הבסטיונרים של שוק הנדל"ן

לתנובה אין דוכן בשוק. אין לה גם רשת שיווק משל עצמה. היא מעולם כנראה לא מכרה קופסת קוטג' בודדת, מעדן דני אחד, קילו עגבניות או רבע עוף. החברה, שמוכרת בסיטונאות בלבד, התרגלה ב-85 שנותיה לחשוב רק בגדול.

עכשיו היא לומדת שבנדל"ן זה לא מתאים.

בלי שום קשר לתוצאות המשא-ומתן הנוכחי, הטעות הכי גדולה של תנובה היא שבמקום לפרק את הקרקע עליה ישב השוק הסיטונאי לנתחים נתחים - מהלך מסובך תכנונית אולם אפשרי - מה שהיה הופך אותה ליעד לוהט לקבוצות רכישה או לאין ספור יזמים קטנים יחסית, היא נופפה בשוק עם מתחם עצום המשתרע על פני 55 דונם, שיכלול 4 מגדלי מגורים בני 40 קומות, מגדל עם שימושים מעורבים בן 20 קומות, עוד שורת בניינים בני 12 קומות, מתחם מסחרי בשטח 30 אלף מ"ר ואין ספור שימושים ציבוריים.

בשוק הנדל"ן של היום, בו החברות הגדולות והמפוארות של אתמול עסוקות בעיקר במימושים, צריך לחשוב קמעונאית ולא סיטונאית. הקונים הם בעיקר יזמים או אזרחים קטנים ולא בעלי הון מפוארים. אפילו המינהל, גוף לא יעיל במיוחד, לא חשב לשווק את כל מתחם דרום הקריה הסמוך ב"מכה אחת" אלא פירק אותו בהצלחה לחלקים חלקים.

בעולם של תנובה היא הגיעה אל בעלי באסטות - בסוף בסוף, שוק הנדל"ן המקומי מתנהל היום לא שונה כל כך מבעלי באסטות בשוק - עם צי של משאיות עמוסות כל טוב, אבל עם התנאי שיקנו הכל (או כמעט הכל) או כלום.

אז עכשיו, שבועיים אחרי שסינדלה את עצמה עם קבוצת זוכים אחת המורכבת מיותר מדי גורמים, היא נאלצת להקשיח עמדות מעל גבי העיתונים ולקבל הצעות ב"שו-שו" מגורמים שלכאורה היו במכרז ונאלצו לפרוש כמפסידים.

תנובה צריכה להיות בלחץ. יותר מכל חברה אחרת, היא מכירה את המונח "חיי מדף" של כל מוצר בכל שוק. אחרי שמכרז השוק הסיטונאי יצא ונגנז לפני שנה, ואחרי שהתיש את כל הענף בספינים ובכותרות גם בסיבוב הנוכחי, הוא עלול בקרוב להפוך ל"פג תוקף" לעוד הרבה שנים.