מנכ"ל SAP ל"גלובס": החזרנו את החברה לחיים ברגע האחרון

ג'ים הגמן סנבה, מנכ"ל משותף בענקית התוכנה, מצהיר בראיון בלעדי ל"גלובס": "החשיבות האסטרטגית של מרכז הפיתוח בישראל לא נפגעה" ■ המהלך כולל חנות אפליקציות לניידים, יעד צמיחה אגרסיבי ושינוי של תהליכי הפיתוח

חברת התוכנה השלישית בגודלה בעולם, SAP, מנסה לעבור בשנה וחצי האחרונות מהפכה שקטה. אשתקד החברה התמודדה עם המולה שהתבטאה בהדחת המנכ"ל הקודם ליאו אפוטקר, אחרי כהונה של שמונה חודשים בלבד, תוצאות פיננסיות בעייתיות, פיטורים של אלפי עובדים ולקוחות ממורמרים.

המשבר הכלכלי של 2009 היכה בהוצאות המחשוב של הארגונים הגדולים, וחברות התוכנה שמספקות תשתיות עסקיות הרגישו זאת היטב. התוכנות של SAP - שמיועדות לניהול הפעילות הארגונית האפורה, לרבות פיננסים, לוגיסטיקה, כוח אדם, קשר עם לקוחות, ניתוח הביצועים ואלמנטים אחרים - מהוות נדבך חשוב בפעילות העסקית בעולם והן מושפעות לרעה בימים של האטה.

את שנת 2009 סיימה SAP עם קריסה של 28% במכירת רישיונות התוכנה. אבל זה רק חלק מהתמונה, הירידה החדה הזו הובילה לכך שהתוכנה תרמה פחות מ-25% מהכנסות החברה, בעוד רוב ההכנסות הגיעו ממכירת שירותי תמיכה וייעוץ. הנתון הזה הוכיח שהחברה נקלעה לבעיה עמוקה יותר ושמנוע הצמיחה שלה לטווח הארוך מגמגם.

את מקומו של אפוטקר תפסה שלישייה - המייסד האסו פלטנר, שהגביר את פעילותו כיו"ר החברה, ושני מנכ"לים משותפים: ג'ים הגמן סנבה וביל מקדרמוט. המינוי היה חריג, אפילו עבור SAP שפעלה בעבר במודל של מנהלים משותפים, אבל גודל האתגר לא השאיר הרבה אפשרויות.

SAP נאלצה, אחרי יותר מ-35 שנות פעילות, לחזור לשולחנות השרטוט, ופשוט להמציא את עצמה מחדש. לטענת החברה, השינוי מורגש בסדרה של מוצרים חדשים, עם הפנים לעידן החדש של ניידות, התבססות על האינטרנט, ועיבוד נתונים; גישה קרובה יותר ללקוחות; ושינויים בהתנהלות סביב פיתוח המוצרים.

"יש הבדל גדול בין SAP של היום למה שהיה לפני שנתיים", אומר סנבה בראיון מיוחד ל"גלובס" במסגרת כנס Sapphire שנערך בשבוע שעבר במדריד, "אני מאמין שיש לנו היום חברה שנוטה קדימה מבחינת התפיסה והגישה לשוק. לפני שנתיים הרגשתי שאנחנו נשענים על הצלחת העבר ומסתמכים עליה, ולא רעבים להישגים חדשים".

SAP אינה חברת המחשוב היחידה שנאלצת להשתנות בימים אלו. זעזועים מסוג זה אפשר לראות כעת במיקרוסופט, נוקיה, HP, וחברות ענק אחרות שקפאו במקום, בעוד העולם הטכנולוגי זז קדימה.

תוצאות הרבעון השלישי של 2011, שעליו דיווחה SAP לפני כשלושה שבועות, סיכמו שבעה רבעונים רצופים של צמיחה. סנבה מאמין שהחברה עברה את נקודת הפיתול שעמדה בדרכה. את נקודות הפיתול האלו, שבהן חברה נאלצת לבצע שינויים מהותיים או לאבד רלוונטיות, הגדיר אנדי גרוב, ממייסדי ומנכ"ל אינטל לשעבר, כ"עמק המוות", בספרו "רק הפרנואידים שורדים" .

* אתה מרגיש שחציתם את "עמק המוות" המטפורי שלכם?

"אני חושב שיש אמת בהבחנה לגבי עמק המוות של החברות. עובדה שהרבה מחברות ה-IT של לפני 20 שנה כבר לא קיימות, אבל יש לנו חברה מאוד שונה כיום". בשלב זה מתערבת בשיחה ברברה, מצוות היח"צ של SAP. "היי", היא אומרת, "אני לא רוצה שהכותרת תהיה ש-SAP יצאה מעמק המוות", היא מתעקשת, וסנבה ממהר להבהיר: "האמת היא שמעולם לא היינו ממש בעמק המוות, אבל בוא נגיד שהחזרנו את החברה לחיים ברגע האחרון".

* הייתה נקודת זמן שבה חשבת שאולי זה לא יצליח?

"מעולם לא הייתה לי הרגשה שיש סיכון לכישלון או לעתיד החברה".

* יש חשש ממשבר כלכלי חדש, איך זה ישפיע עליכם הפעם?

"המציאות החדשה היא שאתה לא יכול באמת לחזות מה יקרה, ועובדה שהמשבר ב-2008 פגע באופן די מפתיע. לכן אני חושב שחברות היום באופן כללי הרבה יותר חזקות ממה שהיו. האם יש לנו תוכנית ב' למקרה שיהיה משבר נוסף? אנחנו מחדשים יותר מהר, יעילים יותר וקרובים יותר ללקוחות. אני מרגיש שאנחנו הרבה יותר חזקים ממה שהיינו".

ישראל - הקו הטכנולוגי הראשון

סנבה מזכיר בכל הזדמנות את חשיבות החדשנות, שבאה לידי ביטוי במרכזי הפיתוח שיש לחברה סביב העולם. בישראל מחזיקה SAP באחד המרכזים הוותיקים, שמונה כ-750 עובדים ומנוהל על-ידי מיקי שטיינר. המרכז הישראלי התבסס בעקבות רכישת חברת טופ-טיר ב-2001 תמורת כ-400 מיליון דולר. המהלך הזה הוסיף לחברה את שי אגסי, וכן את תוכנת ה-NetWeaver שהפכה לתשתית פיתוח התוכנה בפתרונות של SAP.

בעשור האחרון, כאשר היה אגסי בתפקיד בכיר ותחזק את החזון שלו, נהנה המרכז בישראל ממעמד אסטרטגי בעקבות החשיבות של ה-NetWeaver, שפותח בעיקר בישראל. לאחר פרישת אגסי ב-2007 והפיכת ה-NetWeaver לחלק אינטגרלי ממערכות החברה, נדרש המרכז בישראל למצוא את מקומו החדש.

"החשיבות האסטרטגית של מרכז הפיתוח בישראל לא נפגעה", מצהיר סנבה, "המרכז הפך למעין הקו הראשון בו נבחנים הרעיונות החדשים והופכים אותם לטכנולוגיה, והם עושים את זה באופן מאוד מוצלח". ההגדרה הזו כוללת גם היום חלקים מרכזיים באסטרטגיה של החברה, למשל בתחום של תשתיות מחשוב הענן או סביב בסיסי הנתונים. לאורך השנים ביצעה SAP שמונה רכישות בישראל.

לפחות בחלק מהמקרים, הפתרונות של SAP שמפותחים בישראל מאומצים על-ידי חטיבות אחרות בחברה, שדוחפות את המשך הפיתוח והקידום העסקי, מה שאולי מקשה על מרכז הפיתוח לצמוח. סנבה: "אנחנו לוקחים את הטכנולוגיה שפותחה בישראל ומנסים להפוך אותה למשהו שניתן למנף למכירות בכל העולם. כך שמבחינתי, זה שלא כל דבר שפותח נשאר שם הוא דווקא סימן לחוזק".

הערך המוסף מגיע מבפנים

SAP הוקמה בשנת 1972 על-ידי חמישה יוצאי IBM והתמקדה בפיתוח תוכנה לעיבוד נתונים ארגוניים. מערכות ה-ERP, ה-CRM וה-BI של החברה, שמיועדות לניהול משאבים ארגונים, שיווקיים, וניתוח ביצועים עסקיים, בהתאמה, נמצאות ב-170 אלף חברות בעולם, ומסייעות לייעול תהליכים ולהשגת גמישות עסקית.

התוכנות מאפשרות לבצע מגוון פעולות, החל בעיבוד חשבוניות וכלה בניתוח נתוני לקוח בזמן אמת. SAP מובילה את שוק ה-ERP, שוק התוכנה הארגונית הגדול, שמסתכם על פי גרטנר ב-21 מיליארד דולר ב-2010.

הנתון הזה לא מביא בחשבון את העובדה ש-SAP צברה לאורך השנים המון תסכול מצד לקוחות על המורכבות של התוכנה ועל קשיים בהתקנה. החברה אף העלתה ערב המשבר הכלכלי את דמי התחזוקה בשיעור ניכר, וזאת במקביל להתבגרות השוק עם קצבי צמיחה נמוכים ותחרות גוברת. מעבר לכך, העולם השתנה. ספקיות התוכנה נדרשות היום לספק פתרונות גמישים יותר שניתנים לגישה מרחוק, לעיתים מהתקני תקשורת ניידים, ובכלל לספק לארגונים פוטנציאל הרבה יותר גבוה בכדי לעודד אותו לבצע רכישה.

היו"ר פלטנר, שאמנם לא מעורב בחיי היומיום של החברה, הוביל בשנתיים האחרונות חשיבה מחודשת לגבי שיפור בביורוקרטיה סביב פיתוח מוצרים חדשים ותהליכי פיתוח קצרים יותר, לצד שיפור הגישה ללקוחות מבחינה שיווקית ותפעולית.

המשקיעים בחברה נהנים מהשינוי הזה. בתקופת הכהונה של סנבה טיפסו מניות החברה בכ-25%, ו-SAP נסחרת היום לפי שווי של 72 מיליארד דולר.

אחד הפתרונות ש-SAP החדשה מקדמת באגרסיביות הוא מערכת HANA - ראש החץ של החברה בחדירה לתחום תשתיות המחשוב. מדובר בתוכנה שמספקת ניתוח להיקף גדול של נתונים במהירות, ומבוססת על תפיסה שנקראת In-Memory, כלומר שמירת הנתונים על הזיכרון של המחשב עצמו ולא על דיסק חיצוני. החזון ב-SAP הוא להפוך את HANA לתשתית ארגונית סטנדרטית שתאיץ את הביצועים של כל אפליקציה. מערכת ה-HANA החלה להימכר ביוני, ולפי צפי החברה היא תספק הכנסות של 100 מיליון יורו השנה.

ב-SAP נכנסים במקביל, ובאופן אינטנסיבי, לפיתוח אפליקציות שמתאימות לממשקים ניידים, באמצעות חנות ה-SAP Store שפועלת על המודל של ה-App Store מבית סטיב ג'ובס המנוח. החנות מנסה, לפחות תדמיתית, לרכוב גם על גב ההצלחה ולהציע אפליקציות למשתמשים ארגוניים באמצעות התקנים ניידים.

לצד זה, מספקת החברה גם גרסאות תוכנה שממוקמות על חוות שרתים מרוחקות ומסופקות על פי דרישה (SaaS), ובראשן פתרון לגרסת ה-ERP, ה-Business ByDesign, שסביב הפיתוח שלה התפתלה החברה תקופה ארוכה. לפי הערכות של בנק ההשקעות קרדיט סוויס, התוכנות האלה יספקו לחברה הכנסות בהיקף של כ-380 מיליון יורו השנה.

מדובר בכסף קטן אם מביאים בחשבון שהחברה צפויה לסיים את 2011 עם מכירות של 14 מיליארד יורו. למרות זאת, סנבה טוען שהפתרונות החדשים תרמו כ-10% מההכנסות ברבעון השלישי. השאלה היא מה יקרה בהמשך. ב-SAP קבעו מטרה שאפתנית - להגיע למכירות של 20 מיליארד יורו בשנת 2015, מה שמחייב צמיחה דו ספרתית כל שנה. לא מובן מאליו כאשר מדובר בחברה שנוטה, באופן כמעט קנאי, להסתמך על יכולות הפיתוח הפנים ארגוניות שלה. "אנחנו מאמינים שנעשה את זה על-ידי צמיחה פנימית", משוכנע סנבה.

עם זאת, שינוי כלשהוא מתרחש גם במרחב הזה. ברבעון האחרון רכשה SAP שתי חברות סביב נושא מחשוב הענן, ולפי כשנה וחצי ביצעה רכישת ענק במונחים שלה. הכוונה היא לחברת Sybase, שמספקת בסיס נתונים וסביבת פיתוח לאפליקציות ניידות, בתמורה ל-5.8 מיליארד דולר. האגרסיביות הזאת לא מסמלת שינוי באסטרטגיה, מסביר סנבה, שמנצל את ההזדמנות כדי להתייחס בעקיפין למסעות הרכש של אורקל.

"אנחנו מאמינים כי חברה שמבוססת על חדשנות צריכה להיות מסוגלת לחדש. אם אתה לא מחדש אז אתה רוכש מישהו שעושה את זה, אבל בעיני זה סימן לחולשה", הוא טוען, "אנחנו מסתכלים הרבה על רכישות של טכנולוגיה שתקצר לנו את הדרך לצמיחה בעתיד, אבל אנחנו מאמינים שהערך המוסף האמיתי שלנו מגיע מבפנים ורכישה היא רק תוספת".

"אי אפשר לייצר חברה מנצחת דרך הפאואר-פוינט"

חלוקת העבודה בין סנבה למקדרמוט מסקרנת. סנבה, השקט ובעל הנימוסים האירופיים, קיבל את האחריות על פיתוח המוצרים, ומקדרמוט, שנחשב לכריזמטי והמוחצן יותר, קיבל את האחריות על המכירות. שניהם מתמודדים עם תקופה מאתגרת בשוק המחשוב וסיטואציה ארגונית לא פשוטה.

"החלטנו בשלב מאוד מוקדם להוכיח לעולם ששניים יותר טובים מאחד", אומר סנבה על הדינמיקה בין השניים, "בדרך כלל המנכ"ל נשאר לבד לקבל את ההחלטות הקשות וכאן יש לנו אפשרות לדון באסטרטגיה ולקבל החלטה הרבה יותר טובה". כחלק מהמאמץ ביקר סנבה במשך השנה האחרונה כ-200 לקוחות ברחבי העולם ולדבריו: "אם אתה רוצה לייצר חברה מנצחת אתה חייב לצאת החוצה. אתה לא יכול לעשות את זה דרך מצגות הפאואר-פוינט".

היו טענות על מאבקים פוליטיים בחברה בין אנשי עמק הסיליקון, בה שוכן מרכז הפיתוח הגדול, לאלו של וולדרוף בגרמניה, בה שוכן המטה. אתה מרגיש את זה?

סנבה מתחמק מתגובה חד משמעית: "אין ספק שיש הבדל תרבותי בין הקבוצות בוולדוף לבין אלו של עמק הסיליקון, זה נכון. אבל יש הבדלים בסדר גודל דומה בין האנשים בסין והודו לבין המרכזים בישראל ובבולגריה. אנחנו מאמצים את כולם ואני מאמין שאנחנו מצליחים לקבל את הטוב שבכול התרבויות האלו".

צרו איתנו קשר *5988