הנקראות ביותר

7 עצות להגשת הצעת מחיר מנצחת

איך מתגברים על המכשול האחרון והמכריע בדרך לזכייה בעסקה

הגשת "הצעת מחיר" ללקוח, היא אחד הנושאים המטרידים ביותר את אנשי העסקים והמכירות באשר הם. מה הפלא? מדובר במכשול האחרון והמכריע בדרך לזכייה בעסקה.

להלן 7 עצות להגשת הצעת מחיר ללקוח:

1. אתה כאן כדי להרוויח - הצעת מחיר נמוכה עם שולי רווח קטנים, עשויה להתברר ברוב המקרים, כטעות עסקית וכאב ראש לא קטן. מי שעושה עבודה כשהרווח שבצידה נמוך, עושה אותה בד"כ בלי חשק ועם תחושת אשמה על כך שהסכים לבצע את העבודה במחיר נמוך. במקרה כזה, הסוף ידוע מראש - העבודה יוצאת לרוב גרועה, הלקוח מאוכזב, והספק מתוסכל. ולכן, לפני שאתה נוקב במחיר הסופי, ודא שאתה מרוויח מספיק, גם בשבילך, וגם כדי שתוכל לספק ללקוח עבודה איכותית.

2. המחיר הסופי חשוב ללקוח, אבל יש עוד דברים חשובים לא פחות - הרוב המוחלט של הלקוחות אינם קונים את המוצרים/שירותים הכי זולים. נהפוכו, הם אפילו נרתעים מהם. לראייה, המותגים הזולים בקטגוריות כמו: מזון, רכב, טואלטיקה, מחשבים וכו', הם הכי פחות נמכרים, ולהיפך. ולכן, אל תנסה לכבוש את ליבו של הלקוח בהצעת מחיר נמוך, אלא בהצעת ערך גבוה. לקוחות מוכנים לשלם יותר, אם רק תציע להם תמורה גבוהה עבור כספם.

3. השאר מרווח למו"מ על המחיר - מבחינתו של הלקוח, המחיר המצוין בהצעה שהגשת לו, הוא רק הבסיס לתחילת המו"מ. אם תציע כבר בהתחלה את מחיר הרצפה, לא תוכל לאפשר ללקוח לספק את תאבונו האבולוציוני לקבל הנחה ("סיבסוד" בימינו), ובמקרים רבים תשלם על-כך באיבוד העסקה. ולכן, השאר מספיק מרווח כדי שתוכל לתת ללקוח הנחה שתסגור את העסקה, ולא פחות חשוב, תעשה אותו מאושר. בדיוק כמו שאנחנו אוהבים להרגיש עם הספקים שלנו.

4. תם עידן ה-"99" - יש גימיקים שלאחר שמיצו את עצמם, הם משיגים בדיוק את האפקט ההפוך. כאשר הלקוח נתקל כיום במחיר 999 שקל, הוא באופן אוטומטי מעגל ל-1,000 שקל, וחושב שתיחמנו אותו ו"מתחו" את המחיר עד קצה היכולת. ולכן, כדאי יותר לציין את המחירים במספרים "מדויקים" (כגון 1,340 שקל), שמעבירים את התחושה שאין כאן התחכמויות ושהמחירים נקבעו לאחר מחשבה מעמיקה.

5. אמור לי איך ההצעה שלך נראית, אגיד לך אם אתה מספק מוצר/שירות איכותי -למראה ההצעה יש חשיבות ברושם שהיא מייצרת עליך כספק מקצועי, ומכאן על הסיכוי שלך לזכות בעסקה. ולכן, כדאי לשים לב גם לעיצוב הגראפי של הצעת המחיר היא צריכה להיות מסודרת, ברורה, ומפורטת מספיק כך שללקוח תהיה את כל האינפורמציה שהוא צריך כדי לקבל את החלטת הקנייה. בנוסף, כדאי שהצעת המחיר תהיה אישית ולא שבלונית. שימוש במוטיבים אישיים כגון: "בהמשך לפגישתנו מיום ..., שימוש חוזר בשמו של הלקוח ושם החברה, או הערות או פתרונות ספציפיים ללקוח, עשויים רק להועיל למראה המקצועי של ההצעה.

6. "רק רציתי לוודא שקיבלת" - רצוי להתקשר ללקוח ביום שלמחרת כדי לוודא שקיבל את הצעת המחיר. לפעמים, וידוא קבלת ההצעה תוכל להתפתח לשיחה בינך לבין הלקוח, בה תוכל לחזק את הצעתך, ולענות ללקוח על שאלות שיש לו לגביה. בנוסף, כדאי לסכם על מועד להתקשרות נוספת לגבי תשובה סופית.

7. את הלקוח מעניין החור, לא המקדחה - פרט יותר בהצעת המחיר את התועלות הסופיות שהלקוח יקבל ממך, ופחות את התהליך. פירוט התהליכים מזמין שאלות מצד הלקוח, פירוט התועלות, מפחית את חוסר הוודאות של הלקוח. בנוסף, אל תשכח לציין בסוף הצעת המחיר את היתרונות התחרותיים שלך - מוניטין, חברות שעבדת איתן, וותק, עמידה בתקנים וכו'

הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל אסולין פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי ואימון אנשי מכירות ושירות: www.gacmarketing.com

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות