שלמה קרמר | ראיון

שלמה קרמר כבר ראה חברה אחת או שתיים וגם הפעם הוא בטוח שיש לו סוס מנצח

חברת הסייבר של קרמר קייטו נטוורקס הפכה בשבוע שעבר ליוניקורן: "זיהינו קודם את מה שהחברות הגדולות מנסות להיכנס אליו בחצי השנה האחרונה" • בראיון הוא מסביר למה הקים את המטה בארץ, איך הוא יודע באיזה סטארט־אפ להשקיע ומה צריך להשתנות כדי שכולם יוכלו להשתלב בענף

שלמה קרמר. "כל אחד עושה מה שהוא מוכשר בו, וזה מקדם את האנושות" / צילום: איל יצהר
שלמה קרמר. "כל אחד עושה מה שהוא מוכשר בו, וזה מקדם את האנושות" / צילום: איל יצהר

אי אפשר שלא לחוש בשביעות הרצון של היזם שלמה קרמר כשהוא מספר על ההצלחה של קייטו נטוורקס (Cato Networks), חברת הסייבר שהקים לפני חמש שנים, דווקא בקורונה. "היו מי שאמרו שהלכנו נגד הכיוון", הוא מספר ל־G שבוע וחצי אחרי שהשלים עבורה גיוס של 130 מיליון דולר, שהפך אותה ליוניקורן (חברה ששווייה גבוה ממיליארד דולר). "אבל אנחנו זיהינו קודם את מה שהחברות הגדולות - סיסקו, פאלו אלטו - מנסות להיכנס אליו בחצי השנה האחרונה. כולן מנסות עכשיו להיראות כמו, אבל לנו יש יתרון גדול ואנחנו צריכים לנצל אותו".

"קייטו עושה לסקיוריטי ולרשתות מה שנטפליקס עשתה לתוכן ומה שוואטסאפ עשתה להודעות", הוא מסביר, "אנחנו מספקים לחברות רשת בענן, שמחברת בין העובדים למשרדים ולאפליקציות של הארגון".

ולמה זה נחוץ דווקא בקורונה?
"במרץ, כשכל העובדים עברו בבת אחת מהמשרד לבית, בארגונים שהשתמשו ברשת מהסוג הישן הייתה קטסטרופה. התשתית הארגונית שהייתה נהוגה התאימה אולי ל-10% מהעובדים, אך לא ל-100%, כמו שנדרש עכשיו כשכולם עובדים מהבית. עבור הלקוחות שלנו המעבר היה חלק. מבחינתנו זה לא משנה מאיפה העובד מתחבר לענן. אחרי שהקורונה הוכרזה כמגפה, מספר המשתמשים הפעילים שלנו קפץ פי חמישה.
"פתאום כולם הבינו את הצורך. כל מיני חברות שחשבו לטפל בבעיה הזאת בעוד שנתיים־שלוש, החליטו לטפל בה עכשיו. אבל לאף אחד אין פתרון, זה אתגר טכנולוגי בשמים. אנחנו היחידים שיש להם את הפלטפורמה ואנחנו צריכים לרוץ קדימה כמה שיותר מהר כדי לקחת נתח שוק. השנה הייתה אגרסיבית ונגמור בצמיחה גבוהה פי שניים מהתחזית".

מרבית ההשקעות של קרמר היו בתחום הסייבר. זה, בעיניו, מנוע הצמיחה של ההייטק הישראלי, בייחוד עכשיו. "אנו רואים בתקופה האחרונה - גם ברמת העסקים וגם ברמת הממשלה - שכל נושא התקפות הסייבר הפך להיות חלק מרכזי בחיינו (רק לאחרונה הודיעה מיקרוסופט כי גילתה מתקפת סייבר נגד חברות שעוסקות בפיתוח חיסון לקורונה - ה"מ). אני גאה שב-30 השנה האחרונות אני מעורב בעיקר בסייבר. זה נהיה מותג ישראלי".

עשית עשרות אקזיטים. למה בעצם אתה ממשיך לרדוף אחרי זה?
"הזמן שלי מושקע בצורה הכי טובה בהייטק כי בפעילות הזאת אני יכול לעשות הכי הרבה שינוי. "כל אחד עושה את הדבר שהוא הכי מוכשר בו וההתמקצעות הזאת מקדמת מאוד את המין האנושי".

קרמר עם עובדי קייטו נטוורקס. "אני קודם כל בוחן את האנשים" / צילום: באדיבות החברה
 קרמר עם עובדי קייטו נטוורקס. "אני קודם כל בוחן את האנשים" / צילום: באדיבות החברה

"ברגע שהסטראט-אפ נהיה תאגיד זה פחות מתאים לי"

את דרכו העסקית התחיל קרמר (54) מיד עם שחרורו מצה"ל, שבו שירת ביחידה 8200. אז הקים עם גיל שויד ומריוס נכט את צ’ק פוינט, שעסקה באבטחת מידע ועד היום נחשבת לחברת ההייטק הישראלית בעלת השווי הגבוה ביותר - 16.8 מיליארד דולר. עשר שנים לאחר מכן מכר את מניותיו, והקים את חברת אבטחת המידע אימפרבה, שהונפקה לימים בבורסת ניו יורק. ב-2017 מכר את מניותיו בה תמורת 90 מיליון דולר, ושנה לאחר מכן נמכרה אימפרבה תמורת 2.1 מיליארד דולר. אבל קרמר, מצדו, לא מרגיש פספוס. "שמתי את הכסף בסטארט-אפים שעשו הרבה יותר מה-20% האלה (הכוונה לפער בין מחיר המניה של החברה בעת המכירה של קרמר לבין המכירה שלה לקרן Thoma Bravo - ה"מ)".

ונדמה שהכסף הוא לא הסיבה היחידה שקרמר מעדיף למצוא את דרכו בשבילי הסטארט-אפ. "כל עוד זה משחק ובנייה אני אוהב את זה. ברגע שזה נהיה תאגיד, עם כללים וממסד, כשהארגון יותר מובנה, זה פחות מתאים לי. והאמת היא שלהיות יזם זה מקצוע שמכבד את בעליו".

האקזיטים הבולטים של שלמה קרמר
 האקזיטים הבולטים של שלמה קרמר

הגיוס של קייטו נטוורקס בשבוע שעבר, לפי שווי של מיליארד דולר, הוא השלישי והגדול עד כה, והוא מעמיד את סכום הגיוסים הכולל שלה על כ-330 מיליון דולר. אבל קרמר, שהתבטא בעבר כמי שעוזב כשהחברה שהוא מושקע בה הופכת גדולה ומבוססת - כי הוא מאבד עניין - עדיין לא שם. "כשבחברה יש בין 250 ל-1,000 עובדים זה השלב המועדף עליי, כי היא מספיק מורכבת מצד אחד, ועדיין מאוד אינטימית. אני מאוד נהנה כרגע".
ונדמה שזה אכן כך. בשנתיים האחרונות קרמר משקיע את כל מרצו בקייטו, אבל לפני כן רשם עשרות אקזיטים. הבולטים שבהם הם טראסטיר, שנמכרה ליבמ תמורת 800 מיליון דולר והניבה לו 280 מיליון דולר; סקיור איילנדס, שנמכרה למיקרוסופט ב־150 מיליון דולר; לייטסייבר, שנמכרה לפאלו אלטו ב־130 מיליון דולר; ודיג'יטל פיול, שנמכרה ל־VMware ב־100 מיליון דולר.

מה גורם לך להשקיע בחברה?
"אחד הדברים החשובים הוא האנשים, כי אני יודע שאני הולך לבלות איתם את העשור הקרוב. אני שואל את עצמי: הם מסוגלים להצליח? יש להם כישרון מיוחד? חשובים גם היחסים ביניהם, שמאפשרים להם לעבור את המסע הזה.

"וישנה גם שאלת השוק: האם יש בעיה שהיא בעליל גדולה וכואבת, והאם הפתרון שהם מציעים הוא באמת טוב? השקעתי למשל באקווה סקיוריטי, ספקית פלטפורמה לאבטחת אפליקציות בקונטיינרים וירטואליים, או באקסבים, שאוספת את כל האותות מכל מוצרי הסקיוריטי שלך ונותנת לך חיווי אם מישהו פרץ אלייך. עוד חברה שהשקעתי בה היא At Bay, שעוסקת בסייבר אינשורנס. עד עכשיו חברות סיפקו אמצעים של טכנולוגיות מתקדמת לחברות הביטוח, אבל זו חברת ביטוח שהדנ"א שלה הוא כזה. כל אלה הן דוגמאות לבעיות שהחברות האלה מנסות לפתור, וזה מה שהביא אותי להשקיע בהן. סך הכול פורטפוליו מוצלח".

לאחת החברות ששימש כאנג’ל שלהן, גונג, הוא הגיע בכלל כלקוח. הטכנולוגיה שלה מנתחת את השיחות של אנשי המכירות עם הלקוחות, ומפיקה מהן מידע שמטייב את שיחות המכירה ומדייק את העבודה מול הלקוחות. "יש לי ארגון מכירות והיה ברור שאני לוקח את השירות הזה. גונג משתמשת בבינה מלאכותית כדי לתת חיווי לגבי העסק, מה שהופך אותו להרבה יותר אובייקטיבי".

היו חברות שחשבת שיפרצו והתבדית?
"תחום האבטחה למובייל - חשבתי שהוא יהיה הרבה יותר גדול. הרי למי אין אנטי וירוס למחשב? אין כמעט כאלה. לעומת זאת, במובייל זה לא תפס והייתי בטוח שכן. השקעתי בחברה בשם לקון במחשבה שהשוק הזה יתרומם, אבל זה לא קרה. בסוף היא נמכרה לצ’ק פוינט".

משרדי קייטו נטוורקס. "עושה לסקיוריטי ולרשתות מה שנטפליקס עשתה לתוכן" / צילום איתי בנית
 משרדי קייטו נטוורקס. "עושה לסקיוריטי ולרשתות מה שנטפליקס עשתה לתוכן" / צילום איתי בנית

"תעבוד בחברה ואז תשקיע בה"

קרמר אמנם התחיל את קריירת היזמות בגיל צעיר, אבל הוא דווקא ממליץ לעשות את זה אחרת. "הרבה יזמים מחליטים להתחיל בזה ישר אחרי הצבא, כמו שאני עשיתי. הייתי אומר שהדרך הנכונה היא קודם להיות חלק מסטארט-אפ שהצליח ולחוות את זה מגוף שני. עדיף להגיע קצת יותר מוכן. זה מעלה מאוד את ההסתברות להצלחה.

"יזם מתחיל צריך לבחון את היחס בין גודל ההזדמנות לגודל החברה. זו יכולה להיות חברה קטנה מאוד, שההזדמנות המיידית בה לא גדולה, או חברה עם הזדמנות גדולה, שתהיה בה רק בורג. צריך למצוא משהו שייתן את ההאצה הגבוהה ביותר.

"כל יזם כזה צריך לחשוב איך להשקיע את הזמן שלו כמו שהוא חושב איך להשקיע את הכסף שלו. זמן הרבה יותר יקר. העצה שלי היא להגיע ‘מבושל’, כי לאדם יש בחיים מקסימום שלושה סטארט-אפים אז עדיף להגדיל את הסיכוי להצליח".

נדמה שרוב היזמים היום מגיעים מיחידות כמו 8200 או 81. זה מרגיש כמו תנאי הכרחי כדי להיות סטארטאפיסט מצליח. זה יוצר מצב שבו כולם בענף הם אותו הדבר ואין הזדמנות לאחרים.
"בקייטו יש לנו עובדים עולים מרוסיה, עובדות מרמאללה ועובדים דתיים מירושלים. הדרך לאפשר הזדמנות לכולם לא מתחילה בשלב הסטארט-אפ. זה המקום שבו זה נגמר. כדי לתקן צריך ליצור שוויון הזדמנות כבר בבית הספר היסודי".

ומה התרומה שלך לנושא?
"החברות שלי משלמות הרבה מסים גם כדי שהממשלה תשקיע בבתי ספר בפריפריה ותייצר הסללה. מהמקום שלי אני עושה מנטורינג לצעירים בסטארט־אפים והם עושים מנטורינג לדור נוסף. אני מאוד גאה על זה".

טראמפ בעצרת בוויסקונסין. "עלה בזכות הרשתות החברתיות והיכולת להשתמש בכלים האלה כדי לגרום להסתה" / צילום: Alex Brandon, Associated Press
 טראמפ בעצרת בוויסקונסין. "עלה בזכות הרשתות החברתיות והיכולת להשתמש בכלים האלה כדי לגרום להסתה" / צילום: Alex Brandon, Associated Press

"טוב לאנושות שביידן נבחר"

קייטו נטוורקס, שאותה הקים עם סמנכ"ל התפעול גור שץ, מחברת בין כלל חלקי הארגון באופן מאובטח ומאפשרת ניהול רשת גמיש באזורי עבודה דינמיים. אם פעם היא קישרה בין משרדים וסניפים של אותה החברה, היום היא מחברת אליהם גם את כל העובדים בה - מהבית. "אנחנו למעשה נותנים את הרשת הלוגית עם הבטיחות והאופטימיזציה שהעובד רגיל לקבל בכל מקום בעולם".

את השירות שהיא מספקת מכנים בענף SASE (ראשי תיבות של Secure Access Service Edge). "ה-SASE מגדיר מחדש את ארכיטקטורת התקשורת ואבטחת המידע לשירות מאוחד מבוסס ענן. ב-2019 התחום הזה הוכרז על ידי גוף המחקר הגדול בתחום ה-IT - גרטנר - כתחום העתיד".

משרדי החברה ממוקמים בקומה ה-45 של מגדל עזריאלי שרונה, וכ-250 עובדיה מגיעים אליהם בקפסולות. לעבודה מהבית יש אמנם יתרונות, אבל קרמר נחוש שהמפגש בין העובדים הכרחי. "אני המון שנים בחברות שהמטה שלהן ישראלי-אמריקאי, ויש תובנות שמגיעים אליהן רק במפגש פיזי. זה מאפשר סיעורי מוחות, פגישות אקראיות, זרימה של אינפורמציה. יש משהו אחר כשנמצאים בחדר וחווים זה את זה.

"בתחילת הקורונה כל קהילת ההייטק אמרה: אנחנו עובדים מהבית, כך אפשר גם לטפל בילדים. לי היה ברור שזה לא לאורך זמן וארגונים חייבים להיפגש. ומהצד שלי - לנהל ארגון שלא נפגש, בפרט ששליש מהעובדים ממילא נמצאים בחו"ל, זה מאוד קשה. בעיניי משרד העתיד צריך להיות יותר מודולרי וצריך איזו תוכנה שתנהל את כל זה".

מה התחום החם בהייטק בימי קורונה?
"מה שמאפשר לאנשים להיות בשלט רחוק: בריאות, מסחר, אבטחת סייבר. הגרף של האי-קומרס עלה בעקביות במשך חמש שנים, ואז בשנה אחת הוא קפץ ב-20%. הקורונה מאיצה תהליכים".

ומה החלק של ישראל בזה? עמק הסיליקון הוא עדיין תחנה הכרחית ליזמים?
"התעשייה פה זינקה בעשור האחרון בצורה בלתי רגילה. ישראל היא אחד ממרכזי ההייטק הטובים בעולם, וחלק מהעולם שהבשיל כאן הוא הקרנות, כמו לייטספיד (שהובילה את שלושת גיוסי ההון של קייטו נטוורקס - ה"מ). קייטו היא הצהרה של הבשלות של ההייטק הישראלי, כי המטה שלה כאן ופעילות השטח בחו"ל. אין יותר מטה בארה"ב, אין יותר פיצול, יש כאן אמירה שאפשר לבנות חברה גדולה בישראל".

בתקופת טראמפ החלה מלחמה בענקיות הטכנולוגיה (פייסבוק, גוגל, אפל ואמזון), הן במישור חסימת התחרות והן במישור הפרטיות. אתה חושב שביידן יעודד את המגמה הזאת?
"זה מוזר שטראמפ עלה בזכות הרשתות החברתיות והיכולת להשתמש בכלים האלה כדי לגרום להסתה בתוך האוכלוסייה. הוא כנראה הולך נגד כיוון ההיסטוריה. הוא מנסה להחזיר את הלאומיות ומתנגד לגלובליזציה הכלכלית ולגלובליזציית האינפורמציה. החברות האלה הן כלי חדש ורב־עוצמה וצריכות להיות תחת רגולציה, שתכתיב את האופן שבו אנשים חזקים ישלטו בהן".

והבחירה בביידן טובה להייטק?
"אני לא יודע אם זה טוב להייטק. אבל זה טוב למין האנושי שהוא נבחר".

צרו איתנו קשר *5988