כשהבנק אומר לא

ע נף הנדל"ן בישראל סיכם את 2007 בהצלחה לא מבוטלת. עם זאת, למרות שהשמים נראים בהירים, ענני הסערה של משבר האשראי בארה"ב ובאירופה כבר מגיעים לשמי הנדל"ן הישראליים. מימון הפרויקטים על ידי הגופים המתבקשים ביותר - הבנקים, נעשה כעת ביד קפוצה בהרבה ובתנאים טובים פחות מלפני מספר חודשים. במקביל, גם שוק ההון כבר לא נדיב עם היזמים, לא במתן הלוואות (אג"ח) ולא ברכישת מניות. אך כרגיל בעסקים, לא נוצר ואקום. גורמים שונים מציעים מספר פתרונות לקשיי המימון והשגת ההון של יזמי ישראל.

מפתים את הקטנים

הקשיחות שמגלים הבנקים הגיעה עבור הקבלנים בזמן לא טוב. דווקא כעת, כששוק הנדל"ן בישראל פורח, הביקושים לדירות באזור המרכז והמחירים עולים, הקבלנים מתפתים להיכנס ליותר ויותר פרויקטים.

לפי הערכות כלכלני התאחדות הקבלנים, היקף המכירות של דירות חדשות עלה בשנת 2007 והגיע לכ-31 אלף יח"ד. השחקנים בשוק כוללים את חברות הבנייה הגדולות אך גם קבלנים קטנים ובינוניים, שעבורם הכניסה לשוק תלויה ביכולתם להשיג מימון לפרויקטים.

מנכ"ל התאחדות הקבלנים, יוסי גורדון, מציין כי מאז הרפורמה בשוק ההון בשנים 2003-2004 השגת מימון לפרויקטים נעשתה קלה יותר. "לפני הרפורמה הקבלנים היו שבויים של הבנקים, שהחליטו למעשה האם הפרויקט יוכל לצאת לדרך או לא. לאחר הרפורמה בשוק ההון נפתח פתח לקבלנים לגייס מימון לפרויקטים באמצעות שוק ההון, בצורה של הנפקת אג"ח או הנפקת מניות", אומר גורדון. שיאו של התהליך ניכר בשנת 2007 כאשר עשרות חברות נדל"ן הצליחו לגייס בבורסה של תל אביב סכומים ניכרים לצורך קידום פרויקטים בארץ ובעולם.

אולם, כאמור, בחודשים האחרונים תנופת הגיוס הואטה וחברות שהתכוונו לגייס כספים הקפיאו את כוונתן עד להתייצבות שוק ההון בעולם ובישראל. "עם זאת", מציין גורדון, "לא קיימת מצוקת אשראי בענף מאחר וגם לבנקים וגם למשקיעים המוסדיים יש עודפי כספים המחפשים נתיבי השקעה ופרויקטים טובים לא מתקשים להשיג אשראי".

לדברי רו"ח שחר זיו, שותף בכיר בחברת הייעוץ והניהול של BDO זיו האפט, "ניכרת מגמה בתקופה האחרונה של עליה במרווחי המימון, עקב שינוי תפיסת הסיכון בשווקים. ככלל, בתקופות מעין אלו מתרחשת מדיניות של הקשחת אשראי, אשר מהווה את המנוע והחמצן לענף הנדל"ן, תופעה אשר עשויה לגרום להאטת הצמיחה". נכון להיום, בעוד שהקבלנים הגדולים לא מתקשים להשיג את כספי הליווי לפרויקט מהבנקים או מאפיקי השקעה אחרים, הרי שלקבלן הקטן או הבינוני ישנה לא פעם מגבלה בהשגת מימון. התעוררות שוק הנדל"ן והתפתחות אפיקי המימון החוץ הבנקאי יצרו מקום להרחבת הפעילות בעזרת מוצרים משלימים.

משלימים הון

אחד מהמוצרים הללו הוא "השלמות הון עצמי" - תחום חדש יחסית בארץ - העמדת הלוואות וביטחונות, המאפשרת ליזמים להרחיב את הפעילות העסקית. המוצר מיועד ליזמים הזקוקים להשלמת הון עצמי ראשוני הנדרש ע"י הבנק לצורך קבלת הליווי לפרויקט. זאת, במידה וההון הראשוני הנדרש אינו זמין, או שהיזם מעוניין להרחיב את פעילותו בעזרת הון זר.

חברה מובילה (ובין היחידות) העוסקת בתחום בישראל היא גמלא הראל נדל"ן, שותפות של קבוצת הביטוח הראל (20%) וחברת גמלא מילניום השקעות (80%), שבבעלות עו"ד אפי שפיטלני וחברת כלמוביל, שבשליטת משפחת חרל"פ.

לדברי שפיטלני, יו"ר ומנכ"ל גמלא מילניום, "הקמנו את החברה מתוך קריאה נכונה של מפת הנדל"ן בישראל מצד אחד, והערכה כללית של השוק הפיננסי מצד שני. הלוואות חוץ-בנקאיות מאפשרות ליזמים ולקבלנים להגדיל את היקף הפרויקטים, כשהצורך במימון הון עצמי לפרויקטים ילך ויתרחב".

שפיטלני אומר, כי בתקופה האחרונה, כתוצאה ממה שקורה בשוק, הפניות הולכות וגדלות. "שוק נדל"ן המגורים הוא שוק טוב ודינאמי, וכל התנאים מזמינים להיכנס לעוד פרויקטים. לעומת זאת, נושא האשראי הוא בעייתי, הבנקים אינם מגלים גמישות ואף מחמירים את תנאי האשראי. מערכת המינוף לחברות יזמיות נדל"ן הוא חשוב והכרחי. בשביל חברה כמו גמלא, אלו תרחישים חיוביים המרחיבים את מקומה של החברה במערך היחסים בין יזם-בנק-חברת מימון".

מוצר השלמות הון עצמי מציע ליזם שיתוף פעולה ב-3 דרכים: השלמת הון עצמי לצורך ליווי בנקאי - הלוואות סטרייט נושאות ריבית; שותפות פיננסית - במקום ריבית קבלת אחוזים ברווחים; איתור קרקעות או פרויקטים ובחירת יזם להקמת הפרויקט תוך שיתוף פעולה פיננסי בלבד.

גורמים בענף מעריכים כי עלות הריבית הנהוגה בעסקאות של השלמות הון נעה בין 12%-18% צמוד למדד, כאשר הריבית משתנה בהתאם לסוג העמדת ההון (העמדת ערבות בנקאית או מתן אשראי כספי), זהות היזם וכמובן רמת הסיכון הנגזרת מאופי והיקף הפרויקט.

גמלא עצמה עוסקת במימון והעמדת בטחונות להשקעות בפרויקטים למגורים בלבד ורק בישראל, בהיקף של כ-100 מיליון דולר. בחברה שוקלים לפנות גם למגזר המסחרי, אך בשלב זה הנושא בבדיקה. "הקבלן או היזם הקטן-בינוני מבינים שלצד הליווי הבנקאי אנחנו מוצר משלים לבנק. באמצעות ההון שאנחנו מעמידים לרשותו, מעבר לכך שהוא יכול להוציא לפועל את הפרויקט, הוא מבין כי במקום להשתמש בכסף שלו, הוא יכול להשתמש בכסף של אחרים, כלומר למנף את פעילותו ולעבוד על מספר פרויקטים ביחד", מציין שפיטלני. "ההון העצמי של היזם, בתוספת השלמת ההון והכסף שהבנק נותן לו, יעניק ליזם תשואה עודפת על ההון העצמי שלו בעשרות אחוזים".

יחד עם זאת, מסתבר שרוב הקבלנים הקטנים לא מודעים (או חוששים) מלקיחת אשראי חוץ בנקאי. בעקבות זאת, גמלא יצרה שיתופי פעולה עם ארגוני הקבלנים בתל אביב, ובקרוב ברמת השרון, כדי שהקבלנים יתוודעו למוצר ולאפשרויות המימון. הקבלנים הגדולים, מציין שפיטלני, כמעט ולא פונים אליהם למרות שגם זה קורה מדי פעם. "יזמים פונים לחברה בכל מיני שלבים. חלקם לאחר שפנו לבנק, חלקם לפני הפניה לבנק, כאשר המטרה היא בחינת כדאיות פרויקט או ידיעה כי הליכה משותפת עם חברה מוכרת, תגדיל סיכוייה לזכות בליווי בנקאי בתנאים טובים יותר".

על פי דיווחי החברה (שהוקמה בנובמבר 2006), נחתמו בחודשים האחרונים הסכמים למימון 10 פרויקטים. גמלא-הראל תממן 40 מיליון שקל מתוך ההון העצמי הנדרש לצורך קבלת ליווי בנקאי לפרויקטים אלו.

טל תפוחי, מנהל הייזום העסקי בגמלא-הראל, מציין שגם הבנקים כבר למדו לעכל את החברה החדשה. "לגמלא", מוסיף תפוחי, "ישנן יותר אפשרויות לבדוק את טיב היזם ואת כדאיות הפרויקט, והבנקים יותר בטוחים כשהחברה מעורבת בפרויקט. בגמלא מצטברות כמויות גדולות של בקשות לעסקאות, כך שנוצר כאן צומת רב ערך של מידע על שוק הנדל"ן בישראל, המעניקה לחברה, מעבר לניסיונה הקודם והמצטבר, פרספקטיבה וכלים לניתוח כמעט כל סוג של פרויקט למגורים ברחבי הארץ". בחברה אומרים, כי צוותים של החברה בוחנים ביסודיות את כדאיות ההשקעה של היזם הפונה אליהם, ולעתים לאחר שהחברה מכינה דו"ח אפס, היזם אף מגיע למסקנה כי עדיף שהוא ירד לחלוטין מהפרויקט.

נטרול סיכוני אשראי

אפשרות נוספת למימון קבלנים היא מימון באמצעות חברות פקטורינג, אמצעי מימון חדש יחסית בישראל ואחד מאמצעי המימון המובילים והמקובלים בעולם. הפקטורינג (מהמילה פקטורה, שפירושה חשבונית בלטינית) מעניק מימון לחברה כנגד עסקאות המכירה שלה באשראי ללקוחותיה.

חדירת הפקטורינג כמקור חוץ-בנקאי לגיוס הון חוזר הואצה משמעותית בישראל בשנים האחרונות, בהם נהנה המשק מקצב צמיחה מואץ. בעוד שב-2003 פעלו בישראל 3 חברות פקטורינג בלבד, עם היקף עסקאות מצטבר של פחות ממיליארד שקל, הרי שב-2007 פועלות בישראל 7 חברות כאלו, עם היקף עסקאות מצטבר של מעל 4 מיליארד שקל. יחד עם זאת, ענף הנדל"ן - אחד מצרכני האשראי הגדולים - מהווה לפי שעה פחות מ-5% מהיקף עסקות הפקטורינג בארץ (250-300 מיליון שקל), בעיקר כנראה בשל השמרנות של העוסקים בתחום.

פסגות מימון ופקטורינג היא חברה ציבורית הנסחרת בבורסה בתל אביב, הנמצאת בשליטת אביחי סטולרו ומישאלה שולמן. לדברי מנכ"ל החברה, ראובן סלטר, שיטת המימון מבוססת בעיקרה על רכישת חוב מסחרי של חייבים, ללא זכות חזרה, תוך הפחתה של סיכון כשלון התמורה, הימנעות מנשיאה בנטל הגבייה ויצירת מקור מימון, הנובע ישירות מהעסקה. סלטר מעריך, כי לאור העובדה שחברות ויזמי נדל"ן עשויים להתקשות בשנה הקרובה לגייס מקורות באמצעות שוק ההון, יגדל חלקו של הפקטורינג גם במימון ענף הנדל"ן.

בעסקת פקטורינג, המוכר (הקבלן) ממחה לטובת הפקטור (חברת המימון) את זכותו לקבלת תמורת המכר המוכחת באמצעות חשבון מסחרי. בתמורה, הפקטור מעניק למוכר חבילת שרותי מימון הון חוזר, המיועדת להתמודדות עם הבעיות הנובעות ממכירה בחשבונות פתוחים. סלטר מציין, כי בנוסף להיות הפקטורינג מוצר המספק הון חוזר לעסק, הפקטורינג גם מספק הגנה למוכר בגין סיכוני אי התשלום הנובעים ממכירה באשראי. כלומר, הוא מציין, "חברת הפקטורינג מספקת ללקוחותיה שילוב של זמינות הון חוזר ונטרול סיכוני אשראי תחת קורת גג אחת". בכך מקורות המימון של העסק גדלים ללא צורך בביטחונות נוספים, תזרים המזומנים משתפר, הפקטורינג מבטיח מעקב שוטף אחר חוב הלקוח, משפר מבנה המאזן ועוד.

יתרה מכך, מקורות מימון בנקאיים מסתמכים במתן האשראי על בטחונות סטטיים, כגון נדל"ן, פיקדונות, שעבוד נכסים מוחשיים ועוד. לכן, בעת משבר פיננסי או מיתון במשק, הביטחונות שעליהם מסתמכת המערכת הבנקאית מאבדים מערכם ובעל העסק מוצא את עצמו פתאום נאבק מול הבנק - שרק אתמול היה מאוד נדיב במתן האשראי - בכדי שלא יוריד את מסגרות האשראי. מנגד, אומר סלטר, הפקטורינג מסתמך על בטוחות דינמיות. היות שחברת הפקטורינג רוכשת את חובות החייבים, בכך למעשה היא מממנת את העסק בגין הפעילות השוטפת שלו. זאת ועוד, בעת משבר פיננסי או מיתון אין איבוד ערך מהותי בבטוחות, ולכן גם במקרה של משבר פיננסי בעל העסק לא יסבול מהקטנת מסגרות האשראי שלו.

ריבית שנתית של 10%

יתרון משמעותי נוסף נובע מהגמישות הגדולה יותר בנטילת סיכונים ומענק אשראי. לא מעט חברות פרטיות קטנות ובינוניות מסיימות עריכת הדו"ח הכספי רק ברבעון השלישי של השנה העוקבת, עובדה שמקשה עליהן מאוד בהגדלת מסגרות האשראי בבנק. המצב קשה שבעתיים בחברות נדל"ן, היות והדוחות הכספיים מורכבים במיוחד עקב עיתוי ההכרה בהכנסות.

סלטר אומר שחברות הפקטורינג גמישות יותר מהמערכת הבנקאיות ומוכנות להסתמך על מאזני בוחן והערכות עדכניות של נכסים. מעבר לכך, החברות הללו לפעמים עוזרות לקבלן להתנהל במזומן מול ספקי משנה שונים. "בתפר זה נכנסת חברת הפקטורינג, המאפשרת להפוך את עסקת האשראי למזומן לתועלתם של כל הצדדים", אומר סלטר. "היזם לא חייב לשלם על השירות במזומן, הספק של העבודות מקבל את התמורה במזומן (באמצעות תשלום חברת הפקטורינג), תוך כדי נטרול סיכון של אי תשלום כתוצאה מכשל כלכלי של היזם. חברת הפקטורינג לוקחת על עצמה את הסיכון של אי תשלום התמורה על ידי היזם. הבנק נדרש לליווי בנקאי מצומצם יותר, היות שהוא מתחלק עם חברת הפקטורינג בהון החוזר השוטף".

ומה בנוגע לעלויות? הלוואות הפקטורינג הינן בריבית שנתית של כ-10%-11%. בהתחשב בעובדה שמדובר במקור הון חוזר אקסוגני למקורות הבנקאיים, אומרים שם, מדובר בעלות אטרקטיבית למדי עבור היזמים.*

ariel-r@globes.co.il