מנסים לפרוץ דרך למפרץ

למרות הקיפאון בתהליך המדיני במזרח התיכון והתגייסות הליגה הערבית לצד הפלשתינים, צפויים להגיע לישראל בקרוב אנשי עסקים מעומאן וממדינת האמירויות. סרובם להיחשף, ועניינו של איש העסקים המארח אותם שלא להתבלט יתר על המידה, הם הסממנים העיקריים של עסקים עם מדינות אלה.

אנשי העסקים הישראלים הבולטים הפועלים במדינות המפרץ במידה מסויימת של הצלחה הם אוליביה רוטמן, בעלי חברה-בת של חברה צרפתית; דני רוטשילד, לשעבר בכיר באמ"ן; ודייב קמחי, לשעבר בכיר במוסד. לצידם מנסים לפעול במפרץ קבוצת דנקנר, כור והחברה לישראל, חלקן בתיווך אנשי העסקים שהוזכרו. הקשרים שכוננו לפני כשנה מכון היצוא, התאחדות התעשיינים ואיגוד לשכות המסחר נשמרים על אש קטנה, אולם אינם מאפשרים, ללא סיוע נוסף, לפתח את הקשרים העסקיים. מעל לכל אלה פועל במפרץ איש משרד החוץ, שמעדיף אף הוא להימנע מפרסום, כדי להבטיח את המשך פעילותו במדינות אלה.

הפעילות הישראלית ב-6 מדינות המפרץ - עומאן, קטאר, מדינת האמירויות, בחרין, כווית וסעודיה - התאפשרה בעקבות ההתקדמות בתהליך המדיני עד לפני כשנה. המפגשים המדיניים וחלק ממפגשי העסקים היו גלויים. בכווית ובקטאר החלו אנשי עסקים לערוך סקרי שוק לאיתור פוטנציאל היצוא הישראלי.

הכי קשה בסעודיה

לאחר חילופי השלטון, ובמיוחד על רקע הקפאון המתמשך בשיחות השלום, דעכו במהירות חלק מקשרי העסקים, שהיו במו"מ. בעקבות כינוס שרי החוץ הערביים בקהיר לפני מספר שבועות, והחלטתם להקפיא את הקשרים עם ישראל, חודשה פעילות מנגנוני החרם הערבי במדינות אלה. על רקע זה נכנס דפוס הפעילות במפרץ לעידן חדש, חלקו חזרה למתכונת שהיתה לפני פריצת הדרך המדינית וחלקו התאמה למזרח התיכון השונה, שנותר, בכל זאת, כתוצאה מהשינויים המדיניים באיזור.

שיטת העסקים הישנה שחודשה היא שימוש במדינות שלישיות ובחברות קש, כדי לייצא למדינות המפרץ. כל זאת, תוך עקיפת המקור הישראלי של המוצר. בניגוד לעבר, כיום מוסרים מהמדפים מוצרים שמזוהים כישראלים. עומאן אמנם פרסמה הנחיה לא להקפיד על ישום החרם הערבי הראשון, אולם מידת היישום שלה מושפעת מההתפתחויות המדיניות. עם זאת, משלוחים ישראליים ממשיכים להגיע לעומאן, בדרכי האוויר והים, ללא סימני מקור, אף כי הקניין יודע מה מקורם.

מנסיונם של אנשי העסקים ניתן לומר, כי המדינות הנוחות יותר לפעילות ישראלית הן עומאן והאמירויות. אחריהן קטאר, כווית ובחרין. החדירה לסעודיה היא הקשה ביותר. עדיף להגיע למדינות המפרץ עם דרכון זר. הקשרים העסקיים חייבים לקבל אישור מהדרג הבכיר ביותר, לכן עדיף להתקרב ככל שניתן לאמיר, לסולטאן, או למלך. בדרך כלל המשפחה השלטת היא גם בעלת העסקים הגדולים במדינות המפרץ, כך שקיימת חפיפה בין הרצוי למצוי.

כנסים מאפשרים חדירה

קשרי העסקים מתבססים על אמון שנרכש לאורך זמן רב ולאחר פגישות מרובות. לצורך זה עדיף להקצות זמן ממושך לביקורים במפרץ. נוכח הקשיים המדיניים מעדיפים אנשי העסקים במפרץ להימנע מביקורים בישראל, אם כי לאחרונה מסתמנת הגמשה בעניין.

תחילתם של קשרי העסקים, בדרך כלל, היא במסירת תחומי העניין של החברות במפרץ לאנשי העסקים הישראלים, בהם בחרו כאנשי קשר. בישראל מאתרים אנשי העסקים חברות, העונות לדרישת הלקוחות במפרץ, ועל פי מידת העניין מעבירים למפרץ פרוספקטים והסברים. המו"מ מתנהל בפקס באמצעות המתווכים, ועל פי מידת ההתקדמות נערכים חילופי ביקורים. כיום מתעניינות מדינות המפרץ בעיקר בשיתוף פעולה עם חברות ישראליות בתחומי חקלאות, תיירות, בניה, תקשורת ומוצרי צריכה. חברות ישראליות מעוניינות להשתלב בפרוייקטים הגדולים לאנרגיה במפרץ.

דרכים נוספות לחדירה למפרץ הן כנסים בינלאומיים, כדוגמת כנסים נושאיים, שנערכו בשנה שעברה בקטאר ובבחרין בנושאי ביטחון ורפואה. לכנסים אלו הוזמנו נציגי הממשלה וחברות ישראליות. עם זאת, קשרים מסוג זה, שאינם מגובים, בדרך כלל, על-ידי נסיעות שוטפות למפרץ לשמירת הקשר, אינם מחזיקים מעמד בתקופת מתיחויות פוליטיות. באין איש קשר שיכול לטוס מדי חודש למפרץ, עדיף למצוא נציג מקומי, שייצג את האינטרסים של החברה הישראלית ויבטיח שמירה על קשר גם בתקופות של מתיחות מדינית. איש קשר מקומי עדיף על נציג של חברה זרה, אולם יש לוודא, כי אינו פלשתיני או אזרח של מדינה המתנגדת עדיין לקיומה של ישראל.

פלשתינים מכשילים ישראלים

לאחרונה התברר, כי אנשי עסקים ממוצא פלשתיני בדרגות ניהול בינוניות וגבוהות, היושבים דרך קבע במפרץ, הכשילו מגעים עם חברות ישראליות. עוד התברר, כי על רקע המצב הפוליטי מעדיפים במפרץ לארח אנשי עסקים המגיעים כבודדים, לא בקבוצות גדולות. כך, למשל, בוטל לאחרונה ביקור של משלחת בכירה מחברת כור, בראשות בני גאון, שאמורה היתה לכלול כ-15 איש. המשלחת אמורה היתה לבקר ב-4 מדינות במפרץ, אולם לאחר שהגיעה הודעת ביטול מ-2 מקומות, הוחלט על ביטול כל הנסיעה.

הוועידות הכלכליות למזרח התיכון וצפון אפריקה הינן ארועים נוספים שבמהלכם ניתן לקשור קשרים. עם זאת, בניגוד למהלכים הגלויים שאיפיינו את ועידות קזבלנקה ועמאן לפני שנתיים ושלוש שנים, החלו גם המגעים שבשולי ועידות אלה להתאפיין בחשאיות. המגמה הסתמנה בוועידת קהיר, ואם לא יחול שינוי מדיני, היא תימשך גם בוועידת דוחה בקטאר, הצפויה להתכנס בנובמבר 97'.

גורלה של ועידת דוחה אינו ברור עדיין, ומותנה במצב שיחות השלום במזרח התיכון. כך הבהירו לאחרונה אמיר קטאר ושר החוץ שלה, לאחר הפעלת לחצים אמריקניים עליהם, לאשרר את קיום הוועידה בהשתתפות ישראל. לקטאר ולארה"ב עניין בכינוס הוועידה, וקטאר מוכנה לצורך זה לשלם במטבע של הזמנת ישראל. עם זאת, סעודיה וסוריה ממשיכות להפעיל לחצים למנוע את כינוסה של הוועידה, או להוציא ממנה את ישראל. בשלב זה נוטים הקטארים להיענות לדרישות האמריקניות וללחצי הפורום הכלכלי העולמי, המארגן את הוועידות האיזוריות. אולם, אם תחול הידרדרות נוספת ביחסי ישראל במזרח התיכון, בכלל זה המשך הבניה בהתנחלויות ובירושלים, עשויה קטאר להודיע על שינויים. «מאת אורה קורן «מנסים לפרוץ דרך למפרץ «הקיפאון המדיני מחזיר חברות ישראליות המעוניינות בעסקים עם מדינות המפרץ לעידן החרם. איך בכל זאת מסתננים, איפה הכי קשה ומי פועל להכשלת הקשר