האנשים שיושבים במשאים-ומתנים חושפים את הסודות הקטנים

רוגלך ובורקסים או ברבוניות ויין? ישיבות לילה או להתקפל בחמש אחר-הצהריים? ■ וגם: איך שוברים את המתח באמצעות שירה בציבור, ולאן הטיס בעל הבית את חברי הוועד לצורך ריכוך התנגדות?

מגל ההתאגדויות במשק כבר אי-אפשר להתעלם, גם אם יש מעסיקים שמאוד רוצים בכך. מה שהחל לפני שנתיים-שלוש, רבות הודות לארגון העובדים החדש כוח לעובדים, התעצם בחודשים האחרונים בעקבות המחאה החברתית, וכעת גם ההסתדרות פועלת במלוא המרץ. מעובדי ישראכרט, עבור באופיס דיפו, בטבעול ובבית ליסין, ועד להתאגדויות בשלבים ראשונים כמו איגוד העיתונאים החדש, עובדי סטימצקי ומערך הטכנאים של הוט - האווירה השלטת במקומות עבודה נצבעת שוב באדום.

העובדים דורשים כמובן יותר זכויות והגנה על רקע המצב הכלכלי, אבל הדרך להסכם כרוכה במשא ומתן ארוך ואגרסיבי המתנהל בין הוועדים להנהלות, בניצוחם של פרקליטי הצדדים, שתפקידם נע בין ייעוץ לבין ניהול מלא של המגעים. בין אם מדובר במאבק הסטנדרטי להעלאה בשכר ובין אם בדפיקות על השולחן וצעקות שמרעידות את הקירות, כל משא ומתן טומן בחובו גם אנקדוטות, סיפורים אישיים ומניפולציות שונות ומשונות.

עורכי הדין הבכירים בתחום - בני כהן ונעמי לנדאו, המייצגים ארגוני עובדים; נחום פינברג ודפנה שמואלביץ, המייצגים מעסיקים; אריאל שמר, המייצג את שני הסקטורים, ושני ראשי ועדי עובדים - מיקו צרפתי מחברת החשמל וחנוך ליבנה מהבנק הבינלאומי, מספקים הצצה לצדדים מוכרים פחות מאחורי הקלעים. הנה עשר נקודות למחשבה.

המשא ומתן צועד על קיבתו

"לחלק הקולינרי במשא ומתן יש חשיבות רבה באווירה שנוצרת ובהפחתת המתחים מסביב לשולחן", אומר עו"ד בני כהן. "התפקיד של כיבוד ושל אירוח הוא ליצור אווירה נינוחה של רצון להגיע להישגים משותפים ולא אווירה של מלחמה. למשל, במשבר הנוכחי של קציני הים בנמל אשדוד, אווירת האירוח שברה את היחסים הקפואים והובילה לדו-שיח. זה עדיין רחוק מהסכם, אבל לפחות מדברים".

מי שסבור כי מדובר בבורקסים הסתדרותיים ובתה חיוור אינו מעודכן בסטנדרטים החדשים: "אי-אפשר לקיים משא ומתן של 14-15 שעות רצופות בלי כיבוד, ואני לא מתכוון לרוגלעך", מבהיר כהן. "אני זוכר שבמשא ומתן בתנובה הוגש לנו כיבוד דוגמת פרילי, אשל, חלב. אחרי עשר שעות של ישיבה, זה קצת קשה. אז אמרתי להם, בואו תראו איך מנהלים משא ומתן. לשמחתי רוב הדיונים מתקיימים במשרד שלי, אז בארבע לפנות בוקר אני יכול להזמין מאפים, ובערב אני יכול להזמין ברבוניות, דגים וסלטים ממסעדה שנמצאת מתחת למשרד".

עו"ד דפנה שמואלביץ מספקת נוסחה קולינרית מעניינת: "האוכל שמוגש משקף בדיוק על מה נסוב המשא ומתן. אם השיחות הן על תוכניות הבראה או על הידוק החגורה - אין אוכל. למשל, במשא ומתן על תוכנית ההבראה באוניברסיטת תל אביב, במשך לילות שלמים קיבלנו רק קפה דלוח. ליו"רית הוועד לא היה נעים, אז היא כל הזמן אפתה עוגות והביאה לדיונים, וזה הציל אותנו. לעומת זאת, כשהתנהל משא ומתן בקבוצת מזון גדולה על מכירת יחידת המחשוב שלה, כל הזמן הזרימו לנו אוכל, נתנו לנו לנסות מוצרים חדשים ולהגיד מה דעתנו, הפכנו לטועמים ולנסיינים. זה היה משא ומתן שהעלינו בו כמה קילוגרמים".

שירה בציבור להפגת מתחים

"משא ומתן זה לא בילוי, אלא סיטואציה שבה שני צדדים מנהלים מאבק יומיומי", אומר עו"ד אריאל שמר. "לפעמים המתח מגיע לרבדים כאלה, שהצדדים כבר לא יכולים לדבר אחד עם השני". אז איך מפיגים את המתח? לעו"ד כהן יש קלף שהוא שולף מפעם לפעם כשהרוחות סוערות והטונים משתוללים: שירה בציבור.

"זה התחיל לפני כמה שנים", הוא מספר, "במשא ומתן בבנק דיסקונט. בחצות עשינו הפסקה במגעים, שהיו קשים מאוד, והתיישבנו לאכול דגים ולשתות יין. מנכ"ל הבנק אז, גיורא עופר, ראה פתאום אקורדיון במשרד שלי. התפתחה שיחה על שירים ישראליים, הוצאתי את האקורדיון ושרנו כולנו כאילו אנחנו בפאב. כעבור שעתיים, כשסיימנו לאכול ולשיר, האווירה הייתה הרבה יותר נינוחה, והדרך להשגת ההסכם הייתה יותר קלה".

ברבוניות, יין, שירה בציבור; אתה לא נתקל בהרמות גבה על גינוני האירוח שלך?

"אני יכול לנהל משא ומתן בפנים חמוצות, בהצגת קמטים על המצח ובמחשבה שכך אראה את הרצינות שלי. ויש גישה אחרת, שבה אני דוגל, שאומרת שאפשר לנהל את המשא ומתן הקשה ביותר גם כשאתה מחייך ומתייחס ברוח טובה לצד שכנגד, גם אם התשובות והעמדות שלו לא מקובלות עליי. יהיו הרמות קול, עצבים, דפיקות על השולחן, וצריך לפוגג את הכעסים בלי לוותר על משהו מהדרישות. במרבית המקרים, הנגינה והאירוח שוברים את רף החשדנות ההדדית. ברור שזה לא קורה בכל המשאים ומתנים; יש קשים מאוד, שבמקום לנגן שירים עבריים מתחשק לי לנגן את מארש האבל".

גם עו"ד נחום פינברג מאמץ מפעם לפעם את האקורדיון של כהן, ומנגן כשהשניים יושבים זה מול זה במגעים - כהן כנציג העובדים ופינברג כנציג המעסיקים. "זה אינטואיטיבי, זה כמו שמתחילים לספר בדיחות", כך פינברג. "כל משא ומתן הוא ארוך, בתוך זמן קצר אתה לומד את האישיות שמולך, וגם מפתח בדיחות על חשבונו".

מי צריך יועצים

לעתים קרובות מגיעים הצדדים למשא ומתן חמושים ביועצים כלכליים וארגוניים, המתמחים בניהול משא ומתן. "הכלכלנים והיועצים מאוד חשובים לאור העובדה שהנתונים שאני מקבל מהמעסיקים על עלויות השכר לא תמיד מדויקים", טוען עו"ד כהן.

ואיך ההנהלות מגיבות לדרישה הזאת?

"יש בעיות לא קלות, ובדרך כלל ההנהלה דורשת התחייבות לשמירה על סודיות. זו דרישה סבירה, אלא אם כן דורשים שלא נחשוף את הנתונים בפני הוועד, שזה יוצר מצב בעייתי".

חנוך ליבנה, יו"ר ועד הפקידים בבנק הבינלאומי, רואה אחרת את תפקיד היועץ. "בכל פעם יש שטיקים אחרים של יועץ כזה או אחר שמגיע לדיונים. אלה אנשים שהבטיחו להנהלה את כל העולם ואשתו, והם חושבים שהם המציאו את הגלגל. בא יועץ, חושב שהוא יחנך אותנו, שהוא יעשה לנו שיעור מולדת. הם כמו עיטים שעטים על גוויות. אני סקפטי לגבי מידת הרצון של יועצים שהסכסוך ייגמר".

הם לא מקדמים את המשא ומתן?

"מהניסיון שלי, האנשים האלה עוסקים בהכנסת ריב ומדון ובחיכוך. לדעתי הם לא תורמים דבר, ולעתים קרובות אפילו מעכבים. יועץ ארגוני ממציא טקטיקות, אבל ישנם החיים האמיתיים. אם לשני הצדדים יש באמת נכונות לסיים את המשא ומתן, אז גומרים את זה בפורום מצומצם".

כרגיל, התקשורת אשמה

עורכי הדין נעמי לנדאו ופינברג מציבים תנאי ללקוחות שלהם במהלך המשא ומתן: אין כניסה ליועצי תקשורת. "הם קולטים חלק מהדברים ומוציאים החוצה דברים מופרכים. הם בדרך כלל מקלקלים", טוענת לנדאו.

פינברג סבור כי "יועץ תקשורת בדרך כלל מעלה את העימות מדרגה. זה רע מאוד ומביא להקצנות. מביאים יועץ תקשורת בעיקר כדי לפגוע במעסיק, וזה נשק שלא צריך אותו. הדוגמה של הרופאים המתמחים היא קלאסית. יועץ תקשורת מצוין (רונן צור) שידר אסטרטגיה שהכשילה את המאבק. היועץ הצליח, המאבק נכשל".

צור מסר בתגובה: "דבריו של פינברג, שעובד בדרך כלל עם מעסיקים, רק מוכיחים שייעוץ תקשורת שניתן לעובדים הוא אפקטיבי. פינברג היה מעדיף שהאווירה התקשורתית תישאר מופקרת רק לצד המעסיקים, ושהעובדים ימשיכו לשרוף צמיגים. לצערו, העידן הזה חלף מן העולם, ופינברג יצטרך להסתגל למציאות החדשה".

מנגד גורס עו"ד כהן כי יש מקרים שבהם יועצי תקשורת צריכים להיכנס לעובי הקורה: "לא אחת מעסיקים מעבירים מידע מוטעה לציבור, והמכעיסות ביותר הן הרמת הגבה וההיתממות של המעסיק שלא יודע למה עובדים שובתים. כנגד טענות כאלה חייבים להביא לציבור את המידע הנכון. אנחנו מכניסים את התקשורת לקראת הפיצוץ, במקרים של שביתות שהציבור לוקח בהן חלק, כמו עובדי הרכבת או שביתות בבתי חולים. יש לנו גם לוביסט צמוד למשרד; היום אי-אפשר לעבוד בלי לובי".

התיאום קובע

תנאי הכרחי לתחילת המשא ומתן הוא גיבוש הסכמות בקרב חברי הוועד המשתתפים בו, שמספרם נע בדרך כלל בין ארבעה לעשרה. הצגת חזית לא אחידה, עד כדי ויכוחים פנימיים קשים, יחלישו את כוחם מול ההנהלה, ועורכי הדין עמלים על תדרוך מתאים. "יש לא מעט מקרים שבהם אין הסכמות בין חברי הוועד", מאשר עו"ד כהן. "צריך לעשות איתם עבודה מקדמית, ולפעמים היא כולל הרבה חיכוכים".

כהן מגלה כי ההכנה כוללת גם קביעה מראש מי מהוועד רשאי לדבר במהלך המשא ומתן ומי נידון לדום-שתיקה. "למרבה הצער, יש חברים בוועד שעושים נזק, אז אני יכול לקבוע שיהיה דובר אחד, או שרק חלק ידברו ועל אילו נושאים בדיוק".

וזה עובד?

"לא תמיד. קורה שאחד מחברי הוועד מבקש רשות דיבור במהלך דיון, ואז פולט משפט כמו 'אני חושב שהמנכ"ל צודק'. ואז זה בעייתי, בעייתי מאוד. והמנכ"ל כמובן מתלבש על זה מיד".

מיקו צרפתי, יו"ר המזכירות הארצית של עובדי חברת החשמל, צריך לשמוע דעות של לא פחות ממאתיים חברי מועצת העובדים ולעמול על שמירת שקט תעשייתי מבפנים. "לכל אחד יש האופי, הדעות והגחמות שלו. זאת משימה קשה ביותר ושוחקת, במיוחד כשלפעמים נכנסים אינטרסים פוליטיים פנימיים, שיש כאלה שאצלם זה חזות הכול", הוא אומר. "התפקיד שלי הוא להוביל את ההחלטות, לקבוע את הקו וליצור את המוטו, גם אם כל אחד מושך לכיוון אחר. אני משקיע במשימה הזאת לא מעט זמן, ואין ספק שהיא יוצרת לחצים וחיכוכים".

מהי הדרך שלך לעשות את זה?

"לפעמים בכוח ובצעקות, לפעמים בדרכי נועם".

לפגוע בבטן הרכה

בשביתה הגדולה ביותר בתולדות הבנק הבינלאומי, שפרצה בקיץ 2010, הוועד המציא אמצעי המחשה מקורי נגד בעלי הבנק, צדיק בינו: קופת צדקה, שעליה מתנוססות הכתובות "קופת צדיק - צדקה תציל את בינו!" וגם: "אפילו סכום קטן יעזור לבינו לשרוד את השנה בלי לקחת את משכורות עובדיו".

גם בכנס חירום של עובדי הבנק ב-2006 הפגין יו"ר ועד הפקידים ליבנה תיאטרליות: הוא נאם בכנס כשידו האחת עטויה בובת מיקי מאוס ושנייה בובה בדמותו של קופיקו. כך תקף באופן חסר תקדים את הנהלת הבנק והבעלים ואמר, "דמיינו לכם שאלה הנפשות הפועלות".

מה נותן לך השימוש בדרמה הזאת?

ליבנה: "זה ממחיש הרבה יותר ממילים. לעתים קשה להעביר את המסר שהאנשים המבוגרים שיושבים מולך במשא ומתן, בכירי המשק, הם לא באמת קובעי המדיניות. הם מגיעים לישיבות ללא סמכות, שנמצאת אצל הבעלים. אז איך אפשר להעביר מסר שאתה מעלה כל מיני הצעות, וכולם שותקים כי אסור להם לדבר? הם כמו צ'ילבה איתך. אלה אנשים ששותקים לפרוטוקול, שלא תברח להם מילה מיותרת. אז זה אולי נשמע פתטי, אבל אני חייב למצוא דרך להעביר לעובדים את הדברים כהווייתם".

תגובת הבנק הבינלאומי לא התקבלה.

התרגיל של בעל הבית

חברת השימורים והירקות הקפואים פרי גליל נמכרה ב-1998 לקבוצת I3 - חברת אחזקות פרטית בשליטת משפחת דיוויס מלונדון, שהחזיקה בבעלותה, בין היתר, גם את צינורות המזרח התיכון - שעם בעליה נמנו איאן דיוויס ואביב אלגור. הוועד התנגד אז לרכישת המפעל על-ידי הקבוצה האנגלית, וכך גם עו"ד לנדאו, ששימשה בזמנו כיועצת המשפטית שלו. לנדאו מגלה שהבעלים הלכו רחוק כדי לשכנע את הוועד לתת אור ירוק לעסקה: הם החליפו להם את הנוף היומיומי של חצור הגלילית בנופיה של בירת הממלכה.

"כדי לשכנע אותנו שזאת חברה ראויה, הבעלים הזמינו כמה חברי ועד ואותי ללונדון", משחזרת לנדאו. "עורך הדין של I3 פתח בפניי את כל ספרי החברה, וביליתי שלושה-ארבעה ימים במשרדים שלו. לחברי הוועד הראו את לונדון, ואחר כך נתנו לכל אחד מהם סכום קטן של כמה עשרות פאונדים לבזבז בקזינו ויקטוריה בעיר. אני חזרתי לישראל מרוצה מהדוחות שראיתי, וחברי הוועד חזרו מבסוטים ובהרגשה שהבעלים מעריכים אותם. העסקה יצאה לפועל". בינתיים, אגב, החליף המפעל ידיים והבעלות עברה לבעלי רשת חצי חינם ושוב הרוחות בו סוערות.

צוחק מי שישן אחרון

לעתים קרובות מגיע המשא ומתן לסיומו המיוחל בשעות הקטנות של הלילה. דוגמה קלאסית היא הטקס שהפך לחלק מהתרבות הישראלית, כשמדינה שלמה ממתינה לחדשות של שבע בבוקר ב-1 בספטמבר כדי לשמוע אם תמו המגעים ושנת הלימודים נפתחת כסדרה, או שמא היה פיצוץ במשא ומתן והילדים ממשיכים את חופשת הקיץ.

עו"ד כהן מספר שהשורשים לתופעה נעוצים עוד בקדנציה של ירוחם משל כמזכ"ל ההסתדרות, בשנות ה-70. "הוא נתן לצדדים לנהל משא ומתן כל הלילה. הוא עצמו נהג לעזוב לכמה שעות ולחזור ב-5 בבוקר לאנשים מותשים, אחרי שינה טובה ומקלחת, מצוחצח ועם ז'קט. אז הוא היה דופק על השולחן ומנסה להוביל להסכם".

המסורת הלילית בהסתדרות המשיכה גם שנים אחרי שמשל התחלף. לנדאו מספרת על המשא ומתן שהתנהל במהלך שביתת הענק שפרצה במשק ב-1996, כששימשה ראש הלשכה המשפטית של האגף לאיגוד מקצועי בהסתדרות. "כל ראשי הוועדים השובתים נקראו למשא ומתן אצל הממונה על השכר דאז, יוסי קוצ'יק. המשא ומתן התחיל בשתיים בצהריים ונמשך כל הלילה. בשתיים בצהריים למחרת קוצ'יק הודיע שהוא צריך לנהל גם דברים אחרים ופרש מהמשא ומתן. המשכנו בהתלהמויות לא נורמליות. באיזשהו שלב התעייפתי מאוד, וביקשתי ללכת להתקלח ולהתרענן.

"שכרו לי חדר ליד משרד האוצר, החלטתי לעשות אמבטיה ופשוט נרדמתי שם. צלצול טלפון לימד אותי שישנתי יותר מחצי שעה וקרא לי לחזור מיד לדיון. מה קרה? קוצ'יק הופיע ואמר, 'אני ישנתי, עכשיו מתחילים מההתחלה'. ממנו למדתי שכשמנהלים משא ומתן צריך לקבוע קבוצת אנשים שתתפקד כמו במירוץ שליחים - בכל כמה שעות מתחלפים והולכים לנוח. זאת הסיבה שבגללה סוגרים הסכמים לפנות בוקר - כי יש שם אחד מהאוצר שישן, והוא מכופף את כולם. משא ומתן גדול לא מסתיים טוב אם אנשים לא ישנו".

בקרב בעלי הבית, יש מי שמעדיף את הפיז'מה והמיטה החמה על-פני דיון לילי. כהן מספר שבעת רכישת קו-אופ רבוע כחול בידי דודי ויסמן ומתיו ברונפמן, סימן ויסמן גבולות ברורים בלוחות הזמנים של המגעים עם העובדים. "ויסמן אמר שהוא לא יושב למשא ומתן בשעות לילה מטורפות אלא רק בין תשע לחמש ומה שלא נסיים היום, נמשיך מחר", מספר עו"ד כהן. "היה קשה לשכנע את הוועד; הם רגילים כבר שנים למגעים ליליים".

לוקיישן, לוקיישן

משאים ומתנים נערכים במשרדי החברה, במשרדי עורך הדין של אחד הצדדים, ולעתים גם במקום ניטרלי כמו אולם ישיבות בבית מלון. המשא ומתן הארוך ברשות הטבע והגנים, שעסק במיזוג רשות שמורות הטבע ורשות הגנים הלאומיים לגוף ממשלתי אחד, התנהל על רקע הנוף המקומי. "במשך שנה וחצי קיימנו את המשא ומתן באתרים שונים של הרשות, כמו אפק ומגידו", מספרת עו"ד לנדאו. "אחרי שנה וחצי החליט המגשר, פרופ' מוטי מירוני, שהמשא ומתן עובר לבית מלון. הוא רצה להוציא אותם מהתחושה המשפחתית והחמימה, מהמגרש הביתי שלהם. במלון הדינמיקה השתנתה וקרה הטוויסט. כולם התרכזו, והבינו שזה הזמן לסגור עניין".

לנדאו סבורה כי "גם משא ומתן שמתקיים בלשכת המנכ"ל, כשהוא יושב על הכורסה שלו וההיררכיה ברורה, הוא לא טוב. משא ומתן צריך להתקיים במקום מנותק שעונה על כל הצרכים וגם אוכלים בו את כל הארוחות. כך גם נוצרת סיטואציה שבה אחרון חברי הוועד יושב לאכול יחד עם המנכ"ל, או יושבים בחוץ ושותים קפה יחד; הם מתקרבים ונפתחים, וחוזרים קצת יותר מפויסים".

הטבות או לא להיות

אחרי שהצדדים מסיימים למצות את המשא ומתן על העלאה בשכר, בונוסים ומענקים, הם עוברים לדון בתקציב הרווחה. "הוועד תמיד בא בסוף המשא ומתן למנכ"ל ואומר, 'כמעט סיימנו, תן עוד משהו כדי לגמור'", מתאר פינברג.

הראש היהודי חושב גם על הטבות יצירתיות במיוחד. "מענק אי-היעדרות" לעובדים שלא נעדרים כל החודש מהעבודה הוא סעיף שקיבל מקום של כבוד בכמה וכמה הסכמים קיבוציים; ל"תוספת ספיגה" זכאים העובדים ה"סופגים" את עבודתם של עובדים שעזבו או שפוטרו. עובדים דורשים גם בניית חדר כושר בחברה, תשלום עבור נסיעות בכביש 6, ואפילו אספקה של כוס חלב ביום לעובד. וגם, לא עלינו, ערכת אבל למשפחת עובד שיושבת שבעה מעוגנת בהסכמים רבים, תחת סעיף המפרט כי מדובר בבקבוקי שתייה קלה, כלים חד-פעמיים, בקפה ובסוכר. בפרי הגליל, למשל, מקבלים אבקת כביסה אחת לחודש, ועו"ד שמואלביץ מספרת כי עובדי יוניליוור המשתתפים בנבחרת הכדורסל של החברה זוכים לשלוש שעות אימונים בשבוע על חשבון שעות העבודה.

"אילו היו שואלים את העובדים אם הם רוצים תוספת שכר או הטבות אחרות, מובן שהם יעדיפו כסף", אומר עו"ד שמר. "ובכל זאת, ההטבות הן תופעה שגרתית, זה עולה למעסיק פחות, וקל לו לתת אותן; הן יותר סימבוליות מאשר איכותיות".

יש מקרים שבהם העובדים מגזימים. שמר מספר על חברת תקשורת שבה קיבלו העובדים תלושים לארוחות במזנון. "עם הזמן, החברה הגדילה את מספר התלושים והעניקה עוד ועוד לעובדים - גם על שעות נוספות ועל משמרות מאומצות, למשל. זה הגיע עד ארבעים-חמישים תלושים לעובד בחודש. במשך הזמן החבר'ה פיתחו מנהג עם בעל המזנון - הם היו נותנים לו תלושים וקונים גבינה, נס קפה וכל מיני מוצרים הביתה. המזנון הפך למכולת, על כל תלוש המזנונאי היה מקבל כסף מהמעסיק. ההטבה נוצלה לרעה, והמעסיק הפסיק את זה.

"אנחנו מכירים גם חברות שבהן העובדים קיבלו שובר לסוף שבוע בארץ כצ'ופר. הם התקשרו עם סוכן נסיעות מסוים, ואיכשהו הצליחו להמיר את השוברים בטיסות לחו"ל. גם את זה המעסיקים הפסיקו; ברגע שההטבה מנוצלת לרעה ומבוזה - היא מאבדת את משמעותה".

צרו איתנו קשר *5988