האם קיים הורמון שמשדרג ביצועים של מנהלי תיקים בבורסה?

פרופ' ג'ון קוטס אינו מאמין במקריות, אבל לאור הדרך שבה השתנה מסלול חייו לפני 12 שנים, גם הוא עצמו לא ממש יכול להכחיש את חשיבותו של המזל. בשנת 2000, כשקוטס עלה על טיסה מלונדון לניו יורק והושב במקרה ליד דוקטורנטית בנוירולוגיה בשם לינדה ווילברכט, נתיב הקריירה שלו היה ברור למדי. הוא ניהל דסק לסחר בנגזרות בסניף הראשי של דויטשה בנק בניו יורק, ונראה היה לו שהוא מבין לא רע את הדרך שבה השוק מתנהל.

אבל הימים היו ימי פקיעת בועת הדוט-קום, וכשקוטס בחן מקרוב את התנהגותם התזזיתית של הסוחרים שהקיפו אותו, הוא לא יכול היה שלא לתהות אם דפוסי הפעולה שלהם לא הושפעו מתהליכים ביולוגיים וכימיים במוחותיהם. במהלך הטיסה הטרנס אטלנטית השיחה עם ווילברכט התגלגלה במהירות, וקוטס, איש קיימברידג', שיתף את המדענית ברעיונותיו. היא, בתמורה, הציעה לו לקפוץ להרצאות שלה באוניברסיטת רוקפלר במנהטן וללמוד קצת יותר על תחום עיסוקה.

"בשלב ההוא בחיים איבדתי אמון בכלכלה", הוא אומר בראיון טלפוני ל-G. "רק כשהתחלתי להתעניין בנוירולוגיה הבנתי סוף-סוף שזה מה שאני צריך לעשות. כלכלה התנהגותית היא אמנם מדע, אבל לא מדע 'קשה', ואני הרגשתי שהחיבור בין נוירולוגיה לכלכלה יכול לספק תשובות טובות יותר לגבי הסיבות לכך שאנשים מקבלים את ההחלטות שלהם".

"התחלתי לבלות יותר ויותר זמן ברוקפלר ולחלק את הזמן שלי בין הדסק בדויטשה בנק לבין המעבדה. זו הייתה תקופה שבה 'התלהבות לא רציונלית' (מונח שטבע אלן גרינספן) הייתה נושא שאנשים התחילו להתעניין בו, וחשבתי שהמחקר שהאנשים ברוקפלר עסקו בו סיפק את התשובה לכך שראינו את סוג ההתלהבות הזו אצל סוחרים בשוק ההון. החוקרים שם בדקו את ההורמונים במוח שלנו ובסופו של דבר חיברו בין שתי התופעות. אני נכנסתי עמוק לעניין הזה, ופיתחתי היפותזה לגבי הסיבה שגורמת לאנשים להתנהג בצורה שבה הם התנהגו".

נוירו-כלכלה, או כלכלה עצבית, הוא תחום מחקר חדש יחסית, שנועד להוסיף עוד כלי לארסנל הנוכחי של המדע שבוחן את תהליכי קבלת ההחלטות האנושיים. בני אדם מקבלים החלטות גדולות וקטנות בשברירי שניות. במצב קיצוני של נפילה מאופניים נוסעים, למשל, המוח משדר לגוף הוראות הפעלה כמו "קפוץ מהאופניים" או "הגן על הראש". עם זאת, לא תמיד ההוראות הללו יתאימו למצב שבו האדם יהיה נתון בו.

קשה להאמין שאי-פעם ניתן יהיה ליישם את ההמלצה לנפילה אופטימלית מאופניים, גם אם יום אחד נדע בדיוק מה קורה בתוך במוח כשאירוע כזה מתרחש. אולם, בתחומים אחרים של החיים, למשל אצל סוחרים בשוק ההון שמהם נדרשת קבלת החלטות מהירה בתנאים של חוסר ודאות, נראה כי הנוירו-כלכלה עשויה לספק כלים שיוכלו לצמצם את קבלת ההחלטות ה"לא נכונות".

נכנעים ל"אפקט המנצח"

הניורו-כלכלנים בוחנים אילו אזורים במוח פעילים במיוחד בסיטואציות מסוימות של קבלת החלטות, ואילו חומרים משתחררים כתוצאה מכך למחזור הדם שלנו, ומנסים להבין באמצעות המידע שהם מקבלים את הסיבה לכך שבני אדם מקבלים החלטות שאינן אופטימליות או לא רציונליות. שני ספרים חדשים: The Hour Between Dog and Wolf שכתב קוטס, ו-The Moral Molecule שכתב הנוירו-כלכלן פרופ' פול זק, שופכים אור על שיטות הפעולה ועל הממצאים של תחום המדע המתפתח הזה, ומציעים דרכי פעולה אפשריות כדי לשלוט, להתגבר או להשתמש בביולוגיה. על הדרך הם מעלים שאלות לגבי מידת השליטה שאנו חושבים שיש לנו על מוחנו, ולמעשה על מי שאנחנו.

קוטס, שעזב את העבודה בניו יורק, חזר לקיימברידג' והשלים דוקטורט בנוירולוגיה (שהתווסף לזה שכבר היה לו בכלכלה), והחל לעבוד על מחקר שניהל בקרב סוחרים בסיטי של לונדון. הכלכלן לשעבר, שכעת הפך לנוירו-כלכלן, חקר בבני אדם את "אפקט המנצח", שקיומו הוכח אין-ספור פעמים בקרב יונקים.

כששני זכרים נלחמים ביניהם - וזה לא משנה אם מדובר בבבונים או בקרנפים - רמת הטסטוסטרון של המנצח מזנקת בצורה חדה, בעוד שרמת הטסטוסטרון של המפסיד יורדת בשיעור חד. על-פי התיאוריה, עלייה ניכרת ברמת הטסטוסטרון הופכת את המנצח לאגרסיבי יותר ולבעל נכונות רבה יותר ליטול סיכונים; זאת לא רק משום שהחומר מעלה את הביטחון העצמי של המנצח, אלא מפני שהוא גם מגביר את יכולת הנעת החמצן בתוך מחזור הדם ואת מסת השרירים שלו. ככל שהתהליך נמשך מניצחון לניצחון, רמות הטסטוסטרון של הזכר עולות, והוא הופך למכונת מלחמה חזקה יותר ובטוחה יותר בעצמה.

אולם, כפי שגילו ביולוגים שתיעדו התנהגותן של חיות, עלייה גבוהה ומתמשכת מדי ברמות הטסטוסטרון של זכרים עשויה להיות הרסנית. בטבע, זכרים שטופי טסטוסטרון מנסים להשתלט על שטחים גדולים יותר תוך לחימה במתחרים חזקים יותר, ומוצאים את עצמם משוטטים לבדם באזורים לא מוכרים - פרקטיקה שמגבירה את הסיכוי שהם ייפלו קורבן לטורפים.

מחקרו של קוטס גילה שאותן תופעות חוזרות על עצמן גם בג'ונגל הבטון העירוני, וליתר דיוק בחדרי המסחר של מוסדות פיננסיים. במסגרת מחקר שערך בקרב 247 סוחרים ושלוש סוחרות בסיטי של לונדון, אסף מהם קוטס דגימות רוק במשך שבועיים, והשווה את הנתונים שאסף לנתוני הרווח וההפסד של אותם סוחרים במהלך אותה תקופה. הוא גילה שסוחרים שהתחילו את הבוקר עם רמת טסטוסטרון גבוהה בדמם הרוויחו כסף רב יותר מאלה שרמת הטסטוסטרון שלהם הייתה נמוכה יותר. עם זאת, אצל סוחרים שנמצאים בעיצומה של סדרת עסקות מוצלחות, רמת הטסטוסטרון עולה בשיעורים של עשרות אחוזים, ובסופו של דבר מביאה אותם להתנהגות פזיזה ולא רציונלית.

"כשאתה נמצא בעיצומה של סדרת ניצחונות עוקבים אתה מרגיש שאתה לא יכול להפסיד, ואתה מגדיל כל הזמן את גודל הפוזיציה שלך עד לרמה כזאת, שבסופו של דבר אתה עלול להתפוצץ ולהפסיד בעסקה אחת את כל מה שהרווחת בעסקות קטנות יותר קודם לכן", מסביר קוטס. "כל קריסה שראיתי בוול סטריט או שקראתי עליה מתרחשת בגלל סוחר שנמצא בסדרת הצלחות של שלוש או של ארבע שנים, ומחלקת ניהול הסיכונים של אותו מוסד רק מגדילה את הפוזיציה שלו לרמות לא שפויות. הם למעשה נכנעים ל'אפקט המנצח'. משום כך, כשאני רואה סוחר שרמת הטסטוסטרון שלו עולה ב-80% מהרמה הרגילה שלו אני מתחיל לדאוג".

- יש דבר כזה רמה אופטימלית של טסטוסטרון?

"סיימנו עכשיו מחקר חדש שהתשובה לשאלה הזו עשויה לעלות ממנו, אבל נכון לעכשיו אנחנו עדיין לא יודעים".

ההורמונים שיוצרים בועות

המחקר של קוטס לא הסתפק בהורמון שאחראי על סיכונים, אלא בחן גם מה גורם לקפיאה ולחוסר החלטיות. "מעבר לאפקט של הטסטוסטרון", הוא מספר, "בדקנו גם מה קורה לסוחרים שלא מצליחים, וראינו שאצלם רמת הקורטיזול - שהוא ההורמון שאחראי על לחץ נפשי - עולה במידה ניכרת. כשהמכניזם הזה מתמשך יש לו השפעה משמעותית על הדרך שבה הגוף שלך פועל. זה מחליש את יכולות הניתוח והזיכרון שלך, את המערכת החיסונית שלך, ופוגע בין השאר ביכולת שלך לעשות סקס.

"בנוסף, עודף קורטיזול מציף לגבר רק את החוויות ואת הזיכרונות הרעים. במילים אחרות, אתה הופך לאדם שרואה את המציאות מבעד למשקפיים כהים ומפחד מסיכונים שלמעשה לא קיימים. עכשיו דמיין סוחרים שמסתכלים על אותם נתונים בדיוק. אם הם מפוצצים בטסטוסטרון הם רואים רק סיכויים, בעוד שאנשים עם רמה גבוהה של קורטיזול רואים רק איומים. אנחנו חושבים שהמכניזמים הללו אחראיים לתנודות מוגזמות בשווקים ועשויים לגרום להיווצרות בועות".

לדבריו, אנשים, במיוחד אם הם גברים צעירים, נעים בין שני המצבים הללו. "כשנוצרות בועות, חלקים גדולים בשוק לוקחים בהן חלק", הוא אומר.

קוטס לא רק מסמן את הבעיה, הוא גם מציע פתרון אפשרי: "מה שגילינו זה שבאמצעות הקשחה של המערכת הפיזית שלך אתה יכול להיות מחוסן יותר בפני האפקטים ההורמונליים הקיצוניים. אם למשל אתה מעביר את עצמך למצב של קושי נפשי ומתאושש ממנו מהר, אתה בעצם עושה את אותו הדבר שעושה ספורטאי שמותח את השריר שלו, ועל-ידי הפעולה הזו מחזק אותו".

קוטס נתלה בדבריו של הפיזיולוג וולטר קנון, שפעל בהרווארד בשנות ה-20, ואמר בזמנו שהוא מודאג מכך שהעובדה שהאדם המודרני מבלה יותר ויותר מזמנו בתנאי טמפרטורה ממוזגת עשויה להחליש אותו. לאחרונה, אומר קוטס, מחקרים גילו שהיעדר לחץ שנובע מחשיפה לטמפרטורות נמוכות או גבוהות גורם למשל לעודף משקל, ונוטל מאנשים את יצר התחרות. הדרך הפשוטה ביותר שקוטס מציע כדי לטפל בכך היא שחייה במים קרים.

- הסקטור הפיננסי פתוח לצורת החשיבה שלך?

"בטח. מוסדות פיננסיים בהחלט פתוחים יותר להקשיב לממצאים של חוקרים כמוני. המאמרים שאנחנו כותבים מתפשטים אצל האנשים הללו כמו וירוסים. אני מרצה כל הזמן לפני מנהלים במוסדות פיננסיים, ואני רואה שהם בהחלט מקשיבים.

"מה שקרה זה שמחלקות ניהול הסיכונים נמצאות במצב של משבר. פעם, כשהייתי בגולדמן סאקס למשל, מנהל הסיכונים היה יושב מאחורי ראש הדסק והוא היה שואל אותי, 'קוטס, מה הפוזיציה שלך?', ואני הייתי עונה לו, 'אני מופסד 110 מיליון'. ואז הוא היה שואל אותי, 'נו, ואתה מרגיש עם זה נוח?'. הוא אפילו לא היה יודע אם זה היה נכון. לא היה לו מחשב מרכזי שהראה לו את מצב המסחר בקומה בכל רגע נתון. אמנם הייתה לו אינטואיציה טובה, ובדרך כלל אנשים מהסוג שלו היו יכולים לאתר בקלות אנשים בבעיה, אבל השיטה הזו הייתה רחוקה מלהיות מושלמת.

"אחרי שזה היה המצב במשך שנים, לפני כעשור השתלטה הסטטיסטיקה על תחום ניהול הסיכונים, אבל גם השיטה הזו לא יכולה לאתר שינויים בדפוסי נטילת הסיכונים של סוחרים מסוימים, ומשום כך גם הסטטיסטיקה כשלה במשבר האחרון. משום שכל תחום ניהול הסיכונים תקוע איפשהו בין שתי הגישות הללו, המוסדות הפיננסיים רוצים באופן נואש למצוא מודל חדש שיוכל לסייע להם לנבא את דפוסי ההתנהגות של העובדים שלהם".

- ועד שמוסדות יבצעו בדיקות הורמונליות לסוחרים שלהם, מה אתה יכול להציע להם?

"אני מציע להם לשים לב למרוויחים הגדולים שלהם, ואומר להם שדווקא הכוכבים שלהם עשויים להפיל אותם; אני אומר להם לצמצם את הגדלת הפוזיציות הבלתי פוסקת; אני אומר להם ששיטת הבונוס השנתי אינה נכונה כי היא מגדילה סיכונים, ושכדאי יהיה לעבור לשיטת בונוסים שמבוססת על מרווחים גדולים יותר".

אם כל זה לא מספיק, קוטס גם סבור שמוסדות פיננסיים חייבים לשאוף לגיוון רב יותר בהרכב ההורמונלי של עובדיהם. גברים בגיל העמידה הם בדרך כלל בעלי שיקול דעת טוב יותר משל גברים צעירים, אבל קוטס מסביר שהירידה הניכרת בכמות הטסטוסטרון שיש בגופם של המבוגרים היא הגורם לכך. לכן, הוא ממשיך את הקו, עדיף שאוכלוסייה זו תיוצג בצורה יותר טובה בחדרי המסחר.

במקביל, קוטס סבור שכדאי מאוד שגם נשים, שכמות הטסטוסטרון שהן מייצרות מגיעה רק לכדי 20% מזו שמייצרים גברים, יקבלו ייצוג הולם יותר באותם מקומות. כדי לשכנע בנקודה זו, מצטט קוטס שני מחקרים. על-פי הראשון שבהם, נשים שמשקיעות בשוק ההון משיגות ביצועים טובים יותר מאלה שמשיגים גברים רווקים, מפני שהן בדרך כלל מחזיקות בניירות הערך שלהם במשך זמן רב יותר; על-פי השני, קרנות גידור שמנהלות נשים משיגות תוצאות טובות בהרבה מאלה שגברים מנהלים.

להגביר את הורמון האמון

כמו פרופ' קוטס, גם פרופ' פול זק, שמנהל את המרכז לנוירו-כלכלה באוניברסיטת קלרמונט בקליפורניה, החל את דרכו בתחום בגלל תסכול ממדע הכלכלה. "הרגשתי שאני לא יכול למלא את תפקידי ככלכלן מבלי לערב בתהליך דרכים שיבדקו מה קורה בתוך המוח", הוא אומר בראיון טלפוני ל-G. "כיוון שלמדתי גם ביולוגיה ונוירולוגיה, נראה היה לי הגיוני להשתמש בידע שצברתי כדי לשלב בין הכלכלה לנוירולוגיה כדי להבין טוב יותר מה בעצם קורה במוחם של אנשים בזמן שהם מקבלים החלטות. אין דרך לצפות לכך שהמוח שלך יוכל להסביר לך בבירור מה הוא עושה בזמן שהוא מקבל החלטות, כפי שלא ניתן לצפות מהכבד שלך להסביר לך מה הוא עושה בזמן שהוא מפרק המבורגר שמנוני".

- למה כן אפשר לצפות?

"מה שאנחנו עושים בתחום שלנו זה בעצם דרך אקטיבית מאוד לבדוק מה המוח שלנו עושה בעת שהוא מקבל החלטות. בסופו של דבר הרעיון הוא לנצל את הידע שאנחנו צוברים במחקר כדי לשפר את ההחלטות שאנשים מקבלים בסופו של דבר".

ספרו החדש של זק עוסק בתפקידו של הורמון האוקסיטוצין בהעלאת רמת האמון שבני אדם זרים חשים זה כלפי זה, ובהשלכות של הגילוי הזה לעולם הכלכלה. אוקסיטוצין מופרש אצל שני המינים בעת קיום יחסי מין, ואפילו כתגובה לחיבוק חם או להבעה מילולית של אמון מצד אדם אחר. עם זאת, אוקסיטוצין ידוע בעיקר כהורמון שמפרישות נשים כדי להקל את הצירים שהן חוות בעת לידה, ומאוחר יותר כשהוא משתחרר למחזור הדם שלהן בעת ההנקה ומתפקד כמעין "דבק" ביולוגי-מנטלי שמחזק את הקשר של האם עם הרך הנולד.

בגלל ההקשר הנשי הזה, ניתן לראות במחקר של זק על השפעת האוקסיטוצין את תמונת המראה של מחקרו של קוטס שעוסק בהשפעת הטסטוסטרון. "התחלתי את המחקר שלי לגבי אוקסיטוצין משום שההורמון הזה ידוע כמגביר אמון", הוא מספר. "מחקרים קודמים הראו שמדינות עשירות ומשגשגות יותר הן מדינות שיש בהן שיעור גבוה יותר של אמון בין בני אדם, לעומת מדינות עניות ומפגרות, ששיעור האמון בתוך האוכלוסייה שלהן נמוך יותר. אותי עניין מאוד מדוע אנשים שלא מכירים זה את מצליחים לתת זה בזה אמון.

"בנוסף לכך, וזו הסיבה האמיתית לכך שהנושא של אמון ושל מוסריות מעסיקים אותי כל-כך, גדלתי בבית שבו מוסר היה ערך חשוב מאוד, כי אימא שלי הייתה נזירה קתולית לפני שנולדתי. התפיסה בבית הייתה שאם לא תעשה משהו כמו שצריך אתה תלך לגיהינום. אבל מהיכרות עם אנשים דתיים ולא דתיים ראיתי שאני לא מקבל את התפיסה הזו שלפיה קודים מוסריים הם משהו שקיבלנו מלמעלה. חשבתי שמוסריות היא משהו שמגיע מבפנים, ולא קיבלתי את ההסבר הכללי 'זה מגיע מתוך המוח', אלא ממש רציתי לראות אם קיימת מולקולה מוסרית. למזלנו, ממש ניתן לראות את זה בכימיקלים שמרכיבים אותנו".

על פניו, הניסוי הבסיסי שזק ערך נשמע דומה מאוד לניסויים מתחום הכלכלה ההתנהגותית, שעליהם נכתב אין-ספור פעמים בשנים האחרונות. עם זאת, הניסוי של זק כלל הבדל אחד משמעותי: זק השתמש בו במזרקים כדי לדגום את דמם של הנסיינים ולבדוק את השינויים שחלו במוחם בעת שמילאו אחר הוראותיו והתבקשו לקבל החלטות.

כל נסיין קיבל עם הגעתו לעמדת המחשב שלו 10 דולרים וחובר ברשת לנסיין אחר, שאותו הוא לא יכול היה לראות. לנסיינים נאמר שכל דולר מהעשרה שברשותם ישולש בחשבונו של שותפם האלמוני אם הם עצמם רק יהיו מוכנים לוותר עליו - אקט אלטרואיסטי לחלוטין. על מסך המחשב של הצד שמקבל את התרומה תופיע שאלה פשוטה: "נסיין אחר שלח לכם כך וכך כסף. האם אתם רוצים לשמור את כולו אצלכם או שתרצו לתרום משהו חזרה לנסיין שנתן לכם אותו?".

כלכלנים שביצעו קודם לכן את אותו ניסוי הבינו שההעברה הראשונה של הכסף הייתה סימן לאמון ושההעברה השנייה הייתה סימן לאמון הדדי. אולם הם התקשו להסביר את ההעברה השנייה של הכסף משום שלכאורה אין שום סיבה טובה שלא להשאיר את כולו אצלך. עם זאת, 90% מהנסיינים של זק העבירו כסף בפעם הראשונה ו-95% מאלה שקיבלו כסף העבירו חלק ממנו חזרה.

לדברי זק, מדידת רמת האוקסיטוצין בדמם של הנסיינים הראתה שככל שהסכום שקיבלו הנסיינים לראשונה היה גבוה יותר, כך גדלה נכונותם להחזיר יותר כסף. תשעה חומרים אחרים שקשורים לאוקסיטוצין נבדקו גם הם. לאף אחד מהם לא היה אפקט דומה. בדיקה נוספת, שבה ניתן לנסיינים לשאוף אוקסיטוצין (ולנסיינים אחרים לשאוף תרופת דמה), העלתה ששימוש בחומר מעלה באופן ניכר את הנכונות של אנשים לתרום ולתת אמון בזרים. אגב, 5% מהאוכלוסייה אינם מגיבים לגירוי באוקסיטוצין. קבוצה זו באוכלוסייה, אומר זק, מתאפיינת ברבים מן המאפיינים של פסיכופטים.

- ואיך ניתן לייצר יותר אמון בקנה מידה גדול, ברמת השווקים או המדינות?

"התשובה כמובן אינה להכניס אוקסיטוצין למערכת המים, אלא לגרום לאנשים להבין את מה שהם עושים. אחת הדרכים הטובות ביותר היא להגביר את התקשורת בין בני אדם. במחקר שלנו גילינו, למשל, שאנשים שמשתמשים הרבה באמצעי תקשורת כמו רשתות חברתיות הופכים לפתוחים יותר לאנשים אחרים.

"יש גם קשר ברור בין חינוך לבין הכנסה לבין ייצור אוקסיטוצין. אנשים משכילים ומצליחים יותר מרשים לעצמם לתת יותר אמון באנשים אחרים, ולכן משפרים גם את מצבם של האנשים שאיתם הם מתקשרים. אנחנו יודעים גם שאוקסיטוצין לא משתחרר בקלות כשיש לך תחושה שלאדם שאיתו אתה מנהל דיאלוג ישנה אג'נדה נסתרת. כשאנשים מרגישים שמתנהגים אליהם באופן לא הוגן אנחנו רואים אצלם עלייה משמעותית בטסטוסטרון, ועקב כך עלייה בתוקפנות. משום כך אנחנו ממליצים למוסדות לגלות שקיפות כלפי הלקוחות שלהם".

- ושוק ההון פתוח לקבל את הרעיונות הללו?

"שאלה טובה. אני מדבר לא מעט בפני אנשי מוסדות פיננסיים שעוסקים בסחר בניירות ערך. זה אמנם מעניין אותם, אבל צריך לזכור שבתחומים הללו כמעט תמיד יש מנצח ומפסיד - בניגוד לאינטראקציות כלכליות אחרות, שבהן שני הצדדים מרוויחים, כמו שקורה כשאתה הולך לסופרמרקט וקונה מוצר מסוים. זה אומר שהתחום הזה מלא באנשים רוויי טסטוסטרון, שכמו שאנחנו יודעים הם בדרך כלל גברים צעירים. האנשים הללו לא חושבים על העתיד בגלל שטסטוסטרון גורם לך להתרכז בהווה. לכן, כדי להפוך את שוק ההון להוגן יותר, אני חושב שהפתרון הוא רגולציה טובה יותר. וכמובן צריך יותר נשים בשוק ההון. זה יעזור לכולם".