פולני וישראלי עושים עסקים

"בפעם הראשונה הגענו לפולין לפני כתשע שנים במסגרת פעילות של חברת ב.ס.ר הנדסה", אומר נחשון קויתי, מנכ"ל, בעלים ושותף בחברת ב.ס.ר אירופה בע"מ. "ניסינו להרים פרויקטים בתחום הנדל"ן, אבל היה לנו קשה ללמוד את המנטאליות הפולנית ואת כללי המשחק הפולניים, ובסופו של דבר לא הצלחנו. ארבע שנים מאוחר יותר נכנסנו שוב לפולין, הפעם תחת חברת ב.ס.ר אירופה, והקמנו פרויקט מגורים גדול בקרקוב".

עד לאחרונה נחשבה פולין, אחת המדינות הגדולות במרכז אירופה, החולשת על שטח של 312,685 קמ"ר וכוללת כ-39 מיליון איש, כמדינה בעלת שוק מתפתח. אך עם הצטרפותה לאיחוד האירופי השתנה מעמדה, וכיום היא נחשבת כמדינה בעלת פוטנציאל כלכלי, כזו המהווה מוקד עלייה לרגל ליזמים רבים המעוניינים לפתח בה את עסקיהם, ביניהם גם יזמים ישראלים.

הבעיה היא שהתמונה אינה ורודה כל כך, ועד כמה שפולין נשמעת כהצלחה כלכלית מבטיחה, הרי שהיזמים המגיעים אליה נתקלים בקשיים רבים, ביניהם קשיי שפה, קשיי מנטאליות וקשיים בירוקרטיים, וכאילו לא די בכך לאחרונה נוצרה גם תחרות גדולה שגררה עימה עליית מחירים.

זהו סיפורם של שלושה יזמים מתחומים שונים שמבצעים פעילות עסקית בפולין: האחד מתחום הנדל"ן, השני מתחום המזון והמשקאות, והשלישי מתחום הטכנולוגיה החקלאית. אחד מהם הקים שם צוות משלו, האחרים התחברו לחברות מקומיות. שלושתם זיהו את הפוטנציאל הכלכלי הטמון בפולין כשעדיין היתה בבחינת שוק מתפתח, כולם נאבקו על מנת להצליח, ולמרות שכיום יש להם יתרון יחסי על פני המתחרים הם עדיין נאלצים להתמודד עם תחרות גדולה, שהולכת ונעשית קשה יותר ויותר.

"עבדנו על תדמית"

לפני חמש שנים הגיעה חברת ב.ס.ר אירופה לפולין: "הגענו כחברה ציבורית, מתוך מטרה לבנות פרויקט נדל"ן בוורשה, אבל אז גילינו שבוורשה מתנהלת תחרות קשה ואגרסיבית, כשיזמים רבים מהארץ ומחו"ל נאבקים בינהם על נתח השוק", אומר קויתי. לאור הממצאים הם החליטו לשנות כיוון, "התחלנו לחפש מקום אחר, והגענו לקרקוב. התברר שמדובר בעיר תיירותית, שחיים בה צעירים רבים וסטודנטים. לאחר שלמדנו את העיר ואת יתרונותיה, וראינו שהתחרות בה קלה יותר, החלטנו שבה נקים את פרויקט המגורים".

"עשינו סקר שוק ובדקנו לאיזה דירות יש ביקוש. על-פי המידע שאספנו החלטנו לבנות שכונה סגורה המונה כ-2,400 יחידות דיור, דבר חדש לחלוטין בפולין. לשם כך הקמנו צוות של מקומיים, דוברי אנגלית ופולנית, בראשם עומד ישראלי לשעבר שחי בפולין, וצוות של מתכננים ויועצים בינלאומיים שליוו את הליך התכנון ואת השלבים הראשונים של הליך הביצוע. במקביל התקשרנו עם עורך-דין, משרד אדריכלים ומשרד רואה חשבון, והתחלנו בהשבחת הקרקע מקרקע חקלאית לקרקע המיועדת לבנייה".

אולם לדברי קויתי, למרות עבודת השטח הבעיות לא אחרו לבוא, "נוצרה בפולין בעיית אמון גדולה. באותה תקופה היו בפולין יזמים בתחום הנדל"ן שלקחו מאנשים כספים, אבל לא סיפקו את הסחורה, לכן הפולנים פחדו להשקיע במיזם בלתי ידוע".

על הבעיה הזו הם התגברו באמצעות שיווק אינטנסיבי, "במשך כשנה עבדנו על התדמית שלנו כיזמים שמתכננים לבנות שכונה גדולה ועל מיתוג הפרויקט", אומר קויתי, "עבדנו עם משרד פרסום מקומי, ושיווקנו את הפרויקט כשכונה אירופית חדישה, בשיטות שיווק חדישות שלא היו נהוגות עד אז בפולין, כשלטי חוצות, אתר אינטרנט ועוד. בנוסף הקמנו משרד שיווק מודרני בו הלקוח יכול לראות סרט על השכונה, ליהנות מסיור וירטואלי בדירה עצמה וכו'".

"בחצי שנה הראשונה כמעט ולא היו מכירות", אומר קויתי. "הפולנים חיכו לראות האם היזם אמין, האם הוא יסיים את הפרויקט בזמן ובאילו סטנדרטים הוא בונה. רק לאחר סיימנו את השלד של השלב הראשון בבנייה, שכלל כ-180 דירות, התחלנו לראות תנועה של קונים. השלבים הבאים כבר נמכרו על הנייר".

לדברי קויתי, לפני כשנתיים התהפכו היוצרות, "ב-2004 הגענו למצב בו היינו צריכים להדביק את קצב הבנייה לקצב המכירות ולכן במקום להמשיך בביצוע שלב אחר שלב עברנו לביצוע של שני שלבים יחד". כיום קצב מכירת הדירות בקרקוב עומד על כ-45-50 דירות בחודש. בימים אלה מתחילה החברה בבניית פרויקט נוסף בוורשה: "התכנון הוא בניית 2,600 יחידות דיור. כבר רכשנו את הקרקע, תכננו את הפרויקט, ועד כה נמכרו כבר כ-30 דירות לערך".

" אילו קשיים נוספים צפויים ליזמי נדל"ן בפולין?

"הדבר החשוב ביותר הוא איתור נכון של הקרקע וחיבורי התשתיות, כמו מים, חשמל וכו'. וזה אומר שיזם שרוכש קרקע בה העירייה אינה מבצעת את חיבורי התשתיות, ייאלץ לשלם מכיסו. בנוסף, בפולין קיים חוק שימור הסביבה האוסר על כריתת עצים בשטח. כל העצים ממוספרים ומסומנים על גבי מפות, ואבוי ליזם שיכרות עץ ללא אישור מראש. הליך קבלת האישור הוא הליך ארוך, כשבמקרה הטוב מאשרים לך להעתיק את העץ למקום אחר".

" מה לגבי קשיים בירוקרטיים?

"יש בפולין בירוקרטיה אבל היא ניתנת לפתרונות בזמן קצר יחסית, וזה תלוי בצוות המקומי שאתה בוחר לעבוד עימו. כשקניתי את הקרקע ביקשתי להיפגש עם ראש העיר ועם הצוות המקצועי שלו, והיתה קבלת פנים חמה, ומהרגע שקיבלנו ממנו אור ירוק לקח לנו שמונה חודשים להפוך את הקרקע מחקלאית לקרקע מושבחת לבנייה".

" מה קורה כיום בשוק הנדל"ן בפולין?

"כיום חסרות בכל פולין כ-3 מיליון דירות מגורים, כשקצב הבנייה הוא כ-200 עד 250 אלף דירות בשנה. לאחרונה תחום המשרדים נעשה אף הוא תחום מבוקש, בפולין יש הרבה יזמים מקומיים וזרים, והתחרות נעשית קשה יותר ויותר, ומתבטאת בעיקר בעליית מחירים ובאופן השיווק".

צמאים ליין ענבים

בשנת 1999 החל גם שלום בלייר, מנכ"ל חברת יקבי רמת הגולן, בבדיקת השוק הפולני, "רציתי מאוד לעבוד עם פולין, גם בשל העובדה שנולדתי בפולין, וגם מבחינה כלכלית היה ברור לי שיש כאן פוטנציאל. פולין היא מדינה שאינה מייצרת יין אלא מייבאת, ובאותה תקופה הם שתו בעיקר יינות העשויים מפירות ושוק היינות העשויים מענבים היה בחיתוליו".

בעזרת סקר שוק איתר בלייר את קהל היעד, "בשונה מרוסיה, בה היתה פריחה גדולה והתעשרות מהירה על חשבון העם, הרי שבפולין צומחת שכבת ביניים של אנשים שחיים ברמת חיים אירופית עם משכורות אירופיות, והיה לי ברור שהם הקהל אליו אני פונה".

"המשכתי בסקרי שוק וחיפשתי יבואנים שמייבאים לפולין יין איכותי מכל רחבי העולם. פניתי לחברת ייעוץ שנמצאת בבעלות ישראלית וממוקמת בפולין, וביקשתי מהם שיאתרו את ששת יבואני היין במדינה שמוכרים במחירים בינוניים וגבוהים. הם איתרו 15 יבואנים כאלה ודרגו אותם מבחינת איכויות, כשבסוף התהליך נשארנו עם 2-3 יבואנים".

בשנת 2000 נסע בלייר שוב לפולין, "נפגשתי עם כל אחד מהיבואנים ובסופו של דבר בחרתי יבואן אחד עימו החלטתי לעבוד". באותה תקופה המשק הפולני היה בהאטה, מספר בלייר, "אנשים הוציאו מעט כסף, אולם מסוף 2001 הורגשה התאוששות".

"ב-2004, כתוצאה מהצטרפות פולין לאיחוד האירופי ירדו מחירי המכס", אומר בלייר. "עד אותה תקופה היו מחירי המכס מעל 25% בשנה, כעת המחיר ירד לכ-12% בשנה. כתוצאה מכך השוק הוצף ונוצרה תחרות גדולה מול היינות האירופיים, ומכיוון שגם אנחנו נהנינו מירידת המכסים, המכירות עלו בסופו של דבר". כיום, היקף מכירות החברה בפולין הוא כ-120-130 אלף אירו בשנה, ולדברי בלייר מדובר בצמיחה של כ-10%-15% בשנה.

" מה היחס לישראל?

"בפולין של היום נשארו עדיין סימנים מעטים של העולם הישן שבאים לידי ביטוי בעיקר במנטאליות של הוותיקים, כשהצעירים מערביים לחלוטין. בעיקרון לא נתקלתי בגילויי רתיעה או שנאה אלא דווקא בהערכה רבה לישראל ולמה שנעשה בה".

"קרים וחשדנים"

מסתבר שיש מי שחושבים אחרת. מקור ישראלי שהקים עסק בפולין מספר: "הגעתי לפולין לפני חמש שנים, כדי ללמוד את השוק ולנסות ליצור קשרים. גיליתי שהפולנים קרים וחשדנים. הם עשו עליי חקירות שתי וערב וכל לקוח נפגש איתי 15-20 פעם רק כדי לסגור עסקה, דבר שבארץ היה נסגר בפגישה או שתיים. בנוסף, בצד פגישות עם בעלי עסקים שחיבתם והערכתם לישראל היתה בולטת, נפגשתי גם עם אנשי עסקים שהיחס שלהם לזרים הוא יחס קר. אתה מרגיש שהם מאוד חוששים מאיתנו".

יוסי שמר, מנכ"ל צ.ח.מ אפיקים, חברה למערכות חליבה ממוחשבות, טוען כי לא צריך להיסחף, "נכון שהפולנים קרים, חוששים וחשדנים. הם רוצים לדעת מי אתה, מה אתה יכול למכור ולא מנסים להתקרב אליך בצורה חברית. יחד עם זאת, כשמגיעים עם מישהו שיודע פולנית או רוסית, זה אומנם לוקח זמן, אבל הם מפשירים, ואז רואים שהם יודעים לגלות חמימות".

" ומה לגבי אנטישמיות בפולין?

"יש לנו שריטה בעניין, כשאנחנו הולכים למדינות כמו: פולין, אוקראינה וגרמניה אנחנו מיד בודקים את הנושא, ומבררים מה עשה אביו של האיש וסבו. בסך הכל כשעושים עסקים יש כאן הפרדה, ולא נדע לעולם אם הוא אנטישמי או לא".

מדובר שגרירות פולין בישראל נמסר כי, "כמו בכל מדינה גם בפולין יש לכל אדם את דעתו האישית בנוגע לישראל, כשלעומת מדינות אירופה האחרות פולין אינה אנטי ישראל, וניתן למצוא בה הערכה רבה לתרבות ישראל ולתרבות היהודית. אחת הדוגמאות לכך היא פסטיבל תרבות יהודית בקרקוב שמארגנים הפולנים, ופעילויות נוספות".

"נמצאים בשטח"

צ.ח.מ אפיקים החלה דרכה בפולין בסוף שנת 2001, "כשהגענו לפולין מצאנו רפתות בסגנון המשטר הקומוניסטי הישן", מתאר שמר, "רפתות מיושנות ופרות במצב רע. בשלב הזה החברות הגדולות כבר היו שם אבל הן התמקדו בשוק נמוך, מתן מענה לשוק שזקוק לציוד חליבה, בעוד הנישה שלנו, שוק הגבוה, של ניהול, סנסורים ותוכנה היה במצב סטטי".

עם כניסתם לפולין הם החלו לחפש מפיץ, "חברה פולנית חיפשה חברה לעבוד עימה והם פנו אלינו. חקרנו עליהם ומצאנו שהם מתאימים. הם שלחו אנשים לארץ, הכשרנו אותם והתחלנו לעבוד".

"ב-2002 גילינו שהמתחרים פונים ללקוחות ואומרים להם שיש אינתיפאדה בישראל, ולכן לא כדאי לקנות מאיתנו ציוד כי אי אפשר יהיה לתמוך בו. התמודדנו עם זה בכך שהראנו להם שאנחנו נמצאים בשטח ונותנים מענה לכל בעיה", אומר שמר. "השוק נתון לביקורת ממשלתית, ויש בו מכסות וסובסידיות. ב-2004 וגם ב-2005 הסובסידיות ירדו, וחברות אחרות נכנסו לתחום שלנו, כך שהתחרות נעשתה קשה יותר".

כיום מחזור המכירות הצפוי בפולין לשנת 2007 הוא כמיליון דולר. לדברי שמר מדובר על צמיחה של כ-10%-15% לשנה.

" כיצד שומרים על יציבות לאורך זמן?

"אנחנו נמצאים בקשר מתמיד, שולחים אנשים לפולין לתמיכה ומביאים לארץ משלחות של רפתנים ובעלי מקצוע". "