איך מפתחים מוצרים מותאמים אישית ל-250 מיליון איש עם מוגבלות

שוק המכשור הרפואי לא מסוגל היום לתת מענה מדויק לאנשים עם צרכים מיוחדים • נשיא עמותת TOM משוכנע שהדרך לגשר על חסר השוק הזה הוא יצירת ספריית מוצרים שמתנדבים בעולם יוכלו לפתח על בסיסה מכשור מותאם אישית • "אנחנו רוצים לייצר פתרונות נגישים רדיקלית וזולים רדיקלית"

גידי גרינשטיין מציג פרוטזה בהתאמה אישית באקספו דובאי / צילום: יניב רוזנברג
גידי גרינשטיין מציג פרוטזה בהתאמה אישית באקספו דובאי / צילום: יניב רוזנברג

שני סיגמן, בת שש, רצתה לצייר כמו כל הילדים, אבל היכולת שלה להזיז את הידיים היא מוגבלת בגלל שיתוק מוחין שממנו היא סובלת. לאחרונה, פותח במיוחד עבורה מתקן שמרים את הידיים שלה לגובה הדף, כך שהיא תוכל לצייר בתנועה מינימלית. המוצר הזה פותח במסגרת האקת'ון של עמותת TOM (Tikun Olam Makers), שנוסדה בישראל והפכה בינלאומית, וכמו כל המוצרים המפותחים באירועים של העמותה, הוא פותח בהתנדבות. כל העוזר לנפש אחת כאילו עזר לעולם ומלואו, אבל האם העזרה הזאת היא גם סקלאבילית?

מייסד ונשיא העמותה, גידי גרינשטיין, מאמין שרק הגישה הזאת היא סקלאבילית בתחום המכשור לאנשים עם מוגבלות. פיתוח מוצרי מדף בחברות מגובות הון סיכון מציב רף הכנסות ורווחיות ששוק בעלי המוגבלויות פשוט אינו יכול לספק, הוא אומר. העמותה הציבה לעצמה יעד: לעזור ללא פחות מ-250 מיליון אנשים עם מגבלה, עניים או קשישים, אחד בכל פעם.

"TOM הושקה ביולי 2014, אבל קדמו לכך שנתיים וחצי של תכנון ובניית הקונספט", מספר גרינשטיין. "המטרה שלנו הייתה לתת מענה לבעיה מערכתית, שקיימת בכל העולם, והיא שישנם מגזרים שמודרים מתהליכי חדשנות והמצאה. הם מודרים כי אין להם כוח קנייה, ואין להם כוח קנייה מכמה סיבות: או שהמצב שלהם הוא מצב נישה, או או שהמצב שלהם דומה לזה של אחרים, אבל בכל זאת דורש מוצר מותאם אישית מאוד.

"בעולם של הון סיכון ויוזמה עסקית, מערך התמריצים הוא לבנייה של חברות יוניקורן, כשחברה אחת מחפה בהצלחתה על כישלונות אחרים. לכן כל חברה חייבת להגיע לשוק עצום. זה מבנה העסק. יש זנב ארוך של צרכים שלא יקבל מענה מהשוק, או שהמענה יהיה יקר מאוד או לא מספק".

זה בעצם כשל השוק שזיהיתם כשהקמתם את TOM?

"זה לא כשל שוק כי השוק, מבחינתו, עובד. כאשר יש מוצר עם מעט מבקשים ועלות ייצור גבוהה, המחיר עולה. אנחנו אמרנו, ננסה להקים פלטפורמה דווקא לצרכים של האנשים הנמצאים בתחתית הפירמידה".

לדברי גרינשטיין, אף אחד אינו יודע אפילו מהם בדיוק הצרכים של מי שזקוקים למענה מיוחד מעולם המכשור הרפואי. "הסטטיסטיקה סופרת בלוק אחיד של בעלי מגבלה, אבל אנחנו לא יודעים את מספר וסוג הצרכים הקיימים, כי לאדם עם מגבלה יש לרוב יותר מצורך אחד, ואף אחד לא עשה על זה אי פעם מחקר שוק, כי כאמור אין שוק".

היעד: 2,500 מוצרים בספרייה

כדי לספק את הצרכים של אנשים רבים כל כך, העמותה מתחילה מזיהוי צורך של אדם אחד וכינוס של אירוע מייקרים התנדבותי במטרה למצוא לו פתרון לא יקר ולא מסובך מאוד, אומר גרינשטיין.

"קיימים פתרונות כאלה, אנחנו רק צריכים שאנשים יצירתיים יפגשו את האדם עם הצורך, יקשיבו לו ויישמו את היכולות שלהם. אבל אנחנו לא מסיימים ביצור של מוצר עבור אדם אחד. הרי המטרה היא שמיליון מוצרים יסופקו. אז לכל מוצר כזה אנחנו בונים תיק מוצר, ומכניסים אותו לספריית המוצרים שלנו. בספרייה יש דף הוראות ברור ופשוט שמסביר כיצד לייצר את המוצר. הספרייה הזאת אמורה לכלול בעתיד עד 2,500 מוצרים, וכבר התחלנו לבנות אותה. היום יש לנו בה 50 תיקי מוצר מוגמרים ועוד מאות אבי-טיפוס.

"כעת, אדם אחר בעולם, עם אותה מגבלה, יכול לעשות חיפוש ולבדוק אם יש בספרייה פתרון לבעיה שלו. את תיק המוצר הוא לוקח למייקר בתשלום או מתנדב באזור מגוריו, שייצר אותו. הכוונה היא לבנות תיק מוצר שיאפשר לאדם שאינו בהכרח מומחה במכשור רפואי, לייצר את המוצר בקלות על פי הזמנה, כולל ההתאמה האישית שצרכן קצה זקוק לה. כך אנחנו חוסכים אפילו את פערי המחירים בין מדינות שונות ואת עלויות השינוע. אנשים אפילו יכולים לייצר עבור בני המשפחה שלהם, עבור עצמם במקרים מסוימים".

מי שלא מצא את המוצר הרלוונטי בספרייה יכול להציע צורך להאקתון הבא. העמותה בנתה רשת של קהילות שתורמות מזמנן באופן קבוע לפיתוח מוצרים חדשים. כמו כן, כתבה העמותה את ספר החוקים, ה-Play Book, המפרט את תהליך הפיתוח בהאקתונים שלה, וזה המודל שעל פיו עובדות כל הקהילות של TOM. גורמים נוספים בעולם יכולים גם הם לאמץ את התהליך הזה ולפתח מוצרים לאנשים החיים בסביבתם.

הפוטנציאל של האוניברסיטאות

גרינשטיין מדגים את ההתפתחות של תהליך כזה. "צוות תלמידים בשנקר פיתח פרוטזה שיכולה לאפשר לילדה קטועת יד בשם יעל לנגן בכינור. אבל המוצר הזה לא התחיל בכינור, אלא בבחור בשם נועם שרצה לבשל ולהשתמש בסכין ומזלג. הפרוטזה היקרה למדי שמשרד הביטחון העניק לו לא אפשרה את זה. בינתיים, פגשנו בסינגפור קטוע ידיים בשם בון, שמאוד רצה ללכת לשירותים לבד. אחרי שהצוות שעבד על המוצר של נועם העלה אותו לספרייה, הצוות שהתנדב לפתור את הבעיה של בון התבסס עליו, והקבוצה שפיתחה את המוצר ליעל כבר התבססה על שניהם.

"ייצור של המוצר הזה עולה היום 60 דולר, ואני גם כותב את זה על תיק המוצר. אם תביאו אותו למייקר מקומי, מבחינתי שיגבה 120 דולר, אבל אם הוא ינסה לגבות 1,000, הוא כבר גנב".

אתם מסתמכים מאוד על מתנדבים. האם אפשר לעשות סקייל-אפ שמבוסס על כאלה כמויות של רצון טוב?
"בינתיים אנחנו לא נתקלים במחסור במתנדבים אלא להיפך. אנשים נלהבים לתרום את הכישרון והיצירתיות שלהם בצורה כזאת. יש פוטנציאל אדיר גם באוניברסיטאות. סטודנטים להנדסה ולעיצוב מוצר צריכים ממילא לעשות פרויקטים. בכל שנה באוניברסיטאות מתבצעים 1,500-2,000 פרויקטים של סטודנטים, וזה רק בארץ. בארה"ב יש 850 קמפוסים להנדסה ולעיצוב מוצר שעושים 50,000 פרויקטים בשנה ו-99% מהם לא הולכים לשום מקום. לא קורה איתם כלום, וזה גם קצת מתסכל לסטודנטים.

"כשאנחנו מראים להם צורך אמיתי של אדם אמיתי, אנחנו מעלים משמעותית את הסיכוי שלפחות אדם אחד ישתמש במה שהם פיתחו או ייצרו, ואולי רבים. תיקי המוצר שלנו הם ברמת פירוט ופשטות כזאת, שאת רובם יכולים לייצר בני נוער בכיתה י' במגמה טכנולוגית.

"TOM הוא מיזם מאוד חברתי, אבל הוא גם מיזם כמעט ליברטריאני מהבחינה הזאת שהוא יושב על יחידות קטנות, קהילות קטנות, בלי הרבה שימוש במשאבים של השוק".

בעצם הקמת פה מערך התנדבותי במקום שוק שהיה יכול לגלגל מיליארדי דולרים?
"לא, כי השוק הזה לא היה יכול להתקיים. המוצרים שלנו אינם מוצרים של חברה מסחרית. לא תמיד הם נראים יפה".

עולם של קסטומיזציה המונית

גורמים שונים מעולמות הטיפול באנשים עם מגבלות או במבוגרים הקימו מיזמים לפיתוח מוצרים, אבל לדברי גרינשטיין, "הבעיה היא שלא תמיד יש להם היכולת לדחוף את התהליך עד הסוף, והרצון שלהם להרוויח - עבור המוסד הטיפולי שהם מנהלים, וזה בסדר גמור - מעלה את מחיר המוצר באופן שמדיר את המשתמשים. מוסדות מסוימים גם מתחרים אלה באלה, ואז הם מפתחים אותם מוצרים שוב ושוב. אני באמת לא חושב שיש פתרון לעניין הזה בתוך השוק. אולי כן לצרכים מסוימים, ויש מוצרים לבעלי מגבלות בשוק. אבל לא לרוב הצרכים או לרוב הצרכנים".

ובכל זאת, אומר גרינשטיין, "אנחנו לא בטוחים מה מודל ההכנסות שיאפשר את הקיום של המיזם הזה לאורך זמן, אבל אנחנו מייצרים המון ערך, ולכן חייב להיות גם מודל הכנסות איפה שהוא. לעולם לא נגיע לשיווק המוני, אבל אני מדמיין עולם של קסטומיזציה המונית, שבו התחום של בעלי מגבלה הוא רק הפיילוט. גם מבוגרים לא תמיד מקבלים מענה מהשוק, גם עניים. אנחנו רוצים לייצר פתרונות נגישים רדיקלית וזולים רדיקלית. זה חייב לקרות, זה העתיד, והשאלה היא רק אם זה באמת יהיה אנחנו או מישהו אחר".

מנכ"לית ביה"ח אלי"ן: "משקיעים מתחילים להתעניין בשוק העזרים הטכנולוגיים"

ד"ר מורית בארי, מנכ"לית בית החולים אלי"ן, מרכז שיקום לילדים עם מוגבלויות קשות, אומרת ששוק העזרים הטכנולוגיים לצעירים עם מוגבלויות מתרחב, והולך ונוצר שוק גדול יותר למוצרים מסחריים בתחום הזה, לצד מוצרים בהתאמה אישית כמו של TOM.
"הקמנו את ALYNnovation, לפיתוח מוצרים מסחריים, וגם את מרכז "פלא" המציע פתרונות לבעיות ספציפיות.

"הבעיה בייצור חד-פעמי היא שלפעמים יש תקני בטיחות. זו בעיה משפטית ופיתוחית. שאלה נוספת היא מה קורה אם המוצר התקלקל. לך תמצא את מי שבנה אותו".

בארי רואה שינוי בכוח הקנייה של ציבור עם מוגבלויות, שיכול לשנות את השוק המסחרי למוצרים אלה. "היום יותר אנשים עם מגבלות נכנסים לשוק העבודה, וכוח הקנייה שלהם עולה. גם ככל שהאוכלוסייה מתבגרת, יש יותר אנשים שצברו איזשהו הון ואז נוצרו להם צרכים מיוחדים.

"מעבר לכך, יכול להיות שהפתרון הוא לייצר מוצרים שהם רלוונטיים לאנשים עם מגבלה ולקהל רחב יותר, כמו אפליקציית קול לטקסט שמתאימה לילד ולסבתא".

בעקבות השינויים הללו, אומרת בארי, גם משקיעים מתחילים להתעניין. "קרנות שלפני כמה שנים פסלו בטענה ש'זה לא התחום שלנו', בודקות את האפשרות שוב".

TOM
תחום פעילות: עמותה הפועלת לפיתוח פתרונות לצרכים של אנשים עם מוגבלות
היסטוריה: הוקמה על ידי עמותת רעות וקהילת ROI של משפחת שוסטרמן. העמותה רשומה בארה"ב ובישראל ופועלת ב-30 מדינות
נתונים: עד היום 70 קהילות TOM פיתחו יותר מ-600 פרויקטים וסיפקו לאנשים עם צרכים מיוחדים יותר מ-200 אלף מוצרים

צרו איתנו קשר *5988