סרבני אקזיט: "יש חברות שבונות עצמן כדי להימכר, אנחנו לא"

אקזיט הוא החלום הרטוב של יזמים רבים, אבל מסתבר שיש גם כאלה שמצליחים לרסן את תאוות הבצע ומסרבים, לפחות היום, להצעות מכירה ■ האם הם נוהגים בחוכמה? מנכ"ל וריפון ישראל, חושב שכן וגם נותן 10 טיפים

"אני נגד אקזיטים, אבל זה לא מוסרי לא להסכים", אמר דב מורן כשמכר את אם-סיסטמס לסנדיסק תמורת 1.55 מיליארד דולר.

מוסרי או לא, אקזיט הוא החלום הרטוב של יזמים רבים, אבל מסתבר שיש גם כאלה שמצליחים לרסן את תאוות הבצע ומסרבים, לפחות היום, להצעות המכירה שקיבלו.

האם הם נוהגים בחוכמה?

"אין שבוע שאני לא מקבל הצעה למכור"

היום, לאחר שהתשואה על ההון העצמי הכפילה את עצמה והאטרקטיביות של התחום רק עולה, תמיר קפלינסקי מודה: "מזל שלא התפתיתי למכור בתחילת הדרך, כשהיה קשה לי עם תזרים המזומנים"

תמיר קפלינסקי / צלם עינת לברון

Solar By Yourself

שנת הקמה: 2008

בעלים: תמיר קפלינסקי

מס' עובדים: 40

מחזור שנתי: 100 מיליון שקל

תמיר קפלינסקי (38) הוא בן של חקלאי ממושב העובדים כפר-ויתקין. "יום אחד אבא שלי סיפר לי שהוא מתעניין במערכת סולרית לייצור חשמל למשק החקלאי. בדקתי עבורו ונדהמתי מהמחירים הגבוהים.

"כשבדקתי לעומק, גיליתי שמתח הרווחים בתחום זה גבוה ולא מוצדק. זה משך אותי לחפור בנושא עוד ועוד, וכך נולדה Solar By Yourself - חברה ליבוא, רישוי, תכנון והתקנת מערכות סולריות".

קהל הלקוחות העיקרי של המערכות שקפלינסקי מייבא מגרמניה, יפן ובעיקר מסין, הוא מושבים, קיבוצים, קניונים ואזורי תעשייה. "המערכת מתאימה לכל מי שיש לו גג של 600 מ"ר ומעלה", הוא אומר.

*האם החברה רווחית?

"החברה תסיים את השנה עם 100 מיליון שקל, ואת 2010 היא צפויה לסיים עם 250 מיליון שקל. יש לנו הצלחה פנומנלית בתחום, בזכות יכולות ביצוע, ובעיקר בזכות הקרדיט שהמושבניקים-הלקוחות נותנים לי. נוח להם לדבר עם מושבניק, אחד משלהם".

*כמה עולה מערכת סולרית?

"בין 750 ל-850 אלף שקל למערכת. מכאן המחזור הגבוה".

*האם יש לכם מתחרים בשוק המקומי? מה נתח השוק שלכם?

"בארץ פועלות כיום בתחום כ-70 חברות, והתחרות אדירה. אנחנו מחזיקים ב-10 מגה ואט מתוך 35 המגה ואט שבמכסה אשר הקצתה רשות החשמל לנישה העסקית".

*האם קיבלת הצעות למכור את החברה?

"אין שבוע שאני לא מקבל הצעה למכור. בסולרי התשואה על ההון העצמי כפולה מאשר בנדל"ן, ולכן האטרקטיביות הרבה של התחום. מה גם, שאנרגיה חליפית זה התחום הכי חם היום ואני רוצה להיות חלק ממנו. קיבלתי הצעות יפות, שאם הייתי סוגר אותן לא הייתי צריך לעבוד יותר בחיים שלי.

"אבל אני עדיין צעיר ורוצה להמשיך לעבוד במה שאני אוהב. מצטער, העסק לא למכירה. אני לא רוצה למממש ולעבור לדבר הבא. לא הכול זה כסף. אני חקלאי ואני בעד כלכלה ישנה שדוגלת בעבודה קשה לאורך שנים. לבוא לעסק, לתת את כל כולי ולהישאר. מזל שלא התפתיתי למכור בתחילת הדרך, כשהיה קשה לי עם תזרים המזומנים".

*שום סכום לא ישכנע אותך למכור?

"שום סכום לא מפתה אותי כרגע. חוץ מזה, אף אחד לא באמת יכול לשלם לי היום על הפוטנציאל האמיתי של החברה, שעושה בימים אלה את צעדיה הראשונים בחו"ל כדי לא להיות תלויה בשוק הישראלי. זאת תעודת הביטוח לעתיד".

*מה עם למכור חלק מהחברה לשותף אסטרטגי?

"לא היום. מה יהיה מחר אני לא יודע".

"קיבלתי הצעות שאם הייתי סוגר אותן לא הייתי צריך לעבוד יותר. אבל אנרגיה חליפית היא התחום הכי חם היום ואני רוצה להיות חלק ממנו"

"יש חברות שבונות את עצמן כדי להימכר, אנחנו לא"

יואב קרן מאמין, כי "החברה יכולה להימכר כבר היום, אך יש מעט מאוד שחקנים בתחום, ולכן יש לנו מקום לפרוץ ולתפוס נתח שוק גדול יותר"

יואב קרן / צלם תמר מצפי

דומיין דה-נט טכנולוגיות

שנת הקמה: 2000

בעלים: יואב קרן, דוד פרידמן ויובל זאנטקרו

מס' עובדים: 15

מחזור שנתי: כ-10 מיליון שקל

דומיין דה-נט טכנולוגיות, העוסקת בהגנת מותג דיגיטלי ובניהול שמות דומיין, היא חברה פרטית בבעלותם של יואב קרן (37), דוד פרידמן (66) ויובל זאנטקרו (37). ככזאת, ובדומה לחברת Solar By Yourself של קפלינסקי, אין דרך לדעת מהו מצבה הכספי האמיתי ומה מסתתר בדו"חות הכספיים שלה.

"החברה מגלגלת מחזור של כ-10 מיליון שקל, היא רווחית וגדלה בקצב של כ-40% בשנה ב-4 השנים האחרונות", טוען קרן, מבעלי ומנכ"ל החברה. קרן ובן-דודו זאנטקרו וחברו פרידמן, הקימו את דומיין דה-נט בתחילת המיליונים. "חיפשנו לעשות משהו בתחום האינטרנט. ישבנו וחשבנו, עד שהבליח הרעיון לדומיין דה-נט", אומר קרן.

*האם החברה אטרקטיבית בכלל לאקזיט?

קרן: "תיאורטית, כן. החברה יכולה להימכר כבר היום, אך התפישה שלנו היא שאנחנו פה כדי לבנות חברה רצינית ומובילה בתחומה, ולא למכור וללכת הביתה.

"אפשרויות הצמיחה, במיוחד בתחום ההגנה על מותג דיגיטלי, הן עצומות. יש מעט מאוד שחקנים מקצועיים בתחום, ולכן יש לנו מקום לפרוץ ולתפוס נתח שוק גדול הרבה יותר מזה שיש שלנו היום. מסיבה זו ואחרות נוספות, אין לנו עניין באקזיט".

*לא תמכרו היום בעד שום הון שבעולם?

"אם מחר יבוא מישהו עם מיליארד שקל, ברור שנמכור. אבל זה לא יקרה. וגם אם יבוא מישהו מחר ויציע לנו סכום ריאלי, לא נמכור כי אנחנו מאמינים שהחברה תהיה שווה הרבה יותר בעתיד. הפוטנציאל הזה קיים. לא מפתה אותנו למכור, מפתה אותנו לייצר הון בדרכים אחרות כדי לצבור הון אישי גדול יותר בעתיד, כמו למשל, הנפקה בבורסה או הכנסת שותף אסטרטגי".

*האם קיים אצלכם החשש, שבעולם המשתנה והתחרותי דומיין דה-נט לא תהיה אטרקטיבית בעתיד?

"אנחנו בונים חברה שנותנת פתרונות ושירות ללקוחות, שמשתנה עם מה שקורה בעולם ושמתחרה עם מתחרים. יחד-עם-זאת, בעסקים תמיד יש סיכון, אבל זה לא מה שיגרום לנו למכור היום. אנחנו משקיעים את מיטב יכולותינו בחברה כדי שזה לא יקרה וכדי שהחברה תגיע לממדים משמעותיים. זאת התפישה שלנו, לא זבנג וגמרנו. האג'נדה שלנו היא להמשיך ולהתפתח".

האם קיבלתם הצעות למכור?

"ההצעות שקיבלנו היו בקנה מידה לא רלוונטי מבחינתנו. יש חברות שבונות את עצמן כדי להימכר, אנחנו לא".

*האם ההחלטה לא להתאמץ למכור מקובלת על כל השותפים בחברה?

"בעניין הזה כולנו באותו ראש".

10 טיפים איך להימנע מאקזיט מהיר מדי

לייזי ינאי, נשיא וריפון ישראל, מסביר מדוע אקזיט הוא בעצם מכשול ליזמים, ואיך אפשר להימנע ממנו

לייזי ינאי, וריפון / צלם תמר מצפי

"תרבות האקזיט המהיר גורמת ליזמים למכור חברות קרוב ככל האפשר לנקודת הוכחת הטכנולוגיה או לנקודת תחילת המכירות בעולם. כך קורה שמדינת ישראל מפסידה את העתיד על חשבון ההווה.

"המכשולים העומדים בפני יזמים ובעלי הון בדרכם אל הגשמת החזון מגוונים: פיתוח טכנולוגיה, הוכחת היתכנות, השקעה בשיווק ראשוני, מציאת לקוח ראשון, פריסה בינלאומית ועוד.

"אך המכשול העיקרי הוא תאוות הבצע והרצון להגיע לרווח מהיר ככל האפשר. כיצד אפשר להימנע מכך?

1. בנו מוצר עם ערך משל עצמו

מוצר המסוגל לבדו להגשים יעדי מכירות. זאת, להבדיל מטכנולוגיות משלימות למוצרים קיימים. רבות מהחברות הישראליות בונות מוצרים שאין להם זכות קיום ללא פלטפורמה גדולה יותר, ואלה הן בדיוק החברות שחושבות על אקזיט מהיר.

2. שימרו על תזרים מזומנים חיובי

חשוב לא להתפרע בהוצאות. כדאי שתהיה לכם קופת מזומנים דשנה כעיקרון אסטרטגי. מזומנים זמינים ישמשו אתכם לגידול דרך רכישות או - לא פחות חשוב - להישרדות בזמני משבר, דוגמת צ'ק פוינט.

3. רכשו חברות או טכנולוגיות משלימות

רכישות כאלו עשויות לקצר את הדרך להצלחה. אל תתאהבו בתהליכי הפיתוח שלכם. רכישת חברות או טכנולוגיות משלימות למוצר יקצרו לכם את הדרך ליצירת חברה בעלת ערך, והן עשויות להיות קפיצת המדרגה הבאה שלכם.

4. בנו תוכנית עסקית ארוכת טווח

על המודל העסקי להתייחס לשלבים השונים בחיי החברה, כולל אפשרות של מיזם, חברה בהקמה, חברה קטנה וחברה צומחת.

5. החליפו את ההנהלה

כשעוברים משלב היזמות לשלב האופרטיבי, כדאי לשקול להחליף את ההנהלה. הסיבה לכך היא שמנהלים יזמיים שונים באופיים מהנהלה אופרטיבית, שחושבת לטווחים ארוכים ולא לטווחים קצרים.

6. אם כבר, אז לכו על אקזיט חלקי

אם אתם נזקקים בדחיפות למנת מזומנים נוספת לצורך הרחבת העסק, העדיפו אקזיט חלקי בצורת הנפקת מניות, במקום מכירת גרעין השליטה. אם הנפקתם, תדאגו לשמר בידיכם נתח מספיק גדול, שיאפשר לכם לשלוט בחברה ולנווט אותה למחוזות אליהם אתם רוצים להגיע.

7. בחרו נכון את המשקיעים

בחרו את המשקיעים שלכם בקפידה. משקיעים ידועים בכניסה וב"הריגת" החברה בדרך לאקזיט. לעומת זאת, המשקיעים הנכונים יסייעו לכם בהגשמת החלום לטווח הארוך, דוגמת וורן באפט שידוע כמשקיע לטווח הארוך.

8. אל תחששו מתקופות משבר

אם תנקטו בחיתוך הוצאות תעברו את התקופה הקשה. אם תנהגו נכון בתקופת המשבר, תצאו מחוזקים מאוד לאחריו.

9. גייסו מענקים והטבות מדינה

ניתן לגייס מענקים והטבות מדינה מהמדען ראשי, ממרכז ההשקעות ומהרשויות המקומיות. למדינה ולרשויות המקומיות עניין רב בחברות, אל תהססו להיעזר בהם.

10. אל תתפתו לתאבת הבצע'

כדי להתאזר בסבלנות, כי בצד ההתמדה יש שכר".