הדרך להצלחה: "בסטארט-אפים הכול מתחיל ונגמר במדענים"

חברת AVEO דומה במובנים רבים לחברת ביוטק ישראלית בשלה יחסית, אך גם שונה ממנה. אבאו נסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 494 מיליון דולר, לא שווי שנמצא מחוץ להישג ידה של חברה ישראלית מוצלחת, שהגיעה למסחר בוול סטריט, אבל הדרך שלה הייתה מהירה יותר, נינוחה יותר, והיא רשמה עד היום הכנסות של מאות מיליוני דולרים משיתופי פעולה.

בהתאם, היא בנתה צנרת מוצרים מלהיבה. ככה עושים את זה באמריקה, אפילו באמריקה הממותנת של השנים האחרונות.

דייט בפארק הירקון

אלן איזקסון, סמנכ"ל הפיתוח העסקי באבאו, יגיע לישראל לרגל כנס הג'רני של ארנסט אנד יאנג ו"גלובס", שייערך ב-26 באוקטובר.

כרגע אין לאבאו מגע עם השוק הישראלי וביקורו של איזקסון הוא ידידותי בעיקרו. "אמא שלי ישראלית, למדתי באוניברסיטת תל אביב, ושם גם פגשתי את אשתי. הדייט הראשון שלנו היה בפארק הירקון".

במקביל, הוא ישמח לפגוש חברות ישראליות. "צנרת המוצרים שלנו די מלאה ואנחנו עמוסים עם ניסוי שתוצאותיו צפויות בשנה הקרובה, אבל באונקולוגיה תמיד מעניין לשמוע על דברים חדשים".

החברה הוקמה לפני 8 שנים על בסיס ידע מאוניברסיטת MIT. לדברי איזקסון, "פיתחנו פלטפורמה לגידול סרטן בחיות מעבדה בדרך חדשה, שמייצגת טוב יותר את הסרטן האנושי מאשר הגישה הקלאסית. המטרה הייתה לבחון על החיות הללו תרופות וכך לנבא באופן מוצלח יותר מהן התרופות הטובות ואילו חולים יפיקו מכל תרופה את מירב התועלת. הצטרפתי לחברה קצת אחרי הקמתה. היא הייתה קטנה, של 40 אנשים, רובם בתחום המו"פ".

אמרת "חברה קטנה של 40 אנשי מו"פ?" מהיכן המימון לכזה צוות?

"המימון הגיע מקרנות הון סיכון. המייסדים והמנהלים היו חוקרים מוכרים ומוערכים בתחום הסרטן והקרנות התייחסו אלינו יפה מאוד. גייסנו לא רע כבר בסבב הראשון, וזכינו בשותפים הנכונים.

"אחד המאפיינים של קרנות הון סיכון בדרך-כלל, הוא הרצון לתמוך בחברה עם לפחות מוצר אחד ותאריך אקזיט ברור מראש.

"נקודת מבט כזו עלולה להגביל את האסטרטגיה של החברה. במקרה שלנו, המשקיעים זיהו הזדמנות לבנות חברה של ממש. זה מקרה נדיר ועם מזל.

"עם זאת, מתחילת הדרך חשבנו שכדאי להביא מזומן ממקור נוסף - שיתופי פעולה עם חברות גדולות, כשהשאיפה היא שהמימון יתחלק באופן שווה בין שני מקורות אלו. עד היום גייסנו כמעט 200 מיליון דולר מהשותפים. הראינו לכל משקיע שאנו יודעים להביא עוד כסף לחברה בעצמנו, ולכן כשכבר ביקשנו מהם כסף, יכולנו לעשות זאת בתנאים שלנו.

"שיתוף הפעולה הראשון שלנו, עם מרק, נחתם עוד לפני שהייתה לנו פלטפורמה פועלת ומוכחת. היא תמכה בפיתוח הפלטפורמה בתמורה לזכויות על מוצר שיופק ממנה, אך ורק מתוך אמונה במדענים שלנו".

הבאתם כסף רב משותפויות. כיצד מגיעים לכך?

"אני אמנם איש פיתוח עסקי, אבל מודה שהכל בסטארט-אפים מתחיל ונגמר במדענים. הדבר החשוב הוא שיהיה לך משהו שאנשים רוצים. שתהיה חדשנות. לא להיות דומה מדי לחברות התרופות. גם תזמון חשוב. ישראלים ידועים במדע, ולכן יש להם סיכוי טוב להצליח במשחק. עם זאת, צריך להיזהר מהמחשבה שמימון משותפים הוא מימון לא מדלל. בוודאי שהוא מדלל - את צנרת המוצרים שלך. צריך לבנות היטב את השותפויות כדי לא לתת יותר מדי בכל עסקה. אנחנו מאוד גאים בעובדה שהמוצר המוביל שלנו לתחום הסרטן, שנמצא עכשיו בשלב הניסויים השלישי בסרטן הכליות, מעולם לא מוסחר. זהו מצב מאוד חריג שחברת ביוטק קטנה מביאה מוצר כזה לשלב כל-כך רחוק".

הפלטפורמה שוב באופנה

כדי לעשות זאת, פנתה אבאו לנאסד"ק. "הצלחנו בהנפקה, בלי להביא כסף ממשקיעים קיימים ואנחנו אחת המנפיקות הבודדות שנסחרת מעל מחיר ההנפקה", אומר איזקסון, אך יש לציין כי AVEO, כמו רוב חברות הביומד שגייסו השנה בנאסד"ק, נאלצה להתפשר בהנפקה וגייסה 81 מיליון דולר לפי שווי של 367 מיליון דולר, 23% פחות מכפי שביקשה.

שווי זה עשוי לשמש לכיול הציפיות מההנפקות של חברות מדעי החיים הישראליות שהולכות לבורסה, שרובן פחות מתקדמות מ-AVEO ופחות מוכרות לשוק המקומי ממנה.

המוצר של אבאו הוא פלטפורמה לפיתוח תרופות, ולטענתה זהו סוד קסמה. בעבר רעיון הפלטפורמה נכנס ויצא מהאופנה בתחום הביומד מספר פעמים. כשהוא היה באופנה, דובר על כך שפלטפורמה נותנת המון הזדמנויות לפיתוח מוצרים שונים ובכך מפחיתה את הסיכון. כשהיא יצאה מהאופנה, טענו המשקיעים שפלטפורמה זה נחמד, אבל גם פוגע בריכוז המאמצים, ומה שבאמת חשוב הוא לקדם מוצר אחד לשלב של מחקרים קליניים מתקדמים, כדי לשכנע שהמנגנון והרעיונות המדעיים שמאחוריו באמת עובדים.

"עכשיו האופנה נעצרה קצת", אומר אזיקסון. "הכי טוב כמובן אם יש את שניהם. היתרון של פלטפורמה הוא כמובן המסחור למספר חברות במקביל, שמניב הרבה יותר כסף".

חשבתם להישאר רק בתחום המסחור לחברות אחרות, ללא תוכנית עצמאית?

"לא. גם המשקיעים וגם המייסדים ידעו שאנחנו רוצים לבנות חברה עצמאית לפיתוח תרופות חדשות. לאורך השנים נשאלנו מדוע לא נספק שירותי גילוי ופיתוח תרופות לחברות אחרות, לפחות כדי לבנות זרם הכנסות, אבל זה לא היה אטרקטיבי לנו. זה תחום עם מתח רווחים נמוך. בחברה קטנה צריך להיזהר מהסחות דעת.

"למזלנו, מעולם לא הייתה לנו בעיה כלכלית, אז יכולנו לעשות זאת. חברות אחרות סביבנו, בתחומים דומים משלנו, עשו שיתופי פעולה גדולים כנותני שירות, אבל הן שכרו המון אנשים ואז היו צריכות לפטרם כשהשותפות נגמרה".

לצורך שיווק המוצר העצמאי, תחפשו מפיץ בענקית פארמה?

"המטרה שלנו היא להגיע לשוק, ולבנות גם ערוצי שיווק עצמאיים, לפחות בארה"ב. אנחנו מאמינים שכך נביא הכי הרבה כסף לבעלי המניות".

 22