איך מנהלים משא ומתן מוצלח מתוך עמדת חולשה?

זוכרים את הפעם האחרונה שנכנסתם למו"מ חזקים מאוד, אך לבסוף הגעתם לפשרה שהיום אתם מצטערים עליה? זוכרים את הפעמים שהייתם בטוחים שאתם הצד החלש ופתאום הצד הנגדי הציע עסקה טובה בהרבה מזו שביקשתם מלכתחילה? הרבה מאיתנו לא תמיד יודעים לדייק את הכוח האמיתי שלנו במו"מ. זאת משום שהוא יחסי ותלוי בהרבה גורמים, כמו סוג המו"מ, מקור הכוח, הקשר בין הצדדים והמיקום היחסי שלהם בתעשייה.

מקור הכוח. מחקרים מצאו כמה וכמה מקורות שמקנים יתרון למשתתפים במו"מ, בהם החלופה הטובה ביותר עבורם, סוג וכמות המידע שברשותם, מעמדם ומומחיותם, ההון החברתי שלהם והיכולת שלהם לגרום לצדדים האחרים לציית לדרישותיהם.

זיהוי נכון של סוג המו"מ. ישנם משאים ומתנים שונים: אחד על אחד, חד או רב נושאי, קבוצתי, פנים ארגוני או חיצוני, בין-תרבותי וכדומה. במו"מ קבוצתי, למשל, הכולל הצבעה או בניית קואליציה, הכוח הרבה פחות תלוי במעמד של המצביע, אלא במספרים. בבחירות 2021, לדוגמה, מפלגת ימינה קיבלה רק שבעה מנדטים, אבל מי שעמד בראשה, נפתלי בנט, הגיע לכהן כראש ממשלה. זיהוי נכון של מקור הכוח במו"מ גרם למפלגה להבין את כוח הקואליציה החוסמת ולדרוש את רצונה.

כוח החלופה. ככל שהחלופה שיש בידינו תהיה טובה יותר, כך נרגיש יותר חזקים במו"מ ונשדר יותר כוח. אלא שלשם כך יש לזהות מה חשוב לכל הצדדים. לפני כמה שנים הייתי מעורבת במו"מ בין יזם צעיר שהקים סטארט-אפ לבין משקיע פוטנציאלי. היזם קיבל הצעה נגדית של 15 מיליון דולר עבור 53% מהבעלות והשתמש בה כמקור כוח. אולם אותו המקור נחלש כשנודע לו שיש בידי המשקיע משהו חשוב יותר עבור היזם - חשיפה לשוק הסיני וההודי. זה גרם לאותו היזם להתפשר על אחוזי הבעלות ולסגור עם המשקיע.

  

ניתוח היחסיות. כשאנו נכנסים למו"מ מעמדת חולשה, לעתים אנו מרוכזים כל כך בחולשה שלנו, עד שאיננו מסוגלים להעלות על הדעת אפשרות שהצד הנגדי חלש כמונו ואולי אף חלש יותר. עלינו לזכור שגם אם אנו חלשים אובייקטיבית, אם הצד השני אינו מודע לחולשתנו, אנו עשויים להיות במצב שונה מאוד.

נוסף על כך, אל לנו להניח שהנתונים שאנו מכירים ידועים לצד השני. ייתכן שהמידע על עצמנו, על השוק או על הצדדים במו"מ אינו חשוף בפני שאר הנושאים והנותנים, ולכן ייתכן שיש לנו יתרון גדול משחשבנו. לשם כך לפני כל מו"מ חשוב לערוך ניתוח יחסיות.

מודל היחסיות שפיתחתי (2023) ממליץ לבצע ניתוח של ארבעה גורמים: ניתוח הכוח שלי; ניתוח השוק או התעשייה; ניתוח הצד השני (או הצדדים); וניתוח הקשר בין הצדדים. כדי להמחיש את המודל נשתמש בדוגמה מהחיים - הגשת מועמדות למשרה.

● ניתוח הכוח שלי: אילו כישורים טכניים או ניהוליים, ידע או ניסיון השגתי במקום העבודה האחרון? כיצד ההון החברתי או המומחיות שלי מוסיפים ערך למועמדות שלי? איך אוכל לחזק את ההצעות הנוספות שלי?

● ניתוח השוק או התעשייה: איך אני לעומת אחרים בתעשייה? מיהם המתחרים שלי? איזה ערך מוסף מבדיל אותי? מהי הערכת השווי שלי בטווח הרחוק?

● ניתוח הצד השני: עד כמה הארגון לחוץ לאייש את התפקיד? מהם האתגרים בו? למה עזב העובד הקודם? מה ערך ההון החברתי שלי בארגון? מה החלופה שלו? מה אני יודע על המועמד השני שעלול להחליש אותו?

● ניתוח הקשר בין הצדדים: מה הם יודעים עליי ומה לא? האם הם מודעים לחולשה שלי? מה אני יודע או לא יודע עליהם? האם יש לי קשר עם הצד השני? האם יש לי קשר עם עובדים בחברה?

איך לשפר את עמדת הכוח שלנו

אם ניתוח היחסיות גרם לכם להבין שאתם בעמדת חולשה, יש כמה דברים שתוכלו לעשות. אחד מהם הוא למצוא חלופה חזקה. אם לא תקבלו את ההצעה המועדפת, תוכלו לעזוב את המו"מ הנוכחי לטובתה. כמו כן, חשוב לגלות את החלופה של הצד השני ולנסות להחליש אותה. נוסף על כך, חשוב לנסות לבדל עצמכם מהמתחרים שלכם, למשל באמצעות גישה לאנשים בתפקידי מפתח בסיליקון ואלי, איכות השירות או בטיחות ברשת.

דרך נוספת לחזק את עצמנו היא להצטרף לקבוצת מיעוט, כלומר לבנות קואליציה עם חלשים אחרים.

לפעמים נושאים ונותנים משתמשים באסטרטגיות של הצבת אולטימטומים ואיומים. חשוב לזכור: מי שיכול ורוצה לעזוב את שולחן המו"מ, פשוט יעשה זאת, הוא לא צריך לאיים. מי שבאמת חזק, יגיד תודה ויעזוב בנעימות. עם זאת, ראו באיום שכזה דגל אדום והזדמנות להעריך מחדש את הצד השני. לשם כך נסו להבין מה בכל זאת גורם להם להישאר, ושאבו מזה כוח.

אם אחרי ניתוח היחסיות הגעתם למסקנה שאתם בעמדת כוח במו"מ, אין שום סיבה לנצל אותו לרעה! אנשים שגרמו להם להרגיש קטנים ומנוצלים מחכים להזדמנות לנקום. לעומת זאת, אם תשתמשו בכוח כדי לחזק את הצד השני, סביר מאוד שתצליחו לבנות אמון וקרדיט שיישמרו לכם לעתיד. זכרו: כל מו"מ הוא הזדמנות לבנות מערכות יחסים ולשפר את המוניטין.

 ד''ר הילה דותן דיקשטיין / צילום: יח''צ הפקולטה לניהול ע''ש קולר באוניברסיטת תל אביב

לקריאה נוספת:

Dotan, H. 2023. Managing Power in Negotiations: The Power of the Weak and the Weakness of the Strong. Innovations in Management, Tel-Aviv University. forthcoming.

Schaerer, M. Teo, l., & Madan, N. & Swaab, R.I. 2020. Power and negotiation: Review of current evidence and future directions. Current Opinion in Psychology, 33, pp. 47-51.