אלי הורביץ: "הריצה לאקזיט לא נכונה; אני עוד לא ראיתי ממציא שדוחף לאקזיט"

"חשיבותן של קרנות ההשקעה באה לידי ביטוי בנקודה הקריטית שבה חברה נמצאת במעבר. במעבר ממחקר לפיתוח, במעבר מפיתוח לייצור או במעבר מייצור לשיווק. הבעיה היא תרבות האקזיט של הקרנות האלה. אני עוד לא ראיתי ממציא שדוחף לאקזיט". במילים אלו פתח יו"ר טבע , אלי הורביץ, את כנס "המהלך האסטרטגי", שהתקיים בשבוע שעבר באוניברסיטת תל-אביב, ביוזמת להב ובשיתוף "גלובס" וחברת הייעוץ "גיל אסטרטגיות". הפעם עסק הכנס - המתקיים אחת לרבעון - במהלכים האסטרטגיים של קרנות ההשקעה ה-VC (Venture Capital).

עוד ציין הורביץ כי "הריצה לאקזיט לא נכונה - לא מבחינת אורך חיי ההשקעה בהמצאה ולא מבחינת התרומה שלה למדינה". כדי להבהיר את דבריו מביא הורביץ את המצאת הקופקסון כדוגמה: "טבע יכולה היתה לעשות אקזיט מלא בכל שנה שרצתה, עד שזה נהיה כבר ממש יקר. עם המצאת הקופקסון יכולנו לעשות אקזיט ולקבל בין 200 ל-250 מיליון דולר ותמלוגים, סכום שנראה אגדתי באותם ימים. היום אנחנו מרוויחים את הסכום הזה ברבעון מהקופקסון. זה לא נכון רק אצל טבע, אלא גם בצ'קפוינט ובאמדוקס".

"להיות הטלפון הראשון של כל יזם"

דבריו של הורביץ נפלו על אוזניים כרויות והמשיכו להדהד בקרב שלושת הדוברים הבאים, מנהלי קרנות הון סיכון הבולטים בארץ, אשר פירטו את אסטרטגיית ההשקעה שלהם בבואם לתת ערך מוסף למשקיעים בקרן.

"היום ברור לנו שלוקח שבע-שמונה שנים ליזם מתחיל עד שנראה מימוש", אמר בועז דינטי, מנכ"ל משותף בקרן אוורגרין, שמנהלת היום 650 מיליון דולר, והיתה הראשונה בישראל (1987) להתמחות בהשקעה בחברות טכנולוגיות בראשית דרכן (Early Stage Management), כשאף אחד עוד לא ידע מה זה. היום משקיעה הקרן בחברות בתחום התקשורת, התוכנה, האינטרנט, המדיה, וברוח הזמן גם בחברות שמתמחות בקלינטק. הקרן מתמחה בחברות שמאופיינות בפוטנציאל סיכון גבוה מול הסיכוי לקבל בסופו של מהלך תשואה גבוהה.

"המטרה של קרן הון סיכון בכלל ואוורגרין בפרט" המשיך דינטי, "היא להיות הטלפון הראשון של כל יזם שרוצה להשקיע בחברה".

על הרעיון מאחורי הקמת החברה סיפר דינטי כי "היו לא מעט בעלי הון שחיפשו הזדמנויות להשקעה בישראל ולא היו מנגנוני השקעה מתאימים. הרעיון היה לייסד חברת השקעות שתהווה גשר בין המשקיעים מחו"ל לבין החברות שחיפשו מימון". עוד הוסיף, כי "לרוב היזמים היה ידע טכנולוגי מהצבא אבל הרקע שלהם בשוק ההון והיכולת שלהם לגייס כספים היתה מוגבלת מאוד, כך שבשלב הראשון הקרן עסקה בעיקר בליווי פיננסי ואנליטי.

"אחרי התפוצצות הבועה והמשבר בקרנות נמשכה הצמיחה, אך בקצב מתון יותר. השוק הפך בשל יותר לשימוש בכלי הזה שנקרא הון סיכון. ממנהלי הקרנות מצופה היום, לעזור להרים את הביזנס. אנחנו לא אחראים רק על הצד הפיננסי אלא עוסקים הרבה יותר בעזרה בתפעול, אם בשיתוף אסטרטגי ואם בניהול משא-ומתן.

"צריך לזכור, שקרן כמו אוורגרין, שמשקיעה בחברות בשלב הראשוני שלהן, קודם כל משקיעה באנשים, לא בטכנולוגיה ולא בשוק הספציפי. מבחינה אסטרטגית אנחנו מחפשים מוצר שעונה על צורך ברור, שאפשר להגדיר אותו. אנחנו מחפשים את הפוטנציאל להיות מובילי שוק, בוני קטגוריות; את הפנייה לשווקים גדולים; ואת העומק הטכנולוגי".

"לא רוצים להיות כל שנה בתהליך גיוס"

גישה אחרת מזו של דינטי הציג אריאל הלפרין, שותף מנהל בקרן טנא. בניגוד לאוורגרין, קרן טנא משקיעה בחברות בוגרות בדגש על מו"פ. "אסטרטגית, אנחנו משקיעים בחברות Mid-Tech (המתמחות בטכנולוגיות עזר המכוונות לתעשיות מסורתיות - י' ש'). חברות בוגרות ורווחיות", אמר הלפרין והוסיף, "בישראל יש מעל 5,000 כאלו והן מהוות כ-40% מהתעשייה המקומית. אנחנו מחפשים חברות עם רקורד של צמיחה אורגנית. אם אנחנו לא רואים מודל של צמיחה שאנחנו מאמינים בו - לא נשקיע".

מיהן החברות שטנא נושאת אליהן עיניים? הלפרין מבאר: "הסקטור הזה נמצא ברובו בקיבוצים ובמפעלים בבעלות משפחתית. מה שמאפיין את כולן הוא שכל החברות הללו הן בגדר מפעל חיים, ותהליך הכניסה פנימה מורכב ושונה מזה של כניסה בשלב ההקמה".

עם זאת, ותוך התכתבות עם דבריו של הורביץ, הדגיש הלפרין כי "מדובר בטווח השקעה של בין ארבע לחמש שנים, לא בסיבובים מהירים. אנחנו מחפשים להכפיל או לשלש את ההשקעה. אנחנו לא רוצים להיות כל שנה-שנתיים בתהליך של גיוס".

מעבר לזה, פרט הלפרין את הסיכונים במודל העסקי של טנא: "חמש שנים הן זמן ארוך. בחמש שנים אתה חוצה מחזורי חיים של חברות, שמחייבות שינויים מהותיים באסטרטגיה העסקית. יש אי-ודאות לגבי האקזיט, הן מבחינת יכולת והן מבחינת הכדאיות".

הלפרין מספר גם על סיטואציה שאליה נקלעו חברות בהן השקיע, אותה הוא מכנה "מלכודת צמיחה". במילים אחרות, "צמיחה מהירה מהצפוי שמחייבת שינויים מהותיים במבנה ההון שתוכנן ערב המהלך האסטרטגי". לשם כך מבחין הלפרין בין קרנות שמשקיעות בהון סיכון לאלו העוסקות בהון צמיחה: "קרנות PE (Privet Equity) מציעות, למעשה, סיבוב פיננסי. כלומר, תשואה גבוהה בזמן קצר. המשקיעים בהון צמיחה רואים לנגד עיניהם צמיחה של 25% לאורך חמש שנים. זה לא פשוט למצוא אותם אבל הם קיימים".

דוגמה לאחת החברות בהן מושקעת הקרן ועונה לקריטריונים האסטרטגים של טנא היא חברת אבן קיסר, המייצרת משטחי אבן מלאכותית מקוורץ לשימוש כמשטחים למטבחים ואמבטיות. "מדובר בשוק ענק של עשרות מיליארדי שקלים", מספר הלפרין, "בארבע-חמש השנים האחרונות אבן קיסר צומחת בקצב של 35% בשנה. האתגר הראשון שאנו רואים הוא בהפיכתה מחברה מוטת ייצור לחברה מוטת שיווק. מהלך זה כולל, בין היתר, רכישת צינורות שיווק מחוץ לישראל, על-מנת להפוך את החברה למובילה עולמית בתחומה. השנה כבר נרכשו כאלו באוסטרליה ובארצות-הברית. מעבר לזה, שמנו דגש על השקעה במו"פ. ביום שאבן קיסר תגיע להוצאה על מו"פ של 3% מהמכירות נדע שהצלחנו".

"בסופו של דבר משקיעים רוצים תשואה"

בניגוד לקודמיו ישי דוידי, מייסד ומנהל קרן פימי, לא התבייש לעשות שימוש במילה "אקזיט". "תפקידה של קרן הון סיכון", אמר דוידי, "הוא להשקיע בחברות, להשביח אותן ובתום עשר שנים לסיים את תפקידן ולעשות אקזיט".

קרן פימי הוקמה בסוף 1996 ומאז הספיקה לגייס חמש קרנות ולמעלה מ-1.3 מיליארד דולר. במהלך השנים הללו השקיעה פימי בלמעלה מ-50 חברות וביצעה אקזיטים בחצי מהן. רבות מהחברות הנרכשות על-ידי פימי הן חברות ציבוריות."אפשר לדבר על אסטרטגיה וטקטיקה", מסביר דוידי, "אבל בסופו של דבר המשקיעים בקרן רוצים לראות כמה השקיעו ומה התשואה שעשו", ומוסיף בגאווה, "העובדה שפימי נהנית מ-100% לויאליות של המשקיעים בקרן מדברת בעד עצמה, עד היום אף אחד לא עזב". עם זאת, דוידי מסייג, "קרן פרייבט אקוויטי, שמשקיעה בחברה רק לשם אקזיט, תיכשל כישלון אחר כישלון. עיקר היכולת של קרן לקבל תשואה על ההשקעה שלה היא השבחת חברות המטרה".

האסטרטגיה של פימי, על-פי דוידי, היא השקעה בכל מגוון התעשיות, אם באמצעות הלוואת מזנין ואם באמצעות רכישת השליטה. זאת, למעט נדל"ן ופיננסים, והוא מסביר: "אנחנו חושבים שבנדל"ן לא נגיע לתשואות שאנחנו מצפים להם, ושחברות פיננסיות במדינה כל-כך קטנה עשויות לסבך את קרן ההשקעות".

מה כן מחפשים בפימי? חברות שמוכרות בלמעלה מ-50 מיליון דולר בשנה. "אנחנו מחפשים חברות עם מנועי צמיחה", אומר דוידי, "כי חברות שאנחנו לא יודעים להגדיר את מנועי הצמיחה שלהן לא יענו על קצב הצמיחה של הקרן. החוכמה היא לבחור הנהלות נכונות שבאות עם אותה השקפת עולם כמו של הקרן. הבסיס לכל הוא מנהלים טובים, ואם אין בנמצא - על הקרן להביא אותם ולהחליף את הקיים".

"מבחינת האסטרטגיה של פימי ל-10 השנים הבאות", מוסיף דוידי, "החזון שלנו הוא להפוך לקרן גלובלית, למרות שהמרכז שלנו ימשיך להיות בישראל. למעשה, גם היום המשקיעים שלנו בוחרים בנו על פני החלופות הנפרסות בפניהם ברחבי העולם, וכך גם נמדדות התוצאות שלנו. תעשיית קרנות ההשקעה בישראל הולכת וצומחת. אנשים מצליחים להשביח חברות ולממש אותן. אנחנו ננסה, במאמץ גדול, להיות מובילי השוק בתחום קרנות ההשקעה בישראל".