האיש שסגר לפז חוזה של מיליארדים במכירת דלק לחמאס: "אתה מצפה למצוא אויב שרוצה להרוג אותך, ומוצא אנשים נעימים ואינטליגנטים ברמה גבוהה"

אפריל 2006. מכונית הניסן הצנועה של איתן קוברסקי עשתה לאיטה את הדרך אל ביתו של איש חמאס בכפר באזור שכם. לאשתו סיפר קוברסקי, עוזר בכיר למנכ"ל פז והממונה בחברה על הקשרים עם הרשות הפלסטינית ועם מדינות ערב, כי הוא נוסע להיפגש עם נציגי הארגון באחד ממחסומי צה"ל. לילדיו גם את זה לא סיפר. היחיד שידע את הפרטים לאשורם הוא מודי בן-ש"ך, אז מנכ"ל פז, ששלח אותו למשימה: השגת הזיכיון לאספקת הדלק לרשות הפלסטינית.

למעלה מעשור שכן הזיכיון בידיה של דור אנרגיה (לימים דור-אלון), כשניסיונותיה של פז לשבור את המונופול עולים בתוהו פעם אחר פעם. דור עבדה עם קוקו עובדיה, נהג מכלית לשעבר, שאחז בקשרים משובחים עם יאסר ערפאת, עם ג'יבריל רג'וב ועם שאר בכירים ברשות - קשרים שהיתרגמו למאות מיליוני דולרים לאורך השנים. ניצחון החמאס בבחירות בינואר 2006, אירוע שספק אם יירשם כחיובי במיוחד בדברי ימי הסכסוך הישראלי-פלסטיני, הפיח אצל הנהלת פז דווקא זיק של אופטימיות והעלה בחוטמה ריח של הזדמנות עסקית בלתי חוזרת.

אבל עם כל הכבוד לעסקים, קוברסקי חשב יותר מפעמיים לפני הנסיעה. "ההתלבטות הייתה אדירה", הוא משחזר בראיון ל-G, "שמע, זה מפחיד. אתה נוסע לבד, ברכב ישראלי עם לוחית צהובה, לכפר בגדה, לבית של אדם שאתה יודע שקשור לחמאס. אם הם היו רוצים לעשות לי משהו, לא הייתי יכול לעשות כלום".

גם אחרי שכבר הגיע למחסום הצה"לי הסמוך לכפר, הוסיף קוברסקי להתחבט. "הזמינו אותי לארוחת צהריים אחרי התפילה של יום שישי. הגעתי למחסום באחת, אבל שם עצרתי וחשבתי מה לעשות. נשארתי באוטו שלוש שעות, מושך זמן. מודי לא היה מוכן לקחת אחריות ולהגיד לי להיכנס. אף אחד לא היה מוכן לקחת אחריות על הנסיעה הזו".

מה גרם לך בסוף להיכנס למרות הכול?

"אחרי כמה טלפונים מהם, הרגשתי שאין, אם לא אקפוץ למים לא תהיה שום עסקה. היות שנסע איתי איש קשר פלסטיני והיות שהוזמנתי לבית פרטי, הלכתי על זה: אדם שמזמין אותך לביתו, לוקח אחריות. ובכל זאת, אנשים טוענים ששכבתי פה על הגדר בשביל פז, כשלקחתי סיכונים ברמה האישית".

לקחת איתך נשק?

"בפגישה הראשונה כן. שמתי אקדח בתיק. הם לא ידעו שאני נושא נשק, אבל לי היה ברור שאני עם אקדח צמוד. היות וזה לא היה אקדח תופי אלא כזה שצריך לדרוך לפני שיורים, אז דאגתי גם שהכדור כבר יהיה בקנה".

איך קיבלו אותך כשהגעת?

"בגלל ההיסוסים הגעתי באיחור. הם ישר אמרו 'למה הגעת רק עכשיו, חיכינו לך לארוחת צהריים'. עניתי שהיו כל מיני אילוצים, מכרתי איזה סיפור. האווירה הייתה מדהימה. תוך שעה השיחה כבר קלחה. ישבו שם, בין השאר, מישהו שבן דודו מהמבוקשים הכבדים של החמאס, סגן ראש עיריית שכם ממשפחת חמדאלי - והנה הבן אדם יושב מולי ואנחנו משוחחים, והוא שואל שאלות מקצועיות והשיחה מתנהלת בצורה הכי נעימה והכי עסקית.

"יצאתי משם די בהלם. אתה מגיע עם מחשבה על אנשים שהם אויב שרוצה להרוג אותך, שכל מה שמעניין אותם זה להשמיד את מדינת ישראל, ואתה מוצא אנשים נעימים שלא נכנסים בכלל לפוליטיקה, אנשים אינטיליגנטים שאפשר לשוחח איתם ברמה גבוהה, לא עם הדגלים והלפידים אלא ענייניים מאוד. הם מבינים עניין, מבינים עסקים. הכול אינטרסים כלכליים".

איומים במבטא ישראלי

התואר שהחזיק קוברסקי עד לאחרונה בפז - עוזר בכיר למנכ"ל והממונה בחברה על הקשרים עם הרשות הפלסטינית ועם מדינות ערב - לא מעיד בשום דרך על כך שהוא האיש שסגר בעבור החברה חוזה של מיליארד וחצי שקל לשנה, שהיו לא פחות מ-11% מהכנסות החברה ב-2007 (אגב, מאז זינקו מחירי הבנזין והסולר בבתי הזיקוק בכ-20% ועימם, יש להניח, גם ההכנסות מהמכירה לפלסטינים). גם החלק האחר של הגדרת התפקיד - הממונה על הקשרים עם מדינות ערב - כולל הרבה יותר תוכן ממה שנדמה. הראיון איתו מספק הצצה אל עסקות של מיליארדים שאחורי הקלעים שלהן לעולם אינם נחשפים, ואל ענף רווי אינטרסים, אינטריגות ואמוציות.

את דרכו המקצועית החל קוברסקי, 57, בתחילת שנות ה-80 כששימש כממלא מקום מנהל לשכת התכנון במינהל האזרחי וכממונה על הרישוי ועל הפיקוח של הבנייה בגדה המערבית. מהמינהל האזרחי דילג לסונול, שם התמנה למנהל המכירות באזור יהודה, וכך יצר קשרים עם בעלי תחנות הדלק באזור. ב-1989, לאחר כמה שנים כעצמאי, הוא הצטרף לצוות ההקמה של דור אנרגיה ומונה לחבר הנהלה בחברת הדלק הטרייה. בדור הוא התמקד בהובלת ניסיונותיה של החברה לחדור לשוק הפלסטיני. לאחר שהשיגה את הזיכיון הנכסף עזב קוברסקי את דור, ב-2003 הצטרף לפז, ולאחרונה, בעקבות הרה-ארגון בחברה, עזב אותה וכיום מייעץ לה במקביל לעסקים פרטיים.

התחרות בענף הדלק ברשות הפלסטינית אמנם לא כוללת בינתיים אבידות בנפש, אבל על האמוציות העזות ועל האינטרסים הכבדים המורגשים שם ניתן ללמוד, למשל, מהמקרה הבא. מי שסיפר עליו לקוברסקי הוא סמיר אבו עיישה, מי שכיהן כממלא מקום שר האוצר בממשלת חמאס, ושריכז את נושא הדלק לאחר שקודמו נעצר ונכלא על-ידי ישראל. "הוא קיבל איומים על חייו כמה פעמים, מכל מיני גורמים", נזכר קוברסקי. "פעם גם ירו על האוטו שלו. באחת הפעמים, לדבריו, הוא הבין לפי המבטא שזה היה ישראלי. הוא דיבר איתו בערבית וגם באנגלית. אמרו לו 'תפסיק את המשא ומתן הזה, אנחנו נהרוג אותך'".

הוא סיפר לך שזה היה מבטא ישראלי?

"הוא עדכן אותי, ואמר לי 'תעדכן את השב"כ'. אבל הוא לא נרתע והלך עם העסק עד הסוף. הוא אמר 'אני חושב שאני עושה דבר נכון וטוב, ואף אחד לא יפחיד אותי'".

כדי להבין איך הגיע שוק הדלק הפלסטיני לסיטואציות כאלה, צריך לחזור מעט אחורה. ב-1969, תוך מעורבות של הממשל הצבאי בגדה, צה"ל ומשרד האוצר, הוקמה "פדסקו" - חברה משותפת של סונול, של דלק ושל פז שנהנתה ממונופול מוחלט בשטחים. בתחילת שנות ה-90 נסדק מעט המונופול, כשדור אנרגיה של שמואל דנקנר נכנסה לשוק. קוברסקי, אז חבר הנהלת דור, הוביל את החדירה הראשונית לשטחים. "התקבלתי כמושיע", הוא אומר, "כמי ששובר את המונופול. גם התייחסתי אליהם אחרת לגמרי ממה שהיה נהוג. כשהייתה לבן אדם בעיה בשתיים עשרה בלילה הייתי מתניע את האוטו ונוסע אליו לחברון או לשכם או לאן שזה לא יהיה. כן אינתיפאדה, לא אינתיפאדה - לא משנה. היה מאבטח שהיה נוסע איתי, והייתה לי במיוחד אופל אסקונה כדי שאבלע ברקע. היה לי גם מספר כחול שיכולתי להרכיב על הלוחית הצהובה שלי".

אלא שזמן קצר אחר כך, דווקא בעקבות ההסכמים המדיניים שהחל להירקם מאז 1993 בין ישראל לרשות, חזר המונופול לשוק הדלק בשטחים, והפעם ביתר שאת: קוקו עובדיה הגיע להסכמות עם הנהגת הרשות, ולפיהן כל הדלק הפלסטיני יירכש מדור.

המצב הזה, אומר קוברסקי (שהתפטר מדור לאחר קבלת הזיכיון), לא ממש עודד את החברה להשקיע במתן שירות משובח לפלסטינים. "התקופה הזו הייתה מאוד לא נעימה. היו קובעים איתם פגישות ולא מגיעים, היו מזמינים אותם לדיון והולכים, התנהגות מאוד מבזה. זה מתחיל מזה שלא הייתה לבעלי התחנות בשטחים ברירה אלא לעשות מה שדור אמרה. היחס היה של 'עזוב אותך, מי סופר אותם, אם הוא ירצה או לא ירצה הוא יעשה מה שאני אומר לו'. בעצם דור הרגישה תחושה של 'אלוהים לשלטון בחרתנו', ש'מה שלא נעשה זה שלנו, זה לא פתוח בכלל לוויכוח'. לי זה לא התאים. החברים הפלסטינים שלי בכו שלא מתייחסים אליהם, הם לא קיבלו שירותים כמו אחזקת ציוד וחלקי חילוף. הכסות הייתה שהרשות אחראית ולא החברה, אבל החברה בעצם חיפשה למקסם רווחים. באיזשהו מקום ההתנהלות הזו הביאה את המעבר לפז".

למה ברשות התעקשו לעבוד עם דור?

"היו דיבורים על כל מה שקורה בתוך הרשות - כל מיני בעלי עניין, אבל שוחד זו מילה כבדה. אני לא יכול להגיד דבר כזה, כי לא ראיתי שום העברה של תשלום. מצד שני, אני יודע שהיו אינטרסנטים שהעסק יישאר בדור ומכל הפגישות שהיו לי ברשות במהלך השנים, אחרי שעברתי לפז, הבנתי שזה לא מוביל לשום מקום. הבנתי שאין לי שום סיכוי להיכנס במבנה הקיים. זה גם מה שגרם לשאננות של דור. כשבמרץ 2006 החמאס זכה בבחירות דמוקרטיות, מיד אמרתי 'זו ההזדמנות'".

אז אפשר להגיד שאתה הישראלי היחיד שהיה מבסוט באותו יום?

"אני לא יכול להגיד שהייתי מבסוט, אבל מבחינה עסקית ראיתי בזה איזושהי פרצה בחומה".

לאנשי החמאס, שהיו נטולי מחויבות כלשהי כלפי עובדיה ודור, הייתה מוטיבציה ברורה לפתוח את שוק הדלק: הצלחת התנועה בבחירות נזקפה, כזכור, בעיקר להבטחותיה לבער את השחיתות ולשפר את המצב הכלכלי. "הרי הרחוב לא נהיה דתי פתאום ומאמין בעקרונות החמאס", אומר קוברסקי, "הוא היה אנטי בעלי התפקידים ברשות. אנשי החמאס רצו להראות 'באנו ואנחנו עכשיו עושים סדר'. נושא הדלק מאוד רגיש ברחוב הפלסטיני, כי כולם צרכני דלק ולמשחק עם המחירים יש משמעות מאוד גדולה. אנשים לא טיפשים, הם ידעו בדיוק מה קורה, ועניין הדלק היה הדגל הכי אדום. הם ידעו שהם משלמים ביוקר על הדלק ומנגד לא מקבלים שירות ולא מקבלים איכות ולא מקבלים כלום".

ואנשי החמאס לא מושחתים?

"אני יכול להגיד לך שישב מולי שר האוצר - איש משכמו ומעלה. אינטיליגנט, מעשי, מבין עניין, עם אינטגריטי, ישר, לא מחפש טובות הנאה, לא מחפש להוריד עוד גרוש במחיר שאני מוכר לו ולא להעלות את המחיר ולגזור קופון".

עד כמה שיחקו במשא ומתן הקשרים האישיים שנוצרו בין הצדדים?

"לקשרים האישיים יש משקל מאוד משמעותי. זה לא רק משא ומתן יבש. תשמע, הייתי אוסף חלק מהם כל פעם מהמחסום בחווארה ולוקח אותם לפגישה בקרני שומרון, כי הם לא יכלו לצאת משכם עם הרכב שלהם. אחרי פעמיים-שלוש אמר לי אחד מהם שאחר-כך, דרך אגב, נעצר מעצר מנהלי: 'אני חייב להגיד לך ששינית את תפיסתי לגבי הישראלים, הפכת לי את כל צורת החשיבה שלי'. אתה יודע מה זה? עד אז ישראלים היו מבחינתו החיילים במחסום שלא נותנים לו לעבור, או המתנחלים שגרים שם ליד שכם. פתאום בא אליו ישראלי שאוסף אותו באוטו ומנהל איתו משא ומתן כשווה אל שווה, מתייחס אליו בכבוד ובגובה העיניים. זה עשה סוויץ' בחשיבה שלו לגבי הישראלים".

היו לך התלבטויות בהיבט המוסרי שבניהול עסקים עם ארגון טרור?

"לפני שהתחלתי את המשא ומתן עם החמאס, נפגשתי עם היועץ המשפטי של משרד החוץ ועם ראש המועצה לביטחון לאומי. שאלתי אותם אם זה מקובל עליהם, אם אין בזה איזושהי עבירה. הם אמרו שאין סיבה שלא לנהל איתם מגעים. לפי דיני המלחמה והמשפט הבינלאומי, אתה בכלל מחויב לתת להם את השירותים האלה. אתה לא יכול להגיד 'סטופ, אני לא נותן לפלסטינים דלק'. יש פה ציבור של מיליוני אנשים שצריכים דלק".

אגב, לאחר התפרקות הרשות לשני גופים שונים - הפתח ברצועה והחמאס בעזה - החליטה ממשלת הפתח לדבוק בחוזה עם פז.

בנסיכויות נחמד

מלבד ישראל והפלסטינים, קוברסקי חווה במסגרת עבודתו בפז גם עבודה מול גורמי הממשל בירדן ובמצרים. וכך, לאחר מאמצים שארכו שנתיים, השיגה פז אישור ממשלתי לייבא מירדן שמן משומש שאותו היא ממחזרת בישראל. ממצרים, לעומת זאת, אישורים דומים מיאנו להגיע.

לאווירה חיובית יותר זכתה פז בנסיכויות המפרץ הפרסי. "בפז בזמנו הייתה מגמה לצאת ולבדוק עסקים לכיוון המפרץ", אומר קוברסקי, "בתפיסה הקודמת, לפני הרה-ארגון, הייתה מחשבה לצאת עם חטיבה אחת לכיוון חו"ל. האמונה הייתה בפיתוח כלכלי שיוביל לשלום, כמו האמונה של תשובה לגבי הנושא של ירדן ושל פיתוח הערבה. אנשים שבעים, אנשים עובדים המתפרנסים בכבוד - פחות מחפשים לריב ולהתפוצץ. למודי הייתה ראייה רחבה של המזרח התיכון. הוא אמר 'אנחנו חייבים לפתח מערכת יחסים עם השכנים'.

"למה המגעים במפרץ לא התקדמו?

"באיזה שהוא מקום אנחנו עצרנו. זה היה פרויקט של מודי, וצדיק לקח רברס מכל הפרויקטים האלה".

למה?

"הוא בנקאי. בארץ הוא יודע בדיוק לעשות את החשבונות של המכפילים, לגבי מה שקורה שם אני חושב שהוא עשה טעות גדולה. אבל בינתיים צדיק הוא המיליונר ואני התפרן, אז אני מניח שהוא מקבל החלטות יותר חשובות משלי. הוא בעל הבית ויש לו ראייה יותר רחבה ממני. הוא קיבל החלטה לשנות כיוון או לשים דגשים במקומות אחרים, וזה לגיטימי".

מה ההבדל בין המנטליות של הפלסטינים לבין זו של האנשים במפרץ?

"זה עולם אחר לגמרי. בשטחים זה עולם של רגשות ושל שנאות ושל משקעים, ובמפרץ זה אנשי עסקים שהראייה שלהם עסקית בלבד, לא מעניין אותם מי אתה. אתה יכול לעשות עסקים שם, אתה יכול לפתח ולבנות תשתיות בראייה לטווח של כמה שנים קדימה, אבל בינתיים העסקים שם צריכים להיות בפרופיל נמוך. אפשר לעשות הרבה, רק אל תצעק".

בעצם יש כאן מין משחק שבו כולם עובדים על כולם ויודעים את זה.

"בדיוק, ככה כל הסחר העולמי מתנהל. כולם עובדים על כולם בידיעה. כל אנשי העסקים עושים הצגה לציבור. אנחנו כאילו שונאים אחד את השני, אבל כשזה מגיע לביזנס שוכחים את זה".

הכתבה המלאה מתפרסמת במגזין G