מתווך היוקרה בראיון: "זוגות צעירים יכולים למצוא דירה בפריפריה. למי אין מיליון וחצי שקל"

את הפגישה עם רפי קלינה, מי שזכה לכינוי "המתווך של האלפיון העליון", אנחנו קובעים לשעה 9:00 בבוקר אבל היא מתקיימת לבסוף, לאחר מספר דחיות, רק בשעה 12:00. "אני מתנצל, פגישות ושיחות בלי סוף. הבית הזה עובד 24/7", הוא אומר כשהוא נכנס לסלון הווילה רחבת הידיים ששכר לאחרונה בשכונת צהלה, רגע אחרי שמכר את ביתו בשכונה בכ־63 מיליון שקל - בערך פי שלושה ממחירי נכסים יקרים אחרים שנמכרו בשכונה.

● הפיצויים מתחילים להגיע - השיפוץ עוד רחוק: מה קורה במגדלי דה וינצ'י אחרי פגיעת הטיל?
● איך יכול להיות שישראל עם יחס משכנתאות־תמ"ג מהנמוכים בעולם?

"מי קונה נכסים ב־60 מיליון שקלים בימים אלה?", אני שואלת כשאנחנו מתיישבים סביב שולחן עץ ענק שמתאים ל־20 סועדים, והוא משיב בלי היסוס ש"יש הרבה מאוד לקוחות שמחפשים בתים ב־60־70־80 מיליון שקל. יש ישראלים שהצליחו מאוד בחו"ל וחוזרים עכשיו לישראל על רקע האנטישמיות ומחפשים פה בית. תמיד היו ויהיו את אנשי ה־OLD MONEY שמכרתי להם בתים ועכשיו אני מוכר בתים לילדים ולנכדים שלהם וכל בוקר נולדים מיליונרים חדשים עם כל ההנפקות והאקזיטים".

כולם מדברים על ירידות מחירים בנדל"ן. בשוק היוקרה אין מיתון?
"זו שאלה ששואלים אותי לאורך השנים, והתשובה היא ששוק היוקרה זה עולם חיצוני לשוק הנדל"ן. זה שוק של שחקנים ייחודיים מאוד שתמיד היו ותמיד יהיו. הלקוחות בשוק היוקרה והמגה־יוקרה הם לא אנשים שמחפשים בית בגלל המצב של השוק. הם מחפשים משהו ייחודי.

"למשל, אני מוכר עכשיו דופלקס פנטהאוז של 1,000 מ"ר ב־G באבן גבירול, דירה של 80־90 מיליון שקל, סופר ייחודית, ומי שבא להתעניין בה לא מתחשב בכלל במה שקורה היום בשוק הנדל"ן בישראל. הוא יקנה רק את מה שמתאים לו בלי קשר למה שקורה בשוק. אין דבר כזה שוק יוקרה רע".

יש באמת מעבר של רוכשים מבתים פרטיים לדירות מגה־יוקרה בשנים האחרונות. זה נוגס בנתח של הלקוחות הפוטנציאלים שלך בצהלה ובשכונות האחרות?
"אלה לא אותם לקוחות. חלק מהדירות הללו נמכרות ליהודים מאוד עשירים שרוצים לחזור לארץ. ישראלים צעירים שיש להם ילדים קטנים, שהצליחו בחו"ל וקצת מבוהלים עם כל מה שקורה היום בבתי ספר בחו"ל, אם זה באירופה או בארצות הברית. יש לי בטלפון עשרות כאלה שאומרים לי אנחנו בדרך ומחפשים משהו שמתאים לנו. ישראל זו מדינה קטנה ואין פה עתודות קרקע לבנייה. בתל אביב אין קרקע למכירה, אין היום אדמה ריקה, אז לא חסר לקוחות לדירות היוקרה בתל אביב או לבתים הפרטיים בצהלה".

השוק בצהלה באופן ספציפי שמר על חוסן לאורך שנים.
"צהלה הוכיחה את עצמה לאורך כל השנים - המחירים פה לא יורדים ולא ירדו אף פעם. ברוב השכונות הפרטיות יש ירידה, אצלנו בצהלה אין. זה הוכיח את עצמו בשיא הטילים. בחצי השנה האחרונה מכרנו יותר בתים בשכונה מאשר מכרו בכל גוש דן רבתי".

 הבית שמכר קלינה בצהלה תמורת 63 מיליון שקל / צילום: תמר מצפי

"הלוואה של 10,000 ד'"

שכונת צהלה היא המגרש הביתי של קלינה. הוא מתגורר בשכונה, רכש לילדיו בתים בשכונה והוא מתגאה בכך שהוא "מכר את כל הבתים בשכונה, ואת רובם יותר מפעם אחת". תושבי השכונה אומרים שאי־אפשר להזיז אבן בשכונה בלי שהוא ידע. "השכונה הזאת חשובה לי ואני מכיר את כולם", הוא אומר.

אבל מתווך־העל שמכר את ביתו הפרטי בשכונה בעשרות מיליונים לא נולד בצהלה. הוא נולד במושב היוגב, שם התמקמו הוריו שעלו לארץ לאחר ששרדו את השואה, ועבר להתגורר עם משפחתו בשכונת "עיר שמש" בת"א כשהיה בן שלוש. "זו שכונה של בתים משותפים, דירות קטנות של שלושה חדרים, בקרבת צהלה", הוא מספר.

אביו, בני קלינה, היה קבלן פרטי שבנה בתים לעשירי נאות אפקה ותל ברוך, בתי קפה ופרויקטים נוספים. שם, בין הפרויקטים של האבא, נולדה האהבה של הבן לעולם הנדל"ן. "כילד הייתי מסתובב איתו בין אתרי הבנייה, נחשפתי לעולם הנדל"ן, והתאהבתי בו", הוא מספר. באחד הפרויקטים של אביו הוא פתח את "העסק" הראשון שלו. "הוא בנה קונדיטוריה שקראו לה סימון, מוסד ידוע בדרום תל אביב. כדי לבנות אותה פינו בין היתר חנות כפתורים, ואת כל הכפתורים זרקו לתוך מכולות. הייתי אז בן 16 ואספתי את כל הכפתורים לפולקסוואגן של אבא שלי ואמרתי לו 'אני אמכור את הכפתורים האלה ואהיה 'מלך הכפתורים של תל אביב'".

כשהשתחרר מצה"ל נכנס לעסקי הנדל"ן. "התחלתי באמצע שנות ה־80 לעבוד עם מתווך, ומכרתי דירות קטנות של שלושה חדרים בקומה שלישית בלי מעלית ברמת השרון. מכרתי את כולן", הוא מספר. במהרה נפרד מהמתווך הוותיק ופתח עסק עצמאי. "לקחתי הלוואה של 10,000 דולר כדי להתחיל. בזמנו זה היה הרבה כסף. החזרתי את ההלוואה תוך כמה חודשים".

לצהלה נכנס ב־1989, כשכמות העסקאות בשכונה שאפה לאפס. "אף אחד לא מכר שם בתים, אבל אני ישר זיהיתי את הפוטנציאל, כי גדלתי ליד צהלה, אז עלה לי הרעיון לסייע למבוגרים בשכונה לעבור לבתי האבות החדשים שהתחילו להיפתח ולסייע להם במכירת הבתים שלהם", הוא מספר. "זו הייתה שכונה של אלופים וקצינים, וכולם היו בני 65־70. לקחתי את הבוגרים של צהלה יד ביד לביקור בבתי אבות. פניתי לבעלים של בתי אבות ואמרתי להם שאני אביא להם לקוחות מצהלה, בלי דמי תיווך, וכך היה. קראתי לזה שירותי בתי אב".

"הלכתי ללטף את הכלב"

את הבית הפרטי הראשון שלו בצהלה קנה בתחילת שנות ה־90. "זיהיתי מכירה של בית פרטי בהזדמנות ורצתי לשם. כל הקונים הגיעו ונכנסו ישר לבית ואני הלכתי לכלב של בעלי הבית. היה להם כלב זקן שישב במלונה ואף אחד לא התייחס אליו, אז הלכתי קודם ללטף אותו. זה קנה אותם והם רצו שאני אקנה את הבית. הם אמרו לי לבוא לדבר איתם בשש בערב והם יתנו לי אפשרות לתת מחיר גבוה יותר מההצעה הכי גבוה שהם יקבלו. בשש בערב הגעתי עם צ'ק. הם היו בהלם. כך קניתי את הבית הראשון שלי בשכונה, על 400 מ"ר".

שלושה עשורים מאוחר יותר הוא מכר נכס ייחודי בשטח של 1.06 דונם בעשרות מיליונים, רכש שטח חדש בשכונה והתחיל לבנות שם את ביתו החדש. "זה יהיה בית צנוע יותר, אבל לא פחות יפה מהקודם", הוא אומר. במרחק קצר מתגוררים גם בתו קארין, עו"ד המתמחה בנדל"ן ועובדת גם בחברה בבעלות אביה, יחד עם בעלה וילדיהם; בנו דניאל, אשתו וילדיהם; ובנו רן, סטודנט לתואר שני, יחד עם בת זוגו.

כולם, אגב, עובדים עם אבא. גם סברינה, אשתו של קלינה, עובדת בחברה. "סברינה מנהלת את הכול, את כל האסטרטגיה מאחורי הקלעים, קארין מדהימה וחריפה ומטפלת בצד המשפטי, דניאל הוא יד ימיני וכבר עבר אותי ביכולות שלו בתחום הנדל"ן ולרן יש מוח מבריק", אומר האב הגאה.

אתה מכין את היורשים להחליף אותך? יש מחשבות על פרישה?
"ממש לא. אני 24/7 בטירוף. אני לא יודע לנוח. אני היפראקטיבי מטורף".

"ניר צוק צודק במאבקו"

בין הלקוחות הוותיקים של קלינה לאורך השנים היו עופרה שטראוס, שאול אלוביץ', ארז ויגודמן, אודי אנג'ל, מאיר שמיר, שמואל פרנקל, יולי עופר, משפחת רקנאטי, חיים מר, שמואל זיסמן ועוד. בהמשך הגיעו גם יזמי הייטק ומנהלים בכירים בקומברס ובצ'ק פוינט, שבחרו בשכונה בגלל קרבתה לקריית עתידים, בהם גם ניר צוק, ממקימי OneSecure ופאלו אלטו נטוורקס, שעומד כיום בלב מאבק נגד שבט הצופים של השכונה בטענה כי הרעש שהשבט מקים פוגע באיכות החיים של השכונה.

ניר צוק רכש בית במיליונים - וסובל מרעש. המאבק שלו מוצדק?
"ניר צוק צודק במאבק שלו ב־100%. הרעש שהם מקימים בלתי נסבל, מאוד מפריע לתושבים ופוגע באיכות של המגורים. הרעש כל כך גבוה שהוא מתרחק לרחובות שלמים. הדציבלים לא ריאליים".

מלבד אנשי עסקים והייטקיסטים, גם הסלבס לא פסחו על השכונה, ביניהם צביקה הדר, שלמה ארצי, אביב גפן ושרית חדד. "כולם היו לקוחותיי", אומר קלינה. "ויש פה גם עורכי דין מוכרים מאוד מהמשרדים הגדולים בישראל".

בשכונה מתגורר גם נשיא המדינה, יצחק בוז'י הרצוג. זה מעלה את ערך הבתים?
"בוז'י הוא אדם מדהים, אבל הוא לא היחיד שמעלה פה את מחירי הנדל"ן. בכל בית שני מתגורר אחד מסמלי המדינה. כל השכונה היא סמל".

קלינה עמד בעבר בלב סכסוך משפטי מתוקשר עם מנכ"ל צ'ק פוינט גיל שויד, לאחר שהגיש תביעה נגד שויד ואחיו בטענה כי התחמקו מתשלום דמי תיווך בעבור רכישת בית פרטי בת"א ב־2014 מאריק ורדי, ב־130 מיליון שקל. התביעה הסתיימה בפשרה לפיה שויד לא ישלם דמי תיווך, אך מנגד קלינה לא יחזיר את ההוצאות ששילמו האחים שויד. הסיבה המרכזית לפשרה הייתה שלא נערך הסכם תיווך בכתב - מה שהקשה על קלינה להוכיח את ההתקשרות עם האחים.

הסיפור הזה פגע במוניטין שלך?
"זו עמלה שהגיעה לי ב־100%, פעלתי בשם ולטובת שני הצדדים ושניהם ידעו את זה. שויד לא טען כלום נגד העסקה. הוא חשב שיש דבר כזה עסקה ללא דמי תיווך והוא גם אמר שהוא לא משלם לעולם למתווכים. השופטת אמרה לי 'לא החתמת אותו'. הנושא נגמר בפשרה שכולם מרוצים. קיבלתי את העמלה שלי מהמוכרים והכל בסדר".

"מי שלא יקנה ישלם יותר"

קלינה כבר מזמן אינו רק מתווך. כבר שנים שהוא עסוק גם ביזמות. בין היתר, הוא בעלים של חברת הד מאסטר, ש־50% ממנה בבעלותו ו־50% בבעלות קבוצת חג'ג', של האחים חג'ג'.

החברה מקדמת בימים אלה תוכנית לבניית מגדל בן 41 קומות במתחם שד"ל בתל אביב. "הכנסתי את קבוצת חג'ג ב־2008 לשותפות 50/50. אנחנו בונים שם מגדל של מלונאות, מגורים ומסחר. אנחנו כבר בהיתרי בנייה. יש לי גם פרויקטים בהרצליה, חטיבות קרקע גדולות והכל לבנייה".

במקביל, משווק קלינה דירות בפרויקטים של חברת אשטרום. "נתתי לרן פרויקט מאוד רציני עכשיו, מגדל עם 20 קומות של אשטרום שקיבלנו בלעדי והוא מוכר את הכל לבד".

זה שאתם משווקים דירות "רגילות" של אשטרום זה אומר שהשוק של הבתים הפרטיים ושוק היוקרה בבעיות?
"ממש לא. תמיד עשינו פרויקטים. מכרתי בעבר פרויקטים של לב לבייב ואחרים. לעבוד עם חברות כמו תדהר, אלקטרה או אשטרום זו גאווה".

גם הן גם נקלעות לקשיים של התקופה וחייבות להוריד מחירים. אנשים היום לא ממהרים לקנות.
"אני אומר חד-משמעית שמי שלא יקנה עכשיו, בשבועות ובחודשים הקרובים, ישלם בין 30% ל-50% יותר בעוד כמה חודשים, כי ברגע שיורידו טיפה את הריבית השוק יידלק כמו שדה קוצים. כשהמלחמה תיגמר בעזרת השם והחטופים יחזרו אז הכול יעלה למעלה, יטוס".

"כולם פה בוכים"

כשקלינה מדבר על שוק היוקרה מביתו בשכונת צהלה הוא נראה רחוק שנות אור מרוב הציבור שמתלונן מזה תקופה על יוקר המחיה ועל חוסר היכולת של זוגות צעירים לרכוש דירה בישראל.

"בתחילת דרכי גרתי עם אשתי בדירת חדר וחצי. נזלו לנו מים מהתקרה, והתאמצנו, עבדנו מאוד קשה, והשגנו את כל מה שהשגנו בזיעה בלילות", הוא אומר. "עד היום אני עובד קשה. אני עובד משמונה בבוקר עד תשע בערב כל יום, וכך כל המשפחה שלי. לילדים שלי יש הכול אבל הם יודעים שמי שלא עובד לא אוכל. הם הכי חרוצים. כל החברים שלי מהילדות הם אותם חברים עד היום. זה לא שפתאום נהיו לי שתיים וחצי לירות אז אני אדם אחר".

לדברי קלינה, הוא לא סיפור סינדרלה, ובטח לא היחיד. "יש הרבה אנשים שבאו מכלום ובעבודה קשה הצליחו, ולא רק במרכז הארץ. אני מסתובב בעפולה ורואה חבר'ה שנוסעים על המכוניות הכי יפות, גרים בדירות מאוד יפות וזה קיים בכל הפריפריות.

"אתם יודעים כמה עשירים ומיליונרים יש בבאר שבע? למה עודד שריקי כן הצליח? הוא בא מכלום. שלומי אמיר מבעלי שופרסל הגיע מכלום ובנה אימפריה".

אז זוג צעיר שלא יכול לקנות דירה לא עשה מספיק כדי להצליח?
"זוגות צעירים יכולים למצוא בפריפריה דירות ארבעה חדרים במיליון וחצי שקל. למי אין מיליון וחצי שקל? כשזוג מתחתן הוא מקבל 300 אלף שקל בחתונה, כל צד נותן איזה 200־300 אלף שקל. נהיה לו הון עצמי והוא קונה דירה.

"לכל ישראלי יש דירה, אין את זה בשום מקום בעולם, וכולם פה בוכים".

יוקר המחיה זה פיקציה?
"יש הרבה מדינות יקרות בעולם. צרפת, איטליה ומדינות רבות אחרות. אז ישראל גם יקרה בחלק מהדברים, אבל לא רע פה. לכל אחד במשפחה יש היום דירה לסבא ולסבתא, לדודים. אין לזה אח ורע בעולם".