בתים חשאיים - העשירים מוכרים וקונים בסתר

רוב הבתים או הדירות נקנים ונמכרים בשוק הפתוח, בדרך כלל באמצעות מתווך שתפקידו להביא לבית כמה שיותר קונים רציניים בכוח. אבל זו לא הדרך היחידה - לא אם אתה משתייך למדרג העליון של שוק הבתים, שבו למספר גדול של קונים ומוכרים יש סיבות טובות להימנע משיטת הבית הפתוח.

בשוק הנדל"ן למגורים ניתן למצוא קשת רחבה של עסקאות נדל"ן חסויות, ללא דפים מהודרים של סוכנויות תיווך או פרסומות לנכס במדורים היותר יוקרתיים. יש עסקאות, אומר כריספין הולבורו שמנהל את יחידת האחוזות הכפריות בסוכנות הבריטית Savills, שהן כה חשאיות עד שהן נשמעות יותר כמו מבצעים סודיים של תקופות מלחמה, עם שמות צופן לפרויקט, הסתרת שם המוכר אפילו מאנשי המכירות והסכמי סודיות שעליהם חותם כל מבקר או מי שמעורב במכירה. הוא מצביע על דוגמה: מכירה של נכס בשווי 30 מיליון ליש"ט ב-2007 שבה לא ידע איש, פרט לראש צוות המכירות ב-Savills, את זהות המוכר או אפילו את מיקום האחוזה. העסקה בוצעה ללא מילה אחת עליה בתקשורת.

"אני עושה כמה ביקורים מוקדמים בבתים של מוכרים כאלו לפני שאני מביא את הקונה, כדי להוריד מהקירות את כל התצלומים של המוכר, להפוך את המעטפות עם הצד של שם המוכר ובאופן כללי להסתיר את כל הראיות לזהות שלו", מוסיף דייויד פורבס, מנהל יחידת המכירות הפרטיות של Savills.

מתרחקים מהזרקורים

מדוע ננקטים אמצעים כה דרסטיים כדי להגן על זהויות? הסלבריטאים, כמובן, להוטים להרחיק את צלמי הפפראצי מהבתים שלהם כמה שאפשר, אבל הולבורו אומר שידוענות היא רק לעיתים נדירות הסיבה העיקרית לרצון להתרחק מן הזרקורים. לדבריו, ברוב המקרים הכוכבים הם האחראים להדלפת הידיעה על העסקאות שהם עשו. "בדרך כלל, זה מפני שהבעלים לא רוצים להטריד את שלוותו של צוות עובדי הבית. הם מעדיפים להציג את המכירה כעובדה מוגמרת", הוא אומר.

טום הדסון מסוכנות הנדל"ן מידלטון אדבייזרז מאשר את הדברים. "אנחנו רואים ערך גדול בדיסקרטיות והמוכרים נוטים להסכים לכך. לקוח שלנו קנה באחרונה אחוזה מהמפשייר שנבנתה במשך שנתיים, בלי שאיש באזור ידע מה מתרחש. למוכר היו הרבה אנשי צוות ואינטרסים באזור, ולכן הוא היה זקוק לחשאיות מוחלטת".

מוכרים אחרים רוצים להימנע מהקשר המזיק בין עסקיהם למכירת בתיהם. ג'ונתן בראמל מסוכנות פריים פרצ'ס מסביר: "לאיש עסקים בעל פרופיל גבוה יש סכנה שמכירת בית גלויה תוביל לשמועות בסיטי של לונדון שהוא עובר להתגורר במקלט מס או שעסקיו נמצאים בקשיים".

במקרים רבים, אומר פורבס, השאיפה לחשאיות נובעת מנסיבות אישיות. "אנשים מוכרים כי הם מתגרשים או שאיבדו את עבודתם או את כספם או חלו במחלה קשה - אך הם אינם רוצים שידידיהם, עמיתיהם או שכניהם ידעו מה מתרחש", הוא מסביר. גם בטיחות יכולה להיות בעיה: אנשים עשירים עלולים לחשוש ששוויים ייוודע והם יהיו נתונים לסחיטות.

גם קונים ברמה כזו נוטים להיות עצבניים במיוחד - לעיתים קרובות בגלל אותן סיבות של המוכרים - וכאן ממלאת תפקיד חשוב פונקצית התיווך. העשירים, הסלבריטאים ואפילו בני המלוכה רואים בעילום שמם עניין מובן מאליו. קמילה דל מסוכנות בלק בריק פרופרטי סולושנס אומרת ש"רבים מהלקוחות אינם בריטים והם משתמשים בחברת אוף-שור לצורך תכנוני מס, במקום לקנות בתים תחת שמם, ולכן אנחנו מבצעים את כל העסקה בשם החברה ולא משתמשים בשם שלהם".

עידן של מידע

פורבס מאמין שהמגמה הזו של עסקאות פרטיות צברה תאוצה בארבע או חמש השנים האחרונות, מאחר שקונים ומוכרים כאחד מנסים לשמור על ענייניים הכספיים תחת מעטה סודיות בעידן המידע שבידי הציבור, עיתונות חוקרת יותר ותרבות הערצת ידוענים.

זו גם השתקפות של זמנים כלכליים קשים יותר. "לפני שנתיים או שלוש היה הרבה כסף בכל מקום, אנשים רצו להראות את תגי המחירים ואת השמות של הבתים שלהם. אבל כל זה כבר חלף. כמה עובדי קרנות גידור או הסיטי קיבלו בונוסים גדולים, אך הם כבר אינם רוצים שאחרים ישמעו שהם קנו נכס יקר חדש וכמה שהם שילמו עליו".

מגמה דומה, אם כי בקנה מידה קטן יותר, קיימת גם בניו יורק. "הנכסים הזולים יותר צריכים לצאת לשוק כדי להשיג מכירה", אומר קרק הנקלס מסוכנות סטריבלינג פרייבט ברוקראג' (שמתמחה בבתים בשווי 5 מיליון דולר פלוס). אך בעוד שמספר עסקאות העל באזור ניו יורק צנח פלאים בעקבות המשבר, העסקאות ה"שקטות" הפכו ליותר משמעותיות, והם מורחקות ממאגר הנכסים שלכל הסוכנויות יש גישה אליו. "בעקבות המשבר, הוצאות גדולות הפכו לבלתי תקינות מבחינה פוליטית. כבר לא מקובל ללכת למסיבת קוקטייל ולספר שקנית דירה ב-30 מיליון", הוא אומר.

ביקוש סמוי

בעוד שקונים ומוכרים עשירים רבים מוכנים לצאת מגדרם כדי להגן על פרטיותם, ברמת המחירים הנמוכה בדרגה אחת המוכרים פחות דיסקרטיים. האסטרטגיה שלהם כפולה: בחודש הראשון בערך מקבלים סוכני התיווך "תקופה שקטה" של ניסיון לעניין בנכס קונים. לעיתים, המוכר יכול פשוט להעמיד פנים שהנכס אינו למכירה, אבל אם הוא או היא יקבלו הצעה יוצאת מהכלל, הם יהיו פתוחים להצעה פרטית כזו. אם לא הושגה עסקה באופן פרטי, והמוכר להוט למכור, ניתן לשחרר את הנכס לשוק הפתוח.

"נכסים בשווי של עד 2 מיליון ליש"ט מגיעים כמעט כולם לשוק הפתוח", אומר הדסון מסוכנות הנכסים הכפריים בבריטניה. "מעל 5 מיליון ליש"ט יש סיכוי של 95% שהנכס יועמד תחילה למכירה באופן פרטי". הולבורו אומר שכמעט מחצית מהאחוזות הכפריות שהוא מתווך במכירתן, בייחוד היקרות ביותר, נמכרות בעסקאות פרטיות, במחיר ממוצע של 8.5 מיליון ליש"ט.

דל: "לנכסים שנמכרים מחוץ לשוק הפתוח יש ניחוח של בלעדיות, ולכן כמה מוכרים מעדיפים לא לצאת לשוק הפתוח רק כדי ליצור את ה'באזז' סביב הנכס". הבלעדיות והנדירות כביכול מאפשרים למוכרים לבקש יותר ממחיר הנכס בשוק הפתוח. קונים להוטים ישלמו את המחיר הזה כדי להבטיח לעצמם את הנכס בלי להיכנס לתחרות.

שמועה מפה לאוזן

עסקאות דיסקרטיות נוטות לאפיין את השוק של הלקוחות העשירים מאוד. ג'ונתן גריי, מנהל סוכנות בישון אסטייט בדרום צרפת, אומר: "רוב העסקאות שעולות על 15 מיליון אירו הן חשאיות מאוד. מתחת לרמה הזו, אנשים רבים משתמשים בדיסקרטיות כאסטרטגיית מכירות ולא כשיטה להימנע מחשיפה פומבית. הם אינם רוצים לפרסם - ומעדיפים לקדם את הנכס שלהם באמצעות השמועה, מהפה לאוזן, כי זה הופך אותו למשהו מיוחד".

זה נכון בייחוד בדרום צרפת, שבה פועלות סוכנויות נכסים רבות, ואותם הנכסים מופיעים ברשימות של כולן או רובן, עד כדי כך שהקונים מאבדים עניין.

בסופו של דבר, אקסקלוסיביות ודיסקרטיות הולכות יד ביד, מסכים ברמוול. "המוכרים רואים את השוק הפרטי כהזדמנות להציג מחירי פרימיום, בייחוד אם הם לא חייבים למכור אך יסכימו למכור במחיר הנכון".

הטקטיקה הדיסקרטית

המלצות למוכרים

לנכסים בשווי של עד 3 מיליון דולר - אל תטרחו. השוק הפתוח יהיה אופציה טובה יותר.

אל תנסו להשיג עסקה פרטית ללא סוכן תיווך, מאחר שהסיכויים לקבל עסקה טובה קלושים יותר, אומר טום הדסון מסוכנות מידלטון אדבייזורז.

רוב הסוכנים שמטפלים בנכסים באיכות גבוהה ישמחו למכור לכם את הנכס בשקט אם תסבירו להם בדיוק במה אתם מעוניינים.

בבריטניה, המוכר צריך להכין ערכה שכוללת את המידע על הנכס, גם אם הוא לא פונה לשוק הפתוח.

צריך להיות ברורים לגבי המחיר שבו אתם מוכנים לסגור את העסקה. "אם אתה מחליט שהבית שלך שווה 3.75-4 מיליון ליש"ט, והקונה הפרטי הראשון מציע 4 מיליון, אינך יכול לבקש יותר כי זה אינו שוק פתוח", אומר הדסון.

המלצות לקונים

לשוחח ישירות עם סוכנים שמטפלים בנכסים יוקרתיים על מה שאתם מחפשים.

זהו עסק שבנוי על רשתות. ג'ונתן גריי מדווח שמתווכים כמו עורכי דין או נוטריונים נמנים עם המקורות הטובים ביותר שלו לאיתור מוכרים וקונים - לכן כדאי לוודא שלסוכנים שלך יש גישה למקורות טובים כאלו.

סוכנים שמטפלים בקונים הם כנראה הדרך הבטוחה ביותר לאיתור הנכסים שאינם נמצאים בשוק הפתוח באזורים שבהם קיים מחסור בנכסים כאלו, כמו בשוק האחוזות הכפריות בבריטניה. הם גם אמורים להכיר הכי טוב את השווקים הפרטיים העירוניים, שבהם קיים היצע גדול יותר למכירה פרטית.