מניה על הכוונת - והפעם: אלקטרוניקה היא שם המשחק

לא מעט חברות טכנולוגיה ישראליות נסחרות בשוק ההון האמריקני, ולא הרבה ידוע על חברות ישראליות אחרות - פחות מוכרות מהן - שאחראיות על איכות התוצרת שהראשונות מייצאות. ר.ה טכנולוגיות, שנקראת ע"ש שני מייסדיה, היא אחת מהן וזהו סיפורה.

מה החברה עושה

את ר.ה טכנולוגיות הקימו לפני 27 שנה שני שותפים - יעקב רוזנברג וגדליה המרמן - הנדסי אלקטרוניקה במקצועם. רוזנברג, שמכהן כיו"ר החברה, מגדיר אותה כ"בן חורג של תעשיית האלקטרוניקה" אך התפקיד של ר.ה בשרשרת הייצור של תעשיית האלקטרוניקה חשוב לא פחות מזה של שחקנים אחרים בו - בנים "לא חורגים".

ר.ה מוגדרת כקבלן ראשי ומספקת שירותי ייצור, הרכבה ואינטגרציה של מערכות אלקטרוניות ושל מכלולים אלקטרוניים עבור מגוון של חברות ישראליות. מרבית המוצרים שמיוצרים על ידי החברה בנויים על אותו "מוח" שקיים בתוך כמעט כל מכשיר אלקטרוני - מעגל מודפס. המעגל המודפס הוא לוח שבצורתו הסופית כולל מעגלים חשמליים שונים ורכיבים אלקטרוניים כמו נגדים, ספקים, שנאים ושבבים וכולם ערוכים ומסודרים על גבי המעגל לפי תכנון קבוע מראש שנועד להפעיל מערכת אלקטרונית - החל מנגן מוזיקה נייד, דרך מחשב נייח וכלה בארון תקשורת.

את המעגל המודפס והמערכת האלקטרונית מתכנן ומפתח יצרן המערכת, ואילו את הרכבת הרכיבים על גבי הלוח מבצעת החברה עבור אותו יצרן, וזאת לפי הסכם מיקור חוץ (Outsourcing). המוצרים של ר.ה משתלבים בתוך המוצר הסופי של לקוחותיה ולעיתים אף מהווים את המוצר הסופי עצמו.

מעגל מודפס, כפי שציינו, קיים כמעט בכל מכשיר אלקטרוני, ולכן בין המוצרים המיוצרים על ידי החברה עבור לקוחותיה ניתן למצוא מערכות של תקשורת אלחוטית ותקשורת אינטרנט, מצלמות אינטרנט, תיבות פיצול לחברות טלוויזיה וכבלים ומערכות רפואיות. כפועל יוצא, לקוחות ר.ה הם לאו דווקא רק חברות טכנולוגיה מתקדמות (אם כי לפי הערכות הלקוח הגדול ביותר של החברה היא לא אחרת מאלווריון) כי אם גם חברות תקשורת, אינטרנט, ציוד רפואי ואף תעשיה.

לר.ה יש כיום שמונה לקוחות עיקריים (שהיו אחראיים אשתקד על 83% מהכנסותיה) אך אל תטעו לחשוב שמדובר במספר נמוך שראוי שיעלה. חברות דוגמת ר.ה - ולא רק בארץ - אינן יכולות לעבוד מול מספר גדול של לקוחות עיקריים מכיוון שהעבודה מול כל לקוח ולקוח מצריכה זמן ומשאבים רבים. לר.ה יש עוד עשרים עד שלושים לקוחות בינוניים ועוד כמה עשרות של לקוחות קטנים. לפי הערכות, הלקוח השני בגודלו של החברה - אחרי אלווריון - זו לומניס.

אופי הענף והתחרות בו

ר.ה נחשבת לאחד משלושת קבלני הייצור הראשיים בארץ, ומלבדם יש בארץ מספר חד ספרתי של חברות נוספות המתמחות בהרכבת מעגלים אלקטרוניים מודפסים. שתי הקבלניות האחרות הן פלקסטרוניקס (ישראל) וסנמינה - אס.סי.איי (ישראל). שתיים אלו הן נציגות מקומיות של תאגידים בינלאומיים - פלקסטרוניקס (Flextronics) העולמית נסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 5.9 מיליארד דולר ואשתקד עמדו הכנסותיה על 24.1 מיליארד דולר והרווח הנקי עמד על 18.6 מיליון דולר. שולי הרווח של השחקניות בתחום - כפי שניתן לראות מנתוני ר.ה ופלקסטרוניקס - הם די נמוכים, ולכן מאלצים את החברות להתמקד בייעול הוצאותיהן (על אחת כמה וכמה בימי משבר).

סנמינה (Sanmina) נסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 899 מיליון דולר, ואשתקד עמדו הכנסותיה על 6.3 מיליארד דולר.

עד לפני מספר שנים לא נאלצה ר.ה להתחרות מול חברות זרות שפועלות מחוץ לישראל - במדינות דוגמת סין בהן עלות העסקת כוח האדם נמוכה - אך תחרות זו הולכת וגוברת ועלולה להעיב על עתיד החברה. למרות זאת, השוק בו פועלת ר.ה. אינו מאופיין בתחרותיות רבה ובמעבר אינטנסיבי של לקוחות מיצרן אחד למשנהו, וזאת לאור העלות הגבוהה של החלפת קבלן ראשי.

הפלוסים - לקוחות משמעותיים ויציבות פיננסית

1. בסיס לקוחות נאמן

לר.ה יש בסיס לקוחות מגוון ונאמן שמקטין את הסיכון שמי מהם ינטוש ביום מן הימים את החברה לטובת קבלן אחר. על לקוחות החברה נמנות חברות דוגמת אלווריון, לומניס, הרמוניק, טלדטה, HP (שלוחת אינדיגו), אפלייד מטריאלס, Applisonix, Extricom, Wavion ועוד.

2. יציבות פיננסית

אשתקד ניקתה ר.ה את מאזנה מחובותיה כלפי בעלי האג"ח לאחר שפרעה אותן במועד ובמלואן. הון החברה מהווה כשליש מסך המאזן, ולחברה יש בנק מממן אחד ויחיד - בנק לאומי - לו שומרים מייסדי החברה אמונים. התלות של ר.ה בבנק מממן אחד מקטינה את המורכבות של מבנה החוב של החברה.

3. מתן פיתרון כולל

ר.ה הבינה באחרונה כי כדאי לחברה לנצל את מערכות יחסיה המבוססות עם לקוחותיה הגדולים ולהציע להם פיתרון כולל, ולא רק שירותי ייצור. ואכן, החברה החלה לספק ללקוחותיה מגוון של פיתרונות - החל מרכש של מרכיבים וכלה בייצור סופי של המוצר. במסגרת תהליך זה מלווה ר.ה חברות סטארט אפ - החל משלבי הפיתוח הראשוניים של מוצריהן ועד למוצר מוגמר וייצור סדרתי.

המינוסים - ניסיון גלובלי מועט וחשיפה למיתון כלכלי

1. מעבר להפסד עם פרוץ משבר

שולי הרווח הנמוכים בענף בו פועלת ר.ה מונעים מהחברה לייצר רווחים בתקופות של מיתון כלכלי. הענף שבו פועלת ר.ה. די רגיש למיתון כלכלי, ולמרות שבשנה האחרונה חוות כלכלות העולם התאוששות, חלק לא מבוטל מאי הוודאות הכלכלית עדיין לא נעלם. לר.ה אין את היכולת להעריך את היקף ההשלכות העקיפות והישירות על פעילותה - אם וכאשר תיווצר נסיגה כלכלית נוספת.

2. כישלון בחדירה לצפון אמריקה

החברה עדיין לא הוכיחה את יכולתה בחדירה לשווקים בינלאומיים - מה שיכול להפוך למנוע צמיחה די משמעותי. יותר מזה. כישלונותיה הנוכחיים בשווקי צפון אמריקה (רכישת החברה הקנדית ופיתוח הפעילות בארה"ב) גרמו להנהלת החברה "לחשוב מחדש", ונכון לרגע זה נרתעת ר.ה מפיתוח פעילותה מחוץ לגבולות הארץ.

3. ושוב סין מאיימת

לא מעט חברות - לקוחות פוטנציאליים - מוסרות את פעילות מיקור החוץ שלהן לקבלנים זרים שהקימו מפעלי ייצור במדינות דוגמת סין בהן עלות כוח האדם זולה יותר. מגמה זו הולכת וצוברת תאוצה, וגם אם בימים אלו היא עדיין אינה מהווה איום משמעותי על עתיד החברה - בעתיד הרחוק יותר היא עלולה לפגוע משמעותית בשיעורי הצמיחה של ר.ה.

"אנו ממוקדי שירות, וזה היתרון העיקרי שלנו"

יעקב רוזנברג, יו"ר ר.ה טכנולוגיות, רוצה לדבר איתנו על מה שקורה בארץ. כשאנו תופסים אותו לשיחה - כשהוא משלים עוד סיבוב על רצפת הייצור של החברה במפעלה שבנצרת עילית - הוא מעדיף לדבר על האש שכבתה בערים השכנות ועל השלכותיה ארוכות הטווח.

אך גם ר.ה התמודדותה בשנתיים האחרונות עם "אש" לא קטנה - משבר האשראי שגרם לרוב לקוחותיה להקטין היקפי ייצור. הכנסות ר.ה (ראו גרף) נחתכו באופן חד ושורתה התחתונה הפכה לאדומה אך ההתאוששות הכלכלית שבאה לידי ביטוי אשתקד ותפסה תאוצה השנה אוששה את החברה.

רוזנברג מודע לבעייתיות הרבה התמונה בתלות החברה בענף האלקטרוניקה (וכפועל יוצא במשברים כלכליים) ומודה כי הוא מנסה למזער את נזקיה. "אנו משתדלים לצמצם את העלויות התפעוליות ולהתאים - כשצריך - את כוח האדם להיקפי ייצור נמוכים", הוא אומר. "אני בן חורג בתעשיית האלקטרוניקה", הוא מתלונן ומציין שכשהוא מנסה לגייס עובדים נוספים הוא מתקשה למצוא כאלו המתאימים מספיק לדרישות החברה. "אין חינוך טכנולוגי בארץ ויותר ויותר קשה למצוא בעלי מקצוע".

בצד צמצום העלויות מנסה רוזנברג לגייס לקוחות חדשים אך מסביר כי החברה אינה יכולה לעבוד מול מספר רב של לקוחות כבדים, וזאת בדומה לשאר השחקניות בענף. לכן, מנסה ר.ה להציע ללקוחותיה הקיימים שירותים ופתרונות נוספים וכך להגדיל את ההכנסות מכל לקוח בנפרד. כדוגמה, מציעה החברה ללקוחותיה שירותי לוגיסטיקה, אחסון, אריזה וטיפול כולל במשלוח של המוצר ללקוח הסופי (אם וכאשר הדבר מתאים ללקוח ואופי מוצריו). באחרונה השלימה החברה היערכות להגדלת כושר הייצור ונפח פעילותה על ידי הרחבת שטחי הייצור וקווי הייצור. "אנו ממוקדי שירות ודי גמישים, וזה היתרון העיקרי שלנו", אומר רוזנברג.

אחת "הלהבות" שעדיין בוערות במסדרונות החברה היא השקעתה הכושלת - נכון לרגע זה - בחברה הקנדית Adeptron Technologies. לפני כשנתיים וחצי - בשיאו של משבר האשראי - רכשה ר.ה את גרעין השליטה בחברה (דרך חברה משותפת לה ולקרן פימי) תמורת 6.1 מיליון דולר, וזאת מתוך מטרה לחדור לשוק הצפון האמריקני (במקביל לפיתוח פעילות החברה בארה"ב).

Adeptron נכוותה קשות מהמשבר הכלכלי ומנייתה איבדה מאז העברת הבעלות בה למעלה ממחצית משווייה. רוזנברג טוען כי הבעיה בחברה נבעה מניהול כושל, ולכן בימים אלו מוחלף מנכ"ל החברה ורוזנברג מקווה כי לקראת הרבעון השני או השלישי של 2011 תחזור Adeptron לרווחיות. עם זאת, הוא אינו הולך עם הראש בקיר. "אם ניכשל בהבראת החברה - נסגור אותה".

הפעילות בארה"ב - שמעסיקה 56 עובדים ונעשית דרך החברה הבת ר.ה ארה"ב - מתאוששת אף היא ורוזנברג מעריך שתסיים את השנה הנוכחית עם שורה תחתונה שחורה וכי "2011 נראית מבטיחה".

וגם אם תתאוששנה, הפעילויות הצפון אמריקניות של החברה אינן דוחפות את רוזנברג - לפחות לא כרגע - להמשיך לחדור לשווקים אחרים. "לא קל לנהל אופרציית ייצור מרחוק", הוא מסכם.

 22