איך לשפר את התקשורת עם הספקים הסינים?

במדינות כמו סין, קוריאה ויפן אנשים רגילים לתקשר לא רק באמצעות המילים אלא גם בשפת גוף, הבעות פנים, שתיקות, רמיזות ועוד • זה עלול להיות מבלבל מאוד לאנשים מתרבויות אחרות • טור ייעוץ

ספקים סינים / צילום: Shutterstock
ספקים סינים / צילום: Shutterstock

אני עובד מול כמה ספקים מומחים בסין ובדרום קוריאה, שמהם אנחנו רוכשים סוללות מיוחדות. העבודה מולם מאוד מתאגרת, יש לנו המון בעיות תקשורת איתם. מצד אחד הם לא תמיד הם עומדים במילה שלהם, אומרים שיעשו מאמץ ונראה שבפועל הם לא מתאמצים. מצד שני, קרה כמה פעמים ששיתפתי אותם ברעיונות או מחשבות (לא סופיות) שיש לנו בחברה, והם מיד הלכו לבצע אותם ואפילו הציגו לנו את הפתרונות שבוע אחרי. ממש מבלבל. אני מנסה להיות ברור בתקשורת בינינו אבל מרגיש שהם לא מעריכים את זה. הם לא עושים את אותו המאמץ כמו שאני עושה מולם. לפעמים יש שתיקות מוזרות על הקו, שזה מאוד מעורר חשד בעיניי. מה אפשר לעשות?

אהרון, מנהל שרשרת אספקה בחברת אנרגיה

אהרון יקר שלום,

לעתים חוסר היכרות תרבותי יכול לגרום לנו להניח הנחות יסוד שליליות. תרבויות גיאוגרפיות שונות באופן בו אנשים מתקשרים ביניהם. עבור כל התרבויות תקשורת בינאישית היא אלמנט חשוב ביותר, אולם האופן בו אנשים מתקשרים הוא שונה לחלוטין.

בעבר סקרנו מחקר מקיף שבחן 66 תרבויות גיאוגרפיות שונות, מיפה מדדים של משתנים בהם התרבויות שונות זו מזו ואת מיקום התרבויות על המדדים. הממצאים של המחקר רלוונטיים מאוד גם כאן. אחד המדדים בהם תרבויות שונות זו מזו הן על ציר התקשורת בעלות קונטקסט נמוך לעומת קונטקסט גבוה. למה הכוונה?

תרבויות המזרח, כמו אלו שאתה מתאר, הן תרבויות ששנים רבות היו מבודדות מהעולם ולכן יש לאנשים החיים בהם הרבה מן המשותף, מעבר למילים עצמן. התקשורת שלהם הרבה יותר מתוחכמת, מלאת ניואנסים ורב חושית.

המסרים מועברים לא רק באמצעות המילים עצמן, אלא בין השורות, באופן נסתר. במיוחד במדינות כמו סין, קוריאה ויפן אנשים רגילים מגיל צעיר לתקשר בכל החושים, לא רק באמצעות המילים אלא גם בשפת גוף, הבעות פנים, שתיקות, רמיזות ועוד. הם יודעים להקשיב למה שנאמר וגם למה שלא נאמר.

כך למשל, למילה "כן" יכולות להיות משמעויות רבות. היא יכולה להיות "כן", היא יכולה להיות גם "אני מקשיבה", "אני אחשוב על זה", "אולי", או "אני מבין". במקביל, כדי להימנע מהמילה "לא", הם ישתמשו במשפטים כמו "זה יהיה מאוד קשה", "אעשה כמיטב יכולתי" ו"אני אשקול את זה". לעומת זאת, בתרבויות בהן הקונטקסט הוא נמוך יותר, כמו בישראל, ישנה סבירות יותר גבוהה שהתקשורת תסתמך יותר על המילים עצמן, באופן ישיר ופחות נרמז.

אני מתארת לעצמי שאתה מבטא את מחשבותיך ורעיונותך בצורה ברורה וישירה, עם כל המידע הנדרש. עבורך תקשורת טובה היא מסירת מידע ורבלי מדויק ומפורש. מאחר והם מקשיבים באופן אקטיבי לנאמר, יכול להיות שכאשר אתה משתף במחשבות או רעיונות, הם מבינים זאת כבקשה שלך מהם כספקים להציג לך פתרונות, ומתייחסים בטעות לכך כבקשה ולא כסיעור מוחות.

פעמים רבות נוצרות אי הבנות בגלל ההבדלים ההלו. אנשים מתרבויות המזרח, בעלות קונטקסט גבוהה, נתפסים לעיתים על ידי אנשים מתרבות הפוכה כאנשים חשאיים, שאינם מתקשרים באפקטיביות ונמנעים משקיפות. לעומתם, אנשים מתרבויות אנגלו-סקסיות בעלות קונטקסט גבוה, נתפסים לעיתים כמתנשאים, נוקטים בתקשורת יתר וחוזרים על אמירות ברורות מאליהן ("הם מדברים אלינו כאילו אנחנו ילדים").

טיפים לתקשורת עם ספקים מתרבות תקשורת בקונטקסט גבוה יותר משלך:

1. יותר מלדבר, חשוב להקשיב. היה קשוב לרמזים, הקשב לכוונה שמעבר למילים.

2. זכור שהמילה "לא" יכולה להיות מוסוות בדרכים רבות. הקשב היטב לניואנסים ואם אתה לא בטוח שהבנת- שאל כדי לקבל הבהרות.

3. שים לב לשפת גוף, הבעות פנים. תקשורת באמצעות וידאו יכולה להיות אפקטיבית יותר.

4. חזור על מה ששמעת ואת מה שהבנת מהשיחה.

5. זכור- גם הם מקשיבים אליך ומחפשים רמזים נוספים מעבר למילים. היה מודע לתקשורת שלך ולמסרים שאתה מעביר מעבר למילים.

פרופ’ גרינשטיין מרצה וחוקר שיווק ויזמות באונ' Northeastern בבוסטון ו-VU באמסטרדם. כותב בטוויטר על מחקר התנהגותי @AmirGrinstein
יאנה שכטרמן היא יועצת ארגונית ומאמנת מנהלים ומלמדת באונ' Northeastern בבוסטון yanashechterman.com

צרו איתנו קשר *5988