התמודדות עם כישלון והשיחה המפתיעה עם גיל שויד: איך תומר לוי הפך את הסטארט-אפ שלו למבטיח

תומר לוי, מנכ"ל Logz.io, שנבחר כאחד הסטארט-אפים המבטיחים לשנת 2019, מדבר על הדיסקרטיות שלו לגבי נתוני המכירות, הרבעון המוצלח במיוחד דווקא בשיא משבר הקורונה והדבר המפתיע שגיל שויד אמר לו כשעזב את צ'ק פוינט

תומר לוי / צילום: ניקול צ'אן
תומר לוי / צילום: ניקול צ'אן

שנת 2013, שנה לפני שהקים את Logz.io, עזב תומר לוי את הסטארט-אפ הקודם שלו. החברה, שעדיין קיימת, נתקלה אז באתגר משמעותי: חברת Docker, שהוקמה אחריה, הציעה בחינם מוצר שהם הצליחו למכור במיליוני דולרים. Docker הוקמה על בסיס קוד פתוח והמודל העסקי שלה לא היה ברור, אבל הם דפקו ל-Intigua את הביזנס.

"בהתחלה היה שלב של הכחשה: 'מה פתאום, זה לא אותו מוצר', 'מה הם השתגעו?' 'הם עושים רק ללינוקס ואנחנו לווינדוס'", מספר לוי בראיון לפודקאסט "רוד שואו" של "גלובס". "ואז יום אחד נכנסתי ועשיתי את כל תהליך ה'און בורדינד' שלהם ואמרתי: וואו, זה כל כך טוב. בסוף הבנו צ'יק צ'ק שאנחנו בבעיה, כשהלקוחות שלנו אמרו שהם משתמשים בהם וזה אפילו נוח להם יותר. פיתחנו טכנולוגיה מאוד חזקה, הבאנו את יוצאי 8200 הכי גאונים. הם פיצחו של משהו מטורף, אבל זה נהיה מסובך וקשה מדי, לא פשוט כמו שדוקר הצליחו לעשות - וזה מה שבסוף הרג אותנו. אני חושב שזאת לא הייתה הבעיה היחידה שלנו בחברה, אבל היה קשה לקבל החלטות דרמטיות לשנות כיוון".

לאחר שהפסיק להאמין בכיוון שהחברה הולכת אליו, החליט לוי לעזוב. "בטח שיש תחושת כישלון, חד משמעית. עבדת על משהו, שכנעת משקיעים להשקיע בך והסברת להם שאתה "הגוגל הבאה", ואז אתה רואה שזה לא קורה. זאת הרגשה לא טובה. התזה שצריך להיכשל כדי להצליח, זה נחמד בתיאוריה, אבל אף אחד לא רוצה להיכשל".

הייתה לך חוויה שלילית ועדיין בחרת להקים סטארט-אפ שוב. אתה לא חושב שהחוויה תחזור על עצמה?
"האמת שלא חשבתי על זה. פשוט האמנתי שזה הדבר היחיד שאני יודע לעשות - אני לא מתכנת טוב ואני לא כזה טוב בהרבה דברים נוספים, אבל אני חושב שאני יודע להקים סטארט-אפ. זה אומר לעבוד עם לקוחות, ולחדד את המסר, ולעבוד על תקשורת פנימית וחיצונית ולמצוא מה בדיוק צריך לעשות.

"אתה כן מפקפק בעצמך, תוהה אם אתה יודע לעשות את זה או לא. אבל קיימת איזושהי תשוקה של ליצור יש מאין. פתאום פגשתי את הרעיון מאחורי Logz.io וחשבתי שזה הקלוז'ר שלי, דווקא בגלל הקוד הפתוח שהרג לי את החברה הקודמת, אני אהיה בעד הקוד הפתוח ואקדם אותו. האמנתי בעצמי והיו לי מספיק אנשים סביבי שהאמינו בי ואמרו לי ללכת על זה, ובסוף התמיכה המשמעותית מגיעה כשהמשקיעים הראשונים שמים כסף בחברה".

שלושה אחים, כולם יזמים

לוי (43), שירת בצבא כפקח טיסה. באוניברסיטה למד מדעי המחשב והחל לעבוד בזמן הלימודים, בהתחלה בסטארט-אפ ואז בחברת אבטחת המידע צ'ק פוינט, שם עבד כ-6 שנים. שני האחים הגדולים שלו יזמים - אסף לוי הקים את חברת אונרו, שנמכרה ב-2008 לחברת האחסון NetApp ולוי המשיך להתקדם בחברה האמריקאית; ויואב לוי, ממייסדי הסטארט-אפ אפסטרים, שעוסק בתחום הסייבר לרכב. "אנחנו מתייעצים המון בינינו", אומר לוי.

את Logz.io הקים לוי ב-2014, ביחד עם אסף יגאל, שהיה העובד הראשון באונרו, החברה של אחיו הגדול.

Logz.io עוזרת למתכנתים לאתר תקלות בקוד ולפתור אותן. מה ש-Logz.io עושה זה לעזור למהנדסים שפיתחו את המערכות לאתר תקלות, ואלו משתמשים במערכת שלה לפחות פעם ביום, כך מספר לוי. גם אנשי תמיכה משתמשים במערכת, כי ככה הם יודעים אילו תקלות קיימות במערכת. "נגיד חנויות אונליין - מישהו צריך לוודא שהמערכת פועלת ותקינה. אם משהו לא עובד בהן, החברות מפסידות כסף ולקוחות לא יחזרו".

המערכת מבוססת קוד פתוח, ולוי מסביר את היתרון בכך: "יש בערך 40 אלף שמשתמשים במערכות שהן לא קוד פתוח, של 12 מהמתחרות שלנו, ונראה שאין צורך בנו. אבל יש 600 אלף חברות שמשתמשות במערכות של קוד פתוח. אם אתה רוצה לוודא שהאתר שלך עובד כמו שצריך, אתה יכול ללכת לקוד פתוח ולבדוק בעצמך. באיזשהו שלב יכול להיות שיהיו חסרות לך יכולות, וזה המקום שבו ספקים מסחריים נכנסים לתמונה. הם יכולים להציע פתרון יותר מהיר עם יותר יכולות אך בעלות נמוכה יותר. אתה גם יכול לשמור על גמישות ולעבור מקוד פתוח אלינו וחזרה. החיסרון הוא שאין לנו שליטה על הממשק של הקוד הפתוח".

החברה מעסיקה כ-250 עובדים וגייסה במהלך השנים 100 מיליון דולר, בין השאר מהקרנות ג'נרל קטליסט, Next47, גיזה, וינטג' ו-83North. לוי מציין כי לחברה יש 750 לקוחות, אבל בפועל המספר גבוה יותר. למה לוי לא חושף את המספר האמיתי? "אנחנו מנהלים את הדרך שבה אנחנו מתקשרים את הצמיחה של החברה, ואני מוודא שהתקשורת החוצה ברורה ועקבית - לא יכול להיות שכל אחד יגיד מספר אחר. באיזשהו שלב גם נדווח על כמה הודעות חיוביות ביחד, במקום לטפטף הודעות קטנות. מספר לקוחות גם נותן פרספקטיבה למתחרים".

איך הקורונה השפיעה עליכם?
"בהתחלה חטפנו שוק כמו כולם, חשבנו שהשמיים נופלים, אבל הרבעון השני היה הכי טוב שלנו אי פעם במספר הלקוחות החדשים שהבאנו. בצורה משמעותית. מצד שני היו לנו לקוחות שפשוט סגרו את הביזנס, דבר שפגע לנו בהכנסות. היו לקוחות אחרים שהגדילו לנו את ההכנסות, והדברים מתאזנים איפשהו באמצע. השמיים לא נפלו. למשל חברות סטרימינג (הזרמת מדיה) ואי-קומרס (מסחר מקוון) צמחו בטירוף. אנחנו גובים כסף לפי כמות הדאטה. אנחנו רלוונטיים למעבר של חברות לעולם החדש".

תסכול והצלחה בצ'ק פוינט

ביום האחרון של לוי בחברת צ'ק פוינט, הוא ישב לשיחת פרידה עם גיל שויד, מייסד ומנכ"ל החברה. "שויד אמר לי: תומר, אתה יודע שהמוצר שפיתחת והובלת מכר בשנה השנייה שלו ב-100 מיליון דולר?". זאת הייתה הפעם הראשונה שידעתי שהמוצר מצליח. הייתי מתוסכל שאני כל הזמן עושה משהו ואני לא יודע את האימפקט שלו. אני רוצה שכל אחד מהעובדים יידע מה טוב בחברה ואיפה יש בעיות, איזה לקוח עזב כי לא היה מרוצה. בסוף זה מייצר אחריותיות ובעלות של אנשים שהם חלק מהדבר הזה".

למה אתה לא משתף בהכנסות של החברה? יש חברות שעושות את זה.
"הגענו לקצב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים, אבל אנחנו לא נותנים מספרים מדויקים. רוב המתחרים שלנו הם חברות ציבוריות שיש להן בבנק מאות מיליוני דולרים. לכן מהרגע הראשון אתה רוצה להראות שאתה חזק יותר ממה שאתה באמת. לראות את המספרים זה כמו לראות את המטבח המלוכלך. אנחנו עדיין בצמיחה וגדלים מאוד יפה, אבל להראות את המספרים זה קצת פריבילגיה של חברות גדולות".

הפינה הייחודית ש-Logz מצאה

נשמע שבאופן כללי אתם פועלים בשוק מסוכן, שיש בו הרבה תחרות.
"אתה צודק. יש תחרות ערה ומשמעותית מצידן של חברות חזקות וגדולות מאיתנו, על הנייר. אבל בסוף הן הגדודים ואנחנו הסיירת וזאת הדרך שלנו לנצח. גם הענקיות, אמזון, גוגל ומיקרוסופט, כבר נכנסו. בכל מקום שיש תוכנה, מישהו צריך לנטר אותה ולכן זה אחד השווקים הגדולים. אנחנו נמצאים בפוזיציה מעניינת, כי יש לנו פתרונות שמבוססים על שלושה סוגים של קוד פתוח".

איך זה להיות אנדרדוג?
"לחברות האלו יש פי 100 יותר אנשי פיתוח ומכירות. אתה לא יכול להתחרות איתן על אותו לקוח ראש בראש. אתה חייב להיות יותר זריז אגרסיבי. הדרך שלנו זה לקחת פינה בשוק שזאת לא הפינה שלהן - פנייה לחברות שמשתמשות בקוד פתוח ולהציע פתרונות טובים יותר. לא מעניינים אותי הפיצ'רים של המתחרים אלא הלקוחות".

מה יהיה בעוד שנתיים-שלוש?
"קטונתי לדעת מה יהיה. יש שלושה דברים שמניעים את ההצלחה שלנו: שתהיה יותר תוכנה בעולם, שהתוכנה חייבת לעבוד ולהתעדכן כל הזמן ושקוד פתוח תהיה הדרך המועדפת של מתכנתים לצרוך תוכנה. מבחינת איפה נהיה כביזנס - אני מאמין שנהיה חברה גדולה באופן משמעותי, 500-700 עובדים בכל העולם, שכבר בוחנת איך להפוך להיות חברה ציבורית.

"אם תהיה דרך אחרת שתראה שהחברה מאוד הצליחה, גם בלי הנפקה - מבחינתי זה אותו דבר. אני מאוד מאמין באסטרטגיה פיננסית כדרך שמנקה את הרעשים. לא יודע אם נעשה הנפקה בסוף, אבל זה יעד שדורש מהחברה להתנהל בצורה מסוימת, להיות יעילים ולהגיע לקצב הכנסות של 100-150 מיליון דולר בשנה". 

תומר לוי

מנכ"ל חברת Logz.io ואחד ממייסדיה ● בן 42, מתגורר בת"א, נשוי ואב לשלושה ● בעל תואר ראשון במדעי המחשב מהמכללה האקדמית ת"א-יפו ותואר שני במנהל עסקים מאונ' ת"א ● זה הסטארט-אפ השני שהוא מקים וקודם לכן עבד בצ'ק פוינט ● Logz.io עוזרת למתכנתים לאתר תקלות ולפתור אותן ● גייסה 100 מיליון דולר ובין המשקיעים המובילים בה נמנות הקרנות 83North, גיזה, Next47 וינטג' ועוד ● החברה מעסיקה 250 עובדים

גלובס טק:
רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא?
הרשמה
הרישום נכשל
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
צרו איתנו קשר *5988