"שנאתי את המחשבה על פיטורים נוספים, אז קניתי את החברה"

רבים מפנטזים לרכוש את החברה שבה הם עובדים כשכירים ולשפר אותה על-פי ראות עיניהם, אבל רק מעטים אכן מצליחים לעשות זאת.

ארבעה שכירים שעשו את המהלך האמיץ, מספרים על ההזדמנות שנקרתה בדרכם, הדרך הארוכה שנאלצו לעבור כדי לממש את חלומם, וגם נותנים טיפים - איך הכי נכון לדעתם להגשים את החלום האולטימטיבי.

"האמנתי בחברה למרות שבעליה איבדו תקווה"

כשהבעלים איבדו עניין וגם את הלקוח המרכזי, ראה בן-יקר את ההזדמנות לרכישת החברה, למרות היעדר יכולת כלכלית

 יואב בן יקר / צלם: אסנת קרסננסקי

יואב בן-יקר
גיל: 42
החברה שקנה: טלכלל
פעילות: בשירותים מתקדמים לסלולר ולאינטרנט
תפקידים כשכיר טרם הקנייה: 3.5 שנים מנהל מכירות לתחום Call Centers ו-3 חודשים מנכ"ל
שנת הקנייה: 2003
סכום הקנייה: חצי מיליון שקל
מקורות מימון: 20% הון עצמי ו-80% פוקס מדיה

*המניע הנסיבתי לקנייה:

"כשהצטרפתי לטלכלל כמנהל מכירות שכיר, החברה, שהייתה בבעלות קבוצת הארץ וקבוצת כלל תעשיות, עסקה בעיקר בתחום ה-Call Centers והתבססה בעיקר על לקוח מרכזי אחד - פרטנר. החברה הייתה באותם ימים במצב קשה: המנכ"ל עזב, ההפסדים האמירו, ולכולם היה ברור שהאחרון שיישאר יכבה את האור.

"כשמוניתי לתפקיד מנכ"ל החברה, הימים היו ימי האינתיפאדה השנייה - פיגועים, דשדוש כלכלי ותחושת ייאוש גוברת. לכל אלה הייתה השפעה שלילית גם על מצב העסקים. בנוסף, טלכלל נקלעה למצב מביך כשפרטנר, לקוח מרכזי שהיווה כ-60% מהמכירות, עזב בפתאומיות. עם העזיבה, טלכלל דמתה לספינה טובעת. נוכח המשבר פתחתי, כמנכ"ל, בתהליך הבראה מואץ, שכלל פיטורים של חצי מהעובדים. במקביל, הבנתי שכדי להיחלץ מהצרה צריך בעלי מניות שמאמינים בפוטנציאל של החברה.

"כשבעלי החברה החליטו למכור, החלטתי לנסות לרכוש אותה, למרות שלא הייתה לי היכולת הכלכלית. ניהלתי משא ומתן עם מספר משקיעים, ובסופו של דבר פוקוס מדיה רכשה 80% מהחברה ואני 20% - בסכום מצחיק של עשרות אלפי דולרים. עדיין לא ברור לי מה גרם לפוקוס מדיה להשתכנע מהדרך בה הצגתי את החברה ולהצטרף אליי. בדיעבד, זאת הייתה החלטה נכונה. טלכלל, שהפסידה 4-5 מיליון שקל בשנה והכניסה 18 מיליון שקל בשנה, מייצרת היום תזרים מזומנים חיובי עם הכנסות של 120 מיליון שקל".

*המניע האישי לקנייה:

"מי שחושב כמו יזם לא יכול להחזיק כשכיר לאורך זמן. ראיתי את הפוטנציאל האדיר של החברה שלא מומש, וכל הזמן אמרתי לעצמי שאם המושכות היו בידי הייתי מוציא אותה לדרך חדשה. האמנתי במקום בו בעלי החברה איבדו תקווה. אובדן האמונה שלהם, היווה הזדמנות פז עבורי לגייס משקיעים שמאמינים בי ובחברה".

*מאיפה האומץ:

"היו לי מחשבות כפירה כשפדיתי את כל חסכונותיי ולקחתי הלוואה מהבנק כדי לרכוש את החברה. עד היום אני לא יודע מאיפה האומץ. אולי בגלל שהייתי בחור צעיר בן 31".

*המעבר משכיר לעצמאי:

"לא מרגישים את זה מיד. מאחר שעבדתי כשכיר בחברה, זה שהפכתי לבעליה לא הפך אותי למנהל מסוג אחר. אני מגיע כל בוקר כמעט ראשון ויוצא כמעט אחרון. עדיין יושב באותו משרד בו ישבתי כמנהל מכירות, ומה שהשתנה זה שכבעלים של החברה אתה ישן הרבה פחות טוב בלילה. עם הזמן, הבנתי שזה הזמן שלי להגשים את כל החלומות שיש לי לגבי החברה, הבנתי שכבעלים יש לי SAY".

*הקושי הגדול במעבר:

"האחריות העצומה. זאת לא תחנה בדרך ולא עוד הרפתקה עסקית, אלא הצעד המשמעותי ביותר בחיים. אני כבר לא יכול לומר 'מנעו ממני להגשים אסטרטגיה'. אם אתה מצליח - שיחקת אותה, אם אתה נכשל - הכישלון הוא שלך ואין לך את מי להאשים".

*מה עדיף - לעבוד בשביל מישהו אחר או בשביל עצמך:

"אין לי ספק בהחלטה שעשיתי. אני מאמין, שאם אתה מוכן לסכן את עתידך הכלכלי על מנת להגשים חלום, ואם אתה בנוי גנטית לחיות מריגושים לריגושים - לך על זה. אם אתה מעדיף נוחות, קביעות, משכורת שדופקת כמו שעון, תהיה שכיר".

*טיפ שלך לעובד שרוצה לקנות את החברה בה הוא עובד כשכיר:

"אם אתה עובד בחברה שאתה מאמין בה ורואה שבעלי החברה לא מאמינים בה, לא משקיעים באפיקי הצמיחה שלה, ולא מאפשרים לה לפרוח והיא קמלה לאיטה, זה הזמן לנקוט יוזמה. בנה תוכנית מסודרת של כל ההזדמנויות והאתגרים הניצבים בפני החברה, נסה להעריך איזו השקעה צריך לגייס בכדי שניתן יהיה לנצל את ההזדמנויות, ונסה לברר אצל הבעלים הנוכחיים איפה כואב להם.

"אם הסיבה היא עייפות, חוסר אמונה וחוסר רצון להשקיע יותר, אזי שווה לברר איתם מה צריך לקרות בכדי שהם ימכרו לך את חלקם. בשלב הבא, כדאי מאוד לנסות להביא שותפים אסטרטגיים לחברה. לא הייתי ממליץ למכור את הבית ולפדות את כל חסכונות כדי לרכוש, אלא לנסות למכור את החזון למשקיעים שיכולים גם לשים כסף וגם לספק קשרים שירימו את החברה. בכל הסכם מסוג זה, חשוב לדאוג לאינטרסים שלך בחברה. והכי חשוב, לזכור שהפחד הוא הגורם המשתק של היזם, ולהשתדל לא לפחד יתר על המידה ומצד שני לא להתלהב עד כדי עיוורון".

"אותי כבר לא יפטרו"

בתום 25 שנות שירות בצה"ל, התקשתה הוכברג למצוא את מקומה בשוק האזרחי. לאחר שפוטרה פעמיים, החליטה לשים לזה סוף ולרכוש את החברה שפיטרה אותה

 דליה הוכברג / צלם: תמר מצפי

דליה הוכברג
גיל: 55
החברה שקנתה: מרכז המרצים לישראל
פעילות: קישור בין מרצים לקהלים
תפקיד כשכירה בחברה טרם הקנייה: 8 חודשים מנהלת המרכז
שנת הקנייה: 2002
סכום הקנייה: כ-200 אלף שקל
מקורות מימון: הון עצמי

*המניע הנסיבתי לקנייה:

בשנת 2000, אחרי 25 שנות שירות, דליה הוכברג השתחררה מצה"ל בדרגת סא"ל. את מרבית שנותיה בצבא קבע עשתה כקצינת הדרכה של המכללה לביטחון לאומי. ראשית דרכה בשוק האזרחי לא הייתה סוגה בשושנים. היא פוטרה פעמיים: בפעם הראשונה מהמכללה לישראל - אחרי 11 חודש, ובפעם השנייה ממרכז המרצים לישראל - אחרי 8 חודשים, בעקבות ויכוח שהתגלע לדבריה עם הבעלים על תנאי העסקתה.

הוכברג, שתיעבה את הסיטואציה, החליטה לעשות מעשה ולרכוש את החברה האחרונה שפיטרה אותה. "שנאתי את המחשבה על פיטורים נוספים, אז החלטתי לרכוש את החברה שפיטרה אותי", היא אומרת ומצהירה, "אותי כבר לא יפטרו".

לדבריה, לצד הרצון להימנע מחוויית פיטורין נוספת בעתיד, החליטה לקנות את מרכז המרצים, שהוקם ב-1993, בגלל שתחום עיסוקו קרוב ללבה. "אמרתי לעצמי, העסק הזה מתאים לי כמו כפפה ליד. זה מאוד דומה למה שעשיתי בצבא, תחום שאני אוהבת ושוחה בו, אז למה לא. ראיתי שלבעלים, שעיקר תשומת לבו הופנתה לעסקיו האחרים, לא מטפח ולא ממצה את הפוטנציאל של החברה. הצעתי לו שימכור לי את החברה, וזה אכן קרה בתום מו"מ ובדיקה של יועץ עסקי מטעמי, ובתמורה לכ-200 אלף שקל מכספי פיצויי הפרישה שלי מצה"ל".

המרכז, לדבריה, מייצג כיום כ-1,500 מרצים ברחבי הארץ "מהתחומים האזוטריים ביותר ועד לתחומים האקטואליים ביותר", כהגדרתה. בין המרצים, אנשי תקשורת, מומחי שיווק, כלכלנים בכירים, מומחים למדיניות, חברה וביטחון ועוד. המרכז משדך בינם לבין קהלים, בעיקר חברות וגופים עסקיים.

*המניע האישי לקנייה:

"היו לי שניים: תחום העיסוק של מרכז המרצים, שדומה כאמור למה שעשיתי בצבא, הוא תחום שאני אוהבת מאוד ומוצאת בו עניין רב. מניע נוסף הוא הרצון שלי להיות המנהלת של עצמי ולקבל החלטות בעצמי. זה מבחינתי המתכון המנצח לסיפוק ולמימוש עצמי".

*מאיפה האומץ:

"אני אוהבת לקפוץ למים העמוקים. שחייה הייתה הספורט החביב עליי עוד מתקופת ילדותי בקיבוץ מעלה החמישה. אני אוהבת אתגרים ומוכנה להשקיע בדברים שיש בהם פוטנציאל אנושי ועסקי. הקשר האישי שלי עם המרצים ועם החברות והארגונים, גורמים לי סיפוק ואתגר. להורים שלי, שעדיין גרים בקיבוץ, היו בהתחלה חששות מהמהלך שלי כאם חד-הורית, אבל היום הם גאים שעשיתי את זה".

*המעבר משכיר לעצמאי:

"כמו לידה מחדש. בהתחלה לא ידעתי לא מימיני ולא משמאלי. לא ידעתי מה זו חשבונית ומה זו קבלה. לא היה לי מושג וחצי מושג בניהול עסק. לשמחתי, לא לקח הרבה זמן, שבועות ספורים, עד שנכנסתי לעולם העסקי כמו גדולה".

*הקושי הגדול במעבר:

"המעבר קשה מאין כמוהו. כל חיי הייתי שכירה שרגילה לתלוש משכורת חודשי שנכנס לחשבון הבנק ללא דאגה מיותרת. המעבר למעמד עצמאי, הכניס אותי למתחים וללא מעט חששות. לא הייתי בטוחה שעשיתי את הדבר הנכון, ואיש לא היה ערב לי שאצליח. המתח העסקי מלווה אותי גם היום, אבל העובדה שמרכז המרצים הפך תחת ניהולי לסוכנות דומיננטית והגדולה בארץ למרצים ולהרצאות, מעניקה לי מידה לא מבוטלת של ביטחון".

*מה עדיף - לעבוד בשביל מישהו אחר או בשביל עצמך:

"הידיעה שכל המאמץ והשעות הארוכות המושקעות בעסק מתורגמות ישירות להצלחה עסקית, משרה אצלי תחושת סיפוק שאין להשוותה לתקופת עבודתי כשכירה".

*טיפ שלך לעובד שרוצה לקנות את החברה בה הוא עובד כשכיר:

"ללכת לפי תחושות הבטן וחשבון הבנק. והכי חשוב, לקנות את החברה רק אם מרגישים מחוברים אליה באמת ומרגישים שאפשר להכפיל, להשליש ואף לרבע אותה בעתיד אחרי הקנייה. אולם לפני כל זה, צריך לדעת לזהות את הרצון של הבעלים למכור. החוכמה היא לזהות ולפתות אותו למכור. במקרה שלי, אם לא הייתי מציעה להם למכור, לא בטוח שהם היו מוכרים".

"ההצעה של הבעלים הייתה הזדמנות לקנות את החברה שבה עבדנו"

כשבעלי החברה החליטו לשנות כיוון ולצאת לדרך חדשה, הם פנו לכתריאל, סמנכ"ל בחברה, בהצעת רכישה. כתריאל, שראה בהצעה הזדמנות פז, גייס למהלך את שפר, סופרוויזר בחברה, כשותף

 יפתח כתריאל אסף שפר / צלם: עינת לברון

יפתח כתריאל ואסף שפר
גיל: 34 ו-32 (בהתאמה)
החברה שקנו: קונטקט
פעילות: הפקת אירועים, קד"מים ותערוכות אינטראקטיביות
תפקידים כשכירים בחברה טרם הקנייה: כתריאל - 8 שנים סמנכ"ל קשרי לקוחות ותפעול, שפר - 3 שנים סופרווייזר
שנת הקנייה: 2010
סכום הקנייה: כמה מאות אלפי שקלים בודדים
מקורות מימון: הון עצמי

*המניע הנסיבתי לקנייה:

לפני 4 חודשים, קונטקט - חברה להפקת אירועים, קד"מים ותערוכות אינטראקטיביות, שהוקמה ב-2002, עמדה למכירה. הסיבה: הבעלים, מאיה זוהר, החליטה לשנות כיוון בחיים ולהיות מאמנת עסקית. בעלה, אורן, שהיה שותף בחברה, החליט ללכת לעבוד אצל אביה, בחברת 'יזמקו'.

יפתח כתריאל, סמנכ"ל קשרי לקוחות שכיר בחברה, קיבל מבני הזוג הצעה לקנות. "ההצעה הייתה הזדמנות אדירה לקנות את החברה שבה האמנתי ועבדתי במשך 8 שנים", אומר כתריאל, שהציע לכפיף שלו בעבודה, אסף שפר, לקנות יחד איתו את החברה.

שפר: "יפתח פנה אליי עם הצעת שותפות ברכישה. יפתח היה המנהל שלי במשך שלוש שנים וגם חבר. לא היה לי ניסיון רב, מעבר לתפקידי כסופרווייזר, אבל ראיתי בהצעה שלו אתגר גדול. גם העיתוי של ההצעה היה נכון. באותה עת, חיפשתי דרכים להתקדם. אחרי 3 שנים כסופרווייזר, הרגשתי שהוכחתי את עצמי בתחום וההצעה הייתה הקידום לו קיוויתי".

לפני 4 חודשים, השניים קנו את החברה (כתריאל 70% ושפר 30%) בכמה מאות אלפי שקלים בודדים. העסקה בוצעה בתשלום מקדמה לא גבוהה, והיתר בתשלומים קבועים למשך מספר שנים.

*המניע האישי לקנייה:

כתריאל: "יש כמה. הראשון הוא אתגר. כחובב ספורט אתגרי החלטתי לאמץ גם את האתגר הזה בחום. התשוקה לנווט את החברה בעצמי היא מניע נוסף. רציתי לצלול לנבכי החברה בראש של בעלים. עובד שכיר, בכיר ככל שיהיה, לא תמיד יכול לשנות סדרי עולם או לחולל שינוי דרמטי ויעיל יותר".

שפר: "ראיתי בהצעה של יפתח - שותף וסמנכ"ל תפעול וקשרי לקוחות - הזדמנות פז לקידום מקצועי משמעותי. מבחינתי זאת הייתה קפיצה משמעותית. כיום, אני מרגיש שאני לומד כל יום משהו חדש. כיצד להתנהל בתפקיד החדש, כיצד להרחיב את היכולות המקצועיות שלי כסמנכ"ל תפעול וכשותף בחברה. כבעלים, אני מרגיש שהיצירתיות, החדשנות והחשיבה שלי מתעצמים".

*מאיפה האומץ:

כתריאל: "את האומץ מקבלים אחרי שבוחנים טוב-טוב, עד כמה שניתן, את התנהלות החברה, מה צפי הפעילות שלה במבט קדימה ומהם השינויים שיש לבצע בהזדמנות שניתנה לי. גם צירופו של אסף כשותף חיזק, דרבן והרגיע אותי במידה מסוימת".

שפר: "ברגע שקיבלתי את ההצעה להיות בעלים-שותף ב'קונטקט', שכבר הרגשתי חלק ממנה, הבנתי שזה הדבר הנכון ביותר לעשות. זה נראה לי משהו טבעי שלא מצריך אומץ עילאי ונועזות. אולי תרמו לזה תהליך הרכישה המהיר, שלא השאיר זמן לטבוע בחששות, והעובדה שאני לא לבד".

*המעבר משכיר לעצמאי:

כתריאל: "לא קל, לכן אני נעזר במאמן עסקי שמסייע לי לראות את הדברים פשוט ונכון יותר. זה מומלץ בחום לעצמאים חדשים וותיקים".

שפר: "ללא ספק, זה הצעד המשמעותי בחיי. העובדה שאני מכיר את החברה מבפנים, עושה לי את המעבר קל יותר".

*הקושי הגדול במעבר:

כתריאל: "בעיקר שעות העבודה המרובות".

שפר: "השינוי בתפישה. להבין שכל מה שאני רואה סביבי הוא בעצם שלי, וכל מה שאני עושה או לא עושה משפיע עליי באופן ישיר. כשכיר היה אכפת לי מהחברה ומההצלחה שלה, אבל כבעלים הנכונות להקריב יותר מעצמי נראית לי טבעית ונכונה".

*מה עדיף - לעבוד בשביל מישהו אחר או בשביל עצמך:

כתריאל: "כעובד שכיר אתה חי בתחושה נוחה אך לא תמיד בטוחה, כי לרוב אתה לא יודע מה מצב תזרים המזומנים האמיתי של החברה ומה באמת קורה מאחורי הקלעים שלה, ולכן הביטחון לעתים מדומה. כעצמאי, ההיכרות עם המצב התזרימי תורמת לביטחון. זאת אחת הסיבות שבגללן אני מעדיף לעבוד בשביל עצמי".

שפר: "הרבה יותר קל וכיף לעבוד בשביל עצמך, לדעת שעל כל פרויקט אתה נלחם בשביל עצמך. זה נותן יותר כוח להילחם".

*טיפ שלכם לעובד שרוצה לקנות את החברה בה הוא עובד כשכיר:

כתריאל: "לא להתבייש להתייעץ עם כמה שיותר עצמאים, בעלי חברות וללמוד מניסיונם. מהם שמעתי ולמדתי דברים שלא ידעתי אותם כשכיר. ואחר כך, כמובן, לבנות תוכנית עסקית ריאלית ומסודרת, לחקור לעומק את ההוצאות הקבועות ולוודא שניתן לעמוד בתשלומים לאורך זמן".

שפר: "להכיר היטב את לקוחות החברה והתנהלותם מול החברה".