מנכ"ל בית השקעות גדול על דמי הניהול: "צריך להגביל את עמלות הסוכנים. רק ככה ייגמר הטירוף הזה"

דמי הניהול הגבוהים ללקוחות הפרטיים בגמל, הם כשל שוק. אפילו אגף שוק ההון באוצר בראשות פרופ' עודד ("אני עדיין לומד את הנושא") שריג מתחיל להבין שיש כאן בעיה. אבל מנהלי קופות הגמל עדיין מגלגלים עיניהם לשמיים ומסבירים כי דמי הניהול גבוהים כי אין ברירה אחרת, כאילו זו מכת טבע. לחבר'ה שמנהלים את חסכונותינו יש שלושה סיפורים טובים כדי להצדיק את העלייה בדמי הניהול.

הסיפור הראשון - זה לא אותו מוצר. קופת הגמל הבנקאית של שנת 2005 וקופת הגמל היום אינן אותו דבר. יש דרישות רגולטוריות חדשות שלא היו בעבר - שקיפות, דיוור לעמיתים, בקרה וניהול סיכונים. הסיפור הזה נכון. הרגולציה באמת העלתה את עלויות ניהול קופות הגמל. ואנחנו נגיד: או.קיי, העלויות עלו, אבל מדוע הלקוח צריך לשלם את המחיר? מדוע צריך לגלגל את כל ייקור העלויות לצרכן? החברות לא יכולות להתייעל?

רק לפני שלושה חודשים פרסמנו את עלויות השכר של מנהלי הגמל. עלות השכר השנתית הממוצעת של בכירי קופות הגמל עמדה בשנת 2009 על 1.12 מיליון שקל בשנה, כלומר 93 אלף שקל בחודש. עלות השכר הממוצעת של עובד מן המניין בחברה מנהלת גמל היא 14,100 שקל בחודש. זה מה שקורה כשאפשר לגלגל עלויות אל הלקוח ללא בעיה.

הרי אם שוק הגמל היה תחרותי באמת, אם מנהלי הקופות היו חרדים מנטישת לקוחות, היה נמצא הגוף שנותן מחיר תחרותי ללקוחות כדי למשוך אותם. דווקא הקו האחיד של מנהלי הקופות - יישור המחירים כלפי מעלה - מוכיח כי אין כאן תחרות אלא כשל שוק.

הסיפור השני - ניהול השקעות איכותי עולה כסף. זה נשמע ממש טוב. "אנחנו נשקיע בניהול השקעות כדי לשפר את התשואות", אומרים המנהלים, הרי זה לטובת הלקוח. צריך להשקיע באנליסטים, מחקר, ברוקראז', והכל עולה כסף. עכשיו מגיעות הנחיות חודק וצריך לעשות אנליזה גם לאג"ח, וכבר יש לנו עוד תירוץ מצוין להעלות דמי ניהול. אז הנה תמיהה קטנה: מדוע יש פער כה גדול בעלות ניהול ההשקעות בין חברה או מוסד ציבורי לבין לקוח פרטי?

כשגוף ציבורי או עסקי עורך מכרז בין בתי השקעות כדי לנהל את כספו, המחירים צונחים ל-0.1% ומטה. עמ"י, הסתדרות עובדי המדינה, משלמת לפסגות 0.03% תמורת ניהול ההשקעות של כספי קופת הגמל שלה שמנהלת 1.8 מיליארד שקל. אבל כשמגיעים לקופות הגמל הרגילות, פתאום לרכיב ניהול ההשקעות עלות גבוהה שכמובן מתבטאת בדמי הניהול.

אבל עלויות ניהול ההשקעות, מחקר למשל, אינן נפרדות לכל קופה אלא משותפות לכל הבית. כך שבית ההשקעות גובה עבור ניהול ההשקעות מחיר נמוך בחלק התחרותי של השוק, ובחלק הלא תחרותי, הלקוח הפרטי, המחירים בשמיים. לנו זה נראה כמו סבסוד צולב.

להגביל את עמלות הסוכנים

הסיפור השלישי הוא סיפור עצוב - עליית דמי הניהול בגלל העמלות המשולמות לסוכני הביטוח. יסלח לי ידידי נשיא לשכת סוכני הביטוח, אודי כץ, אבל מדובר במס, מס לכל דבר ועניין שגובים סוכני הביטוח מהחוסכים. סוכני הביטוח מקבלים תמורת העברת קופות גמל עמלות שערורייתיות, מופקעות וחסרות כל פרופורציה, לשירות אותו הם אמורים לתת (חלקם נותנים, חלקם לא).

מדוע צריך סוכן ביטוח לגבות מחצית מדמי הניהול שמשלם הלקוח, ובדרך לקבל עוד הטבות, מתנות, מבצעים וטיסות לכל קצווי תבל על חשבון הברון? לא נהיה תמימים, התשובה ברורה. סוכן הביטוח מקבל מהיצרן מחצית מדמי הניהול כדי להביא את הלקוח, זה תפקידו. לדחוף את הלקוח מהקופה בה הוא נמצא לקופה שמשלמת לסוכן את העמלה. אבל הקשר שנוצר בין העמלה לגובה דמי הניהול - דמי ניהול גבוהים - עמלה גבוהה - פועל לרעת הלקוחות שאפילו לא מבינים את ההטיה של הסוכן.

לפני זמן מה נפגשנו עם מנכ"ל בית השקעות גדול שעובד עם סוכני ביטוח. הוא היה מתוסכל ופתח במונולוג: "אי אפשר לעבוד ככה. סוכני הביטוח דורשים חצי מדמי הניהול. בא מתחרה נותן להם 60% מדמי הניהול, ועכשיו אני בבעיה. כל יום נוחת על שולחני מבצע חדש - טיסות לקריביים, לברצלונה לראות את מסי, טיול בבורמה, ואני צריך לתת גם, אחרת הם לא יעבדו איתי. והאוצר, שאמור לעשות סדר, לא עושה כלום".

מה האוצר צריך לעשות? שאלנו. "להגביל את עמלות הסוכנים ולקבוע רף אחיד של עמלה. להגביל בשיעור שיחליטו, ולקבוע שיעור אחיד לכולם. רק ככה ייגמר הטירוף הזה". מאחר שהשיחה הייתה אוף-רקורד, ביקשנו בנימוס רשות לצטט את המנהל.

"בשום פנים ואופן אל תצטט אותי", הזדעק המנהל, "אני צריך להמשיך לעבוד איתם". בדקנו עם כמה מנכ"לים נוספים. אף אחד לא הסכים להזדהות בשמו, אך כולם היו בעד שהרגולטור יגביל את עמלות סוכני הביטוח כך שחברות הגמל לא יוכלו לתת לסוכן עמלה הגבוהה מ-0.3%-0.4% מדמי הניהול, ויפה שעה אחת קודם.

הפיתרון המסובך של האוצר

ומה שריג עושה? באוצר יפרסמו בקרוב תוכנית גדולה המורכבת מכמה וכמה צעדים. אחד מהם הוא הגבלת גובה ההנחה על דמי הניהול המרביים שמותר לקופת גמל לתת. אנחנו הרי יודעים שבאותה קופה יכול עמית שחבר בארגון או מפעל לשלם 0.6%, ולצידו עמית שמסווג כלקוח פרטי, עם אותו היקף נכסים בדיוק, ישלם 1.5%-2%. אומר האוצר: כל קופה תקבע דמי ניהול מרביים, ונקבע שיעור הנחה מרבי שמותר לקופה לתת, נאמר 40% או 0.5% מהתשואה.

על פניו זה טריק מבריק. המנהלים שרוצים למשוך את הקולקטיבים יתנו להם את ההנחה המרבית, והלקוח הפרטי ירוויח. נאמר שהמנהל שרוצה למשוך את עובדי אלביט יציע להם דמי ניהול של 0.7%. אזי, הקופה לא תוכל לגבות מהעמית הקטן הפרטי יותר מ-1.2%.

הבעיה כרגיל טמונה בפרטים. אם מדובר בהנחיה שחלה על כל הלקוחות, הרי שאנחנו מורידים את הכובע בפני שריג. גם אם דמי הניהול לקולקטיבים יהיו 0.9%, מאות אלפי לקוחות ישמחו לגלות כי דמי הניהול שלהם ירדו מיד מ-2% ל-1.4%. אבל החשש שלנו הוא שהאוצר לא ירצה להצטייר כמי שפועל רטרואקטיבית, לא יעמוד בלחצי מנהלי הקופות, ולכן יחיל את התקנה רק על לקוחות חדשים. במקרה זה יצטרכו הלקוחות לעבור קופה כדי ליהנות מדמי ניהול מופחתים.

וכאן חזרנו לבעיה הבסיסית - הלקוחות לא יודעים לעבור קופה לבד. הם לא מבינים את הכללים, לא קולטים כמה דמי ניהול גבוהים פוגעים בהם, לא יודעים כמה דמי ניהול הם משלמים, לא תופסים שזה מחיר הנתון למשא ומתן. מי שאמור להסביר ללקוחות ולהעביר אותם (לפחות עד שהבנקים ייכנסו) הם סוכני הביטוח, ולאלו יש אינטרס הפוך, שהלקוח ישלם דמי ניהול כמה שיותר גבוהים.

 22