אם אתם נושקים לעשור השישי בחייכם ועוד כוחכם במותניכם, אם יצאתם לפנסיה מוקדמת ואתם מחפשים לעשות קריירה שניה - מומלץ שתתוודעו לתפקיד ניהולי ייחודי שצבר תנופה בשנים האחרונות, וכל מה שנחוץ בו הוא כריזמה, אינטליגנציה רגשית וכושר שכנוע.
מדובר באחד התפקידים המעניינים והמבוקשים יותר היום על-ידי ארגונים כמו אוניברסיטאות, בתי חולים, מכוני מחקר, מוסדות תרבות וגופים ציבוריים אחרים: "מגייס כספים", ובטייטל המשודרג שלו: "פנדרייזר".
החדשות הטובות הן שקיים היום מחסור של עובדים במשרה עתירת הכבוד הזו כי נדרש לה חיתוך נדיר של כישורים רכים, יכולות מקצועיות, וכריזמה שלא ניתן ללמוד בשום הכשרה מקצועית. למעשה, המושג "מגייס כספים" עדיין מייצר אצל חלק מאתנו קונוטציה שלילית של "שנורר", אבל מי שמכיר את הנושא מקרוב יודע שקרנו של איש מקצוע זה נסקה כשהוצמד לו טייטל ניהולי בכיר חדש ונוצץ: "מנהל פיתוח משאבים".
גם הנסיעות התכופות לחו"ל, התחככות עם סלבים פוליטיים וכלכליים, וכספים גדולים שזורמים תחת ידיו, מעניקים לנושא משרה ניהולית זו הרבה כבוד ושכר נאה, כשלעתים הוא גוזר קופון שמן מהיקף הכספים שהוא גייס.
אז מה מאפיין את עבודתו ואת אורח חייו של הפנדרייזר? מתי העבודה שלו הופכת מתסכלת? למי היא לא מתאימה? האם מגייסי הכספים מרשים לעצמם להיות אניני טעם לגבי מקור הכסף שהם מגייסים? ומהו הקו הדק שמבדיל בין מאכער לבין פנדרייזר מקצוען?
מאיר (ממי) בובר, מנהל גיוס הכספים מארצות דוברות אנגלית של אוניברסיטת תל אביב; יונית וייס לויט, מגייסת כספים עצמאית (כיהנה בעבר כמנהלת גיוס משאבים של האופרה הישראלית); יעל גיליס, מנהלת משאבי אנוש של קרן היסוד (מגייסי הכספים הרשמיים של מדינת ישראל והסוכנות); ופזית אלחלל, מנהלת בחברת ההשמה "משאבי אנוש" המתמחה בתחום - משיבים.
1. מהו פנדרייזר ומהו מעמדו בארגון?
אלחלל: "מנהל גיוס משאבים הוא תפקיד ייחודי חדש יחסית שה-Know how שלו בארץ עדיין מצוי בהתהוות. למעשה, קיים היום מחסור בפנדרייזרים והאנשים הללו מבוקשים מאוד. זה קרה, בין השאר, בגלל תהליכי התמקצעות ניהולית בגופים הציבורים ובמגזר השלישי.
"בשנים האחרונות הופנמה שם התובנה שאת גיוס הכספים המנכ"ל לא יכול בעצמו ועל הדרך. הם הבינו, שהשגת משאבים כספים היא בבחינת Full time job: צריך למפות את התורמים, לאפיין את קהל היעד, להיות אפקטיבי בפנייה לאנשים הנכונים, להיות יצירתי באופני הגיוס, לעודד רעיונות שייצרו תדמית נכונה לארגון, להפיק אירועים ועוד.
"קרי, פנדרייזר הוא כבר מזמן לא מקצוע שבא ממקום של 'אני מגייס כספים לארגון שלי כי אנחנו עניים ומסכנים', אלא ממקום של סטטוס יוקרה וכבוד, שהרי גם האוניברסיטאות העשירות ביותר בעולם כמו ייל והרווארד מחזיקות מנהלי גיוס משאבים, מתוך הבנה שזה גם משרת את התורמים וגם מעניק להם פרסטיז'ה".
בובר: "הפנדרייזר זוכה למעמד מיוחד מאוד גם בארגון פנימה. מחד הוא אאוטסיידר, לא חלק אינטגרלי של הפירמידה הניהולית; מאידך הוא זה שמזרים את הכסף לארגון והרבה פעמים אחראי על תשלום המשכורת של ממוניו בהנהלה הבכירה יותר.
"יש גם גורם בולט אחר שמבדל אותו מתפקידי ניהול אחרים: בשעה שמנהלים אחרים נמדדים על-פי קריטריונים פלואידיים למדי, מדידתו של המנהל לפיתוח משאבים חדה וברורה ומעמדו בארגון מתחזק כפונקציה של 'כמה כסף הוא מביא'".
- איך מתייחסים אליו עמיתיו ומנהליו?
אלחלל: מנהל גיוס המשאבים מעורר לרוב חוסר פרגון, קנאה וצרות עין בארגון פנימה. מדובר בתפקיד ניהולי קשה, אפור וסיזיפי למרות שעל פניו הוא נראה זוהר. המנהל נוסע הרבה לחו"ל, מתחכך עם גדולי עולם ונושא בתפקיד שקרוב לצלחת גם בתוך הארגון.
"באוניברסיטה, למשל, הוא ייפגש גם עם סגן הנשיא או עם הדיקן ויהיה כפוף ישירות אליהם ולא בהכרח למנכ"ל, כך שההתנהלות הזו מעוררת מורת רוח פנימה בתוך הארגון. יחד עם זאת, אחד הכישורים המובנים שנדרש לנושא משרה כזו היא היכולת לקרוא מצבים, להתנהל בנינוחות עם פוליטיקה פנים ארגונית ולהתנהל מולה בדיפלומטיה ועם הטקטיקות הנכונות".
גיליס: "מרחוק העבודה נשמעת זוהרת כי היא כרוכה באינטראקציה עם חו"ל, אבל בפועל זו עבודה קשה מאוד ומאומצת. התפקיד עשוי להתאים לאנשים שמחפשים קריירה שנייה, והוא פונה בעצם לכל טווח הגילאים בלי שום מגבלה. הרבה ממגייסי הכספים אצלנו הם אנשים מעל גיל 55 ומקשת מאוד רחבה של תפקידים קודמים כמו יוצאי צבא, עורכי דין, יוצאי שב"כ, מורי דרך, רואי חשבון ועוד".
2. מה ההבדל בין שנורר לפנדרייזר?
בובר: "מגייס כספים מקצועי לא יכול לפעול בשיטת 'זבנג וגמרנו'. הוא מוכרח לשמור על קשר רציף ויציב עם התורמים. אתה חייב לקיים מספר פגישות מקדימות על בסיס יצירת קשר אישי לפני שאתה בכלל מעלה את הנושא, ולמעשה אתה אף פעם לא מניח לו - גם אחרי שהוא תרם. כל זאת כדי שכשתפנה אליו בעתיד עם בקשה נוספת, הפנייה תעשה בתוך שרשרת פגישות לא כאירוע חד-פעמי נקודתי, שבו מגיחים אליו פעם בשנה.
"בנוסף, מגייס כספים מקצוען מגיע עם מטען אישי רחב מאחוריו ולא רק עם 'פנקס קבלות'. קרי, אתה חייב לגרום לתורם לפגוש אותך מעבר לאינטרס שלשמו אתה מגיע, ולהיות מעניין ברמת השיחה האנושית. השיחה הזו אף פעם לא יכולה להיות חד-כיוונית או ממוקדת בנושא אחד".
מאיר בובר / צלם תמר מצפי
3. כמה מרוויח פנדרייזר?
בובר: "קיימים שלושה מודלים. הראשון, הוא מקבל משכורת קבועה בלי קשר לתוצאות (הגישה שנהוגה בקרן היסוד). יתרון שיטה זו מונח בוודאות. גם המעסיק וגם העובד יודעים מראש מה יהיו תנאי השכר. המינוס של השיטה מונח בכך שלא נוצר דרייב כלכלי פיננסי אצל איש המקצוע.
"המודל השני מבוסס על קבלת אחוזים מתוך היקף התרומות, כלומר משכורת בסיס שעליה יתווספו אחוזים שהוא גוזר מסך התרומות שהוא מביא. למשל, על המיליון הראשון הוא יקבל עמלה של 10%, על השני 7%, על השלישי 5% וכך הלאה. אני מכיר פנדרייזרים שממש התעשרו מהמודל הזה, אבל לטעמי יש בו קושי מוסרי.
"המודל השלישי מדבר על משכורת בסיס נמוכה בתוספת אחוזים מהדלתא, כלומר אם, למשל, העלית את הכנסות הארגון בכספים שגייסת מ-12 מיליון דולר ל-14 מיליון דולר בשנה, על הדלתא של 2 מיליון הדולר תקבל של בין 5% ל-10%. גם מודל זה מאפשר לפנדרייזר לחיות ברווחה כלכלית, אם כי לא להתעשר ממש".
וייס-לויט: "המודל השני של משכורת בסיס פלוס אחוזים מתוך התרומות נותן אמנם תמריץ גדול מאוד לאיש המקצוע, אבל אני רואה בו בעייתיות גדולה משתי זוויות. מנקודת מבטו של מגייס הכספים עלול להיווצר מצב של תקופה ארוכה ללא הכנסות.
"צריך להבין, שכשהתפקיד הזה נעשה באופן מקצועי הוא אף פעם לא יהיה בסגנון של 'באת ירית לקחת', אלא תהליך מתמשך עם השקעה ארוכת טווח ביחסים אישיים בלי שום ודאות לגבי התוצאה, כך שהמגייס עלול למצוא עצמו עובד תקופה ארוכה בלי פרנסה של ממש.
"מודל זה גם בעייתי מבחינת התורם, כשהוא יודע שחלק מהתרומה שהוא מייעד לאידאה מסוימת הולך לכיסו הפרטי של המגייס, נוצר אצלו אנטגוניזם וחל כרסום באמינות, בנאמנות וביושרה של הארגון והמגייס. תורמת גדולה מאוד, שנידבה כספים לעמותת בריאות חשובה וגדולה בארץ, סיפרה לי שכשהיא גילתה שהמגייסים שמתקשרים אליה עובדים על בסיס אחוזים היא ממש נפגעה והחליטה להחרים את העמותה כולה".
יונית וייס לויט / צלם תמר מצפי
4. הצד האפל של הפנדרייזר
בובר: "החלק הכי קשה בתפקיד הוא הסירוב מצד התורמים. במבט ראשון זה מזכיר דחיות שאיש מכירות חווה בעבודתו, אבל כדאי לדעת שבתפקיד שלנו מערך ההתנגדויות הרבה יותר מורכב וסבוך. מפני שאיש מכירות יודע להתכונן מראש לכל התנגדות צפויה ולהיערך אליה ביעילות.
"לעומת זאת, כאן ההתנגדויות מגיעות ממקומות לא צפויים שמותירים אותך במבוכה לא נעימה. למשל, פגשתי במסגרת גיוס הכספים שעשיתי לקרן היסוד בעבר תורמת יהודייה עשירה מאוד ממלבורן והיא אמרה לי: 'עד שלא משחררים את גלעד שליט אני לא תורמת למדינת ישראל'. מה ניתן לענות לה על דבר כזה? איך אפשר בכלל לצאת מטיעון כזה?
"קושי אחר מונח בכך שאתה פועל בסביבה שזרה לך, עם כלי משחק וקודים חברתיים שונים. איסוף המודיעין במקרה שלנו קריטי והרבה יותר מורכב יחסית לזירה עסקית רגילה, כי הבסיס לגיוס הוא גם קשרים אישיים שאתה טווה.
"למעשה, אתה חייב לאסוף מודיעין גם ברמה האישית על התורם כדי לא למצוא את עצמך שורף את הפגישה (למשל, כאתה מגלה שמתכרכמות פניו כשאמרת משהו חיובי בתו שאתה הוא לא דיבר כבר שני עשורים).
"בכל המקצוע הזה יש גם מידה לא מבוטלת של חוסר אותנטיות. כל העולם הופך במה, וכל ההתנהלות שלך ושל התורמים היא משחק אחד גדול. אתה מרגיש לפעמים ש-99% ממה שאתה אומר ועושה 'זה לא אתה'.
"אין לי בעיה עם החלק המשחקי, שהוא חלק אינטגרלי של התפקיד, אבל אני מודה שהוא מתיש. לעתים אני מת לחזור הביתה ולשמוע מוסיקה ישראלית רק כדי 'לחזור לעצמי'. בנוסף, ביתו של הפנדרייזר לעולם יהיה בית עם קירות זכוכית: כל הזמן בודקים אותך שם בציציות לאיזה בית כנסת הלכת, מי ביקר אותך, עם מי אשתך מתרועעת, כשהתורמים רוצים לוודא שאתה לא חבר של אנשים שלא אהודים עליהם".
וייס-לויט: "בתחום שלנו רווחת אנקדוטה על פאנדרייזר שמגיע לעיר חדשה. כעבור שנה כשהתורמים רואים אותו ברחוב הם עוברים לצד השני של הכביש, ואחרי שנתיים נוספות הוא נאלץ לעזוב את העיר. המסר פשוט, מגייס הכספים הרבה פעמים נתפס בצורה מטפורית כעלוקה וכנודניק. במידה מסוימת זה נכון. פנדרייזר מגיע עם אינטרס שעליו למלא, הוא נדרש לפנות לאנשים שוב ושוב ולא להרפות עד שהוא משיג את מטרתו.
"גם אם היחס היום למגייסי כספים הוא של הערכה וכבוד, הרי שברירת המחדל של הדימוי היא לא תמיד נעימה. קיימות במקצוע שלנו סיטואציות ממש לא נעימות, למשל, כשאתה בא במגע עם תורמים שההתנהגות שלהם היא כשל תגרנים בשוק. לדוגמה, אחרי שהתורם מעניק תרומה לאופרה הוא מבקש ממני מקומות טובים יותר, או מבקש שנרשום אותו על סכומים בסדר גודל הרבה יותר גבוה ממה שהוא תרם".
5. הקווים האדומים של הפנדרייזר
בובר: "אין לי קווים אדומים כיוון שבעיניי כל דולר שעובר מהתפוצה למדינה מבורך ורצוי. מה הדרייב שמניע תורם לתרום לארץ? ממש לא מעניין אותי ואני גם לא שופט את התרומה על-פי מקורות הכספים של הנדבן. האם אקח כסף מתורם שעשה כספו מסחר בנשים או מהימורים? אכן זוהי שאלה קשה. לשמחתי לא נתקלתי בה, אבל בגדול המטרה היא לעתים כל-כך קדושה שלפעמים היא מקדשת את האמצעים".
וייס-לויט: "לא אקח כספים מפעילות לא חוקית ולא ראויה, למשל, מנדבן שעשה כספו ממכירת סמים או מסחר בנשים. אני לא פוסלת מראש תורם שבשמו נקשרו פרשיות לא ראויות וכמובן שאבחן כל מקרה לגופו, אבל המטרה בפירוש לא מקדשת את האמצעים. אם ידוע לי שתורם עושה משהו שפוגע בחברה, לא אתקרב אליו. בעיניי זה מגוחך לגייס כספים מאדם שידו האחת תורמת לחברה וידו השנייה הורסת אותה".
6. אילו כישורים צריך פנדרייזר
גיליס: "מעבר ליכולות למידה מהירה, סתגלנות, ידע אישי רחב ואופקים רחבים, הדבר החשוב ביותר עבורנו יהיה לגייס אנשים ציונים, בלי מירכאות ובלי ציניות. כלומר, אנשים אידיאליסטים שמזוהים עם רעיונות הארגון. כריזמה היא תכונת מפתח בתפקיד, והמועמד חייב להיות אדם סוחף בעל יכולת ביטוי גבוהה ועם יושרה שמוקרנת החוצה. בנוסף, מגייס כספים חייב להיות אדם מוכוון מטרה, שיודע לסגור עסקה, כי שבסופו של יום הוא נמדד על-פי תוצאות כספיות".
אלחלל: "ההצלחה בתפקיד תלוית מאוד פרסונה. המועמד חייב להיות כריזמטי וסוחף, ורבלי, בעל כושר ניסוח בעל-פה ובכתב, אינטליגנטי, רחב אופקים, בעל כישורים של יחסי ציבור, בניית תדמית והפקת אירועים. כל התכונות הללו יוצרות קושי אמיתי למצוא אנשים מתאימים. ברמת הכישורים הרכים הוא נדרש להיות אדם גמיש, שיודע להתערות בחברה, לנהל סמול טוק, לאלתר, להתגמש, לקרוא מצבים, לגלות רגישויות בין-אישיות, וכמובן נדרשת ממנו גם יכולת מכירה".
- מה יפסול מועמד על הסף?
אלחלל: "אם הוא 'הורג אותך' בדיבורים, הוא לא המועמד המתאים. יכולת נוספת שנבדקת היא עד כמה הצגת הנושא שלו מובנית, בהירה וקוהרנטית. הגיל, כאמור, משחק לטובת המועמד. במקצוע הזה מעסיקים מחפשים דווקא ניסיון מצטבר".
כתבות
ני"ע
