"לקחת את מודל הסטארט-אפ ניישן ולשכפל אותו לעסקים זעירים"

"לפני כמה חודשים הלכנו לבקר בשוק ברמלה, שם בחורה יוצאת אתיופיה הקימה חנות קטנה של תבלינים אתיופיים. היא עבדה בתור מנקה בתעשיית האווירית, יחד עם בעלה, והרוויחה שכר מינימום. היא הקימה את החנות מהלוואה שקיבלה בסיוע שלנו וסיפרה שכבר החזירה חלק מהתשלומים. היא מאושרת. מדינה לא מבינה שאתה מציל ככה דור שלם, שאי אפשר לחיות בחברה עם פערים כל כך גדולים לאורך זמן. בעולם העסקים הזעירים, כל אישה שיוצאת לעבודה מובילה לכך ששלושה-ארבעה ילדים לא מתחילים את החיים שלהם בעוני. צריך לעצור את מעגל הרשע הזה", כך אומר ניסים בר־אל, יו"ר ומייסד עמותת יוזמות עתיד, שמסייעת לנשים מהפריפריה הגיאוגרפית והחברתית להקים עסקים זעירים.

בר־אל (68) הוא איש עסקים שהקים חברת אבטחת מידע לפני יותר מ-30 שנה ומכר אותה בשנת 2014 תמורת כ-75 מיליון שקל. את העמותה הקים רשמית רק בשנת 2015, אך החל את הפיילוט ארבע שנים קודם לכן. "ב-2014 החלטתי להוריד הילוך ולצאת מהעולם העסקי, ולהתרכז במה שרציתי לעשות כל השנים. הייתי הרבה שנים בארגון לתת, והפכנו אותו ממיזם קטן לארגון הגג שהוא אולי הגדול ביותר בישראל. לאורך השנים חשבתי לעצמי: 'מה בעצם המשמעות של הצמיחה של הארגון - חילקנו אוכל ל-500 איש, ואז ל-2,000 ואז ל-90 אלף - מה הסיפוק בזה?' העובדה שאנחנו לא עושים שינוי אמיתי הטרידה אותי", אומר בר־אל בראיון ל"גלובס".

השלב הבא של בר־אל היה לפנות למכון מחקר, שהממצאים שלו היו שב-250 אלף משפחות בישראל אחד ההורים, בדרך כלל הנשים, אינו עובד. "חשבנו לעצמנו, במצב כזה אין בעיה למצוא 1,000 איש שרוצים לצאת מהמצב של לקבל סיוע, נבדוק אם יש להם תחביב או ידע מסוים, ונלווה אותם מא’ ועד ת’, עד שהם עומדים על הרגליים עם עסק עצמאי", אומר בר־אל. "כך אנחנו מייצרים אוכלוסייה שלוקחת את עצמה ממצב של אבטלה, חוסר תעסוקה, צרכים של רווחה ותשלומי העברה ומוציאים אותה ואת משפחתה למסלול של עצמאות, מסלול של העצמה ולקיחת אחריות".

העמותה הוקמה רשמית בשנת 2015, ומאז עזרה לכ-1,900 אנשים (85% מהם נשים) להקים עסקים. השנה מגיעה העמותה לראשונה ליעד של 1,000 נשים. בר־אל מציין שלא כל הנשים היו מובטלות, חלקן היו שכירות ולחלקן היו עסק קטן אך הוא לא היה בר קיימא. הוצאות התפעול של העמותה עומדות על 4.2 מיליון שקל בשנה, רובן על הוצאות שכר של הצוות, שכולל כ-15 עובדות, כמחציתן מלוות עסקיות. בר־אל מספר כי מתוך 8 נשים שהצוות פוגש, אחת מתחילה בתהליך. הסיבה היא שרוב הנשים לא עומדות בתנאים, למשל רוצות להישאר שכירות במקביל, אין להן רעיון לעסק או שההכנסה שלהן גבוהה מדי. "אנחנו מנסים להקטין את היחס הזה, כי ההשקעה שלנו בראיונות גדולה. הן מנהלות שתיים-שלוש שיחות, רואות את המוכנות של הנשים, את היכולת להתמודד עם קשיים, האם המצב המשפחתי מאפשר לה, ומה המצב הכלכלי שלה", אומר בר־אל.

לצוות מסייעים יותר מ-500 מתנדבים בעלי ניסיון כלכלי ועסקי, שמלווים את האישה בתהליך הקמת העסק - פתיחת חשבון במע"מ, חתימה על הסכם שכירות, שיווק דיגיטלי ועוד. המנטור נפגש איתה במשך שנה שלמה, לפחות אחת לשבועיים, ומלמד אותה איך לפתוח עסק. במהלך השנה היזמת גם מגיעה אחת לחודש-חודש וחצי לסדנה של ארבע שעות בנושא שיווק, תמחיר וגישה ללקוחות. כך הן גם פוגשות זו את זו ויכולות לסייע אחת לשנייה. העמותה גם חותמת על הסכמים עם ספקים, למשל רואה חשבון, שמאפשר לנשים לקבל שירות בחינם במשך כמה חודשים. המטרה שלנו היא שהעסק יעמוד אחרי שנה, ובכל מקרה הנשים יכולות להמשיך לבוא לסדנאות שלנו ולהיעזר בשירותי המומחים שלנו. ההלוואות ניתנות על ידי כמה גופים, ובהם חברת טריא, שנותנת הלוואות P2P, והעמותה לוקחת חלק מהסיכון אליה. גם בנק לאומי והפועלים נותנים הלוואות, כחלק מהפעילות החברתית שלהם. לעמותה אין מידע רשמי על ההלוואות בגלל חוקי פרטיות. היא מסתמכת על דיווח של הנשים.

איך בניתם את המודל?

"עשינו ניסוי במשך שלוש שנים בתוך ארגון לתת, הסתובבתי בעולם בלפחות 8 מדינות שונות כדי לבדוק את המבנה ובנינו יחד עם יעל עובדיה, מנכ"לית הארגון והמייסדת המשותפת, מודל ישראלי שאומר את הדבר הבא - אנחנו מאתרים את היזמים על ידי פרסום בכל האמצעים האפשריים, בשיתוף פעולה עם מחלקות הרווחה ועמותות. לאחר מכן אנחנו יוצאים לראיין את הנשים אצלן, שואלים מה הן יכולות לעשות, בודקים אם יש לאישה את התכונות הנדרשות כדי להקים עסק. בסוף אנחנו בונים איתה תוכנית עסקית, למשל, מה זה אומר מספרה, מאיפה היא מתכננת להשיג לקוחות, כמה כסף דרוש להקים את העסק וכו’?".

"בהתחלה נתקלנו בקשיים כי לא הצלחנו למשוך נשים. פניתי לדן אריאלי ואמרתי לו: תראה בעיה של אי רציונליות - אני רוצה לתת לנשים הלוואה מסובסדת, קורסים והדרכות - לא אמור להיות פה תור ארוך של נשים שמחכות? הוא אמר לי: 'מה פתאום, טעית בכל הפרמטרים’. הוא הסביר לי שאנשים מעדיפים לשלם חצי שקל מאשר לקבל בחינם. 'אתה מדבר על העצמה או על מסכנות?’, הוא שאל אותי. אז הלכנו ועשינו קמפיין שלם של מיתוג - ירדנו מהשם 'לתת עתיד’ ושינינו אותו ל’יוזמות עתיד’. ואז באמת כל הסיפור שינה כיוון".

אילו תכונות צריך כדי להקים עסק?

"צריך אמביציה, נחישות לעבור כל אחד מהקשיים. אתן לך דוגמה מעולם כמעט שונה: הקמתי במכללת ספיר מרכז ליזמות על שם אבא שלי, שבו לומדים יזמות טכנולוגית. בהרצאת הפתיחה אני תמיד אומר, 'יזם זה מצב נפשי, לא מקצוע - אתה הולך למסלול שבו אתה מבין שתשבור את הראש כמה פעמים עד שתצליח. אתה מבין שייגמר לך הכסף, שהמתחרה יקדים אותך, שלא תוכל לשווק אותו ולהרוויח’. גם אישה - כמה שהיא לבד וכמה שהיא חסרת ניסיון וחסרת ביטחון ביכולות שלה - נמצאת במצב כזה. אנחנו הולכים למקצוע שהיא מבינה בו ועכשיו היא צריכה ללמוד יכולות כמו איך לפרסם, איך לתמחר. ואנחנו נותנים לה את הביטחון ביכולות שלה".

"עדיין יכול להבין מה עובר על האוכלוסייה הזאת"

בר־אל נולד במרוקו למשפחה עם 6 ילדים ועלה לארץ בשנת 1960, כשהיה בן 11. המשפחה גרה במעברה בבת ים, ולאחר כמה שנים הוא עבר לפנימיית בויאר, בית ספר שבו למדו תלמידים מכל הארץ שזוהו כבעלי פוטניצאל גבוה. "הייתי מוקף בילדים שיצאו מבתים שהמצב הכלכלי בהם היה יותר קשה. שם מתגבשת התפיסה שלך שלא יכול להיות שיש אוכלוסיות שלא ניתנת להן הזדמנות ויש אוכלוסיות שכן כי הן באו קודם לארץ או שמצבן הכלכלי טוב יותר. זה מתחדד יותר בצבא, כשאתה רואה קיבוצניקים ואתה מבין שהם מכירים את ארץ ישראל יותר טוב ממך, את הספרות ואת התרבות. בפנימייה נתנו לנו את הדברים האלו, זה היה מדהים - כאילו הקפיצו אותנו לסגור את כל הפערים בארבע שנים, עד כמה שניתן. זה הביא אותי לרמה שבה יכולתי לצאת לדרך עם תפיסת עולם מגובשת ויכולת תחרות כמעט שווה", מספר בר־אל.

בר־אל מספר כי אבא שלו היה יזם וכל המשפחה הייתה של אקדמאים, וגם הוא בחר להיכנס לעולם העסקים אחרי הצבא. הוא הקים את חברת קומסאט, שפיתחה פתרונות לאבטחת מידע למחשבי על, בימים שעוד לא היו מחשבים נייחים (PC). "לאחר שסיימתי עם החברה, הקמתי את המיזם משדרות לשדרות רוטשילד ובחזרה - סלוגן לכלל הפעילות שלי בעולם החברתי".

אתה מרגיש שהצלחת להישאר מחובר לאוכלוסייה המוחלשת? זה עולם של ניגודים.

"עברתי תהליך ארוך מספיק כדי לדעת לחיות עם שני העולמות האלו בשלום. אני לא מתכחש למקום שממנו באתי. אני זוכר את הפתיחה של מרכז היזמות הראשון על שם אבא שלי בספיר - ותיארתי מה עובר על אבא שלי שהיה יזם גדול במרוקו, ששולחים אותו לעבוד במפעל גלידה (הוא עבד בו יום אחד). זה לא משבר שדיכא אותי, אלא הרים אותי. אני חושב שאני עדיין יכול להבין מה עובר על האוכלוסייה הזאת.

"הערכים שלי התגבשו ואתה מבין שצריך להחזיר לחברה מה שקיבלתי בפנימייה - ההזדמנות שניתנה לי לעמוד בשורה אחת עם האחרים - את זה אני צריך לתת לאחרים שאין להם. כל אלו שאנחנו מסייעים להם - הן מדהימות כמונו, עם יכולות יוצאות מגדר הרגיל, אבל לא נתנו להן הזדמנויות. המרחב התעסוקתי, לימודי, תרבותי היה פחות טוב. אם ניתן להן הזדמנות שווה, הן ייצאו מזה.

"לפני חמש-שש שנים שאלתי תלמידי י"ב בשדרות מה החלום התעסוקתי שלהם. מה היה המקום הראשון? קביעות בעיריית שדרות. ילד בן 18, זה החלום שלו. תשאל ילד בתל אביב והוא יגיד לך להיות מדען חלל, להיות גיל שויד. אני חושב שהחברה הישראלית צריכה להתגייס לשנות את זה".

למה החלטתם להתמקד דווקא בנשים?

"אני חושב שהסבירות שנשים יפתחו עסקים זעירים מהבית היא גבוהה יותר. גילינו גם שהמוטיבציה לשיפור המצב הכלכלי של המשפחה יותר חזקה אצל נשים. הן לוקחות את האחריות על תזונתו של הילד או על היכולת שלו ללכת לבית הספר. האב נמצא בעולם של יותר קשיים, האם רואה כל בוקר אם הילד שלה הולך עם סנדוויץ’ ואם הוא מסתדר בלימודים. אנחנו שומעים את זה מהן כל הזמן".

"לאפשר קבלת קצבאות כל עוד העסק בשלבי הקמה"

יש לכם מחקר שבדק כמה אפקטיבי הסיוע שלכם?

"כן, הזמנו מחקר חיצוני, שבינתיים ראינו ממצאים ראשוניים שלו. ביקשנו לבדוק בעזרתו שלושה דברים: מהם שיעורי ההצלחה, האם עמדנו ביעדים (הכנסה נטו של 5,000 שקל לאחר שנה), שיעור שרידות של 75% אחרי שנה ו-65% לאחר שלוש שנים, במקביל לקצב צמיחה שנתי של 10% ומעלה. גילינו ש-72% שורדים לאחר שנה, ושעניין המנטורים הוא בעל המשמעות הגדולה ביותר. הופתענו לראות שההלוואה היא רק במקום השלישי, אבל מתוך אלו שלקחו הלוואה (קרוב ל-40%), הן כן ייחסו לכך את ההשפעה הגדולה ביותר".

בר־אל חושב שמלבד ההשפעה של העמותה, המדינה צריכה לקדם הקמת עסקים זעירים. "בוא נעשה חישוב גס - 1,000 נשים אצלנו מייצרות רווח של 5,000 שקל בחודש, כלומר 60 מיליון שקל בשנה. רוב הנשים האלו מקבלות תשלומי העברה, גם בהיקף של כמה אלפי שקלים. כלומר עמותת יוזמות עתיד מוסיפה 100 מיליון שקל למשק הישראלי ב-4 מיליון שקל תפעול, והרבה מתנדבים וסיוע. מי שגילה מהירות וטיפול מאוד מקצועי היה המשרד לפיתוח הנגב, הגליל והפריפריה, שבתוך 4-5 חודשים הקצה 4 מיליון שקל, שלהם אנחנו צריכים לעשות מא’צינג. אחד היתרונות הוא היכולת של המשרד לעבוד עם הרשויות המקומיות, כך שהן יעזרו להגיע לנשים נוספות".

ואולם לדברי בר־אל, המהלך שהממשלה עושה צריך להיות רחב הרבה יותר: "אפשר לקחת את המודל של הסטארט-אפ ניישן ולשכפל אותו לעסקים זעירים, שהמדינה לא תיתן 1.5 מיליארד שקל אלא רק 100 מיליון שקל, ושלא תיתן שיעורי מס של 6%, אלא של 12%. בנוסף, שתאפשר להמשיך לקבל קצבאות כל עוד העסק נמצא בשלב הקמה. אפשר גם להקים מרכזי סיוע כמו מרכזים של המדען הראשי. מי רואה את הכסף מהסטארט-אפים? האם דולר אחד מגיע לשדרות, לשלומי?". 

תוכנית הדגל של משרד הכלכלה: אפקטיבית מאוד, אך מצומצמת

מחקרים שנערכו בעולם מראים שככל שרמת ההכנסה של אוכלוסייה מסוימת נמוכה יותר, כך שיעור העסקים בבעלות נשים הוא גבוה יותר, כלומר, היזמות של נשים נובעת מהיעדר אלטרנטיבות טובות יותר בשוק העבודה. גם בישראל, לעסקים בבעלות נשים יש פוטנציאל לספק אלטרנטיבה טובה יותר לנשים מאוכלוסיות שונות - בחברה הערבית, בחברה החרדית, ביישובים בפריפריה שבהם הנגישות לתחבורה מוגבלת וכדומה.

אחת היוזמות המעניינות בהקשר זה היא SAWA, מיזם משותף של קרן קורת ושל הסוכנות לעסקים קטנים. זהו פרויקט הדגל של הסוכנות בהקשר של הלוואות לנשים. מטרת המיזם, שפעיל כבר 7 שנים, היא פיתוח עסקים זעירים על ידי מתן הלוואות חוץ-בנקאיות לנשים ערביות, בדואיות ודרוזיות. רק מעטות מהנשים בעלות השכלה אקדמית (כ-6%), ורובן לא למדו מעבר לבית הספר (28% יסודי ו-35% השכלה תיכונית). 26% מהנשים למדו בלימודים מקצועיים. בשש השנים הראשונות של התוכנית השתתפו בה 3,551 נשים, שקיבלו 6,080 הלוואות בהיקף של 48.5 מיליון שקל. היה אפשר לצפות ששיעור החובות האבודים יהיה גבוה, אך הוא עמד על 1.8% בלבד.

התוכנית מבוססת על מודל הערבות ההדדית שפותח בבנגלדש לפני כ-40 שנה על ידי פרופסור מוחמד יונס, חתן פרס נובל לשלום. המודל מבוסס על הלוואות עם ערבות קבוצתית - נשים מאותו יישוב או שכונה מתארגנות בקבוצות של חמש ומצטרפות למפגשים קבוצתיים. המפגשים עוסקים בפיתוח וניהול כספי של הפעילות העסקית של כל אחת ובתהליך קבלת והחזר ההלוואות. מדובר בעסקים ביתיים בחלקם הגדול (78%), בתחומים כמו מזון, טיפולי יופי, מכירת בגדים, תפירה, גידול בעלי חיים ועוד.

מחקר שביצעה הסוכנות לעסקים קטנים ופורסם בתחילת השנה בחן את אפקטיביות התוכנית, והעלה ש-9% מהעסקים נשארו ב-2011-2016 בעוד 14% מהעסקים קלטו לפחות עוד עובד אחד. בסך הכול הושקעו בתוכנית 20 מיליון שקל, מתוכם חלקה של המדינה היה 9 מיליון שקל בלבד. כלומר, העלות לממשלה עמדה על 781 שקל בשנת עבודה. ההכנסה החודשית של הנשים שקיבלו הלוואות עומדת על 2,890 שקל, קרוב לפי שניים לעומת ההכנסה לפני הצטרפותן לתוכנית. תוספת ההכנסה השנתית לעסק עומדת על כ-16 אלף שקל. בסוכנות לעסקים קטנים בדקו מה התרומה של התוכנית לתוצר, וגילו כי סך הכול תוספת ההכנסה לתוצר הלאומי עומדת על 172 מיליון שקל, פי 19 מהוצאות הממשלה.

המחקר כולל גם המלצות להמשך, שמתבססות על הנתונים ועל ראיונות עם נשים שהשתתפו בתוכנית - לנתח מראש מי מהנשים פחות מתאימה להקים עסק, וכן איזה שירות מתאים לכל אישה; לתת להן כלים טובים יותר לניהול עסק, ייעוץ והכוונה ממוקדים. במקרה הזה גם הליווי הקבוצתי לא בהכרח עזר, למרות שהוא אמור להיות אחד היתרונות המהותיים של התוכנית; ולהתאים את גובה ההלוואה לצרכים ולסוג העסק, ואם גובה ההלוואה אינו מתאים - לא לתת בכל מקרה.