עסקאות נדל"ן | פודקאסט

נהירת הצעירים להשקעות נדל"ן הולידה מקצוע חדש: הכירו את מלווי המשקיעים

תחום עיסוק חדש שהתפתח בשנים האחרונות הוא תחום ליווי המשקיעים • שחר לרום ורותם נמיר פרדס מספרים איך התחילו, מה כולל הליווי, מה ההבדל בינם לבין מתווכים וממה צריך להיזהר • האזינו

רותם נמיר פרדס / צילום: שלומי יוסף
רותם נמיר פרדס / צילום: שלומי יוסף

להערכת גלובס וגורמים בתחום פועלים כיום בישראל כמה עשרות מלווים ומלוות שמציעים ללכת יד ביד עם משקיעי הנדל"ן. במסגרת "כסף בקיר" - פודקאסט השקעות הנדל"ן של גלובס - נפגשנו עם שניים מהם כדי לברר מה השירות כולל, איך זה עובד מול מתווכים, ממה צריך להיזהר וגם כמה זה עולה.

הדירה המפוצלת באילת שהציתה את הדמיון

שחר לרום עבד כמה שנים כחוקר פרטי, אך הרגיש משיכה דווקא לתחום הנדל"ן. כשחבר רכש ב-2007 דירה מפוצלת להשקעה באילת, הוא ירד לעיר הדרומית, ביצע חקר שוק, ומצא דירה להשקעה לעצמו. לולא עמדתו של אביו באותם הימים לוותר על הרעיון ולקנות דירה סמוכה לעיר מגוריו, ייתכן שזו הייתה דירתו הראשונה.

אלא שאת ה"חיידק" כבר לא ניתן היה להוציא, ולרום עבר לשמש כמשווק דירות, ולאחר מכן התגלגל לחברה קטנה שעסקה בליווי משקיעים, שבה הרגיש לדבריו לראשונה שהגיע הביתה. "מאוד אהבתי את האסטרטגיה, את ה־DNA, את הרוח של החברה".

בקצרה, מה היא עשתה?
"מתכננת, מאתרת, בונה, משפצת, משכירה. עושה את כל הדרך יחד עם המשקיעים".

לפני כמה שנים החליט לסיים גם את הפרק הזה ויצא לדרך עצמאית בתחום. לדבריו, ליווה עד היום כ-500 עסקאות, רובן בארץ ומיעוטן בחו"ל.

שחר לרום / צילום: איל יצהר
 שחר לרום / צילום: איל יצהר

עוד הוא אומר כי הביקוש למלווי משקיעים רק הולך וגדל. "המטרה של רכישת דירה להשקעה שונה (מדירה למגורים, ג"ל). פה אתה ממוקד ברווח הפיננסי וכמה שיותר ממנו, ולכן צריך להבין מה אזור ההשקעה הנכון, מה פוטנציאל אזור ההשקעה, שהשוכרים ישכירו את הדירה 12 חודשים בשנה, שהמחיר של הדירה יעלה, שיהיה פוטנציאל להתחדשות עירונית".

לשאלתנו מה מתווה העבודה מול מלווה משקיעים, מסביר לרום שמדובר בתהליך שמשתנה בין מלווה למלווה, אך מבחינתו הכול מתחיל בהבנת הנתונים הבסיסיים של המשקיעים.

"ברגע שאני נפגש עם הלקוח אנחנו קודם כול מבינים את היכולת שלו. בן כמה הוא, כמה הון עצמי יש לו, מה יכולת המינוף שלו, כמה משכנתה הוא יכול לקחת, מה המטרות שלו, איפה הוא עובד. ככה מבינים את היכולות והמטרות. לאחר מכן אני מסביר את התהליך ויוצאים לבניית תוכנית עסקית: מי האוכלוסייה שתגור בדירה, מה הפונטציאל להתחדשות עירונית, מה העלויות הנלוות, מה החזר המשכנתה, ועוד".

לרום מספר שדי מהר יוצאים לשטח - אזורי ההשקעה הממוקדים שנבחרו. "הסיור כולל סקירה של העיר וביקור בנכסים רלוונטיים. ככה הלקוח מתבשל, בונה את הביטחון, אנחנו בונים אמון אחד עם השני כי אנחנו צמודים כל התהליך, זה מאוד חשוב".

אם הדירות משווקות על ידי מתווכים, אז איפה הם בסיפור?
"חלק מהעסקאות עם מתווכים וחלק ללא. בעקבות הניסיון והעבודה במשך כבר יותר מעשור בתחום, אני מכיר את המתווכים ויש בינינו שיתופי פעולה. לי עצמי יש רישיון תיווך ואני עובד בצורה חוקית ומסודרת".

אנקדוטה מעניינת שלרום מצביע עליה היא גיל המשקיעים שפונים אליו, שהופך להיות צעיר יותר. "כשהתחלתי את תחום ליווי המשקיעים רוב הלקוחות היו חבר'ה מעל גילאי 50 שרוכשים דירה שנייה ומעלה לטובת פנסיה ועצמאות כלכלית. בחמש-שבע השנים האחרונות אני רואה אנשים שזו דירתם הראשונה. כל שנה הגילאים יורדים. אלה חבר'ה שמגיל 22-23 המוח שלהם מתחיל לחשוב 'אני חייב לקנות דירה להשקעה כי אם מדד הנדל"ן יברח לי וההון שלי יישחק', ולכן יש מהפכה בתחום".

"אבא עשיר, אבא עני" הפיל אסימונים

כמו לרום, גם מלוות המשקיעים רותם נמיר פרדס החלה בכלל בעיסוק אחר. היא הייתה גרפיקאית שנחשפה לספר "אבא עשיר, אבא עני", שלדבריה "הפיל אצלה אסימונים רבים". בהשראתו נרשמה לכמה קורסים פיננסיים, ובהם השקעות נדל"ן. זמן קצר לאחר סיום הקורס היא רכשה דירה להשקעה בעיר חדרה.

"אם אני זוכרת נכון שילמתי 218 אלף שקל. מכרתי אחרי שלושה חודשים ב-310 אלף שקל".

פליפ מארץ הפליפים.
"כן. אז אפשר היה לעשות פליפים בקלות והרווחתי אחרי כל ההוצאות משהו כמו 50 אלף שקל. תחשוב שהייתי מעצבת גרפית וזו הייתה פחות או יותר ההכנסה השנתית שלי. זאת אומרת, היה ברור שממשיכים", היא משחזרת.

לדבריה, הפעילות הנדל"נית שבה המשיכה הביאה אנשים מהמעגל הקרוב לבקש שתסייע להם, וכך אט אט הפכה למלוות משקיעים. היא מבקשת להסביר שכיום "הרבה יותר קשה לעשות פליפים", משום שהמציאות הנדל"נית השתנתה דרמטית, בדגש על המחירים הגבוהים והשתכללות השוק.

למה אני צריך לצפות ממלווה המשקיעים?
"מלווי משקיעים הם אנשים שהלכו ועשו ניתוח שוק לבדם, ואני מכירה כאלה שזה לקח להם אפילו שנה עד שהם רכשו את הנכס הראשון שלהם. זאת אומרת, ניתוח השוק שלהם היה מעמיק ואז הם עשו עסקה אחת ושתיים ושלוש ונגיד אפילו חמש עסקאות. ויש להם הרבה ידע ורצון לעשייה".

לדבריה, מעבר לכימיה בין הצדדים, יש חשיבות גדולה לכך שלמלווה המשקיעים יהיה ניסיון עשיר, הן באזור שעליו הוא ממליץ והן בתהליך ההשקעה. "מכל עסקה שאני עושה או מלווה אני לומדת דבר חדש, ואני בתחום הנדל"ן כבר 15 שנה".

בואי נדבר על עלויות.
"אין סטנדרט, כל אחד קובע לעצמו את המחיר. בגדול זה סכום של 30-35 אלף שקל פלוס מינוס. השאלה אם זה כולל תיווך או לא, וכל מלווה משקיעים בוחר את הדרך שלו. לי יש רישיון תיווך אבל אני עובדת עם מתווך בשיתוף פעולה, שמכיר את השוק היטב. אני משתדלת לעבוד עם אנשים נחמדים, כדי שזה יזרום טוב. אנחנו מחפשים אמון".

שחר לרום, מלווה משקיעים, שם לב שגיל המשקיעים הולך ויורד בשנים האחרונות, גם את חשה בזה?
"יש בזה משהו. גילאי 40-60 ממשיכים להשקיע, אבל נכנסו עוד צעירים. אז זה לא שהגיל יורד, אלא הוא התרחב".

ממה להיזהר?
"מחסרי ניסיון".

אין אמת מידה למחיר ולשירותים הניתנים | אריק מירובסקי, פרשנות

באופן עקרוני, אני חושב שטוב מאוד שמתפתח בישראל תחום של ליווי משקיעים, משום שענף ההשקעות במדינה הופך יותר ויותר מורכב. למשל, בזמן האחרון המדינה העלתה את מס הרכישה ב-3%, כלומר תשואה של שנה שלמה הלכה רק כדי לשלם את מס הרכישה. זה מחייב את המשקיע להיות יותר מתוחכם ויותר בעל ידע, ואולי יועץ יוכל לנווט טותו טוב יותר.

צריך לשים לב למתווי העבודה עם מלווי המשקיעים. כיום הדברים נעשים בצורה חצי פורמלית או לא פורמלית. התחום עדיין בחיתוליו ויש שאלות בסיסיות מאוד כשאדם שעומד בפניכם, ואומר לכם שהוא מלווה משקיעים. ראשית, מה בדיוק הוא עושה? יש כאלה שמכתתים רגליים ובוחרים בשבילך את הדירה, ואתה יכול לשבת בבית ולבוא רק לחתום על ההסכמים. יש כאלה שאומרים שהם נותנים כמה אופציות שהם בררו בקפידה, ואתה צריך להיות הרבה יותר אקטיבי ולבחור. יש כאלה שהם "הכול כלול". לא רק שיבחרו בשבילך את הדירה, אלא גם את העו"ד, את יועץ המשכנתאות - רק תבוא לחתימה.
בהתאם לכך, יש גם הבדלים במחיר. אין אמת מידה של תשלום כמה שווה השירות הזה, וכל אחד גובה כראות עיניו.

לא רק שאין תחום ברור של מה עושים מלווי המשקיעים, גם אין הגדרה ברורה של האחריות שלהם. למשל, מה קורה אם לאחר הרכישה מתברר שיש בדירה בעיות הנדסיות? או שיש בעיות קנייניות עם הזכויות?

שאלה אחרת היא על ההבטחות שהם יכולים לתת. לדוגמה, מה קורה כשהמלווה דיבר על תשואה מסוימת ובסוף היא נמוכה יותר? כל אלה הן פרצות שאינן ברורות כל כך, ואדם שלוקח יועץ מסוג זה צריך להבהיר היטב מה החובות ומה הזכויות.

רותם נמיר פרדס
אישי: נשואה + 2, מתגוררת בפרדס חנה
מקצועי: מלווה השקעות נדל"ן
עוד משהו: קיבוצניקית במקור, אספנית קקטוסים, מלקטת עשבים ופטריות ומנהלת קהילת "מבשלים נדל"ן" בפייסבוק

שחר לרום
אישי: בן 40, נשוי + 4, מתגורר בנס ציונה
מקצועי: תואר ראשון במינהל עסקים באוניברסיטת בן גוריון, עם התמחות במלונאות ותיירות.
עוד משהו: חוקר פרטי לשעבר

צרו איתנו קשר *5988