ההכנה למכירה צריכה להתחיל מהיום הראשון לקיום החברה. כך טענו, בפאנל שנערך היום, מנהלי חברות שביצעו בשנים האחרונות אקזיטים משמעותיים. לרוב מנהלי חברות דווקא נוהגים לומר: "אנחנו לא מתנהלים לפי האקזיט, אנחנו לא נבנים למכירה".
בפאנל, שהתקיים במסגרת כנס מיזוגים ורכישות שערכו KPMG, משרד עורכי הדין יגאל ארנון, אקסלנס-ESOP, השתתפו בני שניידר, מייסד ומנכ"ל קומראנט, שנמכרה ב-107 מיליון דולר; יגאל רותם, מייסד ומנכ"ל פאואר-דיזיין, שנמכרה ב-245 מיליון דולר; אופיר זוהר, ממייסדי ומנכ"ל XIV, שנמכרה בכ-300 מיליון דולר; גרא סטרומר, מנכ"ל מדיגייד, שנמכרה ב-300 מיליון דולר; וגיא איזיקיאל, מנכ"ל ונטור, שנמכרה ב-325 מיליון דולר.
בתחילה נשאלו המשתתפים כיצד התקבלה ההחלטה למכור. רותם ענה ש"פאואר-דיזיין הייתה ציבורית, כך שלא היה לחץ מצד המשקיעים לאקזיט. אבל ידענו שכדי לבצע את קפיצת הדרך הבאה, היא צריך להפוך להרבה יותר גדולה, או להירכש".
"אמרנו שאנחנו לא למכירה"
איזיקיאל סיפר ש"מהשלב שלאחר הוכחת ההיתכנות, ונטור הייתה מיועדת למכירה. לכן, יצרנו מוקדם מאוד קשר קרוב עם מדטרוניק, אף שאומרים שזה חוסם אפשרויות. היא השקיעה בנו, אבל בסוף הייתה התמחרות בינה לגופים נוספים, כך שלא הפסדנו".
לדברי זוהר, "כשרק החלה החדירה של XIV לשוק, יצרנו קשר עם IBM וחברה נוספת באותו סדר גודל. שתיהן שאלו על אפשרות המכירה, אבל אמרנו שאיננו למכירה.
"ב-IBM התעקשו, אז אמרתי שאיני חושב שאוכל להצדיק היום כחברה, את המחיר שהמשקיעים שלי יסכימו בו למכור. נציגי IBM חזרו עם הצעה מפתה מספיק. לו הייתי יודע שכך יתפתחו הדברים, אולי הייתי משאיר בתמונה גם את החברה השנייה".
סטרומר: "גם לנו היה ברור שאנחנו מיועדים לרכישה. היה לנו הסכם עם בוסטון סיינטיפיק, שהיה אמור להוביל לעסקה של מיליארד דולר, אבל זה לא הצליח. הייתה גם עסקה עם מדטרוניק, אבל בסוף נרכשנו דווקא על-ידי סט ג'וד, היחידה עימה לא היה לנו שת"פ".
איזיקיאל וסטרומר רמזו שהיריבות בין מדטרוניק וסט ג'וד והעובדה ששתיהן התעניינו בו-זמנית בשתי חברות ישראליות, עזרו לאחרונות. איזיקיאל: "הכנסנו לעסקה גם קנס למקרה של ביטול. זה יצר אפקט פסיכולוגי".
*איך מתכוננים לתהליך המכירה?
רותם: "בחברה ציבורית הכול מסודר ותחום בזמן. זה חיובי, כי תהליך כזה יכול גם לא להצליח, והוא מכניס את החברה לסחרור".
"הביורוקרטיה היא רגשית"
זוהר: "לנו זה בא קצת בהפתעה ולכן התהליך היה מאוד אינטנסיבי. נשלח אליי גיליון שאלות למילוי בטווח הזמן המיידי.
"רק אחרי שאישרתי שאספיק לענות בזמן זה, ראיתי שהוא כולל 3,800 שאלות. הבנתי שתהיה פה השקעת זמן אדירה. השאלה הגדולה הייתה איך לעשות זאת מבלי להפריע להתנהלות השוטפת".
איזיקיאל: "הייתי שמח לו היה לי את השאלון הזה ביום הקמת החברה והייתי מתחיל להתכונן כבר אז".
זוהר: "היינו במו"מ על OEM עם חברה נוספת, שביקשה שנשלח אליה כמה מכונות לדוגמה. בכוונה עיכבנו את ההסכם, כדי להגדיל את הסיכוי והערך במכירה. זה היה שיקול לא פשוט".
שניידר: "מתברר, שבכל פעם שחברה נתקלת בתהליך ביורוקרטי לא צפוי ולא מוכר, זה נהיה אמוציונלי. לכן, חשוב להכין את הרוכש לתהליכים הכרוכים במכירת חברה בישראל".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
