"רמת הסיכון עלתה; אנשים יוציאו יותר על כיסויים"

מאסון התאומים ומהוריקן קתרינה ועד למלחמת לבנון השנייה ולחטיפות לצורכי כופר במדינות עולם שלישי; העולם הופך למסוכן יותר משנה לשנה, אבל יש מי שעושים מזה כסף ■ גרג קייס, ברוקר הביטוח הגדול בעולם, מסביר למה רע זה טוב, בשביל העסקים שלו כמובן

העולם הופך למקום מורכב ומסוכן יותר ויותר, אבל את גרג קייס, מנכ"ל אאון (Aon), ברוקר הביטוח הגדול בעולם, זה לא מדאיג. להפך, זה גורם לעיניו להבריק. סכנות חדשות פירושן מוצרים חדשים - מהפוליסה שבה משולבים טרור ומלחמה יחדיו, שהומצאה לרגל נחיתת קטיושה על מפעל בחיפה במלחמת לבנון השנייה, ועד לביטוח נגד החמרת הרגולציה למפעלים עם פסולת מזהמת; מביטוח נגד חטיפות לצורך כופר, ועד להגנות למי שעובד בארצות שבהן מחר הממשלה תפסיק לשלם את החשבונות ותעצור הוצאה של מטבע זר.

לפני כחודש הגיע קייס לביקור בארץ כדי לחגוג את עסקת ביטוח הרכוש הגדולה ביותר שנעשתה בישראל אי-פעם: ביטוח רכוש ואובדן רווחים של בז"ן ושל כרמל אולפינים (חברה בת של בז"ן). הרכוש המבוטח מוערך במיליארדי שקלים, ואאון תפרה לבז"ן עסקה עם שלושים מבטחים שונים, כדי להוזיל את העסקה. באותה הזדמנות עשה קייס אקט של אחווה גברית והחליף חולצות עם אילן בק, יו"ר ומנכ"ל אאון ישראל: בק נתן לו חולצה של מכבי חיפה בכדורסל, שאאון ישראל היא נותנת החסות שלה. בתמורה קיבל, בנוסף להזמנה למשחק של מנצ'סטר יונייטד, הבטחה שיהיה אחד הראשונים לקבל חולצה שלה ביוני: אז יתנוסס שמה של אאון על חזותיהם של וויין רוני, של ריו פרדיננד ושל חבריהם למועדון המפואר; עסקה של 20 מיליון ליש"ט לעונה, למשך ארבע שנים, שתגרום לאאון להפוך מחברת מאחורי-הקלעים, שמוכרת בעיקר לאנשים מהתחום, לאחת ששמה יינשא בפי כול. זו הייתה הזדמנות עסקית שיווקית חד-פעמית שנקרתה תחת ידו של קייס, כאשר הספונסר הקודם של הקבוצה, חברת הביטוח AIG, יצאה מהמשחק מסיבות מובנות.

אאון העולמית היא ענק הפרוס ב-120 מדינות, מעסיק 38 אלף עובדים, נסחר על-פי שווי של כ-11 מיליארד דולרים בבורסת ניו יורק, וחב את גידולו למדיניות אגרסיבית של מיזוגים ושל רכישות. במונחים של סוכנויות ביטוח היא צעירה יחסית, בת 23. לאחרונה עברה במעט את המתחרה הגדול שלה, חברת מארש - כמיליארד וחצי דולרים ברווחים. מתחרה נוסף הוא הברוקר הבינלאומי ויליס, שמדדה מאחור מבחינת גודלו. אאון ישראל קיימת שלוש שנים וחצי, ועל אף אלמוניותה היחסית לציבור הרחב הפכה לאחת מסוכנויות הביטוח הגדולות בארץ, שבין לקוחותיה משרד הביטחון, התעשייה האווירית, סלקום, הבנק הבינלאומי, פרטנר, י.ב.מ, ערוץ 10, הרכבת הקלה בירושלים, כביש המנהרות של הרכבת לירושלים, כתר פלסטיק ופרוטרום.

קייס הוא איש שבמידה רבה חי על מזוודותיו, איש גדל גוף הנע בקלילות מפתיעה, מתביית במהירות בסוויטות נשיאותיות במלונות שונים על-גבי הגלובוס, זמנו מתוכנן בקפידה, וכבר הוא בדרך לטיסה הבאה.

- העסקה שבאת לחגוג היא באמת ענקית בקנה מידה מקומי, אבל האם זו נחשבת לעסקה משמעותית בסטנדרטים של אאון העולמית?

"כן, מאוד. אנחנו מביטים בדברים לא רק במונחים של דולר אלא גם באיכות ובסוג החברות שאנחנו משרתים, ומאוד חשוב לנו להיות מסוגלים לשרת תאגיד ישראלי כמו בז"ן. זאת גם עוד אפשרות לקשר בין הרשת הגלובלית שלנו לצוות המקומי".

- איך התרשמת מהשוק בישראל?

"זו זירה עסקית מאוד מתוחכמת, מאוד מודעת, שמחייבת אותנו להציג רעיונות חדשים. ללקוחות כאן יש מושג מאוד ברור מה הם דורשים ומה חייבים לעשות עבורם. זה שוק תובעני, וזה מה שהופך אותו למעניין".

- מה הסיכונים המיוחדים לחברות ישראליות?

"אין סיכונים ייחודיים לחברות ישראליות, רק הדגשים שונים - הן רגישות יותר לשמירה על ביטחון הנכסים, לטרור. אאון הייתה הראשונה להגדיר מהו טרור וליצור עבורו כיסוי מיוחד, ולאחר מכן יצרנו, בעקבות ניסיון כאן, מוצר משולב נגד טרור ומלחמה".

הסיפור מאחורי המוצר הזה הוא כאמור הקטיושה שנפלה במלחמת לבנון השנייה על המפעל של כרמל אולפינים. חברות הביטוח (אאון כזכור היא רק הסוכנות המקשרת) טענו, זאת פוליסה נגד טרור אבל הקטיושה נפלה במהלך מלחמה. בסופו של דבר יושב הוויכוח, הנזקים כוסו וגם נוצר המוצר המשולב, שנמכר בינתיים ל-11 חברות בישראל.

מוצר אחר שמעניין חברות ישראליות, הפועלות במקומות רגישים כמו קולומביה וניגריה, הוא ביטוחים למקרי חטיפה לצורך כופר. "עשינו למעלה מעשרה ביטוחים כאלה", מספר המנכ"ל הישראלי אילן בק. "אלה פוליסות 'סודיות' שמונפקות עם קוד ולא עם שם המבוטח, כדי לא לעודד חטיפה של מי שיודעים שיוכל להעביר בקלות את הכופר". דמי הכופר הם רק חלק מהעניין בפוליסה כזאת. חלק אחר הוא ליווי המשבר בדרך כזאת שתשיב את החטופים בשלום.

רמת הסיכון רק עולה

קייס בהחלט מבחין שהעולם - גם העסקי וגם זה של משקי הבית - חי בחרדה מסוימת בזמן האחרון. "קוראייך לא תמיד חשבו בכל יום על סיכון ועל ביטוח", הוא אומר ל-G. "עכשיו זה חלק גדול מהזהות העולמית. בעקבות מה שקרה בכלכלה בשנה וחצי האחרונות, אין אדם שלא חושב על סיכון, בפעם הראשונה אי-פעם. מועצות מנהלים מודאגות מסיכון, מנכ"לים מודאגים, סמנכ"לי כספים. גם רמת הסיכון החמור בעולם עלתה: גם מידת הסיכון, גם רמת המסובכות שלו, וגם הצורך לנתח אותו לפרטי פרטיו והשלכותיו.

"רמת הסיכון עלתה בתחומים המסורתיים כגון רכוש, אסונות, סכנות תביעה משפטית ואחריות דירקטורים. שנית, נוספו תחומי סיכון חדשים כגון התחממות גלובלית, טרור, גניבת זהות בטכנולוגיה ומגפות. ולא רק שרמות הסיכון עולות, אלא שהכול קשור. מגפה היא דוגמה מצוינת לכך. נוטים לחשוב שזו בעיה מקומית, אבל עבור חברה גלובלית, מגפה עלולה לפגוע בכל שרשרת האספקה שלה. כך שרבים מהסיכונים הפכו ממקומיים לגלובליים, וזה אתגר עצום לנתח את השלכותיהם".

- אם מביטים קדימה כמגמה - ארגונים, חברות, יחידים ומדינות יוציאו יותר על ביטוח?

"הם יוציאו הרבה יותר על כיסוי סיכונים. סיכון זה מושג רחב. אחת הדרכים לטפל בסיכון היא לקנות ביטוח; אבל יש דרכים אחרות. אולם ללא ספק, המחיר הכללי של הטיפול בהפחתת סיכונים יעלה בצורה דרמטית".

- איך השפיע המשבר הפיננסי על עולם הביטוח?

"אם מסתכלים במבט כללי על עולם הבנקאות ועל עולם הביטוח, ההשלכות על עולם הבנקאות היו חמורות בהרבה. עולם הביטוח, למעט כמה חריגות, הושפע הרבה פחות, והסיבה לכך היא שבאופן כללי חברות ביטוח מעדיפות השקעות ללא תנודתיות - גם אם זו יכולה להבטיח רווח גבוה - מפני שטבע עבודתן הוא להפחית תנודתיות ולחתור ליציבות, וגם מפני שהן צריכות להיות מסוגלות לספק כיסוי מהיר. לכן תיקי הנוסטרו שלהן נוהלו בשמרנות, והיו פחות מבוססות אקוויטי ויותר מבוססות על נכסים המספקים הכנסה קבועה. לכן הם נפגעו פחות. לוידס הלונדונית, למשל, נהנתה משנת 2009 מאוד חזקה, כי הם השקיעו יותר בשמרנות, ולא היו להם שום קטסטרופות, וכך נהגו גם חברות ביטוח נוספות בעולם".

- היו גם מי שכמעט שקרסו.

"היו כמה יוצאים מהכלל מאוד בולטים, כמו AIG. אבל היא לא נפגעה בגלל הצד המסחרי שלה, שהוא החלק שאיתו אנחנו עובדים, אלא בשל עסקי המוצרים הפיננסיים שלה".

- אבל יש לכם לקוחות שביטחתם דרך AIG, והם נתקפו דאגה. מה עשיתם?

"זה באמת היה דרמטי. מיד כאשר נודע על המשבר של AIG, הקמנו חדר מצב של אאון, שהיה פעיל 24 שעות ביממה, שבעה ימים בשבוע. ניהלנו שיחות ועידה עם אלפי לקוחות. ההון של החלק המסחרי היה מוגן, בזכות הרגולציה הקפדנית בתחום. אבל השקענו הרבה זמן וכסף כדי להבטיח שהלקוחות שלנו מבינים את זה".

- הלקוחות המשיכו לחדש פוליסות או לקנות פוליסות חדשות עם AIG כמבטח?

"רבים עשו זאת. AIG הצליחה לשמר עכשיו את נתח השוק שלה, תחת שמה הנוכחי, צ'ארטס".

- איך השפיע המשבר על התנהלות החברות?

"סיכון הפך לנושא השיחה העיקרי במועצות מנהלים. על כל נושא שמועלה לדיון, הדירקטורים שואלים מה רמת הסיכון שלו, מה התוכנית שלנו למקרה חירום, ודורשים יותר ויותר כיסוי - לעצמם ולחברה".

- הפחד לא משתק את פעילות החברות?

"אני בהחלט מבחין בשמרנות יתר. חלק חשוב מאוד במה שאנחנו עושים הוא להסביר ללקוחות איך בכל זאת אפשר לקחת סיכון".

- ודווקא אתם, באמצע המשבר הוצאתם סכום עצום של כסף על מנצ'סטר יונייטד.

"היינו בעלי מזל. עשינו את זה בזמן שכולם נרתעו מהוצאות גדולות, ולכן זו הייתה הזדמנות מצוינת. זה כלי שדרכו אנחנו עובדים לאחד את אאון הגלובלית וגם להעלות את המודעות בנוגע למי זאת אאון. מנצ'סטר יונייטד היא הקבוצה הידועה בעולם; היא נהנית למשל מ-90% מודעות למותג בסין, למעלה מזה באמריקה הלטינית ובאירופה, ו-100% בקוריאה. אנחנו מאוד נרגשים בקשר לכך. השותפות תתחיל ביוני, וזמן קצר לאחר מכן נשיק את החולצות עם הלוגו שלנו".

- למה אתה צריך כזאת מודעות למותג? אתה לא מוכר מוצר מדף כמו קוקה-קולה. למה שכל ילד בסין ידע מי זאת אאון?

"השם שלנו לא מאוד ידוע באירופה ובאסיה, וזו דרך מהירה ליצירת מודעות למותג, שאין לנו. אנחנו כבר רואים את האפקט, עוד לפני שבכלל הפכנו לספונסר. מאז ההודעה, בכל יום יש יותר כניסות לאתר של אאון מאשר שנה שלמה קודם לכן, וזה כבר מתרגם את עצמו לעסקים".

"איבדנו 173 עובדים באותו היום"

כאשר קייס מתבקש לתת מבט היסטורי על עולם הביטוח מאז אסון התאומים, הוא מדגיש ש"קודם כול איבדנו 173 עובדים באותו יום, שכן משרדי אאון היו במרכז הסחר העולמי. כך שעבורנו זו הייתה גם טראומה אישית קשה".

- ועבור עולם הביטוח בכללו?

"גם עבור עולם הביטוח זה היה מאוד טראומתי. הסכומים שנדרשו לכיסוי הנזקים היו עצומים. היקף ההון שבידי המבטחים קטן, ולעומת זאת, עלתה הדאגה בנוגע לסיכונים. על כן הפרמיות עלו, ומחירי הביטוח היו גבוהים. המצב הזה משך הון נוסף לעולם הביטוח, נוצרו חברות חדשות, והמשוואה החלה להתאזן. המחירים ירדו, נתח השוק גדל, והון חדש הגיע במקום זה שיצא לפיצוי נזקי אסון התאומים. המצב הזה נמשך זמן מה, ואז היה הוריקן קתרינה, שהפחית מעט את ההון בעולם הביטוח, והמחירים עלו שוב".

- ואז הגיע המשבר הפיננסי.

"המשבר אכן פגע בהיקף ההון שבידי הביטוח, אבל בצורה מתונה, שכן אנו, המבטחים, לא היינו מושקעים בכבדות בתחומים שנפגעו, כגון מוצרים פיננסיים ונדל"ן, ודווקא לאחר מכן הייתה שנה עם מעט מאוד קטסטרופות, כך שההון שבידי חברות הביטוח עלה.

"מצד שני, מחירי הביטוח ירדו לא רק בגלל עודף ההיצע, אלא בשל מה שקרה לכלכלה. הרי מחיר הביטוח נקבע על-פי גודל המחזורים של החברות, שהתכווצו, רמת האבטלה, שעלתה, וכמובן הערך של הנכס המבוטח. כאשר ערכי הנכסים יורדים, גם ערך הביטוח עליהם יורד בהתאם. כך שהביקוש ירד בעוד שההיצע עלה. המשמעות היא שעל אף שרמות הסיכון עלו בצורה משמעותית, דווקא מחירי הביטוח יורדים".

צרו איתנו קשר *5988