חברת ביומד ישראלית יכולה להעלות משמעותית את שוויה אם תדע לשמור בידיה את השליטה על שיווק מוצריה. אלא שכיום, אופציה זו לרוב אינה ממומשת והחברות הישראליות מעדיפות לחבור אל "שותף אסטרטגי".
דהיינו חברה רב-לאומית בינונית או גדולה עם צינורות שיווק קיימים. אסטרטגיה זו מביאה לאחת ההחמצות הגדולות של תעשיית הביומד הישראלית. ראייה אסטרטגית אמיצה יותר תוכיח כי החלטת חברה לשמור בידיה את שיווק המוצר תהיה בין הצעדים בוני הערך המשמעותיים ביותר שלה. זאת, משלוש סיבות :
1. "שותף אסטרטגי" דורש לרוב נתח משמעותי מהמכירות, 50% ולעתים יותר, והחברה שפיתחה את המוצר תישא בדרך-כלל בעלויות הייצור. יוצא שמחצית מערך הטכנולוגיה עובר לחברה המשווקת.
2. החברה שומרת את כל האופציות בידיה. מצד אחד, היא יותר אטרקטיבית לגיוס הון, פרטי או ציבורי, כי ביכולתה להציג מודל הכנסות וצמיחה עם מרווחים גדולים. מצד שני, האופציה למכירת הטכנולוגיה לחברה גדולה נשמרת, ובערך גבוה יותר, הואיל והיא יכולה להציע את מלוא הזכויות ולנהל מו"מ עם יותר מרוכש פוטנציאלי אחד.
3. במונחי ערך החברה, קפיצת הערך המשמעותית ביותר היא עם תחילת המכירות, וככל שהנתח הכלכלי של החברה במוצר גדול יותר בשלב זה, כך היא תיהנה יותר מקפיצת הערך הזו.
חבירה לשותף אסטרטגי עשויה להיות כורח במקרים מסוימים, אבל על רוב המגבלות האחרות ניתן להתגבר.
תחום הביוטק יותר מורכב מתחום המכשור הרפואי, בשל הוצאות הפיתוח הגבוהות, בעיקר מחקרי שלב 3. אולם קיימים מודלים לשיתופי פעולה המאפשרים לקבל מימון משותף, ובמקביל לשמור על חלק מזכויות השיווק, תחת אותו מותג או מותג נפרד, ואפשר גם להעניק זכויות שיווק רק לטריטוריות מסוימות.
הקושי העיקרי של חברות ביומד ישראליות בנושא השיווק נובע ממחסור במנהלים בעלי רקע שיווקי, שיכולים להוביל את החברה לשלב המסחרי. צורך זה אמורה למלא תעשייה ותיקה, אלא שאצלנו היא עדיין בתחילת הדרך. בקיצור, הביצה והתרנגולת. כאשר יותר חברות מקומיות ייקחו אחריות על שיווק מוצריהן (כמו גיוון אימג'ינג למשל), נתקדם מחממה לגידול טכנולוגיות לתעשייה לכל דבר. פתרון זמני יכול להיות גיוס מנהלים והקמת מטה שיווקי בשוקי היעד.
ומה מבחינת סיכון? נוטים לחשוב ש"שותף אסטרטגי" יהיה פוליסת ביטוח להצלחת השיווק. אלא שבמציאות, הדבר היחיד שבטוח הוא תשלום הפרמיה.
חברת ביומד שתדע לקבל אחריות על שיווק מוצריה, או בעגה מקצועית, תבצע אינטגרציה קדימה (forward integration), תוכל להגדיל משמעותית את ערכה, בלי להעלות סיכון. זו צריכה להיות האסטרטגיה העדיפה והבחירה הראשונה של תעשיית הביומד הישראלית בדרך לניצול טוב יותר של הפוטנציאל העסקי הגלום בה.
הכותב הוא מנכ"ל אפוסנס, לשעבר סמנכ"ל פיתוח עסקי של גיוון אימג'ינג
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
