידות הערך של מניות הטכנולוגיה בבורסות וגם התמשכות המלחמה באוקראינה והשפעתה על מחירי הסחורות.

מצב זה הביא גופי השקעה רבים להקשיח עמדות מול החברות המגייסות. אז מה עושים כשמשקיע מתחיל לנהל מו"מ להורדת היקף ההשקעה? "חשוב לזכור שיש תמיד מתח בין המשקיעים לחברה", אומר פרישוף. "אם החברה יכולה להשיג מטרות משמעותיות גם בסכום יותר נמוך, אז בהחלט צריך ללכת על זה. אבל צריך להיזהר מוויתור על היעד, כי אז אפשר להיתקע בלי הכסף. על כל פנים, המקרה השכיח הוא שיש יותר ממשקיע אחד. אם יש משקיע שנכנס ראשון להשקעה, גם בחצי מהסכום המקווה, יהיה הרבה יותר קל להביא משקיעים נוספים".

פרישוף חושב שהתקררות השוק צריכה לעמוד לנגד עיניהם של יזמים, כדי שלא יבקשו סכומים גבוהים מהבנצ'מרק ויבהילו משקיעים. "חשוב לזכור שלמשקיעים יש חלופות והם יכולים לקבל יותר בהשקעות נטולות סיכון", הוא אומר. "האדפטציה תהיה במשחק של כמה אקוויטי (הון החברה) אתה נותן ומה שווי החברה. הרכבת תאט, אבל לא תעצור".

צוות חברת ההשקעות peak / צילום: זיו טולדנו
 צוות חברת ההשקעות peak / צילום: זיו טולדנו

ומה קורה בצד המשקיעים?

מהצד השני של המתרס נמצאים המשקיעים - אלו שמקבלים את ההחלטה להשקיע בסטארט- אפים. שם כאמור נמצאים קרנות ההון סיכון, האנג'לים, כמו גם חברות השקעה אחרות. לדוגמה חברת ההשקעות peak, שפיתחה מודל ייחודי, ראשון מסוגו, לדברי אנשיה, אשר בא לתת מענה לכל אותם סיכונים שהוזכרו מעלה ולאפשר לציבור הרחב לקחת חלק בהשקעות הון סיכון. Peak מגדירה עצמה חברת ההשקעות הישראלית, הראשונה בעולם, שמעניקה לציבור הרחב גישה להשקיע לצד קרנות ההון סיכון המובילות. ההשקעה, מסבירים שם, הינה בחברות הסטארט-אפ המבטיחות ביותר בישראל. כל השקעה זוכה לפיזור ב-6 סטארט-אפים לכל הפחות. כש-peak שואפת לממש את האחזקות בין סבבי גיוס ( הזמן הממוצע בין סבבי גיוס עוקבים הוא 24 חודשים).

לפרטים על השקעות הון סיכון עם peak - הקליקו כאן>>

*פרסום זה נועד למטרות שיווקיות בלבד, ואין בו משום יעוץ ו/או הצעה ו/או הזמנה לבצע השקעה או רכישה כלשהי ו/או משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. 

צרו איתנו קשר *5988