דוח אמון
2019
הנקראות ביותר

10 הטעויות הנפוצות ביותר של בעלי עסקים ברישות עסקי

מנכ"ל BNI ישראל, ירדן נוי, מסבירה את חשיבות הנטוורקינג: "לא משנה איזה סוג עסק יש לי, ברורה לי מהי משמעותה וחשיבותה של הפנייה עסקית טובה, המגיעה בעקבות המלצה"

"מי שמכיר אותי, יפנה אלי עסקים", "נטוורקינג היא הזדמנות טובה למכירה" ו"אם אעבוד קשה - יקדמו אותי"... מיתוסים אלה ועוד רבים אחרים מקשים על בעלי עסקים קטנים להפנים את חשיבותה של הפנייה עסקית טובה.

מנכ"ל BNI ישראל, ירדן נוי, עושה סדר ומסבירה את חשיבות הנטוורקינג: "לא משנה איזה סוג עסק יש לי, ברורה לי מהי משמעותה וחשיבותה של הפנייה עסקית טובה, המגיעה בעקבות המלצה. זו לא רק דרך מצוינת להגיע לביצוע עסקאות אלא גם דרך טובה יותר לעשות עסקים".

נוי מפרטת את 10 הטעויות הנפוצות ביותר של בעלי עסקים בנושא רישות עסקי:

1. אנשים המכירים אותי ומכבדים אותי יפנו אלי עסקים. כנראה שלא... מתי אמא שלך הפנתה אליך עסקים? ואחיך? הדודה, הדוד? חלקם עדיין זוכרים את הילד שהפריע בשיעורים בבית הספר.....אם לא נלמד לדבר על העסק שלנו ולבקש בלי חשש הפניות עסקיות, גם מהקרובים לנו ביותר - פשוט לא נקבל אותן.

2. מקור ההפניות הטוב ביותר הוא הלקוח שלי. זה נכון רק חלקית ובדרך כלל לא ממש מספיק. לקוח ממליץ הוא אמנם מקור להפניה נהדרת, אך בדרך כלל לקוח יספר ליותר אנשים אם קיבל שירות רע. הפעילות עצמה היא פאסיבית ויוצרת תלות בלקוח ללא יכולת להשפיע עליו. מי שרק ישען על לקוחות מרוצים שיביאו לו לקוחות נוספים סופו שיישאר לבד.

3. מפגשי נטוורקינג הם הזדמנות מצוינת ליצור מכירות. טעות! המטרה במפגשי נטוורקינג היא ליצור קשרים ולהגדיל את רשת הקשרים העסקיים שלך. זו טעות לחשוב שיש במפגשים מסוג זה הזדמנות למכור לנוכחים (שאינם מכירים אותך) את המוצרים או השירותים שלך. חשוב לזכור שאם נעזור לאנשים לקבל את מבוקשם - הם יסייעו לנו בחזרה.

4. ככל שאשתתף ביותר מפגשי נטוורקינג זה יקדם את העסק שלי. עוד אשליה נפוצה! עדיף להיות חקלאי מאשר צייד כאשר מדובר ביצירת קשרים. לרוץ מאירוע לאירוע זה בזבוז זמן, אנרגיה וכסף שיכולים להיות מושקעים בקשרים שכבר החלו להירקם. חשוב לבדוק מה כבר יש לנו ביד, לארגן את הקשרים לפי סדרי עדיפות ולהעמיק אותם ולהשקיע ביצירת האמון בין הצדדים.

5. מה שחשוב הוא לא מה אני יודע אלא את מי אני מכיר. המשך המשפט אפילו יותר חשוב - "זה לא מה אני יודע ולא את מי אני מכיר אלא עד כמה אני באמת מכיר אותם והם אותי". פתח את תיבת הדואר האלקטרוני שלך וספור כמה אנשי קשר רשומים שם. סביר להניח שאתה מכיר את כולם. עכשיו ענה לעצמך בכנות - לכמה מהם תהיה מוכן לתת את מפתחות הרכב שלך או הבית? ועד כמה הם ישמחו לעזור לך כשתרים להם טלפון ותבקש בקשה?....

6. אם אני מקבל את כל ההפניות שאני צריך, אין לי צורך למכור. לא נכון. כל מי שמבין בשיווק ובנטוורקינג יודע שכישורי מכירה הינם הכרחיים. כדי לקבל פגישה אנחנו מוכרים את עצמנו, בפגישה אנו מוכרים את עצמנו וכדי לסגור עסקה צריך כישורי מכירה.

7. כדי להבטיח רצף של הפניות, התייחס ל"ספק" ההפניות שלך כפי שהיית רוצה שיתייחסו אליך. האמנם? כלל הזהב אומר: התייחס לאחרים כפי שהם היו רוצים שיתייחסו אליהם. בכל הפנייה מעורבים שלושה אנשים: מקבל ההפניה, נותן השרות ואתה, וחשוב להכיר מה מניע כל אחד מהם ואיך הוא רוצה שיתייחסו אליו.

8. הפוליטיקה והרכילויות במשרד לא מעניינות אותי. טעות נפוצה. רכילות היא הדרך העתיקה ביותר להעביר מידע, ומי שבידו הכי הרבה מידע - מחזיק בכוח. "אני מעורב - משמע אני נשמע", מי שמוציא עצמו ממעגל האנשים המחזיקים במידע פוגע באפשרויות פיתוח היחסים והקידום בעבודה.

9. אם אעבוד קשה יקדמו אותי. המציאות מראה שלא כך. מעניין שדווקא נשים, בדרך כלל אימהות, שמגיעות מוקדם לעבודה, יושבות כל היום מול המחשב, גם בהפסקת הצהריים ורצות הביתה לילדים נשארות במקומן, בעוד מקבילן הגברי, שעסוק כל יום בשיחות מסדרון, בונה את רשת הקשרים שלו על חשבונן.

10. נטוורקינג מתאים יותר לעצמאים שרוצים לקדם את העסק שלהם. לא נכון. נטוורקינג הוא תהליך של יצירת קשרים, לא בהכרח כדי לקבל בחזרה. לא מדובר אך ורק בעסקים אלא גם בשיתוף של מידע ומקורות ידע. בפועל, גם שכירים מתקדמים בעזרת קשרים על פני כישורים.

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
הסיפורים הגדולים של היום
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות