מה שאינכם יודעים עלול להזיק לתיק שלכם

ייתכן שהיועץ הפיננסי שלכם מתמודד עם ניגוד עניינים שלא חשבתם אפילו לברר לגביו.

היועצים מחויבים על פי חוק לפעול לטובתכם, כמובן, עם זאת, אך לעתים אפשר לדחוף אותם לפעול אחרת. הדחיפה הזו מגיעה מפינה חבויה של התעשייה הפיננסית, ואתם צריכים לדעת עליה, כדי שתוכלו להתגונן מפניה.

● כשלמוסדיים יש יותר מ‏־2 טריליון שקל, למה צריך את המשקיעים הזרים?
● הישראלית שזכתה להמלצה חיובית ואיך תשפיע הפסקת האש על צים? 

דוגמה לכך היא מה שקרה לאחרונה למארק ארמברוסטר, מנכ"ל Armbruster Capital Management , חברת ייעוץ פיננסי מניו יורק, המנהלת כ-900 מיליון דולר בעיקר עבור משקיעים בודדים.

כיועץ השקעות, על ארמברוסטר לשמור על נכסי לקוחותיו אצל נאמני משמורת מוסמכים - החברות המעבדות עסקאות, מנהלות רישומים ומפיקות דפי חשבון ודיווחי מס. נאמני משמורת ( Custodian , שירותי משמורת של ניירות ערך.( הם לרוב חטיבות של ענקיות פיננסיות כמו פידליטי או צ'ארלס שוואב.

בסוף השנה שעברה, לדברי ארמברוסטר, נציג משמורת של פידליטי אמר לו כי חברת הייעוץ שלו צריכה לייצר לפחות 90 אלף דולר יותר בהכנסות שנתיות.

במסמך שנשלח במייל, פירט נציג פידליטי שבע דרכים שבהן ארמברוסטר יכולה להשלים את הסכום החסר. כמה מהן היו כרוכות במה שהנציג כינה "תזוזת נכסים", או מעבר להשקעות המנוהלות על ידי שותפות עסקיות של פידליטי - דבר שיניב יותר הכנסות לחברת הענק, ללא התחשבות בשאלה אם הן היו האופציה הטובה ביותר עבור לקוחותיה של ארמברוסטר.

בתזוזת נכסים אחת, הוצע לארמברוסטר להעביר כ-3 מיליון דולר מקרנות כספיות המניבות תשואה גבוהה לקרן FCASH של פידליטי, שהניבה לאחרונה 2.19%. אפשרות אחרת הייתה להעביר כ-35 מיליון דולר לקרנות כספיות אחרות המנוהלות על ידי פידליטי, או להעביר כ-80 מיליון דולר מתוך קרנות עוקבות מדד עם הכנסה קבועה, המנוהלות על ידי מנהלים אחרים, לקרן אג"ח יקרה יותר המנוהלת אקטיבית על ידי פידליטי.

כל אחד מהמהלכים הללו יכניס לפידליטי עוד כסף, אם בשל תשלומים נמוכים יותר או הודות לעמלות גבוהות יותר. ללקוחות של ארמברוסטר, מנגד, סביר להניח שמהלכים אלה ירוויחו קצת פחות כסף.

"כל ההחלטות הן של היועץ"

אחרי כל השנים שכתבתי על השקעות, אפילו לי לא היה מושג שדברים כאלה מתרחשים מאחורי הקלעים, ואני בספק שלכם היה מושג.

פידליטי היא חברה שאני מעריך, אבל זה ההיפך מאיך שייעוץ השקעות צריך לעבוד. תפקידו של היועץ שלכם הוא להשיג לכם את ההחזר הגבוה ביותר (לאחר מס) ברמת סיכון נתונה, בעלות הנמוכה ביותר האפשרית. הדבר החשוב הוא אם השקעה מתאימה לכם - ולא אם היא במקרה משתלמת יותר לחברה בעלת המשמורת על הנכסים שלכם.

"תזוזות הנכסים" שהציעה פידליטי, לדברי ארמברוסטר, פירושן שחלק מלקוחותיו עלולים לבצע עסקאות שייצרו רווחי הון החייבים במס. מעבר לכך שאלו לא משרתות את טובתם של לקוחות החברה אלא את יעדי ההכנסה שפידליטי הציבה לעצמה.

"הם מבקשים מאיתנו להפר את חובות הנאמנות שלנו כלפי הלקוחות, וזה מטריד ומביש", אומר ארמברוסטר, שסירב אף לשקול לבצע איזו מ"תזוזות הנכסים".

בתגובה לפניותיי, מסר מנהל משמורת בכיר בפידליטי כי החברה "אינה דורשת מלקוחות של חברות ניהול עושר לנקוט דרך פעולה כלשהי, ומסופקות ללקוחות המשמורת מספר אפשרויות. בסופו של דבר כל החלטות ההשקעה הן של היועץ, בהתאם לטובת לקוחותיו".

שימו לב שאתם אינכם לקוחות של נאמן המשמורת - כי אם של היועץ שלכם. הוא כמובן צריך לפעול לטובתכם, אך נאמן המשמורת אינו חייב לעשות זאת.

למי באמת משתלמות ההצעות ההשקעה

מייקל קיצ'ס, שמנתח את תעשיית הייעוץ הפיננסי ב- kitces.com , אומר שהשיחות הללו על הפקת הכנסות נוספות מתרחשות ב"קביעות ובתדירות הולכת וגוברת" בין נאמני משמורת רבים לבין לקוחותיהם שהם יועצים פיננסיים, במיוחד בסדר גודל קטן יחסית.

עמלות המסחר ויתר מקורות ההכנסה לנאמני משמורת נמצאים בירידה כבר שנים. "אז הם אומרים ליועצים: 'בבקשה תעשו יותר מהדברים שמכניסים כסף עבורנו", טוען קיצ'ס. "זה הפך לבעייתי ומאתגר משמעותית במהלך השנים האחרונות, וזה מדגיש את האופי המזיק של ניגודי עניינים נסתרים".

מנהל המשמורת של פידליטי אומר שזהו נוהג מקובל בחברה - לספק ליועצים גישה לכל אפשרויות ההשקעה הזמינות, וכי האינטראקציות עם ארמברוסטר היו שלב מוקדם במה שנועד להיות דיון מתמשך. עוד הוא הדגיש כי פידליטי אינה מעודדת את נציגיה לחלוק יעדי הכנסה מדויקים עם היועצים הפיננסיים המשתמשים בשירותי המשמורת שלה.

אפשרות נוספת שהציעה פידליטי לארמברוסטר הייתה עמלת משמורת שנתית בסך 375 דולר לחשבון (או עמלה עבור החברה כולה, שטרם נקבעה).

האפשרות הזו, שלדברי פידליטי מוצגת ליועצים באופן "סטנדרטי", מבהירה לפחות את עלות המשמורת. עם זה אין לי בעיה - נאמן המשמורת זכאי להרוויח; יועץ יכול לשלם את עלות המשמורת, ואז להעלות את שכר הטרחה שלו כדי לפצות על כך, או שלחלופין כל אחד מלקוחותיו של היועץ יכול לשלם את העלות ישירות לנאמן המשמורת.

מה שמפריע לארמברוסטר, ולי, הוא ההצעה לשלם עלויות משמורת על ידי העברת כסף לאפשרויות השקעה שהיועצים לא בהכרח היו מעדיפים.

עליכם לשאול את היועצים הפיננסיים שלכם אם ההמלצות שלהם כוללות כאלה המוטות על ידי מה שהכי משתלם לנאמן המשמורת. ונאמני משמורת צריכים לגבות עבור השירותים שלהם אך ורק באמצעות עמלות מפורשות ושקופות. כך, היועצים לא ירגישו כי מופעל עליהם לחץ לפעול לטובת נאמני המשמורת במקום לטובתכם