בכפר קטן בהרי הלבנון ללא חשמל, דלק או אינטרנט הוא הבין: זו הגישה הנכונה לגיוס כסף

אוטקארש אמיטאב עזב עבודה במיקרוסופט כדי לטפח את העיסוק הצדדי שלו • בעקבות שיחה שהגיעה ממספר לא ידוע הוא הבין: לפעמים עדיף לגייס כסף מקהילת המשתמשים שלך ולא מגופים מוסדיים. אלו התובנות שלו

הגישה הנכונה לגיוס כסף / צילום: Shutterstock
הגישה הנכונה לגיוס כסף / צילום: Shutterstock

אודות מגזין הניהול של הרווארד (HBR)

מגזין הניהול של אוניברסיטת הרווארד יוצא לאור מזה מאה שנה ומאגד מאמרים מבוססי מחקר ונתונים. עם כותביו נמנים מיטב המומחים הבינלאומיים לניהול ולעסקים במגוון תחומים, ובהם מנהיגות, משא ומתן, אסטרטגיה, שיווק, כספים ותפעול. מאמרי Harvard Business Review מתורגמים ומתפרסמים בגלובס שלוש פעמים בשבוע: בימים שני, רביעי וחמישי (מגזין G).

אודות הכותב: אוטקארש אמיטאב

הכותב הוא מייסד ומנכ"ל Network Capital, פלטפורמה ניהול וקריירה מהגדולות בעולם, המתמחה במילניאלז ודור Z. ספרו "האשליה המפתה שבעבודה קשה" הפך לרב מכר בינלאומי

שנה לאחר שעזבתי את עבודתי במיקרוסופט כדי לטפח את העיסוק הצדדי שלי במשרה מלאה, מצאתי את עצמי עובד בכפר קטן בהרי לבנון. המדינה נקלעה למשבר כלכלי וחברתי עמוק, ונשארתי תקוע בלי חשמל, דלק או אינטרנט במשך ימים. חיבור הרשת הנייד שלי היה חלקי, אבל שיחה אחת בכל זאת נכנסה, ממספר לא ידוע. בצד השני היה הרכז של תוכנית המאיץ הקהילתי של פייסבוק (כיום Meta).

הגשתי לראשונה לתוכנית את הסטארט-אפ שלי Network Capital - פלטפורמת חונכות וקידום קריירה עולמית המשמשת יותר מ-150 אלף בני דור המילניום - עוד ב-2018. היינו אז 25% מהגודל הנוכחי שלנו וקיבלנו דחייה לאחר הסבבים הראשונים.
אבל עכשיו הדברים היו שונים: היה לנו מודל עסקי משגשג ושלוחות בערים שונות ברחבי העולם. תוכנית המאיץ תספק לנו את המימון והתמיכה האסטרטגית הדרושים לנו כדי לחזק את העסק שלנו ולהשיק יוזמות חדשות. "מזל טוב", אמר הרכז. "נטוורק קפיטל היא אחת מ-13 קהילות מהודו שבחרנו לתוכנית שלנו".

התרגשתי. הבנתי שאוכל למנף את האנרגיה החיובית שעוררה ההזדמנות החדשה כדי להאיץ את הצמיחה שלנו, ובמקביל הכתה בי ההבנה שזו הזדמנות להיות מעורבים יותר בקהילה שלנו - משתמשי הפלטפורמה - ולחזק את האמון שהם מגלים כלפינו.
החלטתי לבקש מהם לעזור לנו לגייס הון נוסף. זה אולי נשמע כמו עוד פרויקט של מימון המונים - גישה שבה כל אחד מכל מקום יכול להשקיע בעסק או במטרה שלך - אבל זה היה שונה. אני קורא לגישה הזאת "מימון מבוסס קהילה".

לכל משקיע יש סיבה

במה זה שונה? חברים ובני משפחה עשויים להלוות לכם כסף כי הם רוצים להביע תמיכה. אנשים בפלטפורמות כמו Kickstarter יתרמו למטרה שלכם כי הם רואים פוטנציאל או מתלהבים מהרעיון. אבל כשחברי הקהילה שלכם משקיעים בכם זה בגלל שהם צפו בביצועים שלכם, האמינו במטרה שלכם, ראו אתכם עומדים ביעדים באופן עקבי ומוצאים ערך במוצר שלכם.

מטרת המימון הנוסף הזה הייתה בעיקר ליצור תחושת בעלות עמוקה יותר בקרב חברי הקהילה. רציתי שהם יהיו יוצרים שותפים, לא רק משתתפים. בשלב זה החברה הייתה רווחית, הוצאות התפעול שלנו טופלו והמימון של פייסבוק נוער לעזור לנו להגדיל רווחים. מה שבאמת היינו צריכים זה שהקהילה שלנו תרצה להשתתף ולעזור לנו להגביר את הצמיחה שלנו.

להפוך משתמשים לבעלי מניות

במסע ההסברה שלי לקהילה סיפרתי על האיתנות הפיננסית הנוכחית שלנו, על תוכנית המאיץ ועל החזון שלי לגבי הדרך לייצר אימפקט גדול יותר ומשמעותי יותר עם המשאבים הנכונים. בתמורה לתרומתם בעבר ואולי בעתיד, הצעתי הסכם שמאפשר להם לרכוש מספר מוגדר של אופציות למניות בחברה, תמורת מחיר מוסכם. כשהשגנו את יעד הגיוס שלנו תוך שבוע, ידעתי שבחרתי בגישה הנכונה.

יש עוד חברות שגייסו חלק מההון מהקהילה שלהן, ואת השאר ממשקיעים מוסדיים בשלב מאוחר יותר. Maven, חברה שהשקעתי בה, גייסה קודם מהקהילה, לפני שגייסה 20 מיליון דולר מ-a16z, קרן הון סיכון ידועה. לאחר שהשקעתי ב-Maven וגייסתי הון מקהילת נטוורק קפיטל, למדתי עוד כמה דברים על מימון מבוסס קהילה.

האם אתם מחפשים תמיכה אסטרטגית, הזדמנויות ליצירת קשרים או מומחיות מקצועית? האם אתם צריכים הון כדי להגיע לשלב של אבטיפוס או כדי להרחיב את מאמצי השיווק שלכם? או שאתם רוצים לחזק את בסיס המשתמשים שלכם? לחברה שלי יש מגוון רחב של מוצרים ושירותים, אבל ההיבט החשוב ביותר של המערכת האקולוגית הוא הקהילה שלנו. לכן גיוס הון מהקהילה נראה לנו כמו הצעד ההגיוני ביותר. זה נתן למשתמשים מסורים הזדמנות להפוך לבעלי מניות. כתורמים קבועים לפלטפורמה, היה להם תמריץ נוסף לגרום לחברה להצליח.

אל תבינו אותי לא נכון. אני לא תומך בכך שאם יש לכם מוצר מבוסס קהילה, אתם חייבים לגייס מתוכה. זאת אחת מהאפשרויות הרבות העומדות לרשותכם, אך מכיוון שזה לא ערוץ נפוץ, ייתכן שלא שקלתם זאת. לחברות כמו On Deck, Reforge ו-Maven יש זווית קהילתית, אבל הן גם גייסו הון סיכון מוסדי משמעותי למטרות שונות. אולי גם אני אלך בדרך הזו בשלב מסוים, אבל לא בגלל שהעמיתים שלי עשו זאת.

אהבה ותמיכה כערוץ צמיחה

כשהקמתי את נטוורק קפיטל, עדיין עבדתי במשרה מלאה והחזרתי את הלוואות הסטודנט שלי. עדיין היה לי הרבה לפצח - המודל העסקי, אסטרטגיית הצמיחה ומדידת האימפקט, בין היתר. לא יכולתי לבקש מהקהילה שלי להמר על משהו עם כל כך הרבה קצוות פתוחים. כשחברי הקהילה שלכם מחליטים לתמוך בחברה שלכם, הם בעצם לוקחים סיכון, שתלוי במוטיבציה וביכולות שלכם. כדי שזה ישתלם להם, אתם אמורים להפגין נכונות לעשות מעל ומעבר. לדעתי, זה קורה בדרך כלל כשהמשימה ממוקדת.

בעוד שגיוס מהקהילה עשוי להיראות יוצא דופן בתקופה שבה יש דרכים רבות לגיוס הון מוסדי, אפשר להשתמש בו כדי לגייס כסף לעסק שלך ולהפוך את התומכים החזקים ביותר לשותפים. במקרה שלי, האהבה והתמיכה מהקהילה שלנו היו הגורם המניע וערוץ הצמיחה העיקרי שלנו. הצלחנו ליצור מרחב מכיל ונגיש יותר בזכות העבודה שעשינו - ביחד.

3 תובנות לסיכום

1. מושג חדש: "מימון מבוסס קהילה"
בניגוד למימון המונים שמגיע מחברים ומשפחה, כאן משקיעים המשתמשים עצמם, שמאמינים במוצר ובביצועים. 

2. ההיגיון שברעיון: מטרת המימון הנוסף הייתה בעיקר ליצור תחושת בעלות עמוקה יותר בקרב חברי הקהילה, יותר מאשר הכסף עצמו.

3. השורה התחתונה: כשחברי הקהילה שלכם משקיעים בכם, הם מסתכנים. עשו מעל ומעבר כדי שישתלם להם

© Harvard Business School Publishing Corp

צרו איתנו קשר *5988